【正文】 第 44 頁(yè) 資市場(chǎng)的氣氛 — 新聞繕稿炒作?；诒卷?xiàng) 目的投資型商場(chǎng)的定位，建議采用大眾媒體造勢(shì)，發(fā)布重要信息，如公開(kāi)發(fā)售等；針對(duì)本項(xiàng)目的為商鋪投資模式，宣傳信息量較大的特點(diǎn)，建議增強(qiáng)新聞繕稿的發(fā)布比例，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)。在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，應(yīng)先讓市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)安中心未來(lái)發(fā)展客觀上的認(rèn)識(shí)，才能在主觀上對(duì)其商業(yè)價(jià)值認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買欲望。故此，美聯(lián)建議此階段的主要宣傳途徑為新聞繕稿，配合開(kāi)盤前的登記派籌工作，吸引客戶及炒家注意。 造勢(shì)安排 此階段內(nèi)的市場(chǎng)醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，美聯(lián)結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及工程的進(jìn)度，建議本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采取相對(duì)低調(diào)的手法，通過(guò)通過(guò)地盤包 裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為主要營(yíng)銷手法，令到本項(xiàng)目成為市場(chǎng)熱點(diǎn)話題，而大量的報(bào)紙及電視廣告，預(yù)計(jì)于公開(kāi)發(fā)售期時(shí)投放。 造勢(shì)階段主要引起市場(chǎng)對(duì)此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認(rèn)同項(xiàng)目，所以主題重點(diǎn)在于項(xiàng)目周邊及項(xiàng)目整體，而過(guò)多不涉及項(xiàng)目細(xì)節(jié)。 ◇ 長(zhǎng)安中心區(qū)整體規(guī)劃 ◇ 長(zhǎng)安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心 ◇ 長(zhǎng)安中心區(qū)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，各商家躍躍欲試 ◇ 商場(chǎng)大型商業(yè)項(xiàng)目引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注 事件行銷： 第 45 頁(yè) “鉆石商鋪”拍賣 執(zhí)行時(shí)期： 在商場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期，商場(chǎng)廣告已經(jīng)推出，但商鋪價(jià)格未對(duì)外公開(kāi)。 執(zhí)行方案： 選取一個(gè)位置 最佳的“鉆石商鋪”，公開(kāi)拍賣信息，選取商場(chǎng)外立面落成、或其他有利時(shí)機(jī)正式拍賣，制造一個(gè)天價(jià)（具體執(zhí)行，由發(fā)展商內(nèi)部造馬，最好由當(dāng)?shù)赜新曂乃綘I(yíng)業(yè)主、或其他經(jīng)營(yíng)有道的名人購(gòu)買，提高誠(chéng)信度），給長(zhǎng)安當(dāng)?shù)卦斐缮羁痰挠∠螅瑢?duì)此片區(qū)的商業(yè)投資價(jià)值形成較高的期望。 正式開(kāi)售時(shí)，價(jià)格由天而降，腳踏實(shí)地，在當(dāng)?shù)厝诵哪恐行纬缮啼伋档挠∠?，激起?gòu)買欲望。 宣傳效果： 配合媒體的大肆宣染，容易引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)。特別是在長(zhǎng)安當(dāng)?shù)貙?duì)商鋪投資熱情減退的情況下，此措施配合低門檻的投資途徑，可望重新激發(fā) 市場(chǎng)對(duì)商鋪的熱情。 發(fā)售強(qiáng)銷期 時(shí)間安排 ： 2021年 3月中旬至 5月中旬 目的： 重磅的激勵(lì)點(diǎn) SP 活動(dòng)，掀起銷售上的高潮 盡量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場(chǎng)談?wù)撛掝}； 促進(jìn)單位的銷售，整體市場(chǎng)的累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到 50%左右。 主題： 跟著沃爾瑪來(lái)賺錢，輕松投資高回報(bào)！ 