【導(dǎo)讀】操作時間極短，能夠讓玩家在工作學(xué)習(xí)之余抽空點(diǎn)幾下鼠標(biāo)來緩解壓力。報(bào)告是網(wǎng)頁游戲《海航世紀(jì)》項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書，這是一款玩法多樣的網(wǎng)頁游戲，的宏觀環(huán)境和競爭狀態(tài)。雖然國內(nèi)的網(wǎng)頁游戲市場發(fā)展時間短暫，但是競爭激烈。程度已經(jīng)白熱化了。盡管如此，我們公司如果能抓緊目前僅剩不多的市場空間，盡快推出自己的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中生存并發(fā)展壯大。的平均素質(zhì)更加突出。從這些角度出發(fā)，本文選定了目標(biāo)玩家作為項(xiàng)目的主要營。然后，從市場營銷學(xué)的基本理論出發(fā)，從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品。策略和促銷等方面對本項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)闡述，制定了切實(shí)有效的營銷策略。我們發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目的回收期非常短，僅為。目的投資可行性。由此可以看出，網(wǎng)頁游戲確實(shí)是“低成本，高收益，快速回報(bào)”。同時還定性分析了本項(xiàng)目研發(fā)和運(yùn)營可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)，以確保公司運(yùn)作

　　

【正文】 打劫是最快致富的，而打劫一旦失敗，可能 血本無歸；遠(yuǎn)洋貿(mào)易也是財(cái)富的快速通道，可是也面臨 NPC（非玩家角色）或其他玩家的打劫；培養(yǎng)自己的海軍是一條穩(wěn)健的道路，雖然發(fā)展比較慢，可是一旦揚(yáng)威遠(yuǎn)洋，就意味著數(shù)不盡的財(cái)富和榮譽(yù)。這些都是玩家根據(jù)自己的愛好而做出的選擇。 當(dāng)玩家的財(cái)富積累到一定程度，他就進(jìn)一步擴(kuò)張自己的船隊(duì)實(shí)力，建立更多船隊(duì)，也可以參與政治活動，獲得政府認(rèn)可，提高自己的社會地位。 ? 團(tuán)隊(duì)和成就 一個好漢三個幫，單槍匹馬不可能完成霸業(yè)。玩家可以聯(lián)合自己的好友組成商會，而商會又可以組成商盟。在團(tuán)隊(duì)協(xié)作下，玩家既可以保證自己財(cái)富的快速增長，還能找到自己的歸屬感。 一旦商會成長擴(kuò)張，他們就可以控制或操縱城市里的某些行業(yè)，達(dá)到壟斷地 28 位以攫取超額利潤；而商盟的力量擴(kuò)張后，更能控制城市和港口，對進(jìn)出的船隊(duì)收取稅收。而最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，他們控制的不只是幾個城市，他們能建立自己的海上王國！如果能擊敗其他玩家和眾多 NPC（非玩家角色）來完成建國大業(yè)，這是玩家莫大的成就和榮耀！ 游戲系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 本游戲參考目前市場主流網(wǎng)游的設(shè)計(jì)，將游戲的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)成 4 種貨幣體系，即金幣、綁定金幣、銀幣、綁定銀幣。這是一種穩(wěn)健的設(shè)計(jì)思路。 金 幣：玩家用人民幣購買的游戲貨幣，可以在游戲商城里購買游戲道具和服務(wù)，也可以用于與其他玩家的交易。是游戲利潤的來源。 綁定金幣：系統(tǒng)贈送給玩家的金幣，可以購買部分游戲道具和服務(wù)，不能與其他玩家交易。游戲運(yùn)營過程中經(jīng)常被當(dāng)作是用來刺激營銷的手段。 銀幣：游戲系統(tǒng)產(chǎn)生的貨幣，可以購買游戲里的一般產(chǎn)品，也可以用于與其他玩家的交易。保證游戲內(nèi)玩家交易的主要工具。 綁定銀幣：游戲系統(tǒng)產(chǎn)生的貨幣，可以購買游戲里的一般產(chǎn)品，不可以用于與其他玩家的交易。保證游戲正常進(jìn)行的基礎(chǔ)貨幣。 