【導(dǎo)讀】而企業(yè)采購招投標是在市場競爭機制下每一個成熟的企業(yè)都應(yīng)熟練。根據(jù)統(tǒng)計，一個能夠熟練運用招投標技巧和規(guī)則的。源有效地提高企業(yè)綜合競爭力。熟悉和掌握招投標運作是企業(yè)保持競爭力、獲取持續(xù)發(fā)展動力最重要的支撐平臺之一。本課程將根據(jù)講師近20年在國。握和建立適合于自身發(fā)展的企業(yè)采購招投標管理體系的目的。己的競爭力在嚴峻的市場環(huán)境下不斷提升。以使企業(yè)比較直接迅速地取得效果。2020年左右，比較規(guī)范的招投標開始在國內(nèi)實施。當時主要是針對一些政府項目和國。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，整合資源的要求使招投標日益受到重視。業(yè)整體的利益，是有好處的。雖然企業(yè)以比較低的價格售出產(chǎn)品，但并不能簡單地以虧損而。論，因為經(jīng)濟上的暫時虧損可以從別的地方得到利益。虧損了20億美元；1980年莫斯科奧運會，西方國家抵制，結(jié)果這一屆運動會虧損90億美元。承擔奧運會的組織工作任務(wù)后，想了很多。交易雙方達到了雙贏的局面。絕大部分企業(yè)采用這種方式。

　　

【正文】 ? 估算成本底線有助于控制低價搶標風(fēng)險； ? 合同要明確規(guī)定人員、設(shè)備、質(zhì)量和進度等方面的 要求，以及違約責任和懲罰措施。 最低價評標方法的風(fēng)險防范 1．風(fēng)險來源 —投標人的心理 低價競標目前在國內(nèi)存在，因為法律制度不是特別完善，而且招投標的管理尚有漏洞，所以參與投標的人會有這樣的心理： ? 先中標了再說，中間再想辦法，我（中標方乙方）已經(jīng)做了一半，你（招標方甲方）不讓再做下去，你自己可能也不容易，反正你要給我一個解決方法； ? 再找一些理由，因為合同上是肯定有漏洞的，例如沒講清楚，原來沒說要求什么樣的材料，我原來考慮是用這種材料，現(xiàn)在要求我用那種，價格不一樣，我做了一半了，你應(yīng)該給我價格補 償。 特別是前幾年，大家對合同的概念理解不是很完整的時候，就有這種心理：希望中標了以后我再跟你談。這就是風(fēng)險。 2．風(fēng)險帶來的很多問題 對質(zhì)量、進度、服務(wù)以及安全都有風(fēng)險。 {案例 } 有一些工程項目，假如低價中了標，本來是有一些安全措施去保障有關(guān)人員的安全的，但由于中標費用太低了，就簡略了這些措施，這樣可能就會出事故。出了事故當然乙方是有責任的，但是因為甲方是業(yè)主，乙方作為承包商，承擔不了這種責任的話，最終還會追溯到甲方的身上。 點評：所以低于成本價中標本身就有風(fēng)險，而且價格越低風(fēng)險越高。 3． “風(fēng) 險平衡 ”控制風(fēng)險 風(fēng)險平衡的原則，就是把雙方的風(fēng)險同時提高。具體可以有以下做法： ? 招標方覺得低價中標風(fēng)險上升，可以將中標方最后不履行合約的風(fēng)險提高。采取這種措施，“我中了標以后再想辦法”用起來就會非常慎重； ? 針對低價搶標，可以讓中標方提供有效證明，澄清為什么能夠以如此低的價格提供服務(wù)或產(chǎn)品。如果找不出破綻，但又認為風(fēng)險依舊存在的，就可以利用保函工具。那么，如何確認保函的數(shù)額呢？這里有一個簡單的計算公式。 確認保函的數(shù)額常用的計算標準如下： 如果投標人能夠提供有效證明材料，評標委員會也沒有充分證據(jù)證明 投標人低于成本價競標，招標方可以采取以下措施降低風(fēng)險： ? 當（ AB） /A ≤ 15%，履約擔保為 10%合同價的銀行保函； ? 