【導(dǎo)讀】行一次實地導(dǎo)游帶團訓練?；顒又械闹匾匚?；3．培養(yǎng)、增強學生在旅游服務(wù)過程中分析問題、解決問題的能力，盡快適應(yīng)畢業(yè)后旅游行業(yè)工作的需要；業(yè)務(wù)精益求精的工作態(tài)度和學風。1．為達到良好的實訓效果，學生應(yīng)提前閱讀實訓資料的有關(guān)內(nèi)容，擬導(dǎo)游》、《旅游政策法規(guī)》等教材進行認真地預(yù)習；長必須相互協(xié)調(diào)、配合，有團隊合作精神；指導(dǎo)教師應(yīng)每天對學生進。出實訓中存在的問題和建議，并以實訓小組為單位提交完整的實訓資料。評價，并計入學期總成績。本次綜合實訓時間為兩周，第十三周準備并組織實地訓練（赴長沙），范化服務(wù)能力，講解服務(wù)能力，處理突發(fā)事件的能力等內(nèi)容。沿途講解；景區(qū)現(xiàn)場講解；地陪服務(wù)程序；全陪服務(wù)程序。通過本項目實訓，使學生能依據(jù)服裝款式及材料的性能，較熟練地進。功能、造型等因素在結(jié)構(gòu)設(shè)計中的體現(xiàn)。藝”的兩個標準記錄成績，按優(yōu)、良、合格、不合格等級進行評定。

　　

【正文】 法 實用統(tǒng)計分析方法：數(shù)據(jù)的集中趨勢分析和數(shù)據(jù)的離中程度分析 ●訓練項目 ：告訴我你最需要增添什么？ ●訓練項目 ：如何完成你的銷售任務(wù)？ ●訓練項目 ：建設(shè)客 戶資料卡 考核與成績評定 49 ； 每個人寫出一份簡要求職經(jīng)歷報告； ，并分析成功與不足；并給各位同學與小組打分。 教師不僅對模擬公司進行評價，而且對學生進行全面評價。 凡成功獲得工作并拿到薪水的成績?yōu)閮?yōu)秀。找不到工作的為不合格。 實訓階段二：營銷模擬 —— 專業(yè)核心能力培養(yǎng) 能力培養(yǎng)目標 1. 培養(yǎng)市場調(diào)研、環(huán)境分析、目標市場細分的能力 銷售能力 業(yè)務(wù)訓練單元 1：市場開發(fā)能力 ●走進職場 ●相關(guān)知識連接 、步驟、方案設(shè)計、調(diào)研方法 ●訓練項目 ：市場調(diào)研 50 ●訓練項目 ：百事可樂錦州市場需求預(yù)測 ●訓練項目 ：了解消費購買行為和消費心理 ●訓練項目 ：案例分析 _ 非?？蓸方邪蹇煽诳蓸? ●訓練項目 ：找準目標市場，實施市場定位 業(yè)務(wù)訓練單元 2：營銷策劃能力 ●走進職場 ●相關(guān)知識鏈接 市場調(diào)查策劃 拓展銷售渠道的策 劃 促銷策劃 ●訓練項目 : 策劃創(chuàng)意案例演講賽 ●訓練項目 :市場定位策劃 ●訓練項目 ：手機市場價格策劃 ●訓練項目 ：銷售渠道的評析及設(shè)計 業(yè)務(wù)訓練單元 3：宣傳與廣告 ●走進職場 ●相關(guān)知識連接 —— 廣告創(chuàng)意 ●訓練項目 ：案例分析 獨具特色的廣告 ●訓練項目 ：校園模擬宣傳 ●訓練項目 ：為 **產(chǎn)品設(shè)計廣告 業(yè)務(wù)訓練單元 4：尋找與接近客戶 (培養(yǎng)客戶關(guān)系能力 ) ●走進職場 ●相關(guān)知識鏈接 51 接近顧客的方法 ●訓練項目 ：如何取得李先生的引薦 ●訓練項目 ：案例分析與情景模擬 ●訓練項目 ：電話改寫 ●訓練項目 ：方穎文的初次拜訪 ●訓練項目 ：方穎文的初次拜訪 業(yè)務(wù)訓練單元 5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力） ●走進職場 ●相關(guān)知識連接 : 3. 