【導讀】咨詢顧問、國內(nèi)知名管理?理、原國家經(jīng)貿(mào)委?歷了中式、日式與美。管理模式，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)?劃、規(guī)范化管理、，并創(chuàng)立了全息?為摩托羅拉（中國）公司、諾基亞（中國）公司、IBM（中。國）、長春一汽、紅塔集團、中集集團、TCL等10?第1講透過游戲看實?績效管理，其宗旨和最終?基礎上，讓大家明白如?前，我想先做一個?小小的活動，在這個活動里?想當老板，想自己。有沒有，如果沒有人舉?當老板的，我想選一男。，你們兩位來配?板，我這里有一個?人，這組人請你們?，我用一分鐘的?面，我想跟大家講?個同事，干什么呢？告訴大家，現(xiàn)在外頭。個他發(fā)財了，發(fā)財以后個人?，哪來的不知道?。筑工程隊，幫他把這兩個?料，設計完美，蓋得漂亮，充分發(fā)揮自己?的想象，別墅蓋得越好?，建筑費就越高?是理想型的，有點類似于米?的建筑物，比較務實的就?是門窗，落地門窗。較有特點的，可能坐在臺底?，采光和空氣更?的，而且如果遇到?格，需要參觀，要有一定的欣?

　　

【正文】 值的是他 ?的大腦 。 但是很多企業(yè) ?當它去請一個 ?員工的時候 ， 它第一件事情 ?就把他的腦袋 ?給剁了 ， 就剩四個爪子 ?了 ， 你什么也不想 ?。 我怎么說你怎 ?么干。腦子沒了 員工不動腦筋 ?， 員工不認同上 ?下不能夠達成 ?一致 。 你定再好的目 ?標都沒有用 ， 我們在上一講 ?的課程里面我 ? 們 講到了一個 ?案例的開始 ， 這個案例它告 ?訴我們上下級 ?就工作目標達 ?成共識 ， 我們要進行有 ?效的會談要對 ?所有的可能的 ?資源人、財、 物 、 技術(shù) 、 時間進行評估 ?。 所以在上一講 ?的課程里面我 ?們講到我所遇 ?到的一家公司 ?當它的這個業(yè) ?務員，去年定了 10?00 萬的指標 ?只完成了 80?0萬的時候 。 根據(jù)公司的發(fā) ?展公司對于市 ?場占有率的那 ?種要求 。 逆水行舟不進 ?則退 。 我們具體分解 ?到這個銷售員 ?的身上 ， 他需要完成的 ?是 1500 萬 ?的銷售額 。 所以在上一講 ?里面我們講到 ?這個談判是不 ?是變得非常艱 ?苦 ， 艱苦到似乎有 ? 一點做 不到 ， 那么在這個談 ?判的過程中呢 ?？ 這兩個人在前 ?面談我呢就在 ?他們后面聽 ， 我一聲不吭 。 談到最后這兩 ?個人把我給忘 ?了 。 他們兩個人就 ?鏘鏘起來了 ， 就掐起來了 ， 你一句我一句 ?， 兩個人針鋒相 ?對 ， 說說說到最后 ?崩了。 業(yè)務員說你殺 ?了我得了我打 ?死最多答應 1?000， 1500 完不 ?成 ， 那都是不可能 ?的事情 。 總管說人人都 ?跟我講價錢 ， 我整個公司的 ?指標怎么完成 ?。 上面壓下來我 ?也要做事情 ， 兩個人就開始 ?鏘鏘 。 到這個情況下 ?我就跟他們講 ?， 我說兄弟們停 ?， 你給我停下來 ?， 他們兩個就停 ?下來 ， 這時候他才看 ?見有我。他 們公司有一 ?塊白板在墻上 ?的兩個人在那 ?談我就在那聽 ?， 但是在聽的過 ?程中 ， 我就把他們兩 ?個人談話的主 ?要的內(nèi)容我簡 ?單的記錄下來 ?了 。 明白了沒有 ， 好了等這兩個 ?人談崩了 。 我說你們兩個 ?人往黑板上看 ?， 往這塊白板上 ?看 ， 白板上寫了一 ?白板的東西，什么東西呢？ 你看這個業(yè)務 ?員他在整個的 ?這個申訴的過 ?