【正文】 實(shí)際。 ? 組織投標(biāo)和評標(biāo) 7 月 28 日，招 標(biāo)單位向上述 45 家單位發(fā)出招標(biāo)邀請通知書。所以，企業(yè)的一般性采購，要自己來操作和掌握。 ? 招標(biāo)辦公室對文件進(jìn)行審核不合適 一般來說，辦公室主要做事務(wù)的收發(fā)或者管理的工作，應(yīng)該有一個專門負(fù)責(zé)審查的機(jī)構(gòu)，這個職責(zé)要分清楚。 也就是說，把做事情的過程積累起來，成為企業(yè)資產(chǎn)的一部分，特別是規(guī)模比較大的企業(yè)，一定要注重積累。當(dāng)然如何確定藍(lán)標(biāo)，要讓投標(biāo)者了解，這樣，既有了底線，同時也不會把所有的內(nèi)容都告訴投標(biāo)者，招標(biāo)者要掌握一定的靈活性。這個履約 擔(dān)保由企業(yè)所在銀行開具，銀行當(dāng)然要審核這個企業(yè)的資信情況，根據(jù)企業(yè)信用決定是否需要支付一定押金，然后開具保函交給投標(biāo)方。高于或低于基準(zhǔn)價的會被按比例扣分。 某工程投標(biāo)正常情況列表 投標(biāo)單位 報(bào)價（元） 一次平均 二次平均 結(jié)果 價格 評分 第一投標(biāo)人 91 000 918 平均價 79053126 +5%上限 8 18%下限 6 482 萬元 (80706386 + … + 72868694)/7 =77 346 298 元 無效 第二投標(biāo)人 80 706 386 無效 第三投標(biāo)人 79 295 455 無效 第四投標(biāo)人 79 139 237 無效 第五投標(biāo)人 76 835 784 三 第六投標(biāo)人 76 690 000 + 2%上限 7889萬 15%下限 6574萬 2%最優(yōu)標(biāo)價 7 578 萬元 二 第七投標(biāo)人 75 888 536 一 第八投標(biāo)人 72 868 694 四 注解： 二次平均的 85%～ 102%之間的報(bào)價為 有效報(bào)價，其中二次平均基礎(chǔ)的 98%為最優(yōu)標(biāo)價。 綜合評估法的應(yīng)用范圍 綜合評標(biāo)法， 價格只是其中因素，不是唯一的決定因素，有其他很多因素要綜合考慮。因?yàn)榧夹g(shù)評標(biāo)，會邀請一些專家參加，專家作為個人，總會帶有一些主觀因素 。 ? 信息要保密 例如，多少人買了標(biāo)書，誰交了投標(biāo)保證金等，因?yàn)橘I了標(biāo)書不一定去投標(biāo)，交了保證金肯定要投標(biāo)的，交保證金就要通過出納的手，所以收錢的出納員 也要納入招標(biāo)管理的環(huán)節(jié)，避免信息被投標(biāo)方了解聯(lián)系圍標(biāo)事項(xiàng)。 {案例 1} 一個工程項(xiàng)目招標(biāo)，有 8 個投標(biāo)者。計(jì)算合理低價，可以 從平均價入手，然后在平均價格基礎(chǔ)上，下調(diào)多少個百分點(diǎn)，作為基本的依據(jù)或者參考的評標(biāo)界限，高于或者低于這個依據(jù)都會減分。如果找不出破綻，但又認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)依舊存在的，就可以利用保函工具。 發(fā)現(xiàn)某投標(biāo)方報(bào)價明顯低于平均價格的，可以請其提供證明材料，或者澄清為什么能夠報(bào)出這么低的價格，招標(biāo)方是有權(quán)利要求這個投標(biāo)者提供證據(jù)的。 有些有經(jīng)驗(yàn)的人操作得比較好，但是換一個人就操作不下去了，這種問題通過上述方法也是可以解決的，建立一個好的文檔，對企業(yè)的延續(xù)增長是非常關(guān)鍵的。應(yīng)該是成本價，不能以出售招標(biāo)文件來賺錢，無論多少錢，只要能夠 解釋清楚是正常的，特別是有些設(shè)計(jì)要用很多圖紙，這是允許的。 企業(yè)采購招投標(biāo)的管理流程分析 任何一個企業(yè)招標(biāo)都會有一個組織機(jī)構(gòu)，政府招標(biāo)也是一樣。招標(biāo)工作委員會負(fù)責(zé)制定評標(biāo)辦法，審核評標(biāo)小組的工作，并決定中標(biāo)人。但比較規(guī)范的還是招投標(biāo)運(yùn)作，合同談判只應(yīng)該是不影響原則的細(xì)節(jié)合同談判。 （四）澄清和答辯 澄清和答辯環(huán)節(jié)，對有經(jīng)驗(yàn)的招標(biāo)或者投標(biāo)者都是很有用的工具。 {案例 } … 香港政府所有采購的工程項(xiàng)目，都必須采用公開招標(biāo)的辦法。否則結(jié)果不一定符合目標(biāo)和要求，一定要有一個組織機(jī)構(gòu)做保障。 如表 41所示： 表 41 風(fēng)險(xiǎn)登記冊樣本 序號 潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題 發(fā)生幾率 先兆 可能后果 應(yīng)對與防范 1 圍標(biāo)…… 高 … 中標(biāo)價過高 招標(biāo)評標(biāo)管理 2 地質(zhì)條件索賠 較高 … 成本、工期 合同條款 3 地下煤氣和其他管線 較高 … 工期延誤 資料準(zhǔn)備 … … … … 開工條件… 中 … 糾紛、延誤 界定責(zé)任 … 有可 能設(shè)計(jì)變更 中 工期、成本 責(zé)任、條款 {表析 } … 識別了風(fēng)險(xiǎn)以后要進(jìn)行評估，可以采用定量或定性的辦法，根據(jù)它的幾率、后果和影響進(jìn)行排列，再針對主要的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)一些應(yīng)對措施，在合同條款中體現(xiàn)出來。到了去年交貨時，因?yàn)殂~的價格漲得非?？欤袠?biāo)方的利潤就變成了幾千萬的虧損。國際仲裁最后判決招標(biāo)方敗訴，認(rèn)為進(jìn)一步描述的條款的法律地位高過原則性的條款，也就是說不描述比描述對甲方更為有利。 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 31 第四講 招標(biāo)過程的關(guān)鍵點(diǎn)控制（下） 合同條款是招標(biāo)文件里很重要的內(nèi)容。 （三）投標(biāo)文件的基本要求 投標(biāo)文件的基本要求如下： ? 便于投標(biāo)方準(zhǔn)確、完整地應(yīng)對，以及招標(biāo)方進(jìn)行評標(biāo)； ? 其復(fù)雜程度以及詳細(xì)程度應(yīng)與采購項(xiàng)目的價格和風(fēng)險(xiǎn)水平相適應(yīng)； ? 嚴(yán)格程度既要保證一致和具有可比性的應(yīng)答，又要具有足夠的靈活性，以滿足招標(biāo)方的要求； ? 特殊情況可以要求提供備選方案。 {案例 } 某個企業(yè)要采購一個空調(diào)機(jī)，涉及很多技術(shù)規(guī)格。例如一個招標(biāo)文件里分成幾個章節(jié)，可以由企業(yè)自己設(shè)計(jì)。首先通過信息發(fā)布的程序，把招標(biāo)文件發(fā)出去，如果投標(biāo)者有興趣，在購買標(biāo)書以后，就會來投標(biāo)，這個過程叫做詢價，也就是采購管理里的詢價階段。所以，如果沒把上一次的過程記錄下來，就很難評估這次努力的程度。即使考慮成本，也要從多個方面進(jìn)行評估，包括材料成本、采購成本、儲存、損耗、管理成本等。 3．涉及多個部門 招投標(biāo)的工作往往涉及多個部門的運(yùn)作，如果多部門協(xié)調(diào)不好，工作就難以進(jìn)行。 1．公開招標(biāo) 政府的采購一般都要求公開招標(biāo)，把信息發(fā)布給全社會。 （二） ODM和 OBM形式 ? ODM形式 ODM就是設(shè)計(jì)外包，而不 是單純代工，設(shè)計(jì)這項(xiàng)核心技術(shù)也由承包企業(yè)提供。 尤伯羅斯當(dāng)時是一個旅行社的總經(jīng)理，管理才能非常出眾。而采購管理是資源整合的重要環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)可以使企業(yè)比較直接迅速地取得效果。采購的招投標(biāo)是采購管理的重要 工具。承擔(dān)奧運(yùn)會的組織工作任務(wù)后，想了很多辦法。 ? OBM形式 OBM就是品牌也可以外包。 2．邀請招標(biāo) 絕大部分企業(yè)采用這種方式。例如采購一個設(shè)備，需要采購部操辦，財(cái)務(wù)部做預(yù)算，生產(chǎn)部應(yīng)用 ，技術(shù)部評價性能指標(biāo)，物流部負(fù)責(zé)運(yùn)輸，工程部進(jìn)行安裝，等等。管理成本是常常被忽略的環(huán)節(jié)。 ③ 費(fèi)用基準(zhǔn)線 費(fèi)用基準(zhǔn)線就是準(zhǔn)許的限度是 多少。 1．詢價過程的依據(jù) 詢價過程的依據(jù)包括以下幾個方面： ? 