市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)(復(fù)旦大學(xué)_吳嵋山)(完整版)
【正文】 渠道密度 ? 渠道地點(diǎn) ? 市場(chǎng)動(dòng)機(jī)倉(cāng)儲(chǔ) ? 儲(chǔ)運(yùn) ? 銷售地區(qū) ? 產(chǎn)品線的泛圍 ? 質(zhì)量 ? 產(chǎn)品功能 ? 材料 ? 規(guī)格 ? 品牌 ? 式樣 ? 包裝 ? 服務(wù)及保證 產(chǎn)品組合 （ Prodjct–Mix） ? 廣告 ? 人員推銷 ? 一般促銷 ? 新聞報(bào)導(dǎo) 競(jìng)爭(zhēng) Competitions 3． 促銷組合 Promotron Mix 成本 (Costs) ? 目標(biāo)市場(chǎng) （ 顧客 ） 行為 Behavior ? 購(gòu)買客體 （ 產(chǎn)品 ） Object ? 購(gòu)買目的 （ 動(dòng)機(jī) ） Objectives ? 購(gòu)買組織 （ 人員 ） Orgahization ? 購(gòu)買作業(yè) （ 方式 ） Operations 渠道組合 （ Place–Mix） 圖 3–1 20 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“產(chǎn)品”： ? 代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)的組合。 ? 9 ? （ 4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)健，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。 ?交易： 交換活動(dòng)的基本單元 ， 是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為 。1 管 理 課 程 復(fù) 習(xí) 輔 導(dǎo) （七） 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 吳嵋山 2 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) ? 一、市場(chǎng)綜述 ? 1. 市場(chǎng)概念 顧客群 高 中 低 大 中 小 商品交換的空間、場(chǎng)所商品交換關(guān)系總和現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客群?????產(chǎn)品 3 ? （ 1） 市場(chǎng)要素 市場(chǎng) =用戶 (人口 )+購(gòu)買欲望 +支付能力 ? （ 2） 市場(chǎng)體系 市場(chǎng) (買方的集合 ) 行業(yè) (賣方的集合 ) 溝 通 商品 /服務(wù) 貨 幣 信 息 4 基本需要 欲望 需求 產(chǎn)品 價(jià)值 交換 交易 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 核心概念 5 ?需要： 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài) 。 ?市場(chǎng)： 具有特定需要和欲望 ， 愿意通過交換來(lái)滿足這種需要的潛在顧客群 。 ? 推銷觀念以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變 成現(xiàn)金； ? 而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。 （ 1）產(chǎn)品的整體概念包含三個(gè)層次： ? 1．核心產(chǎn)品； ? 形式產(chǎn)品； ? 附加產(chǎn)品。 ? C、價(jià)格又是同行業(yè)內(nèi)最常用、最易效仿的競(jìng)爭(zhēng) 手段。 ? 溝通 Communication）。 顧客總成本（ TCC） = 貨幣成本（ M） +時(shí)間成本（ T） +精力成本（ E） ? 即 TCC＝ f（ M， T， E） 34 （四）顧客讓渡價(jià)值的意義 ? 顧客讓渡價(jià)值 =顧客總價(jià)值 顧客總成本 ? 不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度是不同的。 ? 購(gòu)買行為決策類型。 ? 購(gòu)買者對(duì)其購(gòu)買活動(dòng)的滿意感（ S）是其產(chǎn)品期望（ E）和該產(chǎn)品可覺察性能（ P）的函數(shù)， ? 即 S＝ f(E,P)。 43 ? 組織市場(chǎng)的特征 ? ?工業(yè)品銷售對(duì)象的特性 ? ?工業(yè)品需求的特性 1. 面對(duì)的是熟悉的或已經(jīng)相識(shí)的顧客 。 ?特別注意商業(yè)信譽(yù) ， 并尋求法律保護(hù)手段 。 ? 。 51 ? 水平式渠道系統(tǒng) ? 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。 ? 2. ? (1)訂購(gòu)分銷。 3. 帶有明確的采購(gòu)目標(biāo)和采購(gòu)要求的 。 ? 消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購(gòu)買行為。 需 要 層 次 需 要 內(nèi) 容 相 關(guān) 產(chǎn) 品 自我 實(shí)現(xiàn) 最大限度地發(fā)揮個(gè)人能力，豐富的經(jīng)歷 興趣，旅行， 教育 尊重 威信，身份，成就 汽車，家具，信用卡，商店，酒吧，酒 歸屬感 愛，友情，被他人接受 衣服，修飾產(chǎn)品，俱樂部，飲料 安全 安全感，房屋， 保護(hù) 保險(xiǎn)，警報(bào)系統(tǒng)，退休工資 生理 水，睡眠，食物 藥，日常用品，不注冊(cè)
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