【導(dǎo)讀】行一次實(shí)地導(dǎo)游帶團(tuán)訓(xùn)練?；顒?dòng)中的重要地位；3．培養(yǎng)、增強(qiáng)學(xué)生在旅游服務(wù)過(guò)程中分析問題、解決問題的能力，盡快適應(yīng)畢業(yè)后旅游行業(yè)工作的需要；業(yè)務(wù)精益求精的工作態(tài)度和學(xué)風(fēng)。1．為達(dá)到良好的實(shí)訓(xùn)效果，學(xué)生應(yīng)提前閱讀實(shí)訓(xùn)資料的有關(guān)內(nèi)容，擬導(dǎo)游》、《旅游政策法規(guī)》等教材進(jìn)行認(rèn)真地預(yù)習(xí)；長(zhǎng)必須相互協(xié)調(diào)、配合，有團(tuán)隊(duì)合作精神；指導(dǎo)教師應(yīng)每天對(duì)學(xué)生進(jìn)。出實(shí)訓(xùn)中存在的問題和建議，并以實(shí)訓(xùn)小組為單位提交完整的實(shí)訓(xùn)資料。評(píng)價(jià)，并計(jì)入學(xué)期總成績(jī)。本次綜合實(shí)訓(xùn)時(shí)間為兩周，第十三周準(zhǔn)備并組織實(shí)地訓(xùn)練（赴長(zhǎng)沙），范化服務(wù)能力，講解服務(wù)能力，處理突發(fā)事件的能力等內(nèi)容。沿途講解；景區(qū)現(xiàn)場(chǎng)講解；地陪服務(wù)程序；全陪服務(wù)程序。通過(guò)本項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能依據(jù)服裝款式及材料的性能，較熟練地進(jìn)。功能、造型等因素在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的體現(xiàn)。藝”的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)記錄成績(jī)，按優(yōu)、良、合格、不合格等級(jí)進(jìn)行評(píng)定。

　　

【正文】 法 實(shí)用統(tǒng)計(jì)分析方法：數(shù)據(jù)的集中趨勢(shì)分析和數(shù)據(jù)的離中程度分析 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：告訴我你最需要增添什么？ ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：如何完成你的銷售任務(wù)？ ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：建設(shè)客 戶資料卡 考核與成績(jī)?cè)u(píng)定 49 ； 每個(gè)人寫出一份簡(jiǎn)要求職經(jīng)歷報(bào)告； ，并分析成功與不足；并給各位同學(xué)與小組打分。 教師不僅對(duì)模擬公司進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。 凡成功獲得工作并拿到薪水的成績(jī)?yōu)閮?yōu)秀。找不到工作的為不合格。 實(shí)訓(xùn)階段二：營(yíng)銷模擬 —— 專業(yè)核心能力培養(yǎng) 能力培養(yǎng)目標(biāo) 1. 培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的能力 銷售能力 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 1：市場(chǎng)開發(fā)能力 ●走進(jìn)職場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)連接 、步驟、方案設(shè)計(jì)、調(diào)研方法 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：市場(chǎng)調(diào)研 50 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：百事可樂錦州市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：了解消費(fèi)購(gòu)買行為和消費(fèi)心理 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 _ 非?？蓸方邪蹇煽诳蓸? ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 2：營(yíng)銷策劃能力 ●走進(jìn)職場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)鏈接 市場(chǎng)調(diào)查策劃 拓展銷售渠道的策 劃 促銷策劃 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 : 策劃創(chuàng)意案例演講賽 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 :市場(chǎng)定位策劃 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 3：宣傳與廣告 ●走進(jìn)職場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)連接 —— 廣告創(chuàng)意 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 獨(dú)具特色的廣告 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：校園模擬宣傳 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：為 **產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 4：尋找與接近客戶 (培養(yǎng)客戶關(guān)系能力 ) ●走進(jìn)職場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)鏈接 51 接近顧客的方法 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：如何取得李先生的引薦 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析與情景模擬 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：電話改寫 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：方穎文的初次拜訪 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：方穎文的初次拜訪 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力） ●走進(jìn)職場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)連接 : 3. 