4 種貨幣體系在當(dāng)前的游戲 界被認(rèn)為是最穩(wěn)健的設(shè)計(jì)模式， 4 種貨幣各司其職，有效的保證游戲的穩(wěn)定性、活躍性和盈利能力。 ? PK 系統(tǒng) 作為一個策略游戲， PK（ Player Killing 玩家對決）是游戲的核心內(nèi)容，也是玩家的終極追求。不過，過于強(qiáng)調(diào) PK 會使玩家覺得很累，也符合目前國家對網(wǎng)游行業(yè)的最新規(guī)定。本游戲?qū)?PK 會做出嚴(yán)格的限制，首先是等級限制，不允許低等級玩家參與 PK，其次是只鼓勵高端玩家參與 PK，盡量不鼓勵大部分玩家參與到 PK 中。 ? 交流系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)游戲是人們在網(wǎng)上交流的重要方式，網(wǎng)游產(chǎn)品的發(fā)展方向應(yīng)該是做成網(wǎng)絡(luò)交流 的平臺。因此，本游戲產(chǎn)品也鼓勵玩家的相互溝通交流，為促進(jìn)玩家的交 29 流，我們不僅提供交流的渠道（游戲設(shè)置的聊天頻道），而且專門設(shè)計(jì)游戲玩法，玩家通過組隊(duì)、交流才能完成的任務(wù)、活動等等。 服務(wù)與支持 收費(fèi)模式 本產(chǎn)品為免費(fèi)游戲（ free to play），玩家從注冊到享受游戲過程均無須付費(fèi)。免費(fèi)玩家是游戲的主流，在中國的游戲市場里 80%90%的玩家都是免費(fèi)玩家，吸引免費(fèi)玩家是保證一個游戲產(chǎn)品是否有人氣的必然條件，正如史玉柱在推出他的“反思之作”《綠色征途》時所言：“全面關(guān)注非付費(fèi)玩家” 。要想在中國的市場環(huán)境下獲得游戲玩家的認(rèn)可，必須先得到免費(fèi)玩家的認(rèn)可，因此如何為免費(fèi)玩家提供最好的服務(wù)，這是本游戲產(chǎn)品服務(wù)的第一個難題。 本游戲在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，為關(guān)注免費(fèi)玩家的可玩性，做了以下方面的設(shè)定： 首先，免費(fèi)玩家可以享受到游戲的全部內(nèi)容，還能與付費(fèi)玩家一起共同分享部分收費(fèi)服務(wù)的好處，即人們常說的“付費(fèi)玩家為免費(fèi)玩家買單”，免費(fèi)玩家可以用游戲幣向付費(fèi)玩家做交易，以購買他們手里的付費(fèi)服務(wù)。其次，免費(fèi)玩家通過自己的智慧和努力也能獲得榮譽(yù)和成就感，即游戲的數(shù)值設(shè)定保證免費(fèi)玩家有一定幾率成為游戲世界里的 強(qiáng)者，而付費(fèi)玩家也不能像《征途》那樣藐視免費(fèi)玩家。 本產(chǎn)品在堅(jiān)持免費(fèi)服務(wù)的過程中，也為部分愿意付費(fèi)的玩家提供高級服務(wù)。 首先，游戲里設(shè)置金幣商城，金幣只能由人民幣購買，付費(fèi)玩家可以用金幣購買付費(fèi)的游戲道具和游戲的部分特殊服務(wù)。付費(fèi)道具盡量設(shè)計(jì)為降低游戲難度或提供便利服務(wù)，減少提供直接增加玩家能力的道具，這樣以保持免費(fèi)玩家對付費(fèi)玩家的競爭力。其次，游戲內(nèi)提供金幣交易的功能，玩家與玩家之間不僅用游戲幣交易，也可以用金幣交易，游戲系統(tǒng)對金幣交易抽取一定的稅收（暫定為5%）。設(shè)計(jì)某些特定道具、裝備、材料必 須通過交易才能收集，玩家為實(shí)現(xiàn)游戲目標(biāo)就必須進(jìn)行交易，如果涉及金幣交易，游戲系統(tǒng)就能收取稅收。我們盡量將這方面的玩家需求做大，這樣既能促進(jìn)游戲的人氣，又能保證我們游戲的盈利能 30 力。 線上與線下活動 游戲運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和客戶服務(wù)部分在線上引導(dǎo)玩家的游戲行為，同時在力所能及的范圍內(nèi)組織和引導(dǎo)玩家的線下活動，使之達(dá)到健康積極向上的活動氛圍。 產(chǎn)品的遠(yuǎn)期規(guī)劃 游戲維護(hù)和更新 游戲產(chǎn)品研發(fā)成功后，繼續(xù)保留研發(fā)團(tuán)隊(duì)骨干力量作為游戲維護(hù)和更新的技術(shù)人員。 新游戲的計(jì)劃和研 發(fā) 在游戲產(chǎn)品面市后，抽調(diào)部分研發(fā)人員成立新的項(xiàng)目小組，進(jìn)行下一個項(xiàng)目的規(guī)劃和開發(fā)。 