能夠雙贏的談判技巧-文庫(kù)吧
2025-04-23 01:19 本頁(yè)面
【正文】 豬吃老虎」。想要讓「扮豬吃老虎」的策略 發(fā)揮的淋漓盡致，最好是在談判的最後一刻才採(cǎi)取一種行動(dòng)：「安排一個(gè)小小的 讓步」。這個(gè)小讓步，可能小的讓人覺得可笑，但是卻會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。 重要觀念： 讓步的關(guān)鍵不在多寡或大小，在正確的時(shí)機(jī)。 ? 讓我們回到前面的影印機(jī)出租的例子，當(dāng)對(duì)方要求降價(jià)時(shí)，你可以這麼說(shuō)：「因?yàn)槌杀镜囊蛩兀覀兇_實(shí)連一毛錢都無(wú)法再少了，但是，如果你覺得這個(gè)價(jià)錢還可以接受，裝機(jī)的時(shí)候，我一定會(huì)親自到場(chǎng)監(jiān)督，而且使用的時(shí)候若是發(fā)生問(wèn)題，我也會(huì)出面協(xié)助處理，以確保機(jī)器能夠維持順利的運(yùn)作」。 當(dāng)你在做退讓的時(shí)候，最重要一點(diǎn)，就是你的 態(tài)度一定要非常謙恭 ，這樣才能為你的對(duì)手搭建一個(gè)下臺(tái)階；在談判的最後時(shí)刻，提出一個(gè)態(tài)度謙恭的退讓，就不會(huì)讓對(duì)手有「輸」的感覺，這就會(huì)使他認(rèn)為他只是和你交換條件而已。 如果你打算使用這個(gè)技巧，就不要在談判的中間，揭露你所有的最優(yōu)惠條件；盡可能的保留一或兩個(gè)還不錯(cuò)的條件，在談判即將圓滿結(jié)束之前，以謙恭的態(tài)度和讓步的形式提供給對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生「贏」的感覺，要讓對(duì)方以「勝利者」的姿態(tài)，結(jié)束這場(chǎng)談判。 ? 一些適用於最後讓步的安排 1. 提供個(gè)人服務(wù) – 完成銷售之後，親自安排並督導(dǎo)裝機(jī)的過(guò)程 2. 提供額外的資訊 – 提供客戶過(guò)去發(fā)生的採(cǎi)買紀(jì)錄，讓客戶可以做出更好 的庫(kù)存管理 3. 提供贈(zèng)品 – 銷售智慧型手機(jī)後，贈(zèng)送螢?zāi)槐Ｗo(hù)膜 4. 延伸採(cǎi)購(gòu)信用 – 如果客戶在未來(lái)的九十天內(nèi)再度採(cǎi)購(gòu)，可要求沿用這一 次的協(xié)議價(jià)格 5. 試用服務(wù) – 如果客戶願(yuàn)意支付裝機(jī)費(fèi)用，可在兩週試用期間內(nèi)，要求取 消訂購(gòu) 6. 資金周轉(zhuǎn) – 將客戶付款條件從貨到三十天延長(zhǎng)為月結(jié)三十天 7. 延長(zhǎng)保固 – 以兩年保固期限之費(fèi)用，提供為期三年之保固服務(wù) ? 應(yīng)避免之行為： 絕對(duì)不能夠在談判結(jié)束後，表現(xiàn)出得意的樣子。 在任何的企業(yè)談判中，絕對(duì)不能因?yàn)槟銓?duì)談判的結(jié)果感到滿意，而顯露出很高興的樣子，這會(huì)讓對(duì)方有上當(dāng)?shù)母杏X；一定要不斷誇讚對(duì)方的談判能力，讓他覺得「贏」得了這場(chǎng)談判。一旦對(duì)方有「上當(dāng)」或是「輸?shù)簟沟母杏X，未來(lái)他就會(huì)心不甘情不願(yuàn)的，以被動(dòng)或故意阻撓的態(tài)度執(zhí)行談判協(xié)議，這會(huì)使這場(chǎng)談判的效益大打折扣。這種不正確的行為，最容易發(fā)生在和熟悉的人談判時(shí)發(fā)生。 如果對(duì)方在談判結(jié)束後對(duì)你這麼說(shuō)時(shí)，要特別注意：「現(xiàn)在談判已經(jīng)完成了，我們也已經(jīng)把一切條件都談定了，不過(guò)，我還是很好奇，你能不能告訴我你真正的底線是什麼？」，切記，這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出很得意的樣子，否則對(duì)方會(huì)記恨你二十年；尤其是，將來(lái)你還是很可能頇要和這位對(duì)手進(jìn)行其他的談判。這次的記恨，會(huì)讓他在未來(lái)新的談判中，想盡一切辦法扳回一城。 ? 一定要做的行為： 不論對(duì)方在談判中的表現(xiàn)是很好或是很壞，你都應(yīng)該恭喜對(duì)方的談判成就 「你的談判能力真的是讓我很佩服，我自己知道我沒有爭(zhēng)取到原先期望的條 件，但是，在這場(chǎng)談判中，我從你哪裡學(xué)到很多，這點(diǎn)讓我感覺很值得?！? 想要成為一個(gè)真正的談判高手，就必頇能夠讓對(duì)方感覺到，他才是這場(chǎng)談判 的贏家。 承諾的價(jià)值 ? 現(xiàn) 象： 每當(dāng)完成一項(xiàng)「承諾」之後，這項(xiàng)「承諾」的「價(jià)值」隨即消失 ? 通常，你花錢所買的東西 (例如汽車 )，會(huì)隨著時(shí)間的消逝，它的價(jià)值跟著逐漸減少；當(dāng)然，也少數(shù)類別的物品 (例如名畫或古物 )會(huì)隨著時(shí)間的增加而跟著增加。但是一般而言，一項(xiàng)「承諾」的價(jià)值和具有實(shí)體之物品不同，在對(duì)方提供某種承諾之前，這項(xiàng)承諾有可
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1