洽談的策略技巧 ●訓練項目 ：案例分析 彭志欣準備如何與李經(jīng)理見面 ●訓練項目 ：案例分析 銷售代表文龍的推廣促銷方式 ●訓練項目 ：朱榮光如何才能雙贏 ●訓練項目 ：如何處理顧客的異議 改寫對話 ●訓練項目 ：處理異議的技巧應(yīng)用 ●訓練項目 ：模擬營銷 業(yè)務(wù)訓練單元 6：柜臺銷售與服務(wù)（培養(yǎng)柜臺服務(wù)與銷售能力） ●走進職場 ●相關(guān)知識連接 : 柜臺銷售的程序與方式 52 柜臺銷售策略與技術(shù) 銷售、咨詢服務(wù) 4 顧客抱怨處理技巧 ●訓練項目 ：店堂營業(yè)員的專業(yè)禮儀 ●訓練項目 ：店堂營業(yè)員的服務(wù)意識 ●訓練項目 ：店堂營業(yè)員銷售方法的應(yīng)用 業(yè)務(wù)訓練單元 7：營銷績效評估 ●走進職 場 ●相關(guān)知識連接 —— 營銷員考核 營銷員考核的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)。對員工進行考核，主要涉及德、能、勤、績和個性等五個方面。 營銷員考核的要求。 人員考核的程序。 （ 1）制定考核計劃 （ 2）制定考核標準，設(shè)計考核方法，培訓考核人員 （ 3）衡量工作，搜集信息 （ 4）分析考核信息，做出綜合評價 （ 5）考核結(jié)果的運用 人員考核的方法。 主要有：實測法、成績記錄法、書面考試法、直觀評估法、情景模擬法、民主測評法、因素評分法。 ●訓練項目 ：案例分析 ●訓練項目 ：校園模擬績效考評 ●訓練項目 ：制定公司績效考評制度 53 實訓階段三：營銷實戰(zhàn) —— 綜合能力培養(yǎng) 經(jīng)周密策劃，組織學生實際銷售某類產(chǎn)品，并以實際銷售業(yè)績作為評價學生營銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓練與培養(yǎng)學生的綜合能力。 能力培養(yǎng)目標 能夠把所學的營銷知識和技術(shù)應(yīng)用到營銷實戰(zhàn)中去，營銷方案具有可行性，并最終獲得一定的銷售業(yè)績。 ； ； 。 ●營銷方案 【選擇商品】 選擇一種大眾喜愛的日用消費品，需要具有所要求的特征。 【活動開展】 活動開展的時間、地點、參加人員和要求。 【銷售計劃】 銷售目標的制定、銷售方式的選擇與物流控制。 ●實施 本營銷方案的實施主要分為以下四個階段： 【 啟動階段 】 【 培訓階段 】 【 銷售階段 】 【 總結(jié)階段 】 ●指導(dǎo)要領(lǐng) 所謂指導(dǎo)要領(lǐng)是指在方案實施的各階段，預(yù)知問題及時指出，最大限 54 度地避免問題出現(xiàn)，產(chǎn)生不良后果。 【第一階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 【第二階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 【第三階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 【第四階段指導(dǎo)要領(lǐng)】 ●考核與成績評定 根據(jù)能力培養(yǎng)目標設(shè)計考核與成績評定辦法，從不同角度考核學生的成績?？梢詮囊韵挛鍌€方面來確定每名學生 的最終成績： 【銷售額】 【利潤率】 【配合度】 【難度系數(shù)】 【總結(jié)與概括能力】 注：在成績評定過程中，廠商的指導(dǎo)人員可完全參與進來，站在自己的角度評價學生的表現(xiàn)，配合學校給每一名學生科學的評價。 最后，要將以上三大階段的成績綜合為一，作為該門綜合實訓課程的成績。 附件二：示范媒體 ● 訓練項目 ：模擬營銷 【實訓目標】 ； ； ； 。 【實訓內(nèi)容與組織】 55 生組成的 36 家模擬服裝公司向同樣由學生組成的另外 36家模擬商業(yè)公司出售商品 —— 不同品牌的新式襯衫。 ，向商業(yè)公司推銷商品；商業(yè)公司購買商品后，再將商品轉(zhuǎn)售出去。 主要過程如下圖： 、收入等數(shù)據(jù)，作為營銷模擬的限定條件；由各模擬公司進行交易前準備。 ，簽訂交易合同。 ，按效益排隊。 。 【成果與檢測】 ； ； ，每一步驟都要根據(jù)學生表現(xiàn)打出分數(shù)，最后在結(jié)合公司效益評定成績。 附一：設(shè)定條件 四家公司生產(chǎn)的襯衫商標各異，但假設(shè)成本、質(zhì)量完全相同，且各工、商公司都只生產(chǎn)與銷售這一種商品。 各公司成本與銷售數(shù)據(jù)及決策問題： ： （一）成本情況： 總固定成本： 管理費 278， 000元。 維修費 75， 000 元 生產(chǎn) 公司 商業(yè) 公司 最終 消費者 出售 購買 轉(zhuǎn)售 交易過程 56 折舊費 235， 320元 單位變動成本：單位材料費 單位人工費 單位營銷費 單位稅金 （假定為常數(shù)） （二）前期銷售情況： 產(chǎn)品售價： 銷 售 量： 109， 720件 （三）決策與目標： ①確定本期產(chǎn)品價格；制訂推銷與談判策略；實際銷量將受以上兩因素決定。 ②目標為本公司利潤最大化；建立長期穩(wěn)定的貿(mào)易合作關(guān)系。 B、商業(yè)公司： （一）成本情況： 總固定成本： 管理費 165， 000元 維修費 41， 000元 折舊 費 145， 560元 單位變動成本： 商品進價 P 單位人工費 單位儲運費 單位營銷費 單位稅金 （設(shè)為常數(shù)） （二）前期購銷情況： 購進價 ；購進量 109720件 57 銷售價 ；銷售量 109720件 需求價格彈性 EP= （三）決策與目標： ①確定購入價格與數(shù)量； ②確定銷售價格；銷售量將依售價及價格彈性決定。 ③目標為本 公司利潤最大化；建立長期穩(wěn)定貿(mào)易合作關(guān)系。 附二：實施程序與要求 各生產(chǎn)公司分別確定本公司產(chǎn)品商標；所有工商公司都要把握準本公司有關(guān)成本、銷售的基本數(shù)量關(guān)系；要準確計算出本公司的固定成本（ TFC）、單位變動成本（ AVC）、全部總成本（ TC）、單位總成本（ AC）、單位利潤（ Aπ）、總利潤（ Tπ）。 制訂推銷與采購策略，并制訂相應(yīng)的談判策略。要訂出本公司最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標。并計算出不同目標的 AMG、 TMG。 進行人員分工，每個人制訂具體的實施計劃，做好推銷或談判準備。 在約定時間內(nèi)（各學生助教負責安排時間與銜接），生產(chǎn)公司出一名推銷人員或主談判人到一家商業(yè)公司推銷（每到一家公司都需輪換一個人），每次商業(yè)公司也派一名主談人；雙方公司的全體人員到場觀察，并參與研究與分析。 在第一輪談判結(jié)束后，各公司再進行研究，修改策略，確定最后方案與對策。要計算出各方案的 AC、 Aπ和 Tπ。 再按“ 4”的方式，進行最后談判，敲定交易價格與數(shù)量。 貿(mào)易雙方簽訂合同。 各公司分別計算本公司盈虧情況。 最后公布各公司經(jīng)營情況，作出評價。 58 附三：效益計算 公司效 益計算表（第 輪） 交易對象 成交價 成交量 *售價 單位變動成 本 單位邊際貢 獻 總邊際 貢 獻 (P2) 合計 (Q2) 銷量增減 %(K1) 售價升降 %(K2) 總固定成本 總收入 總成本 總利潤 名次 注：“ *”欄只商業(yè)公司填寫。 總經(jīng)理簽字： 附四：作業(yè) 營銷方案 一、營銷分析 ： 59 ： ： 二、營銷目標 目標： 2. 實際需求目標： ： 4. 和最低目標： 三、主要營銷策略