第 46 頁(yè) 銷售必備條件： ◇ 前期造勢(shì)基本完成，派籌數(shù)量達(dá)到預(yù)定效果； ◇ 報(bào)紙廣告投放安排到位； ◇ 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，可全面展開(kāi)工作。 銷售對(duì)象： ◇ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本項(xiàng)目，但暫未下定客戶； ◇ 為電視及平面廣告、地 盤廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶； ◇ 前期已認(rèn)購(gòu)客戶之親友。 銷售方式 ：開(kāi)盤當(dāng)日憑號(hào)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)，之后銷售處現(xiàn)場(chǎng)直接認(rèn)購(gòu)。 銷售渠道： ◇ 售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝吸引客戶； ◇ 通過(guò)大型促銷活動(dòng)促成的銷售； ◇ 新聞繕稿、平面廣告吸引客戶 ◇ 戶外廣告 ◇ 美聯(lián)客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。 ◇ 電視廣告 造勢(shì)安排： 此階段的造勢(shì)是前期造勢(shì)的承接與延展，前期造勢(shì)偏重于形象塑造，此階段的造勢(shì)則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于物業(yè)賣點(diǎn)的直接宣傳。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來(lái)鋪排： ◇ 與鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委推動(dòng)“再創(chuàng)富工程”的宣傳 活動(dòng) 第 47 頁(yè) 配合“首批創(chuàng)富者減免首期”活動(dòng)， 制造市場(chǎng)轟動(dòng) 。 — 直接促進(jìn)派籌； — 拉進(jìn)與開(kāi)盤日期的時(shí)間，最大限度發(fā)揮新聞作用，引起市場(chǎng)關(guān)注后順勢(shì)開(kāi)盤。 ◇ 長(zhǎng)安經(jīng)濟(jì)及商業(yè)發(fā)展研討會(huì) 開(kāi)盤前后配合銷售時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)鎮(zhèn)政府、土地規(guī)劃、貿(mào)易管理等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)專題專題研討會(huì)，就長(zhǎng)安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、長(zhǎng)安中心區(qū)的發(fā)展發(fā)及長(zhǎng)安商業(yè)的發(fā)展展開(kāi)專題討論，商討長(zhǎng)安城鎮(zhèn)的商業(yè)發(fā)展等，邀請(qǐng)本項(xiàng)目已招商的品牌商家負(fù)責(zé)人對(duì)長(zhǎng)安中心區(qū)商業(yè)發(fā)展前景發(fā)展意見(jiàn)，闡述看好項(xiàng)目的原因。 ◇ 公開(kāi)發(fā)售儀式 — 通過(guò)以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，基本探明市 場(chǎng)反映，通過(guò)隆重的公開(kāi)發(fā)售儀式，如此時(shí)主力商業(yè)簽約，配合主力商業(yè)簽約儀式，加以憑號(hào)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)的搶購(gòu)方式，創(chuàng)造熱烈的開(kāi)盤氣氛，開(kāi)始樓盤的公開(kāi)發(fā)售階段。邀請(qǐng)長(zhǎng)安鎮(zhèn)政府、相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，配合媒體做大規(guī)模的宣傳炒作工作； — 為在現(xiàn)場(chǎng)集聚人氣，美聯(lián)建議配合開(kāi)盤展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)一定的小禮品，禮品的價(jià)格可以不高，但做工要精致； — 憑號(hào)選鋪，現(xiàn)場(chǎng)送大禮活動(dòng)； — 配合主力商家簽約，如果知名主力商家在之前確定，開(kāi)盤 第 48 頁(yè) 儀式同主力商家簽約儀式同步進(jìn)行。舉辦 “長(zhǎng)安明珠購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)盤儀式暨沃爾瑪簽約儀式”新聞發(fā)布酒會(huì)， 配合媒體的大肆宣染，引爆 市場(chǎng) ◇ 利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦 “代代富”之加法 ——投資 +創(chuàng)富活動(dòng)論壇 ，宣傳讓年輕一代自主自立的“再創(chuàng)富工程” ◇ 邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視的名主持人主持 “安全創(chuàng)富工程”文藝演出 ◇ 行家推介 ：推出精選鋪位，由經(jīng)營(yíng)行家介紹其投資價(jià)值，通過(guò)各項(xiàng)優(yōu)惠措施促銷。 