銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)下-資料下載頁
2025-05-14 07:03本頁面
【正文】 。 銷售人員適用的原則（二） ? 使用者的證言（買過產(chǎn)品的人，用他們的一些見證，告訴客戶，也是影響顧客購買決定的一種方法）； ? 社會(huì)認(rèn)同原則（購買某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的人數(shù)深深地影響著客戶的購買決策）； ? 今天的售后服務(wù)并非客戶買了東西，你再去給他做服務(wù)，而是在建立一種和諧的人際關(guān)系。顧客尚未購買之前，就可以用這些原則，促使顧客更相信你及你的產(chǎn)品。而買過產(chǎn)品的客戶，可以更進(jìn)一步地維持一種更信賴的關(guān)系。 恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函 ? 初次訪問客戶反映不錯(cuò)（客戶有沒有做購買決定都不重要，重要的是顧客反映不錯(cuò)，這時(shí)就需要在拜訪過后馬上發(fā)感謝函給他）； ? 簽訂契約的時(shí)候（客戶購買了東西以后，一定要有心存感恩的心態(tài)，這樣可以加深客戶對(duì)你的信任）； ? 從旅游地向平日惠顧的顧客致謝（有這么一個(gè)人時(shí)時(shí)在關(guān)心著他，他一定很感動(dòng)）。 視察銷售后的狀況 ? 生產(chǎn)性質(zhì)的商品（在還沒有熟練之前，客戶總會(huì)遇到各種使用上的問題）； ? 消費(fèi)性的商品（是否使用）； ? 裝飾用的商品（是否滿意）； ? 買賣目的的商品（是否有異議）。 做誠(chéng)懇商討對(duì)象的要點(diǎn) ? 有始有終（一定要把那些反復(fù)的話當(dāng)作重要的信息，耐心聽完）； ? 聆聽客戶的真實(shí)意愿（不能說出來的話，才是最重要的。聽出客戶真正的意愿在哪里，聆聽出他們的不滿和抱怨）； ? 讓客戶幫你想對(duì)策（當(dāng)你用心去關(guān)心客戶、為客戶服務(wù)時(shí)，客戶會(huì)感謝你，會(huì)做出更大、更好的回饋，甚至為你想出好的解決方案來）。 提供最近情報(bào) ? 提供經(jīng)營(yíng)情報(bào)； ? 介紹新產(chǎn)品。 ? 介紹公司的新產(chǎn)品、新項(xiàng)目，都需要在做售后服務(wù)時(shí)去做，這等于不斷地與客戶建立良好的關(guān)系。 ? 要善于運(yùn)用禮尚往來、承諾友誼等各種原則，在為客戶提供新產(chǎn)品、新服務(wù)的情報(bào)的同時(shí)，還可以從客戶那里得到其它公司的情報(bào)。 將客戶組織化 ? 建立影響力中心（每個(gè)客戶都有很多的朋友，我們都希望客戶把我們介紹給他周邊的更多的一些人）； ? 舉辦研討會(huì)（舉辦研討會(huì)最主要的目的，就是讓客戶之間相互認(rèn)識(shí)，同時(shí)也是對(duì)客戶真誠(chéng)的一種展現(xiàn)）。 客戶不滿的類型分析 ? 問題解決型（因商品本身問題而引來的不滿，只要直接替客戶解決問題就沒事了）； ? 表現(xiàn)不滿型（在不滿的情緒中產(chǎn)生情感對(duì)立，靜下心來，傾聽客戶吐苦水是最好的方法）； ? 自我表現(xiàn)型（讓客戶感覺到被尊重，問題就解決了）； ? 撒嬌依賴型（這種客戶不是不滿，只是想找機(jī)會(huì)跟你接近）。 處理不滿的要訣 ? 要耐心聽（無論是打電話還是當(dāng)面訴說，永遠(yuǎn)不要去爭(zhēng)辯，要耐心傾聽，盡量聆聽客戶的看法，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)表達(dá)你的觀點(diǎn)）； ? 不要辯解、只需認(rèn)錯(cuò)（有時(shí)在耐心地傾聽之中，客戶的怒氣就消了，顧客的不滿也就不知不覺解決了。有些人在客戶尚未表露不滿時(shí)，就很焦急地想找借口應(yīng)付，如果一再地辯解，客戶反而會(huì)情緒性地產(chǎn)生反感）； ? 了解不滿的原因。 如何提高自己的口才 ? 學(xué)會(huì)去贊美別人（學(xué)會(huì)善于思考，思考的簡(jiǎn)單方式就是自問自答，“我這樣做可以滿足別人？有沒有要改進(jìn)的地方？”）； ? 豐富自己的知識(shí)（平時(shí)多觀察、多探聽、多閱讀、多交談，然后把這些零碎的片斷組合起來，提煉出更有品質(zhì)的內(nèi)容）； ? 學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處。 如何磨練自己 ? 敢于請(qǐng)別人說出自己的缺點(diǎn)（用別人的角度，來看待自己） ? 努力改正自身的缺點(diǎn)（每一次經(jīng)驗(yàn)積累，都是下一個(gè)階段的起點(diǎn)）。
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