【導(dǎo)讀】對現(xiàn)場人員進行日常行為、禮儀規(guī)范管理；督促銷售代表完成銷售任務(wù)，保障整體銷售的正常進行；對銷售代表進行綜合考核并監(jiān)督其不斷改進；根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售情況進行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合。對現(xiàn)場的銷售數(shù)據(jù)和報告進行監(jiān)督和審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷售狀。參與銷售策略、銷售計劃的制定并組織實施；建議客服統(tǒng)計代理費及提成發(fā)放比例，并上報公司。處理客戶投訴及維護良好的銷售形象；定期起草銷售代表的工作計劃、人員安排，并負責計劃和安排的實施。銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計劃、程序順利進行。銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團隊建設(shè)，并提交人員使用與管理。對項目部銷售代表負有直接的考核權(quán)。杜絕違反制度的工作現(xiàn)象。嚴守公司專有信息資料規(guī)定，做好保密工作。嚴格按照銷售價格正式文件及所確定的優(yōu)惠規(guī)定簽署各類銷售文件；

　　

【正文】 附件 客戶資源需求申請單 申請日期： 使用部門 使用人 內(nèi)容 信息量 部門主管 銷管部經(jīng) 理 公司領(lǐng)導(dǎo) 批注： 簽 收 確 認 單 序號 日期 內(nèi)容 數(shù)據(jù)量 最終批準人 移交人 接收人 反饋時間 備注 客戶信息反饋單 接收項目名稱： 客戶來源項目名稱： 接收日期： 反饋日期： 序號 客戶名稱 聯(lián)系方式 反饋情況 備注 38 客戶類型 聯(lián)系方式 （只填變更 聯(lián)系地址 （只填變更） 其它信息變更 項目負責人： 制表人： 備注： 客戶類型： A ：項目有效客戶； B ：項目無效客戶，信息條正確； C ：項目無效客戶，信息條無效； D ：項目無效客戶，信息條變更。 ? 現(xiàn)場管理類 工服管理制度 一、 目的 1. 樹立良好的銷售形象，建立百川品牌。 2. 便于公司統(tǒng)一規(guī)范管理。 二、 適用范圍 項目現(xiàn)場銷售人員。 三、 工服管理規(guī)定 （一） 配備方式及時間 1. 配備時間項目開盤前一個月。 2. 原則上運作周期在兩年內(nèi)的項目：（只配備一次） ? 銷售人員配備工服分：春秋裝（ 1 套）、夏裝（ 1 套）。 ? 銷售經(jīng)理配備工服同上。 39 3. 兩年內(nèi)未能結(jié)案的項目公司將根據(jù)實際情況給予工服配備。 （二） 工服配備明細 （三） 配備、管理方式 1. 各現(xiàn)場銷售經(jīng)理在規(guī)定工服配備時間遞交申請，銷售管理部 負責審核、報批。 2. 工服由公司統(tǒng)一安排制作或購買。 3. 銷售管理部統(tǒng)一發(fā)放，各現(xiàn)場客服統(tǒng)一管理，領(lǐng)用人簽字領(lǐng)取，領(lǐng)取清單由客服統(tǒng)一報銷售管理部存檔。 性別 春秋裝 夏裝 男 西服 1套（含衣服、褲子各 1件），長袖襯衫 2件 1 套（短袖襯衫 2件，褲子1條） 女 西服 1套（含衣服、褲子各 1件），長袖襯衫 2件 1 套（上衣 1件，褲子1條、裙子1件） 40 （四） 工服管理規(guī)定 1. 自工服配備起 1 個月內(nèi)離職員工，須交納工服總費用的 100％，工服歸個人所有 2. 自工服配備起 3 個月內(nèi)離職員工，須交納工服總費用的 90％，工服歸個人所有。 3. 自工服配備起 6 個月內(nèi)離職員工，須交納工服總費用的 70％，工服歸個人所有。 4. 自工服配備起 1 年以內(nèi)離職員工，須交納工服總費用的 40％，工服歸個人所有。 5. 自工服配備起在公司超過 1 年的員工，離職時不再交納工服費用， 工服歸個人所有。 四、 著裝規(guī)定 1. 銷售現(xiàn)場人員，在上班時間必須統(tǒng)一著裝，如夏季女裝，統(tǒng)一穿裙裝或者統(tǒng)一穿褲裝，不得混穿。 2. 違反公司規(guī)定的將給予一定經(jīng)濟處罰 ? 第一次違規(guī)給予人民幣 50 元處罰 ? 累計三次違規(guī)將扣除當月獎金。 五、 生效日期 本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。 41 二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)、開發(fā)知識、宏觀知識 （ — ）開發(fā)知識 ? 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) 1．房地產(chǎn) 1) 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也叫不動產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)。 ★ 單純的土地 ★ 單純的房屋 ★ 土地房屋的綜合體 2) 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地 產(chǎn)是由土地附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。 3) 房地產(chǎn)按照不同的標準可以劃分為不同的類型。大體可分為： ★ 住宅用房地產(chǎn)：住房 ★ 生產(chǎn)用房地產(chǎn)：工廠廠房 ★ 經(jīng)營用房地產(chǎn)：商場 ★ 行政用房地產(chǎn)：各大部委 42 ★ 其他專用房地產(chǎn)：醫(yī)院、學校 2．房地產(chǎn)業(yè) 1）、房地產(chǎn)業(yè)的要領(lǐng)和內(nèi)容： 1) 房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。 