【導(dǎo)讀】莇薅羀膄莃薄蝿羇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蠆袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕芇蒆蚇袃肀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿螃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羈蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇芀蒂袆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄莃薄蝿羇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蠆袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕芇蒆蚇袃肀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿螃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羈蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇芀蒂袆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄莃薄蝿羇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蠆袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕芇蒆蚇袃肀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿螃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羈蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇芀蒂袆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄莃薄蝿羇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅

　　

【正文】 且結(jié)合市場營銷的其他手段，給予用戶更多的附加利益，以吸引用戶對廣告的興趣，在短期內(nèi)收到即效性廣告效果，有力地推動產(chǎn)品銷售。 B、促銷心理策略 ： 運(yùn)用心理學(xué)的原理來策劃廣告，誘導(dǎo)客戶順利地完成消費(fèi)心理過程，使廣告取得成功。過程如下： 1．訴諸感覺，喚起注意； 2．賦予特色，激發(fā)興趣； 3．確立信念，刺激欲望； 4．創(chuàng)造印象，加強(qiáng)記憶； 5．堅(jiān)定信心，導(dǎo)致行動。 C、媒介策略 ： 充分利用與媒體、各機(jī)構(gòu)等的合作關(guān)系，通過其來側(cè)面推廣產(chǎn)品，達(dá)到誘使客戶購買的效果 D、品牌策略 充分把公司的產(chǎn)品品牌建設(shè)放在重要的位置，通過各方面資源的合理調(diào)配，以品牌戰(zhàn)略的手段，對公司的整體進(jìn)行推廣，增加公司無形價值與產(chǎn)品無形價值，達(dá)到堅(jiān)定客戶信心，推動客戶購買的效果。 D、文化策略 ： 賦予 本站 以深厚的文化內(nèi)涵，通過各種途徑讓客戶對產(chǎn)品的深刻內(nèi)涵有比較清晰 21 / 39 的了解，誘使客戶對 本站 產(chǎn)生濃厚的興趣，產(chǎn)生 使用 的欲望 。 F、市場策略 ： 通過活動、論壇等各種市 場的手段對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，達(dá)到品牌的塑造、 產(chǎn)品 的銷售的目的 。 3）在 產(chǎn)品 （服務(wù)） 銷售價格方面的策略與實(shí)施：由于市場還處于起步階段的開發(fā)期和發(fā)展時期，我們在進(jìn)入市場的 前期 主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場求得生存發(fā)展機(jī)會，然后才是追求企業(yè)的利潤。由此我們會采取以下的策略： A、以市場價格為出發(fā)點(diǎn)確定成本：即不是以我們收回成本及獲得預(yù)期的利潤為主要目的，而應(yīng)是通過對市場的理性的分析、客戶的可接受程度等方面的研究，確定價格并且盡可能在這個條件下考慮我們企業(yè)維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo) 。 B、重視客戶價值：即不是我們認(rèn) 為我們的產(chǎn)品的價格是多少而去銷售，而應(yīng)是充分尊重客戶的意見，參考客戶能接受的價格范圍，制定相應(yīng)的市場價格，產(chǎn)生的差值要通過有效溝通之后能 否使客戶確信該產(chǎn)品貨真價實(shí)。當(dāng)某些客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格過高時，我們不會只是秘密地給這些 客戶折扣，而是考慮如何進(jìn)一步細(xì)分市場，進(jìn)而提供以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 C、主動應(yīng)對競爭：即不是“在對手實(shí)施了新的定價策略之后，我們才跟進(jìn)”，而應(yīng)是我們要“超前研究，主動應(yīng)對，給 商家、用戶 提供的產(chǎn)品 （服務(wù)） 性價比值（即客戶價值）要高于競爭對手”，并且我們最強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)意識，沒有好的服務(wù)再好的產(chǎn)品也將在 市場上被淘汰。 