能夠雙贏的談判技巧-資料下載頁
2025-05-13 01:19本頁面
【正文】 根據(jù)他的直覺或是自身的價值觀，向對方爭取自己認為應有的權益；可是大多數(shù)的這類型談判在進行的時候，協(xié)商的雙方經(jīng)常都帶著某一種的壓力，或是不愉快的情緒和對方進行談判；可是，一旦心中帶著壓力或是憤怒和對方談判時，不是自己變得很容易退讓，就是對方也會以非常情緒性的方式，排斥你所提出來的可行建議。 ? 因此，花一些時間了解談判的一些基本性質、原理以及技巧，可以讓我們在遭遇到這些談判情境時，幫助我們能夠進行更理性的思考、採用正確的談判策略，才能夠維護我們自身的利益或是權益；下面，就讓我們先認識一下，兩個最基本的談判類型；我先從提出一個問題開始； 談判的型態(tài) 問題： 這一次的談判是屬於 單次性的 遭遇型 談判 ? 還是必頇要考量未來的 雙方關係 ? ? 大部份的談判新手、或是剛剛開始學習談判的人，經(jīng)常都會讓自己的思考或假設，局限於雙方是處於對立的形勢； 新手在面對每一次的談判時，都會試圖將「 爭取有可能獲得的最大利益 」當成是他的談判目標 ；所以，在談判的過程中，他會想盡辦法探索對方的底線，同時把所有的心力都投放在「如何讓自己的利益極大化」這個談判方向；因此，在過程中他會盡可能的保護自己這一方的的資訊，避免讓對方知道，甚至他還可能會放出假消息，誤導對方，希望能夠藉著這種方式，讓對方做出有利於自己的決策。 ? 「為每一次的談判機會，爭取可能的最大獲利」是一種過於簡化的談判原則，如果你在每次的談判都努力的遵守這個簡單原則，這種談判行為，最終會讓長期的累積利益，無法得到最佳的結果；下面，我把談判型態(tài)分成兩種基本的類型，來討論兩種談判策略的概念： ? 遭遇型談判 : 聚焦在這一次的談判結果，要怎麼做才能使自己這一方的獲利最大 ? 你有買汽車或是買房子的經(jīng)驗嗎？以大部分人的情況為例，我們的一生很可能只有一次的機會為自己買一間房子，在這次買房子的談判中，你唯一的重要目標就是：要怎麼做才能用最低的價格買到這間房子。談判過程中，你要用盡一切可能的辦法，從跟你談判的業(yè)務員口中探出，賣方可以接受的最低價格是多少，如果你最後真的用這個價格買到了這間房子，你就是為自己爭取到了這個談判可以獲得的最大利益。 在這裡讓我們思考一下兩個基本問題： 1. 當你在進行這個買房子談判的時候，你會關心業(yè)務員會獲得多少利益嗎？ 2. 屋主最後可以獲得多少利益，會是你考量的因素嗎？ 這種類型的談判，有一個重要的特徵，那就是： 在這次談判結束之後，雙方很可能在相當長的一段時間，不會再有任何的關係 ，所以，談判的任何一方都不會關心，對方是否可以在這次談判中獲得利益，自己可以獲得多少利益，才是談判中唯一需要關切的重點；因此，遭遇型談判通常被稱為「 對立型談判 」。 ? 關係型談判 : 聚焦在談判的結果必頇讓雙方都滿意 ? 「關係型談判」和「遭遇型談判」最大的不同點就是： 你的談判對手，在未來很長的一段時間，都還可能會和你有繼續(xù)合作的關係 ；如果你在這次談判中，讓對方覺得非常不愉快，那麼這次談判就會影響你們未來的合作關係；就算是雙方合作關係，並沒有因為這一次的不愉快而中斷，但是，因為這次的談判經(jīng)驗，也會讓未來的合作關係，產(chǎn)生信任的問題；影響所及，雙方後續(xù)的合作就很難再互相開誠布公，大家共享資訊，一起努力探討各種可能的做法，創(chuàng)造出雙方都能夠接受的「雙贏；因此，關係型談判通常被稱為「競合型談判」，在談判的過程中，雙方既競爭又合作的一起找出大家都能接受的解決方案。 ? 想要達成一個成功的談判，除了了解談判的基本類型之外，還需要對影響談判雙方的心理因素，有更深一層的認識，我會在 「影響談判行為的因素」 這篇文章裡，探討影響我們心裡和行為的最重要的五個因素，作為我們認識談判技巧這門科學的一個起點。
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