軟硬件需求 研發(fā)組需求 31 產(chǎn)品運(yùn)營組 項(xiàng)目的 SWOT 分析 從上表可以清晰的看出網(wǎng)頁游戲項(xiàng)目處于機(jī)會相對較好，有比較明顯的自身優(yōu)勢，但也存在不足，要注意內(nèi)部劣勢的彌補(bǔ)，就很有機(jī)會讓項(xiàng)目取得成功。因此公司必須確保該項(xiàng)目平穩(wěn)順利的發(fā)展，并且在市場中留下良好的口碑，大力的推廣市場，在網(wǎng)絡(luò)娛樂行業(yè)中站穩(wěn)腳跟以期未來更大的發(fā)展。 32 第四章項(xiàng)目組織與實(shí)施 項(xiàng)目組織架構(gòu) 項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)是實(shí)施項(xiàng)目管理的一個基本手段，也是開展項(xiàng)目管理工作的基礎(chǔ)。針對本項(xiàng)目的具體情況和實(shí)施要求，本項(xiàng)目采用職能組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行扁平化管理，組織結(jié)構(gòu)圖如下： 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員 我們在項(xiàng)目組內(nèi)設(shè)置以下職位及人員，鑒于項(xiàng)目組初期人員不夠或受其他條件的約束，部分職位的人員可能會是兼任的。 33 項(xiàng)目進(jìn)度管理 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃 本項(xiàng)目計(jì)劃研發(fā)時間為一年，運(yùn)營時間為三年，項(xiàng)目具體安排如下： 34 時間階段 項(xiàng)目進(jìn)展 – 項(xiàng)目論證階段，核心團(tuán)隊(duì)到位，硬件設(shè)備準(zhǔn)備中； – 項(xiàng)目啟動階段，硬件設(shè)施到位，核心團(tuán)隊(duì)開始工作，招聘團(tuán)隊(duì)其他成員； – 項(xiàng)目研發(fā)初期，研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員基本到位，項(xiàng)目基本框架定型； 項(xiàng)目研發(fā)期，這是研發(fā)的主要時期，完成游戲的所有功能；后期開始招募網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員，購買部分服務(wù)器硬件設(shè)施； – 封測期；公司組建市場部、客服部，招募相應(yīng)人員；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營許可條件已經(jīng)完成或聯(lián)系聯(lián)合運(yùn)營廠商 ；運(yùn)營準(zhǔn)備工作基本就緒； – 內(nèi)測期，運(yùn)營方式已經(jīng)確定，開始運(yùn)營； 公測；正式運(yùn)營； 調(diào)整公司人員職務(wù)，抽調(diào)部分研發(fā)人員組建新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保留部分策劃和程序人員進(jìn)行資料篇的開發(fā) 推出第一個資料篇； 推出第二個資料篇； 推出第三個資料篇； 結(jié)束運(yùn)營。 項(xiàng)目進(jìn)度控制 本項(xiàng)目進(jìn)度控制主要從兩個方面下手： 項(xiàng)目計(jì)劃書： 作為項(xiàng)目進(jìn)度控制的基準(zhǔn)和依據(jù)，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制作項(xiàng)目計(jì)劃書。項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃書對項(xiàng)目的階段成果完成情況進(jìn)行監(jiān)控，如果由于某些原因階段成 35 果提前或延后完成，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)提前申請并做好開發(fā)計(jì)劃的變更。