【正文】 42 天御產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn) ? 天御系列產(chǎn)品是占位或者形象產(chǎn)品，其主要作用是樹立太陽雨太陽能的高科技高質(zhì)量的形象。 ? 他的價(jià)格定位決定了購(gòu)買的群體是社會(huì)中少數(shù)的高收入群體，他們買天御產(chǎn)品，不僅僅購(gòu)買的是產(chǎn)品本身，更是一種心理滿足，一種身份和地位的象征。 ? 對(duì)于這種產(chǎn)品的講解，除了產(chǎn)品賣點(diǎn)和技術(shù)支持點(diǎn)的講解外，更重要的是突出高質(zhì)高價(jià)。 ? 水力強(qiáng)勁、恒溫、活水活用等高品質(zhì)洗浴享受正是他們追求的。 ? 對(duì)于該產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)一定要高。如果成交價(jià)格有折扣，則理由一定要充分，最好從榮譽(yù)客戶的角度出發(fā)。 ? 該產(chǎn)品省會(huì)級(jí)和地級(jí)市專營(yíng)店至少陳列一臺(tái)。 天御 保熱墻 2 180 保熱墻 160 陽光麗人 180、 萬家福 160 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 43 保熱墻產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn) ? 保熱墻是太陽雨的明星產(chǎn)品，取代原來天驕保熱墻A+的產(chǎn)品。同時(shí)多了 南極管 /變頻管 ? 保熱墻的核心賣點(diǎn)是“保熱” ? 他的技術(shù)支持點(diǎn)是： 保熱墻 2021技術(shù)。 ? Fabe口徑： – 特點(diǎn)：保熱墻，南極管 – 優(yōu)勢(shì)：比同行熱水更多更持久。 – 利益點(diǎn)：保熱效果好，冬季也能使用。 – 證據(jù)：真空管樣管，樣機(jī)，展板，單頁(yè)，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù) ? 消費(fèi)者進(jìn)店后首先推薦這款產(chǎn)品，然后根據(jù)消費(fèi)者的反映，在決定下一步的推薦產(chǎn)品。 ? 這款產(chǎn)品推廣成功，會(huì)樹立太陽雨良好的品牌形象，為以后市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。 ? 該產(chǎn)品在促銷現(xiàn)場(chǎng)和專營(yíng)店必須全品種陳列。同時(shí)是太陽雨廣告的主要傳播對(duì)象。 天御 保熱墻 2 180 保熱墻 160 陽光麗人 180、 萬家福 160 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 44 阻擊產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn) ? 陽光麗人、億家福產(chǎn)品定位在中低端，作為市場(chǎng)狙擊型產(chǎn)品使用，以便應(yīng)對(duì)來自競(jìng)品的價(jià)格沖擊 ? ‘特價(jià)、老機(jī)型’ 作為此產(chǎn)品系列的賣點(diǎn)。 ? 變頻管 ? 主要是作為開拓分銷網(wǎng)絡(luò)和吸引消費(fèi)者進(jìn)店和關(guān)注的工具。 天御 保熱墻 2 180 保熱墻 160 陽光麗人 180、 萬家福 160 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 45 營(yíng)業(yè)中 ——產(chǎn)品管理 ——庫(kù)存管理 □倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存貨必須封箱，嚴(yán)禁散貨存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)根據(jù)不同商品占位面積大小及存放商品的特點(diǎn)確定每種商品的存貨位，并在 貨架上標(biāo)注大類標(biāo)識(shí)牌，如“熱水器主機(jī)”“真空管”“配件”“工具”等。 □存貨商品必須與標(biāo)識(shí)牌上所示的商品大類一致。 □存貨應(yīng)確保“同類商品縱向擺放”，即保持每列內(nèi)外商品一致，一列擺滿另起一列。單品存貨量不夠擺滿另一列，則應(yīng)放置最里面，所剩位置可擺放其它商品，但不可遮住里面的商品。 □同類商品，存貨量大的擺放在貨架里面，存貨量小的擺放在貨架外面。 □商品擺放不得堵塞通道，需退換或送貨的商品應(yīng)單獨(dú)歸類封箱放置。 商品堆放要求 ◆堆放商品時(shí)，必須按類、分區(qū)堆放，不得堵塞通道。 ◆堆放商品時(shí)，應(yīng)符合商品外包裝要求。耐壓及大包裝的商品放在下面，易碎的商品放在上面。 ◆不宜受強(qiáng)光照射的商品應(yīng)擺在避光處。 ◆禁止坐、踩商品。 