洽談的策略技巧 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 彭志欣準(zhǔn)備如何與李經(jīng)理見面 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 銷售代表文龍的推廣促銷方式 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：朱榮光如何才能雙贏 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：如何處理顧客的異議 改寫對(duì)話 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：處理異議的技巧應(yīng)用 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：模擬營(yíng)銷 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 6：柜臺(tái)銷售與服務(wù)（培養(yǎng)柜臺(tái)服務(wù)與銷售能力） ●走進(jìn)職場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)連接 : 柜臺(tái)銷售的程序與方式 52 柜臺(tái)銷售策略與技術(shù) 銷售、咨詢服務(wù) 4 顧客抱怨處理技巧 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：店堂營(yíng)業(yè)員的專業(yè)禮儀 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：店堂營(yíng)業(yè)員的服務(wù)意識(shí) ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：店堂營(yíng)業(yè)員銷售方法的應(yīng)用 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 7：營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估 ●走進(jìn)職 場(chǎng) ●相關(guān)知識(shí)連接 —— 營(yíng)銷員考核 營(yíng)銷員考核的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)。對(duì)員工進(jìn)行考核，主要涉及德、能、勤、績(jī)和個(gè)性等五個(gè)方面。 營(yíng)銷員考核的要求。 人員考核的程序。 （ 1）制定考核計(jì)劃 （ 2）制定考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)考核方法，培訓(xùn)考核人員 （ 3）衡量工作，搜集信息 （ 4）分析考核信息，做出綜合評(píng)價(jià) （ 5）考核結(jié)果的運(yùn)用 人員考核的方法。 主要有：實(shí)測(cè)法、成績(jī)記錄法、書面考試法、直觀評(píng)估法、情景模擬法、民主測(cè)評(píng)法、因素評(píng)分法。 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：校園模擬績(jī)效考評(píng) ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：制定公司績(jī)效考評(píng)制度 53 實(shí)訓(xùn)階段三：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) —— 綜合能力培養(yǎng) 經(jīng)周密策劃，組織學(xué)生實(shí)際銷售某類產(chǎn)品，并以實(shí)際銷售業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)學(xué)生營(yíng)銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓(xùn)練與培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。 能力培養(yǎng)目標(biāo) 能夠把所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)和技術(shù)應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中去，營(yíng)銷方案具有可行性，并最終獲得一定的銷售業(yè)績(jī)。 ； ； 。 ●營(yíng)銷方案 【選擇商品】 選擇一種大眾喜愛的日用消費(fèi)品，需要具有所要求的特征。 【活動(dòng)開展】 活動(dòng)開展的時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員和要求。 【銷售計(jì)劃】 銷售目標(biāo)的制定、銷售方式的選擇與物流控制。 ●實(shí)施 本營(yíng)銷方案的實(shí)施主要分為以下四個(gè)階段： 【 啟動(dòng)階段 】 【 培訓(xùn)階段 】 【 銷售階段 】 【 總結(jié)階段 】 ●指導(dǎo)要領(lǐng) 所謂指導(dǎo)要領(lǐng)是指在方案實(shí)施的各階段，預(yù)知問題及時(shí)指出，最大限 54 度地避免問題出現(xiàn)，產(chǎn)生不良后果。 【第一階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 【第二階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 【第三階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 【第四階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 ●考核與成績(jī)?cè)u(píng)定 根據(jù)能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)考核與成績(jī)?cè)u(píng)定辦法，從不同角度考核學(xué)生的成績(jī)。