采購文檔； ? 合同條款； ? 招標(biāo)文件； ? 平常收集的經(jīng)過篩選過的 供應(yīng)商的資料和名錄。 表 31 聯(lián)合國貨物采購標(biāo)準(zhǔn)范本 總 目 錄 內(nèi) 容 文件 性質(zhì) 第一章 招標(biāo)邀請書 介紹本次招標(biāo)的主要情況 招標(biāo)人編制 第二章 投標(biāo)人須知 招投標(biāo)的相關(guān)規(guī)則 相對固定 第三章 投標(biāo)資料表 投標(biāo)人須明確的主要內(nèi)容 招標(biāo)人編制 第四章 通用合同條款 合同標(biāo)準(zhǔn)條款 相對固定 第五章 專用合同條款和資料表 對通用合同條款的修改補(bǔ)充 招標(biāo)人編制 第六章 貨物需求一覽表 購買貨物的分項(xiàng)和供貨時間 招標(biāo)人編制 第七章 技術(shù)規(guī)格 貨物的技術(shù)要求和描述 招標(biāo)人編制 第八章 投標(biāo)文件格式范例 在編寫招標(biāo)文件的時候，是由不同的人編的，不同的人分屬不同的部門，有些是工程部的，有些是技術(shù)部的，結(jié)果把技術(shù)參數(shù)分別插在不同的地方。 （四）招標(biāo)的邀請 國際上比較標(biāo)準(zhǔn)化的招標(biāo)邀請有以下三種： ? RFP (Request for proposal) 對 一些復(fù)雜項(xiàng)目的招標(biāo)邀請用 RFP方式。商業(yè)交往很重要的依據(jù)就是合同。甲方進(jìn)一步描述后就列了進(jìn)口關(guān)稅這一項(xiàng)，就說明所指的就是這一項(xiàng)稅目，投標(biāo)方只交這一項(xiàng)稅目就算盡到責(zé)任。 結(jié)果企業(yè)做不下去了，它就和地鐵工程的招標(biāo)方商量，是不是可以給予一些補(bǔ)償 。 能在合同條款里解決的，或者有應(yīng)對機(jī)制的，要盡可能列出來，總之，把招投標(biāo)與合同管理結(jié)合起來，整個企業(yè)的采購招投標(biāo)操作就會更有效一些。做好分解工作，責(zé)任明確到個人。對信息發(fā)布有很嚴(yán)格的規(guī)定，所有公開招標(biāo)的信息，都指定在一個報(bào)紙 — 香港《憲報(bào)》上刊登。 1．澄清環(huán)節(jié) 如果投標(biāo)者有問題要求招標(biāo)方答疑，這可能就是投標(biāo)者一種試探方式，摸摸底。 在發(fā)出招標(biāo)文件、投出投標(biāo)書的時候，合同的基本過程已經(jīng)完成了。 ? 進(jìn)行資格預(yù)審 7 月 19 日至 20 日出售資格預(yù)審文件，規(guī)定外地投標(biāo)人必須要與本地投標(biāo)人合作?，F(xiàn)在政府多會委托一個中介機(jī)構(gòu)，就是招標(biāo)中心去操作。如果要用其他的名目收錢，例如，投標(biāo)誠意金，就不是特別規(guī)范。文檔不能只記結(jié)果，也要記過程。 ? 如果投標(biāo)人不能按規(guī)定時間提供相關(guān)證明材料，可認(rèn)為投標(biāo)人低于成本價競標(biāo)，作為廢標(biāo)處理，如果中標(biāo)者在規(guī)定時間內(nèi)沒能完成澄清的工作而被作為廢標(biāo)，可以依次考 慮其他投標(biāo)者。那么，如何確認(rèn)保函的數(shù)額呢？這里有一個簡單的計(jì)算公式。 （一）基本方法 ? 采用所有投標(biāo)價的平均值（或進(jìn)行適當(dāng)處理），有時對所有不超出預(yù)定范圍的投標(biāo)報(bào)價進(jìn)行二次平均，作為評標(biāo)基準(zhǔn)價； 用二次平均方式算出一個平均價格，然后在平均價格里再定一個方案，確定一個范圍，在這個范圍的報(bào)價，才能夠進(jìn)入下一輪的計(jì)算，再二次平均，設(shè)定一個合理計(jì)價的基準(zhǔn)。在正常投標(biāo)的情況下，投標(biāo)的價格最高是 9100 多萬，最低的是7200多萬，按照二次平均算出來的價格是 7700多萬。 ? 設(shè)計(jì)評標(biāo)的計(jì)算不要過于簡單 如果把參數(shù)公布，投標(biāo)方就可以推算出來，例如， 6個人怎么報(bào)價，中標(biāo)幾率可以非常高。 {案例 } 甲專家說這個方案比較好，乙專家可能更傾向另外一種方案，其實(shí)這兩個專家可能都是對的，只是個人熟悉的領(lǐng)域不太一樣，有些主觀因素就可能影響到評估的。 