影響國際商務(wù)談判的主要因素-資料下載頁
2025-05-13 04:30本頁面
【正文】 。最后，設(shè)備部選擇甲廠作為購買設(shè)備談判對象。 案例 2 甲公司在 2021年 9月份欲購買 200臺某品牌臺式電腦。某商家的報(bào)價(jià)是 6000元人民幣一臺。為了說明自己的誠意，商家還特意附上 2021年的另外兩筆交易， 2021年 2月以單價(jià) 7500元交貨 50臺同品牌電腦， 5月以單價(jià)為 7300元交貨 20臺同品牌電腦，該商家想以此來說明給予甲公司的單價(jià)是最優(yōu)惠的。在此，假設(shè)標(biāo)的物的質(zhì)量、服務(wù)等其他條件均相同，單就上述單價(jià)而言，是否存在可比性？實(shí)際上是不存在可比性。因?yàn)?，首先是時(shí)間前提不同，其次是數(shù)量條件不同。 2．抽象法的運(yùn)用 在談判中，談判者常常會(huì)遇到兩種事物各在多項(xiàng)不同的屬性上具有優(yōu)勢的情況，此時(shí)如果簡單地運(yùn)用比較法直接進(jìn)行比較，很難判斷誰優(yōu)誰劣。在此情況下，需要運(yùn)用抽象法分清主次，首先將兩種事物本質(zhì)的、核心的屬性剝離出來進(jìn)行分析、比較，根據(jù)結(jié)果判斷優(yōu)劣。只有在兩事物本質(zhì)的、核心的屬性難分優(yōu)劣的情況下，才比較事物的非本質(zhì)、次要屬性。這樣才能擺脫非本質(zhì)和次要屬性對判斷事物的真正優(yōu)劣的影響。 3．概括法的運(yùn)用 ? 相關(guān)案例 20世紀(jì) 80年代初，中國一些政府部門在選購辦公用車時(shí)，經(jīng)過初次選擇，最終在日本產(chǎn)的皇冠車和美國產(chǎn)的福特車之間舉棋不定，后來通過對這兩種小汽車在安全性能、價(jià)格、油耗、售后服務(wù)、舒適度和使用壽命等各方面進(jìn)行綜合的比較和抽象分析，得出的結(jié)論是日本產(chǎn)的皇冠轎車具有油耗、價(jià)格和質(zhì)量方面的比較優(yōu)勢，最終選擇了皇冠轎車。事后該種結(jié)論通過實(shí)踐檢驗(yàn)被普遍化，賦予了整個(gè)日本產(chǎn)的轎車，大家把日本轎車的特點(diǎn)概括為：小毛病少、省油、價(jià)格低、質(zhì)量可靠。結(jié)果，20世紀(jì) 80年代中期以后，大批日本產(chǎn)的各種小汽車奔馳在中國的公路之上。 （二）分解分析和綜合分析法的運(yùn)用 ? 1．分解分析法的運(yùn)用 在國際商務(wù)談判中，當(dāng)對方所提供的資料難辨真假，或所提出的條件內(nèi)容過于復(fù)雜時(shí)，就需要運(yùn)用分解分析法將復(fù)雜的內(nèi)容或不確定的因素分解出來，逐項(xiàng)加以分析，以辨別其真?zhèn)位蚺迤鋵?shí)質(zhì)。 ? 2．綜合分析法的運(yùn)用 綜合分析法強(qiáng)調(diào)的是對事物整體的研究，是在分解分析法的基礎(chǔ)上，把對于事物各個(gè)局部的認(rèn)識有機(jī)地統(tǒng)一起來，從而形成對該事物的整體認(rèn)識和判斷。 （三）歸納與演繹法的運(yùn)用 ? 1．歸納法的運(yùn)用 談判者運(yùn)用歸納法可以深入事物的本質(zhì)中去分析和思考問題，在談判中始終抓住關(guān)鍵點(diǎn)不放，取得談判的主動(dòng)。 ? 2．演繹法的運(yùn)用 在國際商務(wù)談判中，談判者通常運(yùn)用國際慣例去說明問題，這種思維方法就是 一種較典型的演繹思維方法。 本章小結(jié) ? 國際商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境條件之下進(jìn)行的，因此，多種客觀環(huán)境因素都可能對談判產(chǎn)生影響和作用；同時(shí)，談判是一個(gè)集實(shí)力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會(huì)受到談判人員都有其自身的心理活動(dòng)和心理特點(diǎn)的影響；另外，談判還會(huì)受到談判者的思維的影響。本章主要針對以上三個(gè)問題，從不同的側(cè)面加以分析、探討和闡述。 ? 影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素很多，如政治形勢、經(jīng)濟(jì)狀況、法律規(guī)定、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景、宗教信仰、基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)、地理位置和氣候條件等都有可能在某種程度上對談判產(chǎn)生影響。本章著重探討了政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境以及宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景對談判的影響，并專門針對分析環(huán)境因素時(shí)要注意的問題進(jìn)行了探討。 思考練習(xí) ？在分析環(huán)境因素時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ ？ ？ ？
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