D、重視價格杠桿的多種功能：即不是“運(yùn)用價格杠桿就意味著必須通過降低價格而給客戶以優(yōu) 惠”，而應(yīng)是“運(yùn)用價格杠桿促進(jìn)客戶樂于使用更多的業(yè)務(wù)量或更多的產(chǎn)品”。 4）建立良好 營銷 隊(duì)伍： 眾所周知，高效團(tuán)隊(duì)具有以下特點(diǎn)： 規(guī)模比較小，一般不超過 10 人； 互補(bǔ)的技能， 即團(tuán)隊(duì)各成員至少具備科技專長、分析解決問題能力、溝通技能； 共同的 價值觀 ，共同的目標(biāo) 產(chǎn)生的前提，并可以為成員提供指導(dǎo)和動力； 可行的目標(biāo)以使成員采取行動和充滿活力；共同手段或方法來達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)； 相互之間的責(zé)任。 我 們會借助一些常見的管理工具來簡化團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。在“ 儒客 ”主要運(yùn)用 5H1H 方法來建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)。 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的 5W1H 是： who、 where、 what、 when、 why 、 how。通過明確這幾個方 面的問題來建立高效團(tuán)隊(duì)。 22 / 39 我是誰，我們是誰（ who）？即 營銷 團(tuán)隊(duì)成員自我的深入認(rèn)識，明確團(tuán)隊(duì)成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等；通過這些分析，獲得在團(tuán)隊(duì)成員之間形成共同的信念和一致及對團(tuán)隊(duì)目的的看法，以建立起團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的工作規(guī)則。 我們的定位、我們在哪里（ where）？ 每一個團(tuán)隊(duì)都有其優(yōu)勢和弱點(diǎn)，而團(tuán)隊(duì)要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機(jī)會，通過分析團(tuán)隊(duì)所處環(huán)境來評估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力對要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目的之間的差距，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。 我們要做什么（ what）？以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，應(yīng)樹立階段性里程碑，使團(tuán)隊(duì)對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。 我們什么時候做（ when）？合適的時機(jī)采取合適的行動是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)任務(wù)的啟動；團(tuán)隊(duì)遇到困難 或障礙時，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時機(jī)來進(jìn)行分析與解決；以及團(tuán)隊(duì)面對內(nèi)、外部沖突時應(yīng)在什么時機(jī)進(jìn)行舒緩或消除；以及在何時與何地取得相應(yīng)的資源支持等；都必須因勢利導(dǎo)。 我們怎樣做（ how）？怎樣行動涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行問題。即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。 我們?yōu)槭裁醋觯?why）？團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)作，必須要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤? 這個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成功與失敗對他們帶來的正面和負(fù)面影響是什 么？以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。要把激勵機(jī)制引入團(tuán)隊(duì)建設(shè)（團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)、薪酬或福利的增加、以及 職位的晉升等）。 