2) 房地產(chǎn)業(yè)是一個巨大的產(chǎn)業(yè)體系，是包括土地開發(fā)房屋建設(shè)，房屋的維修與管理。土地使用權(quán)的有償出讓與轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押，房地產(chǎn)中介咨詢，以及對經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為。可以看出，這個行業(yè)里包括了房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、流通和消費服務(wù)，調(diào)控管理等領(lǐng)域的各類經(jīng)濟組織。這些組織之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成了一個有機地產(chǎn)業(yè)整體。 3) 房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： ★ 土地開發(fā)和再開發(fā) ★ 房屋開發(fā)和建設(shè) ★ 地產(chǎn)經(jīng)營：包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押。 ★ 房地產(chǎn)經(jīng)營：包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等。 ★ 房地產(chǎn)中介服務(wù)：包括信息、估價、測量、律師、經(jīng)紀和公證等。 43 ★ 房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)：包括家居服務(wù)、房屋及配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護、保安、綠 化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等。 ★ 房地產(chǎn)金融：包括信貸、保險、房地產(chǎn)金融投資等。 總之，以上確切的說，房地產(chǎn)行業(yè)是包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟活動，各類經(jīng)濟組織和經(jīng)紀人，以及各類技術(shù)人員構(gòu)成的有機體系。 2) 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)關(guān)系： 兩者之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系 建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商，在項目開發(fā)和建設(shè)活動中，房地產(chǎn)企 業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。 3) 房地產(chǎn)的特性： ? 房地產(chǎn)位置的固定性 土地是自然生成物，它的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此，決定房屋等建筑物也是不可移動的，房地產(chǎn)在位置上的固定性，使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。 ? 房地產(chǎn)地域的差別性 因為有此特性，使得每一宗房地產(chǎn)的價值都不相同，甚至在同 44 一住宅區(qū)的相同住宅，或同一棟樓的同一層中的每一平方米的房屋價值也會有所不同。 ? 房地產(chǎn)的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年，房 地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值也比較昂貴。 ? 房地產(chǎn)具有保值增值性 房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形勢穩(wěn)定情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的。土地有限性，不可再生性，使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。 3．我國住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 房地產(chǎn)業(yè)一直以來做龍頭產(chǎn)業(yè)受到舉世矚目的關(guān)注。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)的主流。而且住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將對推動國民經(jīng)濟的增長起到愈來愈明顯的作用： ? 城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求 2020 年城市人口將達到 億人，每年需要新建住宅 億平方米。 ? 流動人口增長對住宅形成巨大需求。 ? 居民消費結(jié)構(gòu)變化形成對住宅的需求。 45 我國城鎮(zhèn)居民已進入了溫飽型向小康型消費的轉(zhuǎn)變，對居住條件的改善非常迫切。 ? 舊城改造的速度加快，安置居民住宅大量需求。 ? 深化改革與市場發(fā)展刺激了對住宅的需求。 A．政府行為：擴大內(nèi)需，深化住房改革制度； B．取消福利分房，實行住房分配貨幣化； C．開放二手市場，以存量房流動帶動住房消費； D．下調(diào)存貸利率，吸引大量投資性及消費住房的積極性； E．下調(diào)稅費；出臺相關(guān)政策、法 規(guī)，刺激住房消費。 ? 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序 1．經(jīng)營的主要階段 1) 建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建 2) 房地產(chǎn)建設(shè)工程項目規(guī)劃與審批 3) 土地使用權(quán)的取得 4) 征地與拆遷 5) 工程建設(shè)與管理 6) 房地產(chǎn)的租售管理 7) 房地產(chǎn)的物業(yè)管理 46 2．