【導(dǎo)讀】對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范管理；督促銷售代表完成銷售任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行；對(duì)銷售代表進(jìn)行綜合考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售資料對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，就銷售狀況及目前存在的問(wèn)題為公司提供合。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)和報(bào)告進(jìn)行監(jiān)督和審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷售狀。參與銷售策略、銷售計(jì)劃的制定并組織實(shí)施；建議客服統(tǒng)計(jì)代理費(fèi)及提成發(fā)放比例，并上報(bào)公司。處理客戶投訴及維護(hù)良好的銷售形象；定期起草銷售代表的工作計(jì)劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計(jì)劃和安排的實(shí)施。銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行。銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并提交人員使用與管理。對(duì)項(xiàng)目部銷售代表負(fù)有直接的考核權(quán)。杜絕違反制度的工作現(xiàn)象。嚴(yán)守公司專有信息資料規(guī)定，做好保密工作。嚴(yán)格按照銷售價(jià)格正式文件及所確定的優(yōu)惠規(guī)定簽署各類銷售文件；

　　

【正文】 附件 客戶資源需求申請(qǐng)單 申請(qǐng)日期： 使用部門(mén) 使用人 內(nèi)容 信息量 部門(mén)主管 銷管部經(jīng) 理 公司領(lǐng)導(dǎo) 批注： 簽 收 確 認(rèn) 單 序號(hào) 日期 內(nèi)容 數(shù)據(jù)量 最終批準(zhǔn)人 移交人 接收人 反饋時(shí)間 備注 客戶信息反饋單 接收項(xiàng)目名稱： 客戶來(lái)源項(xiàng)目名稱： 接收日期： 反饋日期： 序號(hào) 客戶名稱 聯(lián)系方式 反饋情況 備注 38 客戶類型 聯(lián)系方式 （只填變更 聯(lián)系地址 （只填變更） 其它信息變更 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 制表人： 備注： 客戶類型： A ：項(xiàng)目有效客戶； B ：項(xiàng)目無(wú)效客戶，信息條正確； C ：項(xiàng)目無(wú)效客戶，信息條無(wú)效； D ：項(xiàng)目無(wú)效客戶，信息條變更。 ? 現(xiàn)場(chǎng)管理類 工服管理制度 一、 目的 1. 樹(shù)立良好的銷售形象，建立百川品牌。 2. 便于公司統(tǒng)一規(guī)范管理。 二、 適用范圍 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售人員。 三、 工服管理規(guī)定 （一） 配備方式及時(shí)間 1. 配備時(shí)間項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月。 2. 原則上運(yùn)作周期在兩年內(nèi)的項(xiàng)目：（只配備一次） ? 銷售人員配備工服分：春秋裝（ 1 套）、夏裝（ 1 套）。 ? 銷售經(jīng)理配備工服同上。 39 3. 兩年內(nèi)未能結(jié)案的項(xiàng)目公司將根據(jù)實(shí)際情況給予工服配備。 （二） 工服配備明細(xì) （三） 配備、管理方式 1. 各現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理在規(guī)定工服配備時(shí)間遞交申請(qǐng)，銷售管理部 負(fù)責(zé)審核、報(bào)批。 2. 工服由公司統(tǒng)一安排制作或購(gòu)買。 3. 銷售管理部統(tǒng)一發(fā)放，各現(xiàn)場(chǎng)客服統(tǒng)一管理，領(lǐng)用人簽字領(lǐng)取，領(lǐng)取清單由客服統(tǒng)一報(bào)銷售管理部存檔。 性別 春秋裝 夏裝 男 西服 1套（含衣服、褲子各 1件），長(zhǎng)袖襯衫 2件 1 套（短袖襯衫 2件，褲子1條） 女 西服 1套（含衣服、褲子各 1件），長(zhǎng)袖襯衫 2件 1 套（上衣 1件，褲子1條、裙子1件） 40 （四） 工服管理規(guī)定 1. 自工服配備起 1 個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的 100％，工服歸個(gè)人所有 2. 自工服配備起 3 個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的 90％，工服歸個(gè)人所有。 3. 自工服配備起 6 個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的 70％，工服歸個(gè)人所有。 4. 自工服配備起 1 年以內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的 40％，工服歸個(gè)人所有。 5. 自工服配備起在公司超過(guò) 1 年的員工，離職時(shí)不再交納工服費(fèi)用， 工服歸個(gè)人所有。 四、 著裝規(guī)定 1. 銷售現(xiàn)場(chǎng)人員，在上班時(shí)間必須統(tǒng)一著裝，如夏季女裝，統(tǒng)一穿裙裝或者統(tǒng)一穿褲裝，不得混穿。 2. 違反公司規(guī)定的將給予一定經(jīng)濟(jì)處罰 ? 第一次違規(guī)給予人民幣 50 元處罰 ? 累計(jì)三次違規(guī)將扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金。 五、 生效日期 本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。 41 二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)、開(kāi)發(fā)知識(shí)、宏觀知識(shí) （ — ）開(kāi)發(fā)知識(shí) ? 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) 1．房地產(chǎn) 1) 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也叫不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)。 ★ 單純的土地 ★ 單純的房屋 ★ 土地房屋的綜合體 2) 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地 產(chǎn)是由土地附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。 3) 房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型。大體可分為： ★ 住宅用房地產(chǎn)：住房 ★ 生產(chǎn)用房地產(chǎn)：工廠廠房 ★ 經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)：商場(chǎng) ★ 行政用房地產(chǎn)：各大部委 42 ★ 其他專用房地產(chǎn)：醫(yī)院、學(xué)校 2．房地產(chǎn)業(yè) 1）、房地產(chǎn)業(yè)的要領(lǐng)和內(nèi)容： 1) 房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。 