【導(dǎo)讀】而企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下每一個(gè)成熟的企業(yè)都應(yīng)熟練。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)能夠熟練運(yùn)用招投標(biāo)技巧和規(guī)則的。源有效地提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。熟悉和掌握招投標(biāo)運(yùn)作是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力、獲取持續(xù)發(fā)展動(dòng)力最重要的支撐平臺(tái)之一。本課程將根據(jù)講師近20年在國(guó)。握和建立適合于自身發(fā)展的企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)管理體系的目的。己的競(jìng)爭(zhēng)力在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下不斷提升。以使企業(yè)比較直接迅速地取得效果。2020年左右，比較規(guī)范的招投標(biāo)開始在國(guó)內(nèi)實(shí)施。當(dāng)時(shí)主要是針對(duì)一些政府項(xiàng)目和國(guó)。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，整合資源的要求使招投標(biāo)日益受到重視。業(yè)整體的利益，是有好處的。雖然企業(yè)以比較低的價(jià)格售出產(chǎn)品，但并不能簡(jiǎn)單地以虧損而。論，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的暫時(shí)虧損可以從別的地方得到利益。虧損了20億美元；1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)，西方國(guó)家抵制，結(jié)果這一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)虧損90億美元。承擔(dān)奧運(yùn)會(huì)的組織工作任務(wù)后，想了很多。交易雙方達(dá)到了雙贏的局面。絕大部分企業(yè)采用這種方式。

　　

【正文】 ? 估算成本底線有助于控制低價(jià)搶標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)； ? 合同要明確規(guī)定人員、設(shè)備、質(zhì)量和進(jìn)度等方面的 要求，以及違約責(zé)任和懲罰措施。 最低價(jià)評(píng)標(biāo)方法的風(fēng)險(xiǎn)防范 1．風(fēng)險(xiǎn)來源 —投標(biāo)人的心理 低價(jià)競(jìng)標(biāo)目前在國(guó)內(nèi)存在，因?yàn)榉芍贫炔皇翘貏e完善，而且招投標(biāo)的管理尚有漏洞，所以參與投標(biāo)的人會(huì)有這樣的心理： ? 先中標(biāo)了再說，中間再想辦法，我（中標(biāo)方乙方）已經(jīng)做了一半，你（招標(biāo)方甲方）不讓再做下去，你自己可能也不容易，反正你要給我一個(gè)解決方法； ? 再找一些理由，因?yàn)楹贤鲜强隙ㄓ新┒吹?，例如沒講清楚，原來沒說要求什么樣的材料，我原來考慮是用這種材料，現(xiàn)在要求我用那種，價(jià)格不一樣，我做了一半了，你應(yīng)該給我價(jià)格補(bǔ) 償。 特別是前幾年，大家對(duì)合同的概念理解不是很完整的時(shí)候，就有這種心理：希望中標(biāo)了以后我再跟你談。這就是風(fēng)險(xiǎn)。 2．風(fēng)險(xiǎn)帶來的很多問題 對(duì)質(zhì)量、進(jìn)度、服務(wù)以及安全都有風(fēng)險(xiǎn)。 {案例 } 有一些工程項(xiàng)目，假如低價(jià)中了標(biāo)，本來是有一些安全措施去保障有關(guān)人員的安全的，但由于中標(biāo)費(fèi)用太低了，就簡(jiǎn)略了這些措施，這樣可能就會(huì)出事故。出了事故當(dāng)然乙方是有責(zé)任的，但是因?yàn)榧追绞菢I(yè)主，乙方作為承包商，承擔(dān)不了這種責(zé)任的話，最終還會(huì)追溯到甲方的身上。 點(diǎn)評(píng)：所以低于成本價(jià)中標(biāo)本身就有風(fēng)險(xiǎn)，而且價(jià)格越低風(fēng)險(xiǎn)越高。 3． “風(fēng) 險(xiǎn)平衡 ”控制風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)平衡的原則，就是把雙方的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)提高。