房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的類型 共分四大類： 1． 開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè) 這類企業(yè)是通過市場調(diào)查，可行性研究以及其他前期工作和項目工程建設(shè)，在一個特定的地點和預(yù)期的時間內(nèi)，把資本轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)商品，然后通過銷售回收投資取得利潤。 2． 中介組織企業(yè) 什么是中介：就是在房地產(chǎn)投資建設(shè)、交易、消費、物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)或階段中，為當事 人提供中間服務(wù)的經(jīng)營活動。房地產(chǎn)中介組織運作，一般都是由當事人提出委托，中介機構(gòu)受理委托并提供特定的服務(wù)，最后由委托人依約支付報酬。所以，房地產(chǎn)中介是一種有償?shù)姆?wù)性的經(jīng)營活動。 3． 物業(yè)管理企業(yè) 什么是物業(yè)管理：就是適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律要求的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營型的房地產(chǎn)管理模式。 房地產(chǎn)商品的價值不僅直接取決于建造過程中的設(shè)計，原材料，設(shè)備和裝修的成本費用，還受到使用，維修，地理位置和環(huán)境等的影響。物業(yè)公司的管理不僅能延長房地產(chǎn)商品的自然壽命，提高使用的經(jīng)濟壽命和保值增值，而且能給使用者提供各種服務(wù)，滿 足房地產(chǎn)所有人和使用人的需要。因此，隨著房地產(chǎn)商品化的發(fā)展，物業(yè)公司和物業(yè)管理也得到了迅速的發(fā)展。尤其 47 是近兩年，隨著國民的整體素質(zhì)的提高，人們對物業(yè)公司的管理水平要求也在逐步提高，人們已經(jīng)開始認識到物業(yè)公司的重要性。 4． 地產(chǎn)金融企業(yè) 由于房地產(chǎn)投資大，周期長，需要銀行等金融機構(gòu)資金的支持；房地產(chǎn)又是一種增值和保值的物品，銀行等金融機構(gòu)也愿意把資本投向房地產(chǎn)。房地產(chǎn)和金融關(guān)系十分密切。房地產(chǎn)與銀行等金融機構(gòu)有良好的合作關(guān)系是房地產(chǎn)投資者有巨大經(jīng)濟和經(jīng)營實力的重要標志。 我們把各種金融機構(gòu)中專門從事房地產(chǎn)信貸的機 構(gòu)，以及住宅銀行，叫做房地產(chǎn)金融企業(yè)。 （二）基礎(chǔ)知識 ? 名詞解釋 （一）與土地有關(guān)的概念 三通一平：通常指施工現(xiàn)場達到路通、水通、電通和場地平整。“三通”是把開發(fā)區(qū)紅線以外的道路，給水排水管道、供電線引入施工現(xiàn)場，“一平”是把施工現(xiàn)場的土地進行平整。 七通一平：大的開發(fā)區(qū)或重要的開發(fā)項目施工準備工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通?！耙黄健笔峭恋仄秸?。 國有土地使用權(quán)證：指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名 稱，土地坐落、用途， 48 土地使用面積、使用年限和四至范圍。 （二）與住宅有關(guān)的概念 公寓式住宅：公寓式住宅是相當于獨院獨戶的西式別墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市，大多數(shù)是高層大樓，標準較高，每層內(nèi)有若干單獨使用的套房，包括臥室，起居室，客廳，浴室，廁所，廚房，陽臺等等，還有一部分附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。 花園式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、 電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也有較高的標準，一般為高收入者購買。 商住住房：商住住房是 soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式。商住住宅適合小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進行社會活動的人群。 經(jīng)濟適用房：是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。經(jīng)濟性是指住宅價格相對市場價格而言，比較低，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承 受力，適用性指在住房設(shè)計及其建筑標準上強調(diào)住房的使用效果，而不是減低建筑標準。這類住宅因減免了市政配套等費用，其中包括免去土地出讓金，削減了市政配套等費用的50%，并且優(yōu)先享受銀行信貸，其成本低于普通商品房，并且規(guī)定了較低的固定利潤率（ 3%），故又稱經(jīng)濟實用房。 安居房：指實施國家“安居工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平米以下的特困戶提供的銷售價格低于成本，由政府補貼的非盈利性住房。 集資房：集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包 攬的制度，實行 49 政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 多層住宅：指四至六層樓房住宅稱為多層住宅 小高層住宅：指七至十層的樓房住宅稱為小高層住宅 高層住宅：指十層以上的樓房住宅