能夠雙贏的談判技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-13 01:19本頁(yè)面
【正文】 根據(jù)他的直覺(jué)或是自身的價(jià)值觀，向?qū)Ψ綘?zhēng)取自己認(rèn)為應(yīng)有的權(quán)益；可是大多數(shù)的這類型談判在進(jìn)行的時(shí)候，協(xié)商的雙方經(jīng)常都帶著某一種的壓力，或是不愉快的情緒和對(duì)方進(jìn)行談判；可是，一旦心中帶著壓力或是憤怒和對(duì)方談判時(shí)，不是自己變得很容易退讓，就是對(duì)方也會(huì)以非常情緒性的方式，排斥你所提出來(lái)的可行建議。 ? 因此，花一些時(shí)間了解談判的一些基本性質(zhì)、原理以及技巧，可以讓我們?cè)谠庥龅竭@些談判情境時(shí)，幫助我們能夠進(jìn)行更理性的思考、採(cǎi)用正確的談判策略，才能夠維護(hù)我們自身的利益或是權(quán)益；下面，就讓我們先認(rèn)識(shí)一下，兩個(gè)最基本的談判類型；我先從提出一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始； 談判的型態(tài) 問(wèn)題： 這一次的談判是屬於 單次性的 遭遇型 談判 ? 還是必頇要考量未來(lái)的 雙方關(guān)係 ? ? 大部份的談判新手、或是剛剛開(kāi)始學(xué)習(xí)談判的人，經(jīng)常都會(huì)讓自己的思考或假設(shè)，局限於雙方是處?kù)秾?duì)立的形勢(shì)； 新手在面對(duì)每一次的談判時(shí)，都會(huì)試圖將「 爭(zhēng)取有可能獲得的最大利益 」當(dāng)成是他的談判目標(biāo) ；所以，在談判的過(guò)程中，他會(huì)想盡辦法探索對(duì)方的底線，同時(shí)把所有的心力都投放在「如何讓自己的利益極大化」這個(gè)談判方向；因此，在過(guò)程中他會(huì)盡可能的保護(hù)自己這一方的的資訊，避免讓對(duì)方知道，甚至他還可能會(huì)放出假消息，誤導(dǎo)對(duì)方，希望能夠藉著這種方式，讓對(duì)方做出有利於自己的決策。 ? 「為每一次的談判機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取可能的最大獲利」是一種過(guò)於簡(jiǎn)化的談判原則，如果你在每次的談判都努力的遵守這個(gè)簡(jiǎn)單原則，這種談判行為，最終會(huì)讓長(zhǎng)期的累積利益，無(wú)法得到最佳的結(jié)果；下面，我把談判型態(tài)分成兩種基本的類型，來(lái)討論兩種談判策略的概念： ? 遭遇型談判 : 聚焦在這一次的談判結(jié)果，要怎麼做才能使自己這一方的獲利最大 ? 你有買汽車或是買房子的經(jīng)驗(yàn)嗎？以大部分人的情況為例，我們的一生很可能只有一次的機(jī)會(huì)為自己買一間房子，在這次買房子的談判中，你唯一的重要目標(biāo)就是：要怎麼做才能用最低的價(jià)格買到這間房子。談判過(guò)程中，你要用盡一切可能的辦法，從跟你談判的業(yè)務(wù)員口中探出，賣方可以接受的最低價(jià)格是多少，如果你最後真的用這個(gè)價(jià)格買到了這間房子，你就是為自己爭(zhēng)取到了這個(gè)談判可以獲得的最大利益。 在這裡讓我們思考一下兩個(gè)基本問(wèn)題： 1. 當(dāng)你在進(jìn)行這個(gè)買房子談判的時(shí)候，你會(huì)關(guān)心業(yè)務(wù)員會(huì)獲得多少利益嗎？ 2. 屋主最後可以獲得多少利益，會(huì)是你考量的因素嗎？ 這種類型的談判，有一個(gè)重要的特徵，那就是： 在這次談判結(jié)束之後，雙方很可能在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，不會(huì)再有任何的關(guān)係 ，所以，談判的任何一方都不會(huì)關(guān)心，對(duì)方是否可以在這次談判中獲得利益，自己可以獲得多少利益，才是談判中唯一需要關(guān)切的重點(diǎn)；因此，遭遇型談判通常被稱為「 對(duì)立型談判 」。 ? 關(guān)係型談判 : 聚焦在談判的結(jié)果必頇讓雙方都滿意 ? 「關(guān)係型談判」和「遭遇型談判」最大的不同點(diǎn)就是： 你的談判對(duì)手，在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間，都還可能會(huì)和你有繼續(xù)合作的關(guān)係 ；如果你在這次談判中，讓對(duì)方覺(jué)得非常不愉快，那麼這次談判就會(huì)影響你們未來(lái)的合作關(guān)係；就算是雙方合作關(guān)係，並沒(méi)有因?yàn)檫@一次的不愉快而中斷，但是，因?yàn)檫@次的談判經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)讓未來(lái)的合作關(guān)係，產(chǎn)生信任的問(wèn)題；影響所及，雙方後續(xù)的合作就很難再互相開(kāi)誠(chéng)布公，大家共享資訊，一起努力探討各種可能的做法，創(chuàng)造出雙方都能夠接受的「雙贏；因此，關(guān)係型談判通常被稱為「競(jìng)合型談判」，在談判的過(guò)程中，雙方既競(jìng)爭(zhēng)又合作的一起找出大家都能接受的解決方案。 ? 想要達(dá)成一個(gè)成功的談判，除了了解談判的基本類型之外，還需要對(duì)影響談判雙方的心理因素，有更深一層的認(rèn)識(shí)，我會(huì)在 「影響談判行為的因素」 這篇文章裡，探討影響我們心裡和行為的最重要的五個(gè)因素，作為我們認(rèn)識(shí)談判技巧這門科學(xué)的一個(gè)起點(diǎn)。
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