事件營(yíng)銷： “創(chuàng)富 +投資”相結(jié)合 基礎(chǔ)條件： 老一輩（ 50 歲以上）村民掌握家里的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，年輕時(shí)經(jīng)過(guò)苦難，目前衣食無(wú)憂；年輕一輩（特別是 20 歲的年輕人）一般沒(méi)有工作，游手好閑，但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，所 有支出均需向家長(zhǎng)索取。容易引起兩輩之間的矛盾，特別是老一輩對(duì)新一輩的擔(dān)憂。 實(shí)施手段： 提出新一代“再創(chuàng)富工程”，建議由投資買鋪 +自主經(jīng)營(yíng)，由家長(zhǎng)出錢買鋪，讓年輕一代有所為。 宣傳手段： 利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦“創(chuàng)富活動(dòng)”論壇，宣傳年輕一代自主自立“再創(chuàng)富工程”，并落實(shí)到每一村落。 好處： 擴(kuò)大影響，多渠道滲透，并利用政府的正面影響力，加 第 49 頁(yè) 強(qiáng)商鋪投資的誠(chéng)信力。 難點(diǎn)： 缺乏商鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，較難維持店鋪的正常營(yíng)運(yùn)，并確保有良好的收益。 解決辦法： 首先經(jīng)過(guò)招商，洽談若干生 活配套、知名品牌商，如柯達(dá)彩色沖印、干洗店、婚紗攝影、服裝等愿意以連鎖加盟方式經(jīng)營(yíng)，再由店鋪投資者與品牌商家洽談合作意向。這樣容易保證在穩(wěn)定的技術(shù)支持下，降低初經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)。 局限： 只拿出少量店鋪，集中在４區(qū)里側(cè)內(nèi)鋪，或１區(qū)、２區(qū)一層內(nèi)鋪進(jìn)行銷售，但要統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。 轟動(dòng)效應(yīng)建議： 提出首批“創(chuàng)富者”減免首期！ 即在提供租金回報(bào)的基本上，實(shí)施減免首期優(yōu)惠，但必須排隊(duì)認(rèn)購(gòu)、派籌，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)以及城中話題，以形成開(kāi)盤時(shí)的熱烈氣氛，促進(jìn)成交活躍。 持銷期 時(shí)間安排： 2021年 5月下旬至 7月下旬 目的： 配合商場(chǎng)招商進(jìn) 度（大商家招商已基本完成），鞏固銷售新高 主題： 小投資高回報(bào)，做精明投資人！ 銷售推廣目標(biāo)： ◇ 持續(xù)商場(chǎng)銷售氣氛； ◇ 促進(jìn)單位的銷售，整體市場(chǎng)的累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到 40%以上。 銷售渠道 第 50 頁(yè) ◇ 運(yùn)用特色地盤包裝，配合以戶外宣傳廣告，務(wù)求令整個(gè)中心區(qū)洋溢本項(xiàng)目的銷售氣氛。 ◇ 通過(guò)針對(duì)性的促銷活動(dòng)促成的銷售； ◇ 平面廣告吸引客戶 ◇ 戶外廣告 ◇ 電視廣告 造勢(shì)安排 1） 實(shí)施“村民股份投資分紅”，對(duì)村民的宣傳就抓住有效時(shí)機(jī)，短平快，推進(jìn)村民買鋪熱潮。 2） 硬性廣告推廣。 3） 平面廣告延續(xù)。 4） 次流媒體曝光延續(xù) 。 5） DM 派發(fā)。 6） 聯(lián)手已簽約商家對(duì)所有已購(gòu)商鋪的客戶贈(zèng)送購(gòu)物卡。 7） 配合部分品牌商家進(jìn)駐的機(jī)會(huì)，舉行促銷活動(dòng)，制造商業(yè)氣 氛，吸引人氣 8） 6 月 1 日兒童節(jié)在銷售現(xiàn)場(chǎng)舉行長(zhǎng)安鎮(zhèn) “明珠杯兒童書畫大賽” 頒獎(jiǎng)典禮，吸引當(dāng)?shù)丶彝?duì)商鋪的關(guān)注 事件營(yíng)銷： 村民股份投資分紅” 基礎(chǔ)條件： 在城鄉(xiāng)發(fā)展一體化的過(guò)程中，長(zhǎng)安當(dāng)?shù)卦哟迕裼捎谡? 第 51 頁(yè) 有土地資源，利用賣地、建造廠房出租等渠道，為村民開(kāi)辟了發(fā)財(cái)致富之道。據(jù)了解，長(zhǎng)安當(dāng)?shù)卮迕衩磕耆司旨t達(dá)數(shù)萬(wàn)元，加上其他收入，大多村民基本不用工作就享有基本生活保障。