具體可以有以下做法： ? 招標(biāo)方覺得低價(jià)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)上升，可以將中標(biāo)方最后不履行合約的風(fēng)險(xiǎn)提高。采取這種措施，“我中了標(biāo)以后再想辦法”用起來就會(huì)非常慎重； ? 針對(duì)低價(jià)搶標(biāo)，可以讓中標(biāo)方提供有效證明，澄清為什么能夠以如此低的價(jià)格提供服務(wù)或產(chǎn)品。如果找不出破綻，但又認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)依舊存在的，就可以利用保函工具。那么，如何確認(rèn)保函的數(shù)額呢？這里有一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算公式。 確認(rèn)保函的數(shù)額常用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如下： 如果投標(biāo)人能夠提供有效證明材料，評(píng)標(biāo)委員會(huì)也沒有充分證據(jù)證明 投標(biāo)人低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)，招標(biāo)方可以采取以下措施降低風(fēng)險(xiǎn)： ? 當(dāng)（ AB） /A ≤ 15%，履約擔(dān)保為 10%合同價(jià)的銀行保函； ? 15% （ AB） /A ≤ 20%，履約擔(dān)保 10%合同價(jià)的銀行保函加 5%合同價(jià)的銀行匯票； ? 20% (AB） /A ≤ 25%，履約擔(dān)保 10%合同價(jià)的銀行保函加 10%合同價(jià)的銀行匯票； ? 25% (AB） /A ，履約擔(dān)保為 10%合同價(jià)的銀行保函加 15%合同價(jià)的銀行匯票。 假如價(jià)格 B低于 A約為 15%，這個(gè)時(shí)候就要求他在澄清以后，提供履約擔(dān)保，就是保函。這個(gè)履約 擔(dān)保由企業(yè)所在銀行開具，銀行當(dāng)然要審核這個(gè)企業(yè)的資信情況，根據(jù)企業(yè)信用決定是否需要支付一定押金，然后開具保函交給投標(biāo)方。 一旦中標(biāo)方履約到一半的時(shí)候，提出類似于價(jià)格太低了，不能再做下去，能不能再給加價(jià)等條件，招標(biāo)方就可以直接通知中標(biāo)方的銀行，它擔(dān)保的客戶沒有履行合約。銀行在接到招標(biāo)方書面的要求之后，首先要把保函里面提到的款項(xiàng)，先付給招標(biāo)方，然后再跟中標(biāo)方來商討解決問題。按照規(guī)定，只要招標(biāo)方書面出具一封信函給銀行，明確說明中標(biāo)方?jīng)]有履約，銀行就要付款，這是指的無條件履約保函。當(dāng)然也可以有條件的，就要看是不是符 合條件才構(gòu)成這個(gè)違約。 點(diǎn)評(píng)：通過風(fēng)險(xiǎn)平衡的方式，使投標(biāo)方考慮得更慎重一些，這是對(duì)低價(jià)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的一種防范做法。隨著銀行體系越來越健全，在招投標(biāo)中，會(huì)用更多金融機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)。 【自檢 71】 請(qǐng)說明低價(jià)搶標(biāo)中風(fēng)險(xiǎn)平衡方法的運(yùn)用原理。 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 71 第八講 評(píng)標(biāo)方法以及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)回避（下） 合理低價(jià)法的應(yīng)用范圍 合理低價(jià)法也就是說不是最低價(jià)，而是在一個(gè)比較合理的價(jià)格范圍內(nèi)中標(biāo)。在這個(gè)合理的價(jià)格范圍內(nèi)，假如投標(biāo)者有充分的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該是可以獲得利潤(rùn)的。更重要的原則是合理低價(jià)要有一個(gè)計(jì)算范圍。 如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很充分，有足夠數(shù)量的投標(biāo)方，那么平均價(jià)格就能夠反映出目前市場(chǎng)的狀況。