5）服務(wù)方面的策略： A、觀念，每個員工都必須樹立“顧客至上”的觀念，強(qiáng)調(diào)服務(wù)為人而產(chǎn)生，積極吸收有形化產(chǎn)品服務(wù)的特色 B、創(chuàng)新，主動的創(chuàng)新的服務(wù)，要善于主動開發(fā)潛在需求，打破常規(guī)，要以客戶為師 。 C、細(xì)節(jié)，關(guān)心客戶的需求，特別是要尊重客戶的獨(dú)特性，尊重客戶多樣性、層次性、動態(tài)發(fā)展性、彈性化、相關(guān)性等各方面需求 。 D、質(zhì)量，要讓 用戶 有滿意的 服務(wù) 體驗(yàn) 、無處不在的 客服 服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)潮流的服務(wù)持續(xù) 23 / 39 E、文 化，強(qiáng)調(diào)文化服務(wù)，讓客戶真正感受到企業(yè)的文化，真正讓客戶樹立對企業(yè)的信任 。 F、人文，在向客戶提供服務(wù)的同時，企業(yè)還應(yīng)該向他們展示企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。團(tuán)隊(duì)成員之間的相互協(xié)作、互相配合、交流溝通等，也是吸引客戶的一大因素。 G、品牌，打造服務(wù)品牌，建立專業(yè)品牌管理組織體系，包括組織機(jī)構(gòu)和專業(yè)人員配置，負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理、推廣、傳播等工作。 H、誠信，忠誠在這里是指企業(yè)應(yīng)恪守對客戶的承諾，有始有終。（客戶只愿意與那些他們信賴的企業(yè)保持長期關(guān)系，所以企業(yè)應(yīng)該盡量給客戶留下值得信賴的感覺。例如，當(dāng)企業(yè)提供的產(chǎn)品 或服務(wù)不符合其對客戶的承諾時，企業(yè)應(yīng)該立即采取行動，糾正自己的行為 I、制度，建立專業(yè)化服務(wù)渠道，制訂服務(wù)管理制度，建立專業(yè)服務(wù)體系，保證服務(wù)過程和服務(wù) 結(jié)果的順利實(shí)施。 24 / 39 第 六 部分 管理 關(guān)鍵詞： 機(jī)構(gòu) 人才戰(zhàn)略 激勵措施 儒客 俱樂部 保密措施 1）公司準(zhǔn)備今后陸續(xù)設(shè)立機(jī)構(gòu) 類別 部門 設(shè)立時間 人員配備（名） 包括分公司人數(shù) 備注 財(cái)務(wù)部 公司成立初 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 實(shí)行季度、半年、一年考核制度，通過考核進(jìn)行人員晉升、加薪；擴(kuò)張 期設(shè)財(cái)務(wù)主管人員 1 2 2 3 6 行政人事部 公司成立初 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 第 五 年分解成行政部與人事部兩個部門，分設(shè)部門主管，人員比例 1：2 1 2 2 4 9 研究 開發(fā)部 公司成立初 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 設(shè)部門主管 4 6 6 10 12 市場部 公司成立初 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 第二年 分解成 市場維護(hù)部 與 市場開拓 部兩個部門，分設(shè)部門主管，人員比例 2： 3 5 5 10 10 12 客服部 公司成立初 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 1 2 2 3 4 加盟部 第 五 年 上 半 年 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 主要負(fù)責(zé)公司加盟業(yè)務(wù) 0 0 0 0 5 2） 公司 人才戰(zhàn)略 ： 25 / 39 人才 是公司的命脈所在， 優(yōu)秀人才 的補(bǔ)充與擴(kuò)大對公司就更有著深刻的意義。所以，時下很多企業(yè)在人才市場開展了另一場商戰(zhàn) —— 人才爭奪戰(zhàn)。這也是由人力成本向人力資本過度的必然現(xiàn)象。為培養(yǎng)人才、留住人才， 我們將采?。? 定 期進(jìn)行員工培訓(xùn)、注重員工心理的培養(yǎng)、針對員工不同的個性為其制定職業(yè)發(fā)展方向、加強(qiáng) 公司文化的建設(shè)等；讓有發(fā)展前景的人員在個人成就、經(jīng)濟(jì)收入方面都能有更高的奮斗目標(biāo)，永遠(yuǎn)不讓優(yōu)秀的人員感到在本企業(yè) “ 已干到了頭 ” 。另一方面對公司骨干員工，由公司出資進(jìn)行培養(yǎng)，但必須簽定服務(wù)合同。 加強(qiáng)對人員的職業(yè)道德教育，要讓人員懂得：名聲是 員工 “ 個人品牌 ” 的重要組成部分，是在職業(yè)領(lǐng)域不斷邁向更高境界的重要資本。因此 員工 要象 “ 老板 ” 愛惜自己的資本一樣地愛惜自己的 “ 個人品牌 ” ，否則將無法在 社會 域立足。而頻繁跳槽將會對 員工 的個人品牌造 成極大損害。 永遠(yuǎn)不會把優(yōu)秀的人員放在 “ 打工仔 ” 的位置，我們會通過員工持股計(jì)劃、利潤轉(zhuǎn)股、期權(quán)、 贈股、折價配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的人員的身份。讓優(yōu)秀員工做 “ 小老板 ” 。 