【正文】 講座，并利用 網(wǎng)絡(luò) 提供營(yíng)養(yǎng) 服務(wù) 。 第二步， 加強(qiáng) 品牌形象宣傳， 開(kāi)始 向周邊另外幾所高校拓展 ，建立并完善起在 高校集中 區(qū) 的運(yùn)作模式。 第三步，向其他高校密集城市拓展市場(chǎng)，連鎖發(fā)展。這一過(guò)程憑借配送模式、網(wǎng)站和高校品牌形象來(lái)確定優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)目標(biāo) 。 在目標(biāo)高校樹(shù)立良好品牌形象，形成一批忠誠(chéng)的客戶群體，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并最終占據(jù)目標(biāo)高校所在地區(qū)的校園餐飲市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 在發(fā)展初期 先占據(jù)目標(biāo)城市中目標(biāo) 市場(chǎng)最大的高校，之后，向其他高校市場(chǎng)拓展，并 最終占據(jù)目標(biāo)城市 50%以上的 目 標(biāo) 餐飲市場(chǎng)。 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率 ，以 五 年為例 。 第一年 ， 集中 服務(wù) 于 一所高校，占據(jù)整個(gè)高校 中 目標(biāo)顧客市場(chǎng)的 50%（這所高校 中的 目標(biāo)顧客 總量 應(yīng)占據(jù)目標(biāo)城市 20%—— 30%的市場(chǎng)） 。 第二年 ，提高產(chǎn)能， 進(jìn)一步 占據(jù) 該 高校目標(biāo)市場(chǎng)，在該高校目標(biāo)市場(chǎng)份額達(dá)到 70%以上 （這時(shí)占有率達(dá)到目標(biāo)城市 50%—— 60%）。 第三年，開(kāi)始向周邊高校拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)、配送規(guī)模，完善多所高校運(yùn)作模式（此時(shí)市場(chǎng)份額要到目標(biāo)城市 70%的市場(chǎng)份額） 。 第四年，占據(jù)目標(biāo)城市 中的主要的高校市場(chǎng)，優(yōu)化、健全服務(wù)管理模式，形成獨(dú)特的運(yùn)作模式和品牌影響力 ，并 向周邊一個(gè)更具代表性和影響性的城市拓展市場(chǎng) 。 第 五 年 ，繼續(xù)在周邊市場(chǎng) 開(kāi)展連 鎖經(jīng)營(yíng)，以重點(diǎn)的目標(biāo)高校為試點(diǎn)，步步為營(yíng)，拓展市場(chǎng)，精耕細(xì)作。 以煙威地區(qū)高校為例，五年市場(chǎng)數(shù)據(jù)表如下表： 表四 市場(chǎng)數(shù)據(jù)表 年份 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 第一年 29． 4% — 第二年 % % 第三年 % % 第四年 %（煙威兩地） 20% 第五年 %（煙威兩地） 30% （二）產(chǎn)品策略 餐飲產(chǎn) 品定位。 目標(biāo)顧客定位在 注重飲食 的 健康營(yíng)養(yǎng)和便捷，消費(fèi)能力在中等及偏上者，且有較多機(jī)會(huì)接觸網(wǎng)絡(luò) 的在校大學(xué)生群體 。 產(chǎn)品研制、創(chuàng)新及試用。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者需求及潛在需求，由專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)膳食團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品組合，并進(jìn)行科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化定量生產(chǎn)。 個(gè)性化產(chǎn)品。 采用會(huì)員積分制，對(duì)累計(jì)訂餐達(dá)到一定次數(shù)的會(huì)員量身定做個(gè)性化產(chǎn)品。 提供健康營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)的服務(wù)。 定期開(kāi)辦營(yíng)養(yǎng)講座，對(duì)會(huì)員進(jìn)行培訓(xùn)，宣傳健康知識(shí)。 網(wǎng)站增值服務(wù)。 完善訂餐系統(tǒng)，使其變成一個(gè)消費(fèi)者與商家以及消費(fèi)者 與消費(fèi)者 之間交互式網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共 同探討健康營(yíng)養(yǎng)話題。 11 （三）價(jià)格策略 定價(jià)目標(biāo)。 讓大多數(shù)大學(xué)生群體可以接受我們的產(chǎn)品，成為有影響力的餐飲產(chǎn)品。 定價(jià)方法。 在平衡成本基礎(chǔ)上，堅(jiān)持“薄利多銷”的原則，即看中顧客長(zhǎng)期價(jià)值，盡可能實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。 定價(jià)策略。制訂符合品牌形象的價(jià)格，在校園餐飲市場(chǎng)上價(jià)格應(yīng)處在中等偏上。形成 “高質(zhì)不高價(jià)，低價(jià)不低質(zhì)”的形象。 （四）渠道策略 渠道選擇。與供應(yīng)商堅(jiān)持長(zhǎng)久合作，互贏互利。配送渠道實(shí)行自我建設(shè)，統(tǒng)一形象，樹(shù)立良好的品牌形象。 銷售終端自己建設(shè)，沒(méi)有任何中間商，同時(shí)將終端建成集健康服務(wù)、意 見(jiàn)反饋、餐飲配送為一體的多功能終端，在形成品牌之后，終端以加盟的形式建設(shè)推廣。 渠道激勵(lì)。