市場營銷基礎(chǔ)知識(復旦大學_吳嵋山)-資料下載頁
2025-05-15 07:43本頁面
【正文】 去的品牌選擇對于未來品牌偏好起強化作用。 41 九 、 組織客戶行為分析 ? 對組織市場顧客 應了解什么 ？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)營的特點 公司的名稱和地址 ? 業(yè)務(wù)類型 業(yè)務(wù)量大小 ? 公司的負債情況 公司組織和政策 ? 銷售歷史記錄 未來潛力 ? 個人特點 42 工業(yè)用品的用戶 ? （ 1） 工業(yè)用戶包括制造和經(jīng)營公司 、 加工企業(yè) （ 如食物 、化工和石油加工企業(yè) ） 和分銷商 （ 他們采購工業(yè)用品并轉(zhuǎn)售給其他用戶 ） 。 ? （ 2） 政府用戶 ， 包括各級政府機關(guān)和部門 。 尤其軍事設(shè)備以及與空間探索有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的采購 ， 是值得注意的 。 ? （ 3） 機關(guān)團體用戶 ， 包括衛(wèi)生保健機關(guān) 、 教育機構(gòu) 、 政府機構(gòu) （ 如監(jiān)獄 ） 。 43 ? 組織市場的特征 ? ?工業(yè)品銷售對象的特性 ? ?工業(yè)品需求的特性 1. 面對的是熟悉的或已經(jīng)相識的顧客 。 2. 生產(chǎn)與經(jīng)營的需要是購買行為的動機 。 3. 帶有明確的采購目標和采購要求的 。 4. 常面臨的一些其他類似的有組織的購買者 。 ?所需產(chǎn)品的性能 、 作用 、 用途等明確 ， 并缺乏彈性 。 ?對所購產(chǎn)品質(zhì)量有很嚴格與具體的需求 。 ?在同等質(zhì)量條件下 ， 要求價格越低越好 。 ?對服務(wù)提出較高要求 。 ?特別注意商業(yè)信譽 ， 并尋求法律保護手段 。 44 中間商 Ⅱ 制造和經(jīng)營 公司 Ⅰ 制造和經(jīng)營 公司 Ⅱ 制造和經(jīng)營 公司 Ⅲ 中間商 Ⅰ （ 產(chǎn)品 1） 市場供需 （ 產(chǎn)品 2） 市場供需 產(chǎn)品采購鏈 45 ? 織采購者 虛擬采購中心： 使用者 影響者 購買者 決策者 把關(guān)者 ? 組織購買過程 ? 問題識別 ? 說明需要 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋找供應商 ? 征求供應建議書 ? 供應商選擇 ? 日常定購的手續(xù)規(guī)定 ? 績效評價 46 ? 組織購買類型 ? 直接重購 修正重購 ? 新購 系統(tǒng)采購和系統(tǒng)銷售的作用 ? 影響因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素： （ 采購部門升格 集中采購 長期合同 ） ? 個人因素 47 ? 組織購買類型 ? 直接重購 修正重購 ? 新購 系統(tǒng)采購和系統(tǒng)銷售的作用 ? 影響因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素： （ 采購部門升格 集中采購 長期合同 ） ? 個人因素 48 十、 分銷渠道 ? （ ? 分銷渠道的含義，一般僅指由參與了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動中間的所有企業(yè)和個人組成的流通渠道。 ? 2. ? (1)訂購分銷。 ? (2)自開門市部銷售。 ? (3)聯(lián)營分銷。 ? 3 ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 個人消費者 (少數(shù)為團體用戶 ) 49 分銷渠道類型 ? 對個人消費者銷售渠道模式，有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 — 零售商 — 50 （ 二）分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 ? 垂直渠道系統(tǒng) ? （ 1）公司式垂直系統(tǒng)： ? （ 2）管理式垂直系統(tǒng)：制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進。 ? （ 3）契約式垂直系統(tǒng)： ? 主要形式為特許經(jīng)營組織。這有以下三種： ? 。 ? 。 ? 。 51 ? 水平式渠道系統(tǒng) ? 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。 ? ? 指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。
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