2) 房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系，是包括土地開(kāi)發(fā)房屋建設(shè)，房屋的維修與管理。土地使用權(quán)的有償出讓與轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押，房地產(chǎn)中介咨詢，以及對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行控制和管理的行為?？梢钥闯?，這個(gè)行業(yè)里包括了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)、流通和消費(fèi)服務(wù)，調(diào)控管理等領(lǐng)域的各類經(jīng)濟(jì)組織。這些組織之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成了一個(gè)有機(jī)地產(chǎn)業(yè)整體。 3) 房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： ★ 土地開(kāi)發(fā)和再開(kāi)發(fā) ★ 房屋開(kāi)發(fā)和建設(shè) ★ 地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)：包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押。 ★ 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)：包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等。 ★ 房地產(chǎn)中介服務(wù)：包括信息、估價(jià)、測(cè)量、律師、經(jīng)紀(jì)和公證等。 43 ★ 房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)：包括家居服務(wù)、房屋及配套設(shè)施和公共場(chǎng)所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠 化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等。 ★ 房地產(chǎn)金融：包括信貸、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)金融投資等。 總之，以上確切的說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)是包括開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)或過(guò)程的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人，以及各類技術(shù)人員構(gòu)成的有機(jī)體系。 2) 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)關(guān)系： 兩者之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系 建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)。房地產(chǎn)業(yè)有開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和組織稱為開(kāi)發(fā)商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和建設(shè)活動(dòng)中，房地產(chǎn)企 業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。 3) 房地產(chǎn)的特性： ? 房地產(chǎn)位置的固定性 土地是自然生成物，它的位置是不可移動(dòng)的。房屋是建筑在土地上的，由此，決定房屋等建筑物也是不可移動(dòng)的，房地產(chǎn)在位置上的固定性，使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。 ? 房地產(chǎn)地域的差別性 因?yàn)橛写颂匦?，使得每一宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不相同，甚至在同 44 一住宅區(qū)的相同住宅，或同一棟樓的同一層中的每一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有所不同。 ? 房地產(chǎn)的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物，一般使用期限都很長(zhǎng)，一般也要幾十年，有的甚至長(zhǎng)達(dá)上百年，房 地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值也比較昂貴。 ? 房地產(chǎn)具有保值增值性 房地產(chǎn)商品在國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定情況下，其價(jià)格呈不斷上升的趨勢(shì)，即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的。土地有限性，不可再生性，使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對(duì)土地需求的日益增加使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢(shì)。 3．我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 房地產(chǎn)業(yè)一直以來(lái)做龍頭產(chǎn)業(yè)受到舉世矚目的關(guān)注。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)的主流。而且住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將對(duì)推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)起到愈來(lái)愈明顯的作用： ? 城市化水平穩(wěn)步提高對(duì)住宅形成巨大需求 2020 年城市人口將達(dá)到 億人，每年需要新建住宅 億平方米。 ? 流動(dòng)人口增長(zhǎng)對(duì)住宅形成巨大需求。 ? 居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化形成對(duì)住宅的需求。 45 我國(guó)城鎮(zhèn)居民已進(jìn)入了溫飽型向小康型消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，對(duì)居住條件的改善非常迫切。 ? 舊城改造的速度加快，安置居民住宅大量需求。 ? 深化改革與市場(chǎng)發(fā)展刺激了對(duì)住宅的需求。 A．政府行為：擴(kuò)大內(nèi)需，深化住房改革制度； B．取消福利分房，實(shí)行住房分配貨幣化； C．開(kāi)放二手市場(chǎng)，以存量房流動(dòng)帶動(dòng)住房消費(fèi)； D．下調(diào)存貸利率，吸引大量投資性及消費(fèi)住房的積極性； E．下調(diào)稅費(fèi)；出臺(tái)相關(guān)政策、法 規(guī)，刺激住房消費(fèi)。 ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序 1．經(jīng)營(yíng)的主要階段 1) 建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建 2) 房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與審批 3) 土地使用權(quán)的取得 4) 征地與拆遷 5) 工程建設(shè)與管理 6) 房地產(chǎn)的租售管理 7) 房地產(chǎn)的物業(yè)管理 46 2．