【正文】 講座，并利用 網(wǎng)絡(luò) 提供營養(yǎng) 服務(wù) 。 第二步， 加強 品牌形象宣傳， 開始 向周邊另外幾所高校拓展 ，建立并完善起在 高校集中 區(qū) 的運作模式。 第三步，向其他高校密集城市拓展市場，連鎖發(fā)展。這一過程憑借配送模式、網(wǎng)站和高校品牌形象來確定優(yōu)勢。 市場目標 。 在目標高校樹立良好品牌形象，形成一批忠誠的客戶群體，逐步擴大市場份額，并最終占據(jù)目標高校所在地區(qū)的校園餐飲市場的主導地位。 在發(fā)展初期 先占據(jù)目標城市中目標 市場最大的高校，之后，向其他高校市場拓展，并 最終占據(jù)目標城市 50%以上的 目 標 餐飲市場。 市場占有率 市場占有率 ，以 五 年為例 。 第一年 ， 集中 服務(wù) 于 一所高校，占據(jù)整個高校 中 目標顧客市場的 50%（這所高校 中的 目標顧客 總量 應(yīng)占據(jù)目標城市 20%—— 30%的市場） 。 第二年 ，提高產(chǎn)能， 進一步 占據(jù) 該 高校目標市場，在該高校目標市場份額達到 70%以上 （這時占有率達到目標城市 50%—— 60%）。 第三年，開始向周邊高校拓展市場，擴大生產(chǎn)、配送規(guī)模，完善多所高校運作模式（此時市場份額要到目標城市 70%的市場份額） 。 第四年，占據(jù)目標城市 中的主要的高校市場，優(yōu)化、健全服務(wù)管理模式，形成獨特的運作模式和品牌影響力 ，并 向周邊一個更具代表性和影響性的城市拓展市場 。 第 五 年 ，繼續(xù)在周邊市場 開展連 鎖經(jīng)營，以重點的目標高校為試點，步步為營，拓展市場，精耕細作。 以煙威地區(qū)高校為例，五年市場數(shù)據(jù)表如下表： 表四 市場數(shù)據(jù)表 年份 市場占有率 市場增長率 第一年 29． 4% — 第二年 % % 第三年 % % 第四年 %（煙威兩地） 20% 第五年 %（煙威兩地） 30% （二）產(chǎn)品策略 餐飲產(chǎn) 品定位。 目標顧客定位在 注重飲食 的 健康營養(yǎng)和便捷，消費能力在中等及偏上者，且有較多機會接觸網(wǎng)絡(luò) 的在校大學生群體 。 產(chǎn)品研制、創(chuàng)新及試用。 通過市場調(diào)研了解消費者需求及潛在需求，由專業(yè)的營養(yǎng)膳食團隊進行產(chǎn)品開發(fā)，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品組合，并進行科學標準化定量生產(chǎn)。 個性化產(chǎn)品。 采用會員積分制，對累計訂餐達到一定次數(shù)的會員量身定做個性化產(chǎn)品。 提供健康營養(yǎng)指導的服務(wù)。 定期開辦營養(yǎng)講座，對會員進行培訓，宣傳健康知識。 網(wǎng)站增值服務(wù)。 完善訂餐系統(tǒng)，使其變成一個消費者與商家以及消費者 與消費者 之間交互式網(wǎng)絡(luò)平臺，共 同探討健康營養(yǎng)話題。 11 （三）價格策略 定價目標。 讓大多數(shù)大學生群體可以接受我們的產(chǎn)品，成為有影響力的餐飲產(chǎn)品。 定價方法。 在平衡成本基礎(chǔ)上，堅持“薄利多銷”的原則，即看中顧客長期價值，盡可能實現(xiàn)顧客價值最大化。 定價策略。制訂符合品牌形象的價格，在校園餐飲市場上價格應(yīng)處在中等偏上。形成 “高質(zhì)不高價，低價不低質(zhì)”的形象。 （四）渠道策略 渠道選擇。與供應(yīng)商堅持長久合作，互贏互利。配送渠道實行自我建設(shè)，統(tǒng)一形象，樹立良好的品牌形象。 銷售終端自己建設(shè)，沒有任何中間商，同時將終端建成集健康服務(wù)、意 見反饋、餐飲配送為一體的多功能終端，在形成品牌之后，終端以加盟的形式建設(shè)推廣。 渠道激勵。建立一整套的供應(yīng)商考核制度，讓利同時又要防止供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉κ?，采取一定約束以及有效管理等。 （五）促銷策略 公共關(guān)系。 