15% （ AB） /A ≤ 20%，履約擔保 10%合同價的銀行保函加 5%合同價的銀行匯票； ? 20% (AB） /A ≤ 25%，履約擔保 10%合同價的銀行保函加 10%合同價的銀行匯票； ? 25% (AB） /A ，履約擔保為 10%合同價的銀行保函加 15%合同價的銀行匯票。 假如價格 B低于 A約為 15%，這個時候就要求他在澄清以后，提供履約擔保，就是保函。這個履約 擔保由企業(yè)所在銀行開具，銀行當然要審核這個企業(yè)的資信情況，根據(jù)企業(yè)信用決定是否需要支付一定押金，然后開具保函交給投標方。 一旦中標方履約到一半的時候，提出類似于價格太低了，不能再做下去，能不能再給加價等條件，招標方就可以直接通知中標方的銀行，它擔保的客戶沒有履行合約。銀行在接到招標方書面的要求之后，首先要把保函里面提到的款項，先付給招標方，然后再跟中標方來商討解決問題。按照規(guī)定，只要招標方書面出具一封信函給銀行，明確說明中標方?jīng)]有履約，銀行就要付款，這是指的無條件履約保函。當然也可以有條件的，就要看是不是符 合條件才構(gòu)成這個違約。 點評：通過風(fēng)險平衡的方式，使投標方考慮得更慎重一些，這是對低價投標風(fēng)險的一種防范做法。隨著銀行體系越來越健全，在招投標中，會用更多金融機構(gòu)所提供的服務(wù)。 【自檢 71】 請說明低價搶標中風(fēng)險平衡方法的運用原理。 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 71 第八講 評標方法以及相應(yīng)的風(fēng)險回避（下） 合理低價法的應(yīng)用范圍 合理低價法也就是說不是最低價，而是在一個比較合理的價格范圍內(nèi)中標。在這個合理的價格范圍內(nèi)，假如投標者有充分的競爭力，應(yīng)該是可以獲得利潤的。更重要的原則是合理低價要有一個計算范圍。 如果市場競爭很充分，有足夠數(shù)量的投標方，那么平均價格就能夠反映出目前市場的狀況。計算合理低價，可以 從平均價入手，然后在平均價格基礎(chǔ)上，下調(diào)多少個百分點，作為基本的依據(jù)或者參考的評標界限，高于或者低于這個依據(jù)都會減分。 （一）基本方法 ? 采用所有投標價的平均值（或進行適當處理），有時對所有不超出預(yù)定范圍的投標報價進行二次平均，作為評標基準價； 用二次平均方式算出一個平均價格，然后在平均價格里再定一個方案，確定一個范圍，在這個范圍的報價，才能夠進入下一輪的計算，再二次平均，設(shè)定一個合理計價的基準。 ? 將二次平均值下降若干個百分點（可以現(xiàn)場隨機確定）作為評標基準價； 預(yù)先設(shè)定紅標線和藍標線，也就是 最高價和最低價，確定一個范圍，做一個初選，把不在這個范圍的價格淘汰，然后再進行考慮。 ? 投標價等于評標基準價（或在一定范圍之內(nèi)）得滿分。高于或低于基準價的會被按比例扣分。 必須在基準價基礎(chǔ)上設(shè)計不同的準則，高于這個基準分會減分，低于這個基準分也會適當減分，例如每高出 1%減 2分，低于 1%減 1分，使得低價有一個傾向性。 （二）適用范圍 虧本經(jīng)營對招投標雙方都是不利的，所以合理低價應(yīng)該有最廣泛的適用范圍。一些大宗的采購、工程項目，或者一些設(shè)備、原材料的采購，都可以用這種方法。 ? 合理低價的關(guān)鍵之一是確定相 關(guān)的計算系數(shù)和基準價的計算公式； ? 評標基準價的計算和評分原則通常在招標文件里說明，在評標期間保持不變。 合理低價法的風(fēng)險防范 （一）風(fēng)險因素和問題 最嚴重的一個問題是圍標和串標，這種情況在目前一些工程項目里經(jīng)常出現(xiàn)。