【導讀】在發(fā)達國家，二手車市場已經(jīng)發(fā)展的相當成熟，二手車的交易量已經(jīng)達到新車交易量的2—3倍。而在我國的二手車交易量僅為新車交易量的三分之一，我國二手車市場的潛力空間的發(fā)展是非常巨大。其次目前國內(nèi)的二手車銷售的市場趨勢越來越好，預測至少在未來的3-5年內(nèi)的前景還是比較可觀的。的方面來說，都是具有可行性的。并且這家企業(yè)屬于中小型，內(nèi)部結構相對單一，調查范圍面可能相對。其它企業(yè)來說比較小，但卻有針對性。

　　

【正文】 必不可少的。找?guī)纵v比較好的二手車停放在店門口，供路過的行人進行觀賞，如果遇到對二手車有興趣的顧客，還會激發(fā)他們的購買欲望，從而進店進行咨詢了解。當然。 273 二手車也充分利用了網(wǎng)絡上的宣傳功能，將 273 二手車的一些具體資料詳情登在了網(wǎng)上，大大的降低了宣傳成本并且有效的將信息傳遞給顧客。另外， 273 還會將廣告做在出租車上。像他們平時坐的出租車就會經(jīng)?？吹胶芏嗟男麄鲝V告。 同時，他們還可以和常州的個個駕校合作，可以以低價租借給他們汽車來讓駕校為他 們的二手車做廣告。因為一般去學車的學員大多數(shù)是愿意先買一輛二手車來練練手的。二手車價格實惠，往往同款的二手車是一手的一般價格以下，十分的經(jīng)濟實惠；而且就算是出了事故也不會像一手車那么心疼，所以二手車是大多數(shù)新生的選擇。如果有想買車的人可以讓教練介紹到他們的實體店，這樣也是開拓了一個市場。如果顧客覺得他們的車好多話，更可不斷擴張，侵占新的市場。這個也是他們 273 二手車的宣傳方法之一。 九 、生命周期分析 產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，即產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的全部時間。產(chǎn)品生命周期一 般可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期、衰退期。對于汽車來說，產(chǎn)品的生命周期也是由以上四個階段組成，但不再是以產(chǎn)品被淘汰退出市場為其生命周期的完結，可以認為一款新車從正式問世到其下一代產(chǎn)品投產(chǎn)，所經(jīng)歷的時間為汽車產(chǎn)品的生命周期。 ? 從 2020 年開始創(chuàng)立的 273 二手車交易網(wǎng)到目前為止已經(jīng)經(jīng)歷了十余年。作為國內(nèi)最早建立的專業(yè)二手車網(wǎng)站之一， 273 二手車交易網(wǎng)已經(jīng)到了產(chǎn)品生命周期的成熟期。 2020 年 9 月，福州建立第一家直營店，確定“不賺差價”的經(jīng)營理念，開始了直營連鎖體系建設。他們小組調查的 273 二手車實體店于 2020 年開始運營，相對13 第 X 組 XXX XXX XXX（成員姓名） 13 而言，正漸漸地從產(chǎn)品生命周期的導入期過渡到成長期，其發(fā)展形式良好。雖然較比于常州武進汽車城的二手車交易市場而言， 273 二手車經(jīng)歷的時間較短，其所面對的市場比較有限，知名度不高。但其勢不可擋的市場占有增長率將會不斷增長。所以， 273 二手車有十分廣闊的發(fā)展前景，必將成為常州二手車市場的龍頭。在其進入成熟期后將會難以阻擋，因為它畢竟是一家連鎖加盟企業(yè)。且隨著企業(yè)知名度的不斷提升，其銷售市場也將會不斷的增長，因此它必將成為大多消費者的購買選擇。汽車一般有奔騰期（ 12 年）、微軟期（ 24 年）、 更年期（ 46 年）、暮年期（ 68 年）、危險期（ 10 年以上）；但對于二手車來說一般經(jīng)歷的事微軟期到暮年期這幾個階段。 十、內(nèi)部管理分析 物流配送 分為兩種形式： 第一：通過網(wǎng)上交易的一般是采取就近原則從最近的門店取車； 第二：如果是從實體店的話，那么物流配送的范圍只會針對該區(qū)域的購買者進行配送；一般是到實體店試駕滿意后自駕回去；當然如果有要求，也可以由店內(nèi)的人開過去送貨上門，但不會專門有專車配送。 倉儲管理 分為兩種： 第一 :以地下車庫作為二手車的放置處，一般是價位比較高的 車型，同時會在車外套上防塵膜； 第二：以地上停車位為第二類安放處，一般是同種價位的車型，而且價位為 10 萬以內(nèi)進行擺放，而且有個特點就是一般排放， 10 量為基準安放； 車的來源 分為三種： 第一：網(wǎng)上的交易平臺，因為有 273 交易官網(wǎng)，是作為一個平臺供廣大有車要出售的賣的平臺，可以發(fā)布車的信息和情況； 第二：對于我們小組所調查的 273 二手車實體店來說，會有專門的跑市場的銷售人員去定期跑市場，收集一些二手車的資料； 第三：通過門店第三方提供車源，因為是連鎖加盟店，會有各門店交換信 息的；流程，所以可以從別的門店調來沒有的二手車源； 14 第 X 組 XXX XXX XXX（成員姓名） 14 收車的標準 存在一定的區(qū)域性 車型的選擇：市場熱門車型優(yōu)先，基本從品牌在生活中的占有量決定，使用年限，保險期限，實際車況，保險出險次數(shù)及金額而定，因為沒有固定收車價格，所以以車型，年份等情況來定； 尋找客戶的方式 網(wǎng)上：因為擁有獨特的 273 官網(wǎng)交易平臺，所以可以通過客服，就如淘寶京東一樣，賣家可將車輛信息上傳于 273 二手車交易網(wǎng)上，通過 273 工作人員的信息規(guī)整后將其發(fā)布于 273 交易網(wǎng)上，買家可通過 273 交易網(wǎng)尋找自己喜歡的 車 市場調查方式：有固定的長短期兼職通過走訪、發(fā)傳單等方式收集有效的客戶信息，尋找潛在的顧客； 實體店中有銷售人員，通過業(yè)績表現(xiàn)來讓潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客； 員工標準 ? 