對于項(xiàng)目進(jìn)度延誤，應(yīng)當(dāng)分析產(chǎn)生進(jìn)度延誤的原因、確定糾正偏差的對策、采取糾正偏差的措施，在確定的期限內(nèi)消除項(xiàng)目進(jìn)度與項(xiàng)目計(jì)劃之間的偏差。項(xiàng)目計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行調(diào)整，以保證基準(zhǔn)和依據(jù)的新鮮性、有效性。 項(xiàng)目階段情況匯報(bào)與計(jì)劃： 項(xiàng)目經(jīng)理按照預(yù)定的每個里程碑（ milestone，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況一般是每月、每季等），定期在與項(xiàng)目成員和其他相關(guān)人員充分溝通后，向項(xiàng)目總監(jiān)提交一份書面項(xiàng)目階段工作匯報(bào)，并做階段評審，其中內(nèi)容包括： a、對上一階段計(jì)劃執(zhí)行情況的描述 b、下一階段的工作計(jì)劃安排 c、已經(jīng)解決的問題和遺留的問題 d、資源申請、需要協(xié)調(diào)的事情及其人員 e、其他需要處理的問題 在項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行中，做好這樣幾個方面的工作： ? 檢查并掌握項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度信息。對反映實(shí)際進(jìn)度的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行記載并作為檢查和調(diào)整項(xiàng)目計(jì)劃的依據(jù)，總結(jié)分析，不斷提高任務(wù)編制、 項(xiàng)目管理、進(jìn)度控制水平。 ? 做好項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行中的檢查與分析。通過檢查，分析計(jì)劃提前或延誤的主要原因。項(xiàng)目計(jì)劃的定期檢查是監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行的最有效的方法。 ? 及時制定實(shí)施調(diào)整與補(bǔ)救措施。調(diào)整的目的是根據(jù)實(shí)際進(jìn)度情況，對項(xiàng)目進(jìn)度安排作必要的修正，使之符合變化的實(shí)際情況，以保證項(xiàng)目目標(biāo)其順利實(shí)現(xiàn)。由于初期編制項(xiàng)目計(jì)劃時考慮不周，或因其他原因需要增加某些研發(fā)內(nèi)容就需要重新調(diào)整項(xiàng)目計(jì)劃中的工作安排，計(jì)算調(diào)整后的各時間節(jié)點(diǎn)和工期。 36 第五章營銷策略分析 網(wǎng)頁游戲市場營銷 隨著互聯(lián)網(wǎng)娛樂產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者 對于這一市場的營銷行為越來越認(rèn)可，巨大的市場潛力不斷被發(fā)掘，這就給我們公司的營銷策略創(chuàng)造了可行空間。參考 MBA 的教程，我們知道現(xiàn)代營銷的具體做法應(yīng)體現(xiàn)： 了解和掌握消費(fèi)者欲望和需求。 滿足消費(fèi)者的欲望和需求的價格成本。 讓消費(fèi)者的欲望和需求的實(shí)現(xiàn)提供全過程的便利服務(wù)。 企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息溝通。因此，企業(yè)要精心設(shè)計(jì)易為大眾所接受的促銷產(chǎn)品。 網(wǎng)頁游戲市場營銷的要求與意義： 網(wǎng)頁游戲是網(wǎng)絡(luò)娛樂中的一種新產(chǎn)品，它具有消費(fèi)者快速上手、快速并持久消費(fèi)的特征。因此對于游戲運(yùn)營商 的營銷策略提出了引導(dǎo)性、計(jì)劃性和組織性的要求。這將是一個完整的營銷過程，而不是一些零碎的推銷活動。 STP 營銷 STP 營銷是指市場細(xì)分（ segmenting）、目標(biāo)市場的選擇（ targeting）和市場定位（ positioning）。隨著新時代的發(fā)展，市場需求呈現(xiàn)多樣化、個性化態(tài)勢。