計(jì)算合理低價(jià)，可以 從平均價(jià)入手，然后在平均價(jià)格基礎(chǔ)上，下調(diào)多少個(gè)百分點(diǎn)，作為基本的依據(jù)或者參考的評(píng)標(biāo)界限，高于或者低于這個(gè)依據(jù)都會(huì)減分。 （一）基本方法 ? 采用所有投標(biāo)價(jià)的平均值（或進(jìn)行適當(dāng)處理），有時(shí)對(duì)所有不超出預(yù)定范圍的投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行二次平均，作為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)； 用二次平均方式算出一個(gè)平均價(jià)格，然后在平均價(jià)格里再定一個(gè)方案，確定一個(gè)范圍，在這個(gè)范圍的報(bào)價(jià)，才能夠進(jìn)入下一輪的計(jì)算，再二次平均，設(shè)定一個(gè)合理計(jì)價(jià)的基準(zhǔn)。 ? 將二次平均值下降若干個(gè)百分點(diǎn)（可以現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)確定）作為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)； 預(yù)先設(shè)定紅標(biāo)線和藍(lán)標(biāo)線，也就是 最高價(jià)和最低價(jià)，確定一個(gè)范圍，做一個(gè)初選，把不在這個(gè)范圍的價(jià)格淘汰，然后再進(jìn)行考慮。 ? 投標(biāo)價(jià)等于評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)（或在一定范圍之內(nèi)）得滿分。高于或低于基準(zhǔn)價(jià)的會(huì)被按比例扣分。 必須在基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)不同的準(zhǔn)則，高于這個(gè)基準(zhǔn)分會(huì)減分，低于這個(gè)基準(zhǔn)分也會(huì)適當(dāng)減分，例如每高出 1%減 2分，低于 1%減 1分，使得低價(jià)有一個(gè)傾向性。 （二）適用范圍 虧本經(jīng)營(yíng)對(duì)招投標(biāo)雙方都是不利的，所以合理低價(jià)應(yīng)該有最廣泛的適用范圍。一些大宗的采購(gòu)、工程項(xiàng)目，或者一些設(shè)備、原材料的采購(gòu)，都可以用這種方法。 ? 合理低價(jià)的關(guān)鍵之一是確定相 關(guān)的計(jì)算系數(shù)和基準(zhǔn)價(jià)的計(jì)算公式； ? 評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)的計(jì)算和評(píng)分原則通常在招標(biāo)文件里說明，在評(píng)標(biāo)期間保持不變。 合理低價(jià)法的風(fēng)險(xiǎn)防范 （一）風(fēng)險(xiǎn)因素和問題 最嚴(yán)重的一個(gè)問題是圍標(biāo)和串標(biāo)，這種情況在目前一些工程項(xiàng)目里經(jīng)常出現(xiàn)。一些比較有實(shí)力的企業(yè)，在地區(qū)性招投標(biāo)項(xiàng)目中互相了解，如果某次招標(biāo)中招標(biāo)方的優(yōu)勢(shì)比較明顯，投標(biāo)方就會(huì)聯(lián)合起來，把基準(zhǔn)的價(jià)格抬上去。因?yàn)橛煤侠淼蛢r(jià)法計(jì)算價(jià)格，是在平均價(jià)的基礎(chǔ)上，如果投標(biāo)方報(bào)價(jià)都很高，這個(gè)基準(zhǔn)的價(jià)格就提高了，將來中標(biāo)的價(jià)格就會(huì)比較高。 ? 圍標(biāo)就是某個(gè)投標(biāo)方中標(biāo)以后，利益 由各串通的企業(yè)分享，只要參與配合，不中標(biāo)也會(huì)分得一定利益。 例如對(duì) 1000 萬元的一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行圍標(biāo)后，中標(biāo)方會(huì)拿出一部分錢分給每個(gè)參與圍標(biāo)的單位，這是一種違規(guī)的方法。 ? 串標(biāo)就是局部地聯(lián)合起來，也是合理計(jì)價(jià)法經(jīng)常會(huì)碰到的一種情況。 （二）如何解決圍標(biāo)問題 比較大的項(xiàng)目吸引力是非常強(qiáng)的，完全杜絕“圍標(biāo)”現(xiàn)象有一些困難。 {案例 1} 一個(gè)工程項(xiàng)目招標(biāo)，有 8 個(gè)投標(biāo)者。