所以評標(biāo)計(jì)算方式要考慮的復(fù)雜一些，如有些參數(shù)要隨機(jī)抽取，因?yàn)樵谡袠?biāo)文件中已經(jīng)告訴投標(biāo)者如何計(jì)算，但一定要留一些招標(biāo)方可以控制的要點(diǎn)，這并不容易，采用隨機(jī)抽取參數(shù)的方法可以在相當(dāng)程度上起到作用。也就是說，投標(biāo)方要是報(bào)價正好是 7578萬元的話，能拿到 100萬，高于或者低于這個基準(zhǔn)價都會被扣分，例如在注解中標(biāo)明：高于 1%的扣 2分，低于 1%的扣 分，這是合理低價的評標(biāo)方法。 ? 投標(biāo)價等于評標(biāo)基準(zhǔn)價（或在一定范圍之內(nèi)）得滿分。 假如價格 B低于 A約為 15%，這個時候就要求他在澄清以后，提供履約擔(dān)保，就是保函。招標(biāo)方可以在規(guī)則上規(guī)定，價格低于成本價的投標(biāo)將被取消中標(biāo)的權(quán)利。一個企業(yè)有各種各樣的資產(chǎn)，資金資產(chǎn)，設(shè)備資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)，還有企業(yè)的過程資產(chǎn)，或者叫做組織過程的資產(chǎn)。 ? 投標(biāo)邀請到開標(biāo)的天數(shù)不合標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)出投標(biāo)邀請公告是 7 月 28 日，在 8 月 12 日就截止，中間的時間加起來沒有達(dá)到 20天，這也是不合法的。因?yàn)槠髽I(yè)采購是資源整合的核心部分，涉及很多核心的內(nèi)容，例如采購的成本，如何采購等，如果委托第三方操作，這些內(nèi)容就會被別人所知。其中 45 家通過預(yù)審。投標(biāo)的時候是一 個要約，中標(biāo)通知書是個承諾，合同的主要過程已經(jīng)完成了。假如某些地方覺得不是特別理想，就可以通過澄清的方式，再進(jìn)一步了解清楚。假如一個公開招 標(biāo)，沒有在那里發(fā)布，就違反了法律。是不是可以利用傳真，發(fā)過來怎么給它密封，等等，這些程序都要制定規(guī)則，沒有規(guī)則就容易就出現(xiàn)混亂，所以要有管理流程、詳細(xì)的操作方式以及整體的管理辦法。 數(shù)據(jù)質(zhì)量評估是評估的一項(xiàng)內(nèi)容。而地鐵項(xiàng)目這些預(yù)算，在簽了合同以后，都是經(jīng)過政府批準(zhǔn)了的，找到補(bǔ)償辦法非常麻煩。 （三）合同的風(fēng)險(xiǎn) ? “霸王條款”或不平等條款 、變更、依附性條款、指定分包商、不明確或遺漏； {案例 } 很多甲方（招標(biāo)方）為了保護(hù)自己，制定一些“霸王條款”，從合同的字面上雖然是有保護(hù)作用的，但是不符合合同公平原則。 合同主要條款及其層次要求 （一）合同各類條款 ? 通用合同條款，是指這些條款基本上是通用的。 ? ITB (Invitation to bid) 這是指進(jìn)價。 投標(biāo)者制作標(biāo)書的時間很緊張，看了主要部分，就認(rèn)為理解了技術(shù)要求，于是準(zhǔn)備了投標(biāo)文件投標(biāo)了。投標(biāo)保證金格式 3．詢價過程的結(jié)果 詢價結(jié)果就是收到投標(biāo)書，或者報(bào)價單，這是在詢價步驟應(yīng)該得到的結(jié)果。 2．發(fā)包規(guī)劃采用的方法 ? 企業(yè)采購標(biāo)準(zhǔn)的表格 發(fā)達(dá)國家的很多企業(yè)用表格制定采購標(biāo)準(zhǔn)。 【案例】 以前，國內(nèi)很多銀行把客戶電話查詢的業(yè)務(wù)外包給其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行，結(jié)果因?yàn)閲鴥?nèi)的商業(yè)環(huán)境不是特別規(guī)范，導(dǎo)致客戶信息容易外流。 5．風(fēng)險(xiǎn)性，包括延伸的風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)有時并不是在采購的時候出現(xiàn)，所以在采購的過程中很可能容易忽略這些風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的影響往往在實(shí)施的時候或者進(jìn)行合同管理的時候才被發(fā)現(xiàn)。 ? 入圍招標(biāo) 例如，