市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)(復(fù)旦大學(xué)_吳嵋山)-資料下載頁(yè)
2025-05-15 07:43本頁(yè)面
【正文】 去的品牌選擇對(duì)于未來(lái)品牌偏好起強(qiáng)化作用。 41 九 、 組織客戶行為分析 ? 對(duì)組織市場(chǎng)顧客 應(yīng)了解什么 ？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) 公司的名稱(chēng)和地址 ? 業(yè)務(wù)類(lèi)型 業(yè)務(wù)量大小 ? 公司的負(fù)債情況 公司組織和政策 ? 銷(xiāo)售歷史記錄 未來(lái)潛力 ? 個(gè)人特點(diǎn) 42 工業(yè)用品的用戶 ? （ 1） 工業(yè)用戶包括制造和經(jīng)營(yíng)公司 、 加工企業(yè) （ 如食物 、化工和石油加工企業(yè) ） 和分銷(xiāo)商 （ 他們采購(gòu)工業(yè)用品并轉(zhuǎn)售給其他用戶 ） 。 ? （ 2） 政府用戶 ， 包括各級(jí)政府機(jī)關(guān)和部門(mén) 。 尤其軍事設(shè)備以及與空間探索有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu) ， 是值得注意的 。 ? （ 3） 機(jī)關(guān)團(tuán)體用戶 ， 包括衛(wèi)生保健機(jī)關(guān) 、 教育機(jī)構(gòu) 、 政府機(jī)構(gòu) （ 如監(jiān)獄 ） 。 43 ? 組織市場(chǎng)的特征 ? ?工業(yè)品銷(xiāo)售對(duì)象的特性 ? ?工業(yè)品需求的特性 1. 面對(duì)的是熟悉的或已經(jīng)相識(shí)的顧客 。 2. 生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的需要是購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī) 。 3. 帶有明確的采購(gòu)目標(biāo)和采購(gòu)要求的 。 4. 常面臨的一些其他類(lèi)似的有組織的購(gòu)買(mǎi)者 。 ?所需產(chǎn)品的性能 、 作用 、 用途等明確 ， 并缺乏彈性 。 ?對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量有很?chē)?yán)格與具體的需求 。 ?在同等質(zhì)量條件下 ， 要求價(jià)格越低越好 。 ?對(duì)服務(wù)提出較高要求 。 ?特別注意商業(yè)信譽(yù) ， 并尋求法律保護(hù)手段 。 44 中間商 Ⅱ 制造和經(jīng)營(yíng) 公司 Ⅰ 制造和經(jīng)營(yíng) 公司 Ⅱ 制造和經(jīng)營(yíng) 公司 Ⅲ 中間商 Ⅰ （ 產(chǎn)品 1） 市場(chǎng)供需 （ 產(chǎn)品 2） 市場(chǎng)供需 產(chǎn)品采購(gòu)鏈 45 ? 織采購(gòu)者 虛擬采購(gòu)中心： 使用者 影響者 購(gòu)買(mǎi)者 決策者 把關(guān)者 ? 組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ? 問(wèn)題識(shí)別 ? 說(shuō)明需要 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋找供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議書(shū) ? 供應(yīng)商選擇 ? 日常定購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) 46 ? 組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 ? 直接重購(gòu) 修正重購(gòu) ? 新購(gòu) 系統(tǒng)采購(gòu)和系統(tǒng)銷(xiāo)售的作用 ? 影響因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素： （ 采購(gòu)部門(mén)升格 集中采購(gòu) 長(zhǎng)期合同 ） ? 個(gè)人因素 47 ? 組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 ? 直接重購(gòu) 修正重購(gòu) ? 新購(gòu) 系統(tǒng)采購(gòu)和系統(tǒng)銷(xiāo)售的作用 ? 影響因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素： （ 采購(gòu)部門(mén)升格 集中采購(gòu) 長(zhǎng)期合同 ） ? 個(gè)人因素 48 十、 分銷(xiāo)渠道 ? （ ? 分銷(xiāo)渠道的含義，一般僅指由參與了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)中間的所有企業(yè)和個(gè)人組成的流通渠道。 ? 2. ? (1)訂購(gòu)分銷(xiāo)。 ? (2)自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售。 ? (3)聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。 ? 3 ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 個(gè)人消費(fèi)者 (少數(shù)為團(tuán)體用戶 ) 49 分銷(xiāo)渠道類(lèi)型 ? 對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道模式，有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 — 零售商 — 50 （ 二）分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展 ? 垂直渠道系統(tǒng) ? （ 1）公司式垂直系統(tǒng)： ? （ 2）管理式垂直系統(tǒng)：制造商和零售商共同協(xié)商銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷(xiāo)售促進(jìn)。 ? （ 3）契約式垂直系統(tǒng)： ? 主要形式為特許經(jīng)營(yíng)組織。這有以下三種： ? 。 ? 。 ? 。 51 ? 水平式渠道系統(tǒng) ? 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。 ? ? 指對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)采用多條渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
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