建設(shè)良好的公司激勵機(jī)制， 激勵制度首先體現(xiàn)公平 、公開 的原則，因此“ 儒客 ”會在廣泛征求員工意見的基礎(chǔ)上出臺一套大多數(shù)人認(rèn)可的制度，并且把這個制度公布出來，在激勵中嚴(yán)格按制度執(zhí)行并長期堅(jiān)持； 其次我們會和考核制度結(jié)合起來，這樣能激發(fā)員工的競爭意識，使這種外部的推動力量轉(zhuǎn)化成 一種自我努力工作的動力，充分發(fā)揮人的潛能；另一方面在制定制度時我 們充分體現(xiàn)科學(xué)性，也就是做到工作細(xì)化，系統(tǒng)地分析、搜集與激勵有關(guān)的信息，全面了解員工的需求和工作質(zhì)量的好壞，不斷地根據(jù)情況的改變制定出相應(yīng)的政策。 因此我們設(shè)計(jì)了多種激勵機(jī)制結(jié)合運(yùn)用，主要有： A、運(yùn)用工作激勵 充分考慮每個員工的個性以及其興趣，人事部門對每個員工都要進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要把員工放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工 的新奇感，從而賦予工作以更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)員工對工作的熱情和積極性 B、運(yùn)用參與激勵 通過參與，形成員工對企業(yè)歸屬感、認(rèn)同感，進(jìn)一步滿足員 工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。我 公司 劃成立“ 儒客 俱樂部” （考核標(biāo)準(zhǔn)見附件 一 ） ，讓工作積極努力并完成年度 表現(xiàn)優(yōu)秀 的員工吸納為俱樂部的成員，參與企業(yè)決策和企業(yè)管理，有效地利用員工的榮譽(yù)需求，以取得良好的激勵效果。 C、運(yùn)用多層次激勵 激勵機(jī)制是一個永遠(yuǎn)開放的系統(tǒng)，它會隨著時代、環(huán)境、市場形式的變化 26 / 39 而不斷變化。這首先表現(xiàn)在不同時期員工應(yīng)該實(shí)行不同的激勵機(jī)制，對于公司成立初始的員工，我們主要注重 培養(yǎng)他們的集體主義精神和物質(zhì)生活基本滿足；在公司進(jìn)入快速發(fā)展以后，員工對物質(zhì)要求更為強(qiáng)烈，并有很強(qiáng)的自我意識，從這些特點(diǎn)出發(fā) ，我們要制定新的、合理的、有效的激勵方案，那就是多一點(diǎn)空間、多一點(diǎn)辦法，根據(jù)高科技企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，提供多條跑道激勵員工，在公 司內(nèi)部員工的獎金也許會比領(lǐng)導(dǎo)層還要高、高層中層也許會被基層員工批評工作不到位等等。 D、運(yùn)用情感激勵 我們會想辦法了解員工需要的是什么，在工作中、生活中遇到哪些困難，甚至每當(dāng)員工取得進(jìn)步，我們都會對員工進(jìn)行鼓勵，我們會關(guān)心每個員工的生日是哪天，會在員工生日那天想盡辦法給員工一個驚喜，我們會和員工時常談心，讓員工對公司的運(yùn)營、管理提出自己的建議， 對提出合理的員工進(jìn)行激勵。我們會組織員 工參加一些有益的活動，甚至對員工的終身大事， 我們也會去關(guān)心和幫助他們。 E、運(yùn)用個性化激勵 ： 我們將根據(jù)不同的類型和特點(diǎn)制定激勵制度，而且在制定激勵機(jī)制時一定要考慮到個體差異：對于女性員工，其對報(bào)酬更為看重，而男性則更注重企業(yè)和自身的發(fā)展；在文化方面，有較高學(xué)歷的人一般更注重自我價值的實(shí)現(xiàn)，既包括物質(zhì)利益方面的，但他們更看重的是精神方面的滿足，例如工作環(huán)境、工作興趣、工作條件等，這是因?yàn)樗麄冊诨拘枨竽軌虻玫奖Ｕ系幕A(chǔ)上而追求精神層次的滿足，而學(xué)歷相對較低的人則首要注重的是基本需求的滿足；在職務(wù)方面，管理人 員和一般員工之間的需求也有不同，因此我們在制定激勵機(jī)制時會充分考慮本公司的特點(diǎn)和員工的個體差異，以求能夠收到最大的激勵效力。 3）公司將與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競業(yè)禁止、保密協(xié)議，協(xié)議主要內(nèi)容如下： A、員工在公司任職期間，因履行職務(wù)或主要是利用公司的物質(zhì)技術(shù)條件、業(yè)務(wù)信息等產(chǎn)生的發(fā) 明創(chuàng)造、作品、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)均屬于公司享有。 公司可以在其業(yè)務(wù)方位內(nèi)充分自由地利用這些發(fā)明創(chuàng)造、作品、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)秘密或其他 商業(yè)秘密信息，進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營或向第三方轉(zhuǎn) 讓。員工應(yīng)當(dāng)依公司的要求，提供一切必要的信 息和采取一切必要的行動，包括申請、注冊、登記等，協(xié)助公司取得和行使有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)。 B、員工在公司任職期間