建立一整套的供應(yīng)商考核制度，讓利同時(shí)又要防止供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取一定約束以及有效管理等。 （五）促銷策略 公共關(guān)系。 宗旨是融入校園社區(qū)生活，做大學(xué)生的營(yíng)養(yǎng)咨詢專家。圍繞這一宗旨展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)。 廣告。 借助網(wǎng)絡(luò)、校內(nèi)海報(bào)、廣播、校園網(wǎng)以及各種校內(nèi)刊物，電話彩鈴等媒介展開(kāi)宣傳；廣告語(yǔ)圍繞健康、快捷、營(yíng)養(yǎng)為主題。 人員推銷。 依靠校內(nèi)終端服務(wù)店人員的營(yíng)養(yǎng)講座，培訓(xùn)以及各種活動(dòng)建立起信任和影響力。 銷售促 進(jìn)。結(jié)合校園文化適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)采用 會(huì)員制形式，當(dāng)累計(jì)一定次數(shù)時(shí)提供個(gè)性化服務(wù)，享受超值服務(wù)。 （六）品牌策略 確定適合校園文化的 VI 體系；從采購(gòu)、生產(chǎn)、配送、終端以及網(wǎng)站統(tǒng)一形象；保證高質(zhì)的產(chǎn)品和高效的服務(wù)；建立完整的服務(wù)體系；融入校園社區(qū)，培植消費(fèi)者忠誠(chéng)度；承擔(dān)起一定社會(huì)責(zé)任。 五、財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià) （一）投資規(guī)模 本項(xiàng)目注冊(cè)資本為 84 萬(wàn)，主要用于建立初期的固定資產(chǎn)投資、開(kāi)辦費(fèi)用、 管理費(fèi)用、流動(dòng)資金等，總投資預(yù)算表如下。 12 總投資預(yù)算 單位 :元 項(xiàng)目 金額 一、固定資產(chǎn) 646， 405 生產(chǎn)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所 490， 000 運(yùn)輸車輛 63， 800 生產(chǎn)設(shè)備及辦公設(shè)備等 56， 125 計(jì)算機(jī)及軟件 36， 480 二、流動(dòng)資金投入 400， 000 菜品原料 355， 000 菜品輔料 125， 000 三、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用投入 270， 700 廣告宣傳費(fèi) 18， 000 業(yè)務(wù)費(fèi) 18， 300 人員工資 218， 400 辦公費(fèi)用 16， 000 合計(jì) 1， 317， 105 （二）、財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)值（ NPV） 投資項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量 單位：元 時(shí)間 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 銷售收入 900， 000 1， 800， 000 2， 160， 000 2， 880， 000 4， 680， 000 付現(xiàn)成本 768， 700 1， 488， 620 1， 640， 410 2， 131， 860 3， 647， 180 折舊 31， 281 40， 879 49， 477 65， 175 96， 571 凈利潤(rùn) 100， 019 270， 501 470， 113 682， 965 1， 336， 249 現(xiàn)金流量 131， 300 311， 380 519， 590 748， 140 1， 032， 820 投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量及凈現(xiàn)值計(jì)算表 單位 : 元 時(shí)間 第 0年 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 固定資產(chǎn)投資 646， 405 47， 990 47， 990 78， 490 156， 980 營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量 131， 300 311， 380 519， 590 748， 140 1， 032， 820 收回固定資產(chǎn)投資 235， 930 現(xiàn)金流量合計(jì) 646， 405 83， 310 263， 390 441， 100 591， 160 1， 268， 750 凈現(xiàn)值系數(shù) 未來(lái)報(bào)酬的現(xiàn)值 72， 480 199， 123 290， 244 338， 143 630， 569 凈現(xiàn)值 654， 154 內(nèi)含報(bào)酬率 當(dāng)貼現(xiàn)率為 40%時(shí)， NPV=；當(dāng)貼現(xiàn)率為 50% 時(shí)， NPV=。 所以用插值法計(jì)算如下： X/（ 5040） =所以 X= 13 所以內(nèi)含報(bào)酬率為 % （三）、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 企業(yè)設(shè)立初期總投資較大，打開(kāi)市場(chǎng)和知名度需要一定時(shí)間，可能會(huì)引起流動(dòng)資金緊張，針對(duì)此種風(fēng)險(xiǎn)，可通過(guò)做出充分的市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位， 配合良好的營(yíng)銷策劃，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。合理安排資金，提高自救周轉(zhuǎn)率 六、附錄 附件一： 大學(xué)校園飲食市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