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的類型 共分四大類： 1． 開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè) 這類企業(yè)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可行性研究以及其他前期工作和項(xiàng)目工程建設(shè)，在一個(gè)特定的地點(diǎn)和預(yù)期的時(shí)間內(nèi)，把資本轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)商品，然后通過(guò)銷售回收投資取得利潤(rùn)。 2． 中介組織企業(yè) 什么是中介：就是在房地產(chǎn)投資建設(shè)、交易、消費(fèi)、物業(yè)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)或階段中，為當(dāng)事 人提供中間服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)中介組織運(yùn)作，一般都是由當(dāng)事人提出委托，中介機(jī)構(gòu)受理委托并提供特定的服務(wù)，最后由委托人依約支付報(bào)酬。所以，房地產(chǎn)中介是一種有償?shù)姆?wù)性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 3． 物業(yè)管理企業(yè) 什么是物業(yè)管理：就是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求的社會(huì)化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營(yíng)型的房地產(chǎn)管理模式。 房地產(chǎn)商品的價(jià)值不僅直接取決于建造過(guò)程中的設(shè)計(jì)，原材料，設(shè)備和裝修的成本費(fèi)用，還受到使用，維修，地理位置和環(huán)境等的影響。物業(yè)公司的管理不僅能延長(zhǎng)房地產(chǎn)商品的自然壽命，提高使用的經(jīng)濟(jì)壽命和保值增值，而且能給使用者提供各種服務(wù)，滿 足房地產(chǎn)所有人和使用人的需要。因此，隨著房地產(chǎn)商品化的發(fā)展，物業(yè)公司和物業(yè)管理也得到了迅速的發(fā)展。尤其 47 是近兩年，隨著國(guó)民的整體素質(zhì)的提高，人們對(duì)物業(yè)公司的管理水平要求也在逐步提高，人們已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到物業(yè)公司的重要性。 4． 地產(chǎn)金融企業(yè) 由于房地產(chǎn)投資大，周期長(zhǎng)，需要銀行等金融機(jī)構(gòu)資金的支持；房地產(chǎn)又是一種增值和保值的物品，銀行等金融機(jī)構(gòu)也愿意把資本投向房地產(chǎn)。房地產(chǎn)和金融關(guān)系十分密切。房地產(chǎn)與銀行等金融機(jī)構(gòu)有良好的合作關(guān)系是房地產(chǎn)投資者有巨大經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的重要標(biāo)志。 我們把各種金融機(jī)構(gòu)中專門(mén)從事房地產(chǎn)信貸的機(jī) 構(gòu)，以及住宅銀行，叫做房地產(chǎn)金融企業(yè)。 （二）基礎(chǔ)知識(shí) ? 名詞解釋 （一）與土地有關(guān)的概念 三通一平：通常指施工現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到路通、水通、電通和場(chǎng)地平整?！叭ā笔前验_(kāi)發(fā)區(qū)紅線以外的道路，給水排水管道、供電線引入施工現(xiàn)場(chǎng)，“一平”是把施工現(xiàn)場(chǎng)的土地進(jìn)行平整。 七通一平：大的開(kāi)發(fā)區(qū)或重要的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目施工準(zhǔn)備工作的要求?！捌咄ā卑ǖ缆吠ā⑸纤?、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通?！耙黄健笔峭恋仄秸?。 國(guó)有土地使用權(quán)證：指經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)的國(guó)有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名 稱，土地坐落、用途， 48 土地使用面積、使用年限和四至范圍。 （二）與住宅有關(guān)的概念 公寓式住宅：公寓式住宅是相當(dāng)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市，大多數(shù)是高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每層內(nèi)有若干單獨(dú)使用的套房，包括臥室，起居室，客廳，浴室，廁所，廚房，陽(yáng)臺(tái)等等，還有一部分附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些常常往來(lái)的中外客商及其家眷中短期租用。 花園式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、 電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購(gòu)買。 商住住房：商住住房是 soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫(xiě)字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅形式。商住住宅適合小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)的人群。 經(jīng)濟(jì)適用房：是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，是國(guó)家為解決中低收入家庭住房問(wèn)題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格而言，比較低，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承 受力，適用性指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，而不是減低建筑標(biāo)準(zhǔn)。這類住宅因減免了市政配套等費(fèi)用，其中包括免去土地出讓金，削減了市政配套等費(fèi)用的50%，并且優(yōu)先享受銀行信貸，其成本低于普通商品房，并且規(guī)定了較低的固定利潤(rùn)率（ 3%），故又稱經(jīng)濟(jì)實(shí)用房。 安居房：指實(shí)施國(guó)家“安居工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì) 4 平米以下的特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本，由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。 集資房：集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包 攬的制度，實(shí)行 49 政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 多層住宅：指四至六層樓房住宅稱為多層住宅 小高層住宅：指七至十層的樓房住宅稱為小高層住宅 高層住宅：指十層以上的樓房住宅