宗旨是融入校園社區(qū)生活，做大學生的營養(yǎng)咨詢專家。圍繞這一宗旨展開公關(guān)活動。 廣告。 借助網(wǎng)絡(luò)、校內(nèi)海報、廣播、校園網(wǎng)以及各種校內(nèi)刊物，電話彩鈴等媒介展開宣傳；廣告語圍繞健康、快捷、營養(yǎng)為主題。 人員推銷。 依靠校內(nèi)終端服務(wù)店人員的營養(yǎng)講座，培訓以及各種活動建立起信任和影響力。 銷售促 進。結(jié)合校園文化適時推出優(yōu)惠活動，同時采用 會員制形式，當累計一定次數(shù)時提供個性化服務(wù)，享受超值服務(wù)。 （六）品牌策略 確定適合校園文化的 VI 體系；從采購、生產(chǎn)、配送、終端以及網(wǎng)站統(tǒng)一形象；保證高質(zhì)的產(chǎn)品和高效的服務(wù)；建立完整的服務(wù)體系；融入校園社區(qū)，培植消費者忠誠度；承擔起一定社會責任。 五、財務(wù)分析與評價 （一）投資規(guī)模 本項目注冊資本為 84 萬，主要用于建立初期的固定資產(chǎn)投資、開辦費用、 管理費用、流動資金等，總投資預(yù)算表如下。 12 總投資預(yù)算 單位 :元 項目 金額 一、固定資產(chǎn) 646， 405 生產(chǎn)場所和辦公場所 490， 000 運輸車輛 63， 800 生產(chǎn)設(shè)備及辦公設(shè)備等 56， 125 計算機及軟件 36， 480 二、流動資金投入 400， 000 菜品原料 355， 000 菜品輔料 125， 000 三、經(jīng)營管理費用投入 270， 700 廣告宣傳費 18， 000 業(yè)務(wù)費 18， 300 人員工資 218， 400 辦公費用 16， 000 合計 1， 317， 105 （二）、財務(wù)分析 凈現(xiàn)值（ NPV） 投資項目的營業(yè)現(xiàn)金流量 單位：元 時間 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 銷售收入 900， 000 1， 800， 000 2， 160， 000 2， 880， 000 4， 680， 000 付現(xiàn)成本 768， 700 1， 488， 620 1， 640， 410 2， 131， 860 3， 647， 180 折舊 31， 281 40， 879 49， 477 65， 175 96， 571 凈利潤 100， 019 270， 501 470， 113 682， 965 1， 336， 249 現(xiàn)金流量 131， 300 311， 380 519， 590 748， 140 1， 032， 820 投資項目現(xiàn)金流量及凈現(xiàn)值計算表 單位 : 元 時間 第 0年 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 固定資產(chǎn)投資 646， 405 47， 990 47， 990 78， 490 156， 980 營業(yè)現(xiàn)金流量 131， 300 311， 380 519， 590 748， 140 1， 032， 820 收回固定資產(chǎn)投資 235， 930 現(xiàn)金流量合計 646， 405 83， 310 263， 390 441， 100 591， 160 1， 268， 750 凈現(xiàn)值系數(shù) 未來報酬的現(xiàn)值 72， 480 199， 123 290， 244 338， 143 630， 569 凈現(xiàn)值 654， 154 內(nèi)含報酬率 當貼現(xiàn)率為 40%時， NPV=；當貼現(xiàn)率為 50% 時， NPV=。 所以用插值法計算如下： X/（ 5040） =所以 X= 13 所以內(nèi)含報酬率為 % （三）、財務(wù)風險及對策 企業(yè)設(shè)立初期總投資較大，打開市場和知名度需要一定時間，可能會引起流動資金緊張，針對此種風險，可通過做出充分的市場調(diào)查，找準市場定位， 配合良好的營銷策劃，迅速打開市場。合理安排資金，提高自救周轉(zhuǎn)率 六、附錄 附件一： 大學校園飲食市場調(diào)查問卷