一些比較有實力的企業(yè)，在地區(qū)性招投標項目中互相了解，如果某次招標中招標方的優(yōu)勢比較明顯，投標方就會聯(lián)合起來，把基準的價格抬上去。因為用合理低價法計算價格，是在平均價的基礎(chǔ)上，如果投標方報價都很高，這個基準的價格就提高了，將來中標的價格就會比較高。 ? 圍標就是某個投標方中標以后，利益 由各串通的企業(yè)分享，只要參與配合，不中標也會分得一定利益。 例如對 1000 萬元的一個項目進行圍標后，中標方會拿出一部分錢分給每個參與圍標的單位，這是一種違規(guī)的方法。 ? 串標就是局部地聯(lián)合起來，也是合理計價法經(jīng)常會碰到的一種情況。 （二）如何解決圍標問題 比較大的項目吸引力是非常強的，完全杜絕“圍標”現(xiàn)象有一些困難。 {案例 1} 一個工程項目招標，有 8 個投標者。在正常投標的情況下，投標的價格最高是 9100 多萬，最低的是7200多萬，按照二次平均算出來的價格是 7700多萬。在這個價格基礎(chǔ)上下調(diào) 2%作為 基準價，就是 7500萬元，這是最優(yōu)的（如下表所示）。也就是說，投標方要是報價正好是 7578萬元的話，能拿到 100萬，高于或者低于這個基準價都會被扣分，例如在注解中標明：高于 1%的扣 2分，低于 1%的扣 分，這是合理低價的評標方法。 某工程投標正常情況列表 投標單位 報價（元） 一次平均 二次平均 結(jié)果 價格 評分 第一投標人 91 000 918 平均價 79053126 +5%上限 8 18%下限 6 482 萬元 (80706386 + … + 72868694)/7 =77 346 298 元 無效 第二投標人 80 706 386 無效 第三投標人 79 295 455 無效 第四投標人 79 139 237 無效 第五投標人 76 835 784 三 第六投標人 76 690 000 + 2%上限 7889萬 15%下限 6574萬 2%最優(yōu)標價 7 578 萬元 二 第七投標人 75 888 536 一 第八投標人 72 868 694 四 注解： 二次平均的 85%～ 102%之間的報價為 有效報價，其中二次平均基礎(chǔ)的 98%為最優(yōu)標價。比最優(yōu)標價每高 1%扣 2 分，每低 1%扣 。標價占 60 分，質(zhì)量 10分，管理水平 10分，施工能力 10 分，業(yè)績信譽 8 分，安全保障 2 分。 如果按照這個方法來計算，前 4 個投標者都是無效的，經(jīng)過二次平均以后他們都被淘汰了。留下來的是后面 4家，排列順序如上表，第 7家的價格分數(shù)最高，價格分滿分是 60分，它得到了 ，這是最高分，它應(yīng)該是中標的，雖然它的價格并不是最便宜的。 如果有圍標的情況出現(xiàn)，會如何呢？ {案例 2} 假如 8家投標者里面有 6家串通起來，第 5和第 6家沒有參與圍標。計算公式還是跟原來一樣，二次平均后下調(diào)一個百分點作為基準，整個計算過程不變，但是由于串通的投標方合起來報價，得到的基準價是 8500多萬。如下表所示： 某工程投標圍標情況列表 投標單位 報價（元） 一次平均 二次平均 正常 結(jié)果 違規(guī)結(jié)果 第一投標人 91 000 918 88 184 720 +5%上限 9 259 萬元 18%下限 7 231 萬元 (91000918 + 90706386 + … + 5888536 )/7 87 515 581 元 無效 無效 第二投標人 90 706 386 無效 無效 第三投標人 6 295 455 無效 中標 8630 萬 第四投標人 92 139 237 無效 無效 第五投標人 80 888 536 三 二 第六投標人 91 690 000 +2%上限 8926萬 15%下限 7439萬 二 無效 第七投標人 75 888 536 中標 三 2%計算基準價 8 576 萬元 7588 萬 第八投標人 92 868 694 四 無效 結(jié)果這次是第三投標人中標，而按正常情況下的評標，它是無效的。 