同時(shí)，村 民的資金出路較窄，特別是在目前銀行利率下降、股市投資風(fēng)險(xiǎn)較大的情況下，手握現(xiàn)金更缺乏有效的投資渠道。 實(shí)施手段： 通過(guò)與自然村村委會(huì)進(jìn)行協(xié)商，與年終村民股份分紅相結(jié)合，通過(guò)股權(quán)認(rèn)購(gòu)的方式（即將每一店鋪劃分為若干股份，由村民直接用當(dāng)年的股份分紅自由認(rèn)購(gòu)，建立投資基金），向村民提供一個(gè)投資渠道。商鋪的產(chǎn)權(quán)將填上所有股權(quán)人的名字及股份數(shù)量（可以其他法律文件加以確認(rèn)），但商鋪經(jīng)營(yíng)、收租由商場(chǎng)管理處（或村委會(huì)）統(tǒng)一執(zhí)行，每年公開(kāi)所有收支明細(xì)，按股權(quán)進(jìn)行收益分紅。 好處： 一是降低投資門檻，將每 個(gè)店鋪實(shí)行股份分拆，使小資金匯聚成投資基金，增加投資者數(shù)量； 二是消化量大，如果正面宣傳良好，很容易產(chǎn)生羊群效應(yīng)，極大地增進(jìn)銷售速度。 難點(diǎn)： 一是與村委會(huì)取得良好的溝通； 二是此種投資方式得到村民的認(rèn)同，解除村民對(duì)商鋪產(chǎn) 第 52 頁(yè) 權(quán)的疑惑，以及對(duì)收益的透明度與公正性保證。 三是執(zhí)行方案必須嚴(yán)格符合法律規(guī)范、具有明晰的可執(zhí)行性，避免在今后的分紅、產(chǎn)權(quán)問(wèn)題方面產(chǎn)生其他即使與發(fā)展商無(wú)關(guān)的糾紛的可能性。 宣傳手段： 主要是將商鋪投資的好處分析透徹，將“一鋪富三代”的道理傳輸給 村民，并將本項(xiàng)目的投資前景詳盡說(shuō)明。 促銷期 時(shí)間安排： 2021年 8月上旬至 10月 目的： 持續(xù)銷售氛圍 促進(jìn)單位的銷售，整體市場(chǎng)的累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到 100% 主題： 保留金鋪，最后機(jī)會(huì) 銷售推廣目標(biāo)： ◇ 展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)宣傳； ◇ 促進(jìn)單位的銷售，完成銷售目標(biāo)達(dá)到 100%的銷售成果。 銷售渠道： ◇ 強(qiáng)勢(shì)的報(bào)紙硬性促銷廣告 ◇ 電視廣告 ◇ 老客戶推薦 ◇ 定期的、大型促銷活動(dòng)； 造勢(shì)安排 ◇ 招商推廣，招商單位進(jìn)駐試業(yè)，為項(xiàng)目銷售進(jìn)一步造勢(shì) 第 53 頁(yè) ◇ 硬性廣告鋪開(kāi)，有線電視廣告的 強(qiáng)攻，吸引投資客戶 ◇ 結(jié)合招商品牌的宣傳，定期利用文體廣場(chǎng)展開(kāi)晚間促銷活 動(dòng)，通過(guò)游戲、表演、抽獎(jiǎng)等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，帶動(dòng)廣場(chǎng)人群涌往銷售現(xiàn)場(chǎng)，制造現(xiàn)場(chǎng)人氣，鼓動(dòng)銷售氣氛。 ◇ 通過(guò)郵政部門投送廣告，可直接有效地傳遞本項(xiàng)目信息，且制作較報(bào)紙廣告精美，形式多樣，在一定的銷售總結(jié)數(shù)據(jù)支持下，初步掌握客戶集中區(qū)域，以郵政廣告形式直擊目標(biāo)客戶，收取事半功倍的營(yíng)銷效果。 ◇ 行家推介：推出精選鋪位，由經(jīng)營(yíng)行家介紹其投資價(jià)值，通過(guò)各項(xiàng)優(yōu)惠措施促銷。 ◇ 鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，制造銷售連鎖反映。 老客戶介紹新客戶 成交 ，雙方獲開(kāi)發(fā)商贈(zèng)送“長(zhǎng)安明珠購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物券”，利用口碑及人脈銷售。 ◇ 根據(jù)前階段的銷售反映出的市場(chǎng)評(píng)價(jià)，推廣策略將順應(yīng)調(diào)整。 ◇ 9 月 18 日中秋節(jié)，聯(lián)手月餅供應(yīng)商，向所有已購(gòu)鋪的客戶贈(zèng)送月餅 1 盒，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)鋪的客戶也可獲贈(zèng) 1 盒或舉行賞月活動(dòng) ◇ 10 月 1 日國(guó)慶節(jié)當(dāng)晚舉行“ 國(guó)慶暨長(zhǎng)安明珠購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)文藝晚會(huì)” ，盛情酬謝新老客戶。 ◇ 配合部分大型商業(yè)開(kāi)業(yè)舉辦活動(dòng)。 美聯(lián)物業(yè)代理（深圳）有限公司 第 54 頁(yè) 長(zhǎng)安明珠廣場(chǎng)項(xiàng)目組 202116