取商品時(shí)應(yīng)由上而下，并將挪動(dòng)的商品及時(shí)還原，嚴(yán)禁從中間抽取。 存貨量較大的商品存取貨采取從左向右逐排存取。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 46 ? 倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品保管工作的幾條基本原則 – 先進(jìn)先出原則： ? 先進(jìn)的貨要先出庫(kù)，先銷售。 – 分類存放原則： ? 主機(jī)、真空管、配件、工具要按照型號(hào)系列分類擺放 – 帳物一致原則： ? 倉(cāng)庫(kù)要有明細(xì)賬，記賬和保管要分開人 – 安全原則： ? 防盜 ? 防火 ? 防災(zāi)（暴雨） ? 防害（蟲蛀、鼠嗑） – 重要事項(xiàng)見證人原則： ? 涉及金額 100元以上的動(dòng)作，盡量?jī)扇私?jīng)辦 – 倒貨原則： ? 太陽能熱水器屬于質(zhì)量較重的耐用消費(fèi)品，產(chǎn)品堆放過高，或長(zhǎng)時(shí)間不倒貨會(huì)造成包裝箱損壞等情況，所以要及時(shí)倒貨。 – 遵守標(biāo)志原則：包裝箱上有對(duì)儲(chǔ)藏和搬運(yùn)的要求要嚴(yán)格遵守 : ? 向上 ? 易碎 ? 怕濕 ? 最高堆放 5層 ? 嚴(yán)禁翻滾 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 47 營(yíng)業(yè)后 ——收樣機(jī)、撤物料、打掃衛(wèi)生 ? 先收樣機(jī) ? 再撤物料 ? 亮燈 ? 然后打掃衛(wèi)生 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 48 營(yíng)業(yè)后 ——日清會(huì) 會(huì)議步驟 –咨詢?nèi)藬?shù) –銷售臺(tái)數(shù) –購(gòu)買原因 –不夠買的原因 –疑難問題匯總和處理 –投訴問題原因分析 –處理結(jié)果 ，記錄并處理需要協(xié)調(diào)的問題。 ，責(zé)任倒人 注意事項(xiàng) 1小時(shí)（不含培訓(xùn)）。 。 。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 49 專營(yíng)店績(jī)效評(píng)估 ? 每月應(yīng)該算的賬： ? 營(yíng)業(yè)額：產(chǎn)品銷售額 + 配件銷售額 ? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用：人員工資 +房租 +稅金 +廣告促銷費(fèi)用 ? 毛利潤(rùn)：產(chǎn)品銷售收入 —產(chǎn)品進(jìn)貨成本 ? 純利潤(rùn)：營(yíng)業(yè)額 —營(yíng)業(yè)費(fèi)用 —進(jìn)貨成本 ? 利潤(rùn)率：村利潤(rùn) /營(yíng)業(yè)額 ? 庫(kù)存量：倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品臺(tái)數(shù) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 50 如何執(zhí)行到位？ ——麥當(dāng)勞的秘密 ? 分時(shí)段檢查表： ? 為什么不論何時(shí)麥當(dāng)勞的廁所都是那么潔凈？ 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 51 樣機(jī)陳列維護(hù)表 陳列標(biāo)準(zhǔn) 維護(hù)記錄 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周七 上午 下午 晚上 上午 下午 晚上 上午 下午 晚上 上午 下午 晚上 上午 下午 晚上 上午 下午 晚上 上午 下午 晚上 左右對(duì)稱，雙數(shù)，盡可能多 樣機(jī)整潔，沒有灰塵，特別注意殘留的發(fā)泡料要處理干凈。 真空管上防偽標(biāo)必須整齊統(tǒng)一正面朝上。 機(jī)身貼干凈平整，不褪色。 必須上全所有真空管、防塵圈、排氣三通和底托。 晚上陳列樣機(jī)盡量保證照明。 螺絲必須上全，必須上緊。 樣機(jī)要輕搬輕放，防止和門摩擦，損壞表面。 必須有一臺(tái)樣機(jī)上點(diǎn)熱水，寫明“ 內(nèi)有熱水小心燙手 ” 。 防止樣機(jī)附近（ 150厘米內(nèi)）的自行車或摩托倒地?fù)p壞真空管。 樣機(jī)上面不能有雜物。 樣機(jī)真空管前側(cè)不要放遮陽傘。 展板放在樣機(jī)真空管上，如果風(fēng)大用雙面膠固定 責(zé)任人： 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 52 天下大事必做于細(xì) 天下難事必做于易 祝每個(gè)經(jīng)銷朋友們業(yè)績(jī)倍增，生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江！