點評：圍標不圍 標，兩次的結(jié)果相差接近 1100萬，從這個角度看，如果圍標操作沒有風(fēng)險防范的話，對投標方的誘惑力是相當大的。例如給每一個參與圍標的企業(yè) 100萬好處，5個配合的企業(yè)拿走 500萬，中標方還有 8100多萬，這種操作的結(jié)果誘惑力非常強。 那么。招標方如何規(guī)避圍標情況的發(fā)生呢？ ? 投標人的范圍盡可能地擴充 信息發(fā)布渠道是很重要的，應(yīng)該盡可能讓有資質(zhì)或者了解的人都參與。 ? 信息要保密 例如，多少人買了標書，誰交了投標保證金等，因為買了標書不一定去投標，交了保證金肯定要投標的，交保證金就要通過出納的手，所以收錢的出納員 也要納入招標管理的環(huán)節(jié)，避免信息被投標方了解聯(lián)系圍標事項。 ? 設(shè)計評標的計算不要過于簡單 如果把參數(shù)公布，投標方就可以推算出來，例如， 6個人怎么報價，中標幾率可以非常高。一個串標要是能夠串成 75%的話，就是投標者里面有 75%串通在一起，中標的幾率就會達到 90%以上。 所以評標計算方式要考慮的復(fù)雜一些，如有些參數(shù)要隨機抽取，因為在招標文件中已經(jīng)告訴投標者如何計算，但一定要留一些招標方可以控制的要點，這并不容易，采用隨機抽取參數(shù)的方法可以在相當程度上起到作用。 綜合評估法的應(yīng)用范圍 綜合評標法， 價格只是其中因素，不是唯一的決定因素，有其他很多因素要綜合考慮。 （一）基本方法 1．步驟 根據(jù)評標價、財務(wù)能力、技術(shù)能力、管理水平以及業(yè)績信譽綜合評分，按評分從高到低排序推薦得分最高的前三名作為中標候選人。 ? 要確定評估哪一些因素。建立一個評標的模型，可以采用加權(quán)平均的計算公式，設(shè)計每一因素在整個評估的模型里面占的比例是多少； ? 按不同的項，對每一個投標者進行評估； ? 把每一項的權(quán)重計算出來，再合在一起，得出一些結(jié)果。 當然在討論價格的時候，可以用到最低價或者合理低價評價標準，需要把經(jīng)濟標和技術(shù)標分開，最后評分的時候再合在一起。 2．分類 某個招標項目，因為要采用綜合評標方法，可以把它分成以下兩部分： ? 商務(wù)標 主要是一些費用，包括報價和管理費用。 ? 技術(shù)標 包括企業(yè)的信譽、管理人員的資質(zhì)，過去的質(zhì)量水平，交貨期管理等，還可以再分細一點（見圖 81），如企業(yè)信譽，包括資質(zhì)、榮譽、現(xiàn)在的組織機構(gòu)、銀行信用，管理人員情況，具體操作項目負責人，負責人背景，有什么經(jīng)驗，等等，都可以作為指標。 根據(jù)不同的權(quán)重，按照同樣的方式排列出來，分別把這兩個部分進行評分。再通過加權(quán)評分模型，看看綜合得分是多少。根據(jù) 得分高低，依次排列出三個候選人。 圖 81 綜合評標法評估因素示意圖 （二）適用范圍 適用于技術(shù)特別復(fù)雜的招標項目，例如，復(fù)雜的工程承包項目等。 綜合評估法的風(fēng)險防范 （一）風(fēng)險因素 這種方法的運用會因為人為的因素而出現(xiàn)問題。因為技術(shù)評標，會邀請一些專家參加，專家作為個人，總會帶有一些主觀因素 。 {案例 } 甲專家說這個方案比較好，乙專家可能更傾向另外一種方案，其實這兩個專家可能都是對的，只是個人熟悉的領(lǐng)域不太一樣，有些主觀因素就可能影響到評