最好有過類似的銷售經(jīng)歷 ? 對市場有敏銳度 ? 對車型和品牌要有一定的了解 ? 學歷：中專，大?；虼髮Ｒ陨? （專業(yè) :汽修或市場營銷優(yōu)先）有良好的心態(tài)，一定的人際溝通能力及抗壓能力 上崗后的培訓及標準 有兩周的新人培訓崗位，作為一個過渡期和適應期。具體如下： ? 因為 273 本身就屬于加盟連鎖店，因此培訓以總公 司的標準為準會提前發(fā)一本培訓的指導書給你，里面包括接待等一系列的指導，必須記牢，總公司會定時抽查 ? 由于是兩周培訓，第一周大部分是在門店學習基本工作流程，對于市場人員，第二周是跟著銷售顧問去市場進行實地調查及現(xiàn)場演練 ? 銷售顧問會對市場的一部分主流車型品牌、車型配置、價格區(qū)間及市場車輛信息占有率做一個大致的評估，會對一些專業(yè)知識進行培訓二手車輛從收購到賣出后對客戶跟蹤，回訪一系列交易流程及交易合同的簽訂手續(xù)辦理。 薪酬待遇 店秘、現(xiàn)金會計實習的時候是 16001800 加提成，轉正后是 23003000 加 提成。（ 5 萬以下可抽取傭金15 第 X 組 XXX XXX XXX（成員姓名） 15 的 20%， 5 萬以上抽取 30%40%）相比無錫的“ 273”，傭金標準是不一樣的。 小結 人員的流動性還是很大的，對于現(xiàn)在的年輕人來說，尤其是應屆生，如果只是單純的靠拿提成，只會有極小的一部分會留下來，而且即使有信心一直堅持下來，每個月沒開單的話，也會辭職的。 從內(nèi)部的管理上來 273 在招聘的要求上，是希望從事銷售方面的人 ? 對于 273 企業(yè)來說，對于一個剛起步的公司來說，所有的硬件管理和內(nèi)部人員管理或許做不到那么完善 ? 比起其它成熟的企業(yè)是有差距的，但好的是二手車本身就是一個有前景的 企業(yè)； ? 對于 273 或許沒有正規(guī)的 4s 店的門檻高，并不代表它的要求低，它一樣有同一制度的培訓，可能沒有長達 1 個月的培訓期，但也有 2 周；對于薪酬方面，底薪是隨著業(yè)績浮動，提成方面要比 4s 拿的高；不過壓力也大 十 一 、調查問卷分析 星期四我們組進行了 273 二手車的問卷調查，現(xiàn)在根據(jù)其調查的數(shù)據(jù)進行總結： 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平在漸漸的提升，正在不斷的追求更高物質的享受。汽車就是其代表之一。但是一手汽車由于價格昂貴對于大多數(shù)工薪階層不是最佳選擇，所以二手車市場應運而生。 相對于女性的顧客，男性顧客愿意買車的 占絕大多數(shù)，不過愿意購買二手車的只不過 60%左右。男性的顧客買二手車大多數(shù)認為它性價比高，雖然在有些性能上有些差異，但大多數(shù)還是愿意購買二手車的。 二手車作為 21 世紀最普遍的交通工具，其最大的功能便是代步，有一輛自己的汽車。“無論哪兒，我們都可以到達?！蔽蚁脒@就是汽車最大的魅力所在，也是顧客購車的意圖。 顧客購買二手車，主要是考慮三種因素：價格、性能和品牌。也有少數(shù)顧客看車型的。二手車價格本來就比較實惠，稱得上是物美價廉。大多數(shù)顧客覺得 35 萬都可以接受。且性能也不差，品牌和車型也多種多樣，任君挑選，也能吸 引大批的顧客。不過大多數(shù)顧客都更愿意買歐系的車子，他們認為歐系車型和性能都比較突出。他們大多數(shù)可接受的二手車車齡是 13 年。 ? 273 二手車交易網(wǎng)是網(wǎng)上購車平臺，在現(xiàn)實中它的實體店剛剛起步，也許會有很多它還沒有成熟的地方。在他們看來，二手車有著質量安全和渠道部正規(guī)的隱患，也會有售后服務和手續(xù)的麻煩。所以買車的話他們更愿意去二手車交易市場或者熟人那里買。再加上大多數(shù)顧客對 273二手車交易網(wǎng)并不了解，這也就更增加的 273 二手車交易的難度。不過大多數(shù)顧客對 273 二手車還是抱有很大期盼的，他們也是愿意去 273 二手車實 體店參觀購車的。雖然做的是 100 份問卷調查，但實際上真實有效的問卷少之又少，短短一兩天里所收集的數(shù)據(jù)也沒有多大的可信度，即使我們已經(jīng)匯總出 Excel 表格，但也存在著誤差。 ? 就我們小組來談，既然有二手車這個行業(yè)，就說明有它存在的理由，其實也是汽車交易中不可或缺的一部分，而購買二手車也沒什么，懂得人會淘到好的，不懂得就會吃虧；就像在淘寶上買東西一樣，即使知道會到次品，但還是會嘗試去買對吧。 16 第 X 組 XXX XXX XXX（成員姓名） 16