可以從以下五個(gè)方面來(lái)確定每名學(xué)生 的最終成績(jī)： 【銷售額】 【利潤(rùn)率】 【配合度】 【難度系數(shù)】 【總結(jié)與概括能力】 注：在成績(jī)?cè)u(píng)定過(guò)程中，廠商的指導(dǎo)人員可完全參與進(jìn)來(lái)，站在自己的角度評(píng)價(jià)學(xué)生的表現(xiàn)，配合學(xué)校給每一名學(xué)生科學(xué)的評(píng)價(jià)。 最后，要將以上三大階段的成績(jī)綜合為一，作為該門綜合實(shí)訓(xùn)課程的成績(jī)。 附件二：示范媒體 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：模擬營(yíng)銷 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 ； ； ； 。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 55 生組成的 36 家模擬服裝公司向同樣由學(xué)生組成的另外 36家模擬商業(yè)公司出售商品 —— 不同品牌的新式襯衫。 ，向商業(yè)公司推銷商品；商業(yè)公司購(gòu)買商品后，再將商品轉(zhuǎn)售出去。 主要過(guò)程如下圖： 、收入等數(shù)據(jù)，作為營(yíng)銷模擬的限定條件；由各模擬公司進(jìn)行交易前準(zhǔn)備。 ，簽訂交易合同。 ，按效益排隊(duì)。 。 【成果與檢測(cè)】 ； ； ，每一步驟都要根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)打出分?jǐn)?shù)，最后在結(jié)合公司效益評(píng)定成績(jī)。 附一：設(shè)定條件 四家公司生產(chǎn)的襯衫商標(biāo)各異，但假設(shè)成本、質(zhì)量完全相同，且各工、商公司都只生產(chǎn)與銷售這一種商品。 各公司成本與銷售數(shù)據(jù)及決策問題： ： （一）成本情況： 總固定成本： 管理費(fèi) 278， 000元。 維修費(fèi) 75， 000 元 生產(chǎn) 公司 商業(yè) 公司 最終 消費(fèi)者 出售 購(gòu)買 轉(zhuǎn)售 交易過(guò)程 56 折舊費(fèi) 235， 320元 單位變動(dòng)成本：?jiǎn)挝徊牧腺M(fèi) 單位人工費(fèi) 單位營(yíng)銷費(fèi) 單位稅金 （假定為常數(shù)） （二）前期銷售情況： 產(chǎn)品售價(jià)： 銷 售 量： 109， 720件 （三）決策與目標(biāo)： ①確定本期產(chǎn)品價(jià)格；制訂推銷與談判策略；實(shí)際銷量將受以上兩因素決定。 ②目標(biāo)為本公司利潤(rùn)最大化；建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的貿(mào)易合作關(guān)系。 B、商業(yè)公司： （一）成本情況： 總固定成本： 管理費(fèi) 165， 000元 維修費(fèi) 41， 000元 折舊 費(fèi) 145， 560元 單位變動(dòng)成本： 商品進(jìn)價(jià) P 單位人工費(fèi) 單位儲(chǔ)運(yùn)費(fèi) 單位營(yíng)銷費(fèi) 單位稅金 （設(shè)為常數(shù)） （二）前期購(gòu)銷情況： 購(gòu)進(jìn)價(jià) ；購(gòu)進(jìn)量 109720件 57 銷售價(jià) ；銷售量 109720件 需求價(jià)格彈性 EP= （三）決策與目標(biāo)： ①確定購(gòu)入價(jià)格與數(shù)量； ②確定銷售價(jià)格；銷售量將依售價(jià)及價(jià)格彈性決定。 ③目標(biāo)為本 公司利潤(rùn)最大化；建立長(zhǎng)期穩(wěn)定貿(mào)易合作關(guān)系。 附二：實(shí)施程序與要求 各生產(chǎn)公司分別確定本公司產(chǎn)品商標(biāo)；所有工商公司都要把握準(zhǔn)本公司有關(guān)成本、銷售的基本數(shù)量關(guān)系；要準(zhǔn)確計(jì)算出本公司的固定成本（ TFC）、單位變動(dòng)成本（ AVC）、全部總成本（ TC）、單位總成本（ AC）、單位利潤(rùn)（ Aπ）、總利潤(rùn)（ Tπ）。 制訂推銷與采購(gòu)策略，并制訂相應(yīng)的談判策略。要訂出本公司最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。并計(jì)算出不同目標(biāo)的 AMG、 TMG。 進(jìn)行人員分工，每個(gè)人制訂具體的實(shí)施計(jì)劃，做好推銷或談判準(zhǔn)備。 在約定時(shí)間內(nèi)（各學(xué)生助教負(fù)責(zé)安排時(shí)間與銜接），生產(chǎn)公司出一名推銷人員或主談判人到一家商業(yè)公司推銷（每到一家公司都需輪換一個(gè)人），每次商業(yè)公司也派一名主談人；雙方公司的全體人員到場(chǎng)觀察，并參與研究與分析。 在第一輪談判結(jié)束后，各公司再進(jìn)行研究，修改策略，確定最后方案與對(duì)策。要計(jì)算出各方案的 AC、 Aπ和 Tπ。 再按“ 4”的方式，進(jìn)行最后談判，敲定交易價(jià)格與數(shù)量。 貿(mào)易雙方簽訂合同。 各公司分別計(jì)算本公司盈虧情況。 最后公布各公司經(jīng)營(yíng)情況，作出評(píng)價(jià)。 58 附三：效益計(jì)算 公司效 益計(jì)算表（第 輪） 交易對(duì)象 成交價(jià) 成交量 *售價(jià) 單位變動(dòng)成 本 單位邊際貢 獻(xiàn) 總邊際 貢 獻(xiàn) (P2) 合計(jì) (Q2) 銷量增減 %(K1) 售價(jià)升降 %(K2) 總固定成本 總收入 總成本 總利潤(rùn) 名次 注：“ *”欄只商業(yè)公司填寫。 總經(jīng)理簽字： 附四：作業(yè) 營(yíng)銷方案 一、營(yíng)銷分析 ： 59 ： ： 二、營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)： 2. 實(shí)際需求目標(biāo)： ： 4. 和最低目標(biāo)： 三、主要營(yíng)銷策略