能夠雙贏的談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-18 01:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能對你有很高的價(jià)值。 你正在設(shè)法說服一個(gè)具有潛力的客戶購買你的公司的產(chǎn)品，但是一直無法打動(dòng)客戶的心；你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)你認(rèn)識(shí)的人他和這個(gè)客戶的私下關(guān)係很好，你希望他能夠幫你打一個(gè)電話給這個(gè)客戶，為你說些好話，如果這通電話可以成功的讓這個(gè)客戶決定和你做生意，預(yù)計(jì)可以為你的公司賺進(jìn)一百萬的利潤，為了能夠說服他幫這個(gè)忙，因此你告訴他，你願(yuàn)意提供利潤的 10% 作為感謝他幫忙的傭金；他果然因此而打了一通電話，也成功的說服了這個(gè)客戶和你簽訂了採購合約；但是就在這個(gè)時(shí)候，你突然產(chǎn)生了一種感覺，當(dāng)初答應(yīng)的 10% 似乎是太高了，似乎 5% 才是合理的回報(bào)，之前因?yàn)閾?dān)心做不成這筆生意，心裡患得患失，才會(huì)提出利潤的 10% 做為報(bào)酬的提議，但是現(xiàn)在已經(jīng)不能再改變先前所做的的承諾了。 承諾的價(jià)值 我做的決定是理性的嗎 ?：人在壓力之下的決策或判斷，會(huì)和帄常的時(shí)候不同 其實(shí)，有這種感覺是很自然的事情，大多數(shù)的人都會(huì)發(fā)生類似的情況；當(dāng)你還處在「說服客戶」的過程時(shí)，你會(huì)非常擔(dān)心是否能夠獲得這一百萬的潛在利益，如果談不成生意，你就什麼利益都得不到；每當(dāng)處在這個(gè)狀態(tài)的時(shí)候，大多數(shù)人很容易的就會(huì)覺得「用 10% 的代價(jià)，來確保這筆生意能夠成功」是很值得的一個(gè)交換條件，但是，一旦這個(gè)交易案成功的簽訂了合約，你的心就定了下來，同時(shí)你也恢復(fù)了帄日的思考習(xí)慣；一旦解除了壓力，所有決策的判斷基準(zhǔn)，就會(huì)根據(jù)商業(yè)常規(guī)，或是自己過去的經(jīng)驗(yàn)，來決定一件事情究竟是「合理」、還是「不合理」。 承諾的價(jià)值 談判的時(shí)候：每當(dāng)你做任何讓步時(shí)，都必頇立即要求對方，提供一個(gè)「價(jià)值對等」的讓步 每當(dāng)在談判中，對方要求你對某一個(gè)議題做出讓步時(shí)，也就是在這個(gè)時(shí)刻，他對你的這個(gè)讓步的評價(jià)最高；一旦你做出了讓步的承諾，對方就會(huì)認(rèn)為他已經(jīng)獲得了這項(xiàng)利益，這時(shí)他對這項(xiàng)讓步的價(jià)值評價(jià)立刻就會(huì)降低，因?yàn)槿藗儗οＭ@得但是尚未得到的東西，總是會(huì)給予較高的評價(jià)。 重要的是，一旦做出了讓步，必頇立即要求對方也讓一步，這個(gè)要求「 千萬不能延緩 」 ；如果你認(rèn)為你已經(jīng)做出了讓步，釋出了善意，稍後你在要求對方做出其他的讓步時(shí)，對方會(huì)因?yàn)槟愕那耙淮蔚淖尣蕉拇娓屑?，因此?yuàn)意作出對等的回報(bào)，那你就犯了研判的錯(cuò)誤；就在這個(gè)時(shí)候，你對先前所做的讓步的評價(jià)，已經(jīng)和對方的認(rèn)知產(chǎn)生了顯著的落差；更糟糕的是，這項(xiàng)落差甚至?xí)屇阌X得，對方是一個(gè)不知道應(yīng)該要對別人的善意，提供對等回饋的人，因而影響了整個(gè)談判的氣氛，造成這次談判在結(jié)束的時(shí)候，無法達(dá)成符合雙方最佳利益的安排。 承諾的價(jià)值 重要觀念： 1. 一個(gè)具有實(shí)體的物品有可能隨著時(shí)間而增值，但是承諾的價(jià)值卻在提供後迅速貶值 2. 在提供別人好處之後，不要一直想著你曾經(jīng)施予別人的恩惠；接受恩惠的人所感受到的價(jià)值，會(huì)隨著時(shí)間逝去而逐漸降低 獅子大開口 談判的定錨效應(yīng) – 談判報(bào)價(jià)時(shí)，要誇大自己的需求 ? 有時(shí)你在談判的時(shí)候，會(huì)遭遇到對方提出了一個(gè)非常誇張的要求，這個(gè)誇張的要求讓你覺得非常不合理，因此影響了你對對方的看法，造成了在接續(xù)的談判中，改變了你的應(yīng)對態(tài)度，也因而影響了談判的最終結(jié)果。 依照前面的說法，誇大需求似乎並不是一個(gè)明智的做法，它會(huì)讓雙方產(chǎn)生「對方不可信任」的感覺，一旦有了對方的說法並不可信的感覺，就會(huì)使得整個(gè)談判的過程，變得非常沒有效率，期待雙方可以達(dá)成一個(gè)「雙贏」結(jié)果的成功談判，也就變得遙不可及。 但是，前面述說的情況，不盡然是一個(gè)必然會(huì)發(fā)生的情節(jié)，在某些談判中，「誇大需求」有時(shí)候會(huì)奏效，而且，不但可以讓自己在談判中獲得超額的利益，同時(shí)還可以讓對方更滿意談判的結(jié)果；為了說明這種奇特的現(xiàn)象，我先介紹一個(gè)「行為科學(xué)」的觀念： 定錨效應(yīng) 獅子大開口
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