作為新興產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)娛樂業(yè)更要注重市場需求的細(xì)分化，實(shí)行“小市場、大份額”戰(zhàn)略，通過提供個性化服務(wù)來贏得目標(biāo)顧客。與此同時，隨著顧客需求的變化和市場競爭加劇，網(wǎng)絡(luò)娛樂的營銷策略呈多元化趨勢，整合營銷、三元營銷、 關(guān)系營銷、資料庫營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等新的營銷觀念和策略不斷涌現(xiàn)。正如市場營銷大師科特勒所說：“每隔一段時期，都要求公司的管理層重新思考和更新它的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)?！毖杆僮兓男蝿萃菇?jīng)營企業(yè)在昨天取勝的原則在今天變?yōu)檎系K。 37 市場細(xì)分 市場細(xì)分（ segmenting）的概念是美國市場學(xué)家溫德爾 .史密斯（ Wendell ）于 20 世紀(jì) 50 年代中期提出來的。所謂市場細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的顧客群體。每一個需求特點(diǎn)相似的顧客群體構(gòu)成一個細(xì)分市場（亦稱 子市場）。屬于同一細(xì)分市場的顧客的需求傾向極為相似，而分屬不同細(xì)分市場的顧客的需求則存在著明顯的差異。市場細(xì)分需要依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行，而顧客需求的差異性是市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)。通常我們把企業(yè)的市場分為消費(fèi)者市場和業(yè)務(wù)組織市場。而本項(xiàng)目選用的消費(fèi)者市場細(xì)分方法，大致可以按消費(fèi)者類型分成辦公室人群、學(xué)生和待業(yè)人群三大類。 辦公室人群 這類人群的信息面廣泛，游戲在線時間穩(wěn)定不過單次持續(xù)時間短，消費(fèi)能力強(qiáng)，不過消費(fèi)思維往往過于理性化，消費(fèi)意愿低。 學(xué)生 游戲時間長，在線頻率穩(wěn)定，游戲理解能力和 擴(kuò)散能力強(qiáng)，不過消費(fèi)能力弱。 家庭網(wǎng)絡(luò)用戶 這類人群有比較長的時間呆在家里玩游戲，每天的游戲時間非常長且頻度強(qiáng)烈，盡管他們的日常生活消費(fèi)或許不高，但游戲消費(fèi)意愿和能力都非常強(qiáng)烈。如果我們的營銷策略能吸引這類人的消費(fèi)，那將構(gòu)成游戲的主體收入。 目標(biāo)市場的選擇 由于游戲行業(yè)的市場化程度非常徹底，市場在消費(fèi)者引導(dǎo)過程中的作用非常明顯，對于游戲研發(fā)廠商和運(yùn)營廠商的營銷策略要求非常高。因此我們必須選定符合自身產(chǎn)品特色的目標(biāo)市場。盡管各類網(wǎng)頁游戲玩家都有可能成為我們產(chǎn)品的忠實(shí)擁躉，但我們還是應(yīng)該 優(yōu)先選擇我們最中意的玩家類型，以提供最適合該類玩家的產(chǎn)品服務(wù)以及營銷策略。從收入角度來看，在家里上網(wǎng)的玩家是我們營銷策略應(yīng)該最先考慮的對象，其次在校學(xué)生也是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，后者雖然不能立即提供財(cái)務(wù)上的優(yōu)勢，但是對于我們公司的口碑推銷、玩家團(tuán)隊(duì)的組建等方面都 38 具有不可替代的作用，因此我們的營銷目標(biāo)應(yīng)該針對這兩類的消費(fèi)人群，而相對不重視辦公室玩家。 市場定位 我們的目標(biāo)市場對象為家庭網(wǎng)絡(luò)用戶和在校學(xué)生，根據(jù)這些玩家的游戲習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣制定相應(yīng)的營銷策略。 營銷組合策略 產(chǎn)品策略 網(wǎng)頁游戲產(chǎn)品是能夠滿足玩家需求的在線娛樂服務(wù)，這是差異化競爭基礎(chǔ)前提，我們的項(xiàng)目提供給客戶的就是“新鮮、有趣、益智”的娛樂體驗(yàn)。所以我們重點(diǎn)經(jīng)營的是客戶對我們服務(wù)的評價。由于本公司的規(guī)模和知名度暫時比較小，因此要求我們的服務(wù)流程