在正常投標(biāo)的情況下，投標(biāo)的價(jià)格最高是 9100 多萬，最低的是7200多萬，按照二次平均算出來的價(jià)格是 7700多萬。在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上下調(diào) 2%作為 基準(zhǔn)價(jià)，就是 7500萬元，這是最優(yōu)的（如下表所示）。也就是說，投標(biāo)方要是報(bào)價(jià)正好是 7578萬元的話，能拿到 100萬，高于或者低于這個(gè)基準(zhǔn)價(jià)都會(huì)被扣分，例如在注解中標(biāo)明：高于 1%的扣 2分，低于 1%的扣 分，這是合理低價(jià)的評(píng)標(biāo)方法。 某工程投標(biāo)正常情況列表 投標(biāo)單位 報(bào)價(jià)（元） 一次平均 二次平均 結(jié)果 價(jià)格 評(píng)分 第一投標(biāo)人 91 000 918 平均價(jià) 79053126 +5%上限 8 18%下限 6 482 萬元 (80706386 + … + 72868694)/7 =77 346 298 元 無效 第二投標(biāo)人 80 706 386 無效 第三投標(biāo)人 79 295 455 無效 第四投標(biāo)人 79 139 237 無效 第五投標(biāo)人 76 835 784 三 第六投標(biāo)人 76 690 000 + 2%上限 7889萬 15%下限 6574萬 2%最優(yōu)標(biāo)價(jià) 7 578 萬元 二 第七投標(biāo)人 75 888 536 一 第八投標(biāo)人 72 868 694 四 注解： 二次平均的 85%～ 102%之間的報(bào)價(jià)為 有效報(bào)價(jià)，其中二次平均基礎(chǔ)的 98%為最優(yōu)標(biāo)價(jià)。比最優(yōu)標(biāo)價(jià)每高 1%扣 2 分，每低 1%扣 。標(biāo)價(jià)占 60 分，質(zhì)量 10分，管理水平 10分，施工能力 10 分，業(yè)績(jī)信譽(yù) 8 分，安全保障 2 分。 如果按照這個(gè)方法來計(jì)算，前 4 個(gè)投標(biāo)者都是無效的，經(jīng)過二次平均以后他們都被淘汰了。留下來的是后面 4家，排列順序如上表，第 7家的價(jià)格分?jǐn)?shù)最高，價(jià)格分滿分是 60分，它得到了 ，這是最高分，它應(yīng)該是中標(biāo)的，雖然它的價(jià)格并不是最便宜的。 如果有圍標(biāo)的情況出現(xiàn)，會(huì)如何呢？ {案例 2} 假如 8家投標(biāo)者里面有 6家串通起來，第 5和第 6家沒有參與圍標(biāo)。計(jì)算公式還是跟原來一樣，二次平均后下調(diào)一個(gè)百分點(diǎn)作為基準(zhǔn)，整個(gè)計(jì)算過程不變，但是由于串通的投標(biāo)方合起來報(bào)價(jià)，得到的基準(zhǔn)價(jià)是 8500多萬。如下表所示： 某工程投標(biāo)圍標(biāo)情況列表 投標(biāo)單位 報(bào)價(jià)（元） 一次平均 二次平均 正常 結(jié)果 違規(guī)結(jié)果 第一投標(biāo)人 91 000 918 88 184 720 +5%上限 9 259 萬元 18%下限 7 231 萬元 (91000918 + 90706386 + … + 5888536 )/7 87 515 581 元 無效 無效 第二投標(biāo)人 90 706 386 無效 無效 第三投標(biāo)人 6 295 455 無效 中標(biāo) 8630 萬 第四投標(biāo)人 92 139 237 無效 無效 第五投標(biāo)人 80 888 536 三 二 第六投標(biāo)人 91 690 000 +2%上限 8926萬 15%下限 7439萬 二 無效 第七投標(biāo)人 75 888 536 中標(biāo) 三 2%計(jì)算基準(zhǔn)價(jià) 8 576 萬元 7588 萬 第八投標(biāo)人 92 868 694 四 無效 結(jié)果這次是第三投標(biāo)人中標(biāo)，而按正常情況下的評(píng)標(biāo)，它是無效的。 點(diǎn)評(píng)：圍標(biāo)不圍 標(biāo)，兩次的結(jié)果相差接近 1100萬，從這個(gè)角度看，如果圍標(biāo)操作沒有風(fēng)險(xiǎn)防范的話，對(duì)投標(biāo)方的誘惑力是相當(dāng)大的。例如給每一個(gè)參與圍標(biāo)的企業(yè) 100萬好處，5個(gè)配合的企業(yè)拿走 500萬，中標(biāo)方還有 8100多萬，這種操作的結(jié)果誘惑力非常強(qiáng)。 那么。招標(biāo)方如何規(guī)避圍標(biāo)情況的發(fā)生呢？ ? 投標(biāo)人的范圍盡可能地?cái)U(kuò)充 信息發(fā)布渠道是很重要的，應(yīng)該盡可能讓有資質(zhì)或者了解的人都參與。 ? 信息要保密 例如，多少人買了標(biāo)書，誰交了投標(biāo)保證金等，因?yàn)橘I了標(biāo)書不一定去投標(biāo)，交了保證金肯定要投標(biāo)的，交保證金就要通過出納的手，所以收錢的出納員 也要納入招標(biāo)管理的環(huán)節(jié)，避免信息被投標(biāo)方了解聯(lián)系圍標(biāo)事項(xiàng)。 ? 設(shè)計(jì)評(píng)標(biāo)的計(jì)算不要過于簡(jiǎn)單 如果把參數(shù)公布，投標(biāo)方就可以推算出來，例如， 6個(gè)人怎么報(bào)價(jià)，中標(biāo)幾率可以非常高。一個(gè)串標(biāo)要是能夠串成 75%的話，就是投標(biāo)者里面有 75%串通在一起，中標(biāo)的幾率就會(huì)達(dá)到 90%以上。 所以評(píng)標(biāo)計(jì)算方式要考慮的復(fù)雜一些，如有些參數(shù)要隨機(jī)抽取，因?yàn)樵谡袠?biāo)文件中已經(jīng)告訴投標(biāo)者如何計(jì)算，但一定要留一些招標(biāo)方可以控制的要點(diǎn)，這并不容易，采用隨機(jī)抽取參數(shù)的方法可以在相當(dāng)程度上起到作用。 綜合評(píng)估法的應(yīng)用范圍 綜合評(píng)標(biāo)法， 價(jià)格只是其中因素，不是唯一的決定因素，有其他很多因素要綜合考慮。 （一）基本方法 1．步驟 根據(jù)評(píng)標(biāo)價(jià)、財(cái)務(wù)能力、技術(shù)能力、管理水平以及業(yè)績(jī)信譽(yù)綜合評(píng)分，按評(píng)分從高到低排序推薦得分最高的前三名作為中標(biāo)候選人。 ? 要確定評(píng)估哪一些因素。建立一個(gè)評(píng)標(biāo)的模型，可以采用加權(quán)平均的計(jì)算公式，設(shè)計(jì)每一因素在整個(gè)評(píng)估的模型里面占的比例是多少； ? 按不同的項(xiàng)，對(duì)每一個(gè)投標(biāo)者進(jìn)行評(píng)估； ? 把每一項(xiàng)的權(quán)重計(jì)算出來，再合在一起，得出一些結(jié)果。 當(dāng)然在討論價(jià)格的時(shí)候，可以用到最低價(jià)或者合理低價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，需要把經(jīng)濟(jì)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)分開，最后評(píng)分的時(shí)候再合在一起。 2．分類 某個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，因?yàn)橐捎镁C合評(píng)標(biāo)方法，可以把它分成以下兩部分： ? 商務(wù)標(biāo) 主要是一些費(fèi)用，包括報(bào)價(jià)和管理費(fèi)用。 ? 技術(shù)標(biāo) 包括企業(yè)的信譽(yù)、管理人員的資質(zhì)，過去的質(zhì)量水平，交貨期管理等，還可以再分細(xì)一點(diǎn)（見圖 81），如企業(yè)信譽(yù)，包括資質(zhì)、榮譽(yù)、現(xiàn)在的組織機(jī)構(gòu)、銀行信用，管理人員情況，具體操作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人背景，有什么經(jīng)驗(yàn)，等等，都可以作為指標(biāo)。 根據(jù)不同的權(quán)重，按照同樣的方式排列出來，分別把這兩個(gè)部分進(jìn)行評(píng)分。再通過加權(quán)評(píng)分模型，看看綜合得分是多少。根據(jù) 得分高低，依次排列出三個(gè)候選人。 圖 81 綜合評(píng)標(biāo)法評(píng)估因素示意圖 （二）適用范圍 適用于技術(shù)特別復(fù)雜的招標(biāo)項(xiàng)目，例如，復(fù)雜的工程承包項(xiàng)目等。 綜合評(píng)估法的風(fēng)險(xiǎn)防范 （一）風(fēng)險(xiǎn)因素 這種方法的運(yùn)用會(huì)因?yàn)槿藶榈囊蛩囟霈F(xiàn)問題。因?yàn)榧夹g(shù)評(píng)標(biāo)，會(huì)邀請(qǐng)一些專家參加，專家作為個(gè)人，總會(huì)帶有一些主觀因素 。 {案例 } 甲專家說這個(gè)方案比較好，乙專家可能更傾向另外一種方案，其實(shí)這兩個(gè)專家可能都是對(duì)的，只是個(gè)人熟悉的領(lǐng)域不太一樣，有些主觀因素就可能影響到評(píng)