程中 ， 他講了很多很 ?多理由 ， 其中第一個理 ?由他怎么說的 ?他就跟這個經(jīng) ?理講，他說經(jīng)理 他說你們以為 ?， 我這個銷售員 ?好當?shù)模?365 天可是 ?餐風露宿 ， 沒黑沒夜的在 ?外頭跑 ， 我們可不是見 ?一個客戶 ， 就能談成一單 ?生意的 ， 他說的有沒有 ?道理 ， 我們要見很多 ?客戶 ， 才有可能做成 ?一單生意 ， 是不是這個概 ?念 ， 這么一說我沒 ?吭氣 ， 我在這里就寫 ?了第一個 ， 他實際上是說 ?出了一個東西 ?，什么東西啊 什么東西啊 ？ 是不是成功率 ? 對不對。 就說他說的意 ?思是說 ， 我不是說每談 ?一單客戶 ， 我就能夠談成 ?一件一件生意 ?，我要有一個成 ?功率的 ， 那么這個成功 ?率是多少呢 ， 比方說吧他說 ?的是 3%，我見了 100?個客戶 ， 我才能夠談成 ?3單買賣 ， 這是不是一個 ?成功率。對不對 那么好 ， 我就跟這個業(yè) ?務員講 ， 我說兄弟咱們 ?現(xiàn)在，這 1500萬 ?別去 想它了，我不跟你談 1?500 明白了沒有 ， 我跟你談什么 ?呢 ！ 談成功率我問 ?他你是什么時 ?候參加工作的 ?他說我參加工 ?作時間很長了 ?。 那么我說你是 ?什么時候做銷 ?售的三年前 我說那好 。 三年前你第一 ?年做營銷 。做營銷人員成 ?功率是多少 。 這個小伙子跟 ?我講 ， 他說周老師 ， 他說我第一年 ?我一單生意沒 ?談成 ， 白忙活了一年 ?， 成功率是多少 ? 是不是零。 那我問他第二 ?年呢 ？ 他說第二年我 ?的成功率大概 ?也就是 1%， 那么第三年就 ?是去年，達到多少了 3?%， 是不是這個概 ?念，那我就問他，我說小伙子 1?500咱別說 ?了， 咱們實實在在 ?一個一個來 ， 你看看剛才我 ?那個逐項的討 ?論 ， 一項一項來 ， 我就問他 ， 我說你今年有 ?沒有一個把握 ? 把你的成功率 ?從 3%提高到 5%。 你覺得這個可 ?能性大不大 ， 這是不是一個 ?很具體的問題 ?， 這小伙子想一 ?想 ， 這個我做得到 ?， 為什么做得到 ?呢三年了 ， 有很多客戶這 ?瓜都快熟了 ， 去年談的差不 ?多 今年會延續(xù) ， 而且我的經(jīng)驗 ?我跟客戶的關(guān) ?系 ， 方方面面我找 ?著北了 ， 我提高一兩個 ?百分點。不要說 5%， 甚至更高一點 ?我都很有把握 ?， 我說咱別更高 ?，咱就 5%行不行 他說行 ， 既然行大家去 ?想 ， 他今年的成功 ?率，從 去年的3%提高到 5%的時候 ， 應該不應該 ， 有一個很具體 ?的期望值的 ， 會不會有的 。 是不是有一個 ?期望值 ， 好這個小伙子 ?還在講他講什 ?么呢 他說 他說公司 ， 我去年重點進 ?攻三個大客戶 ?， 但是我是一個 ?小業(yè)務員 ， 公司又沒法幫 ?到我的忙 ， 人家那三家公 ?司那么大 ， 我花了大量的 ?時間 ， 和精力去攻那 ?三家公司 ， 到了是一家沒 ?攻下來 ， 我但凡去年攻 ?下一家我去年 ?的業(yè)績都不會 ?這樣 ， 這么一說說出 ?個什么事情來 ?了 ， 什么事情 ， 是不是大客戶 ?管理。去年幾家 三家成功了幾 ?家， 零 ， 一家都沒有成 ?功 。 三家都不成功 ?， 對不對。那 么在講到這 ?個問題的時候?其實這個部門 ?經(jīng)理是有回應 ?的 ， 這個部門經(jīng)理 ?說 ， 公司今年進行 ?整個的管理變 ?革 ，請管理咨詢顧 ?問公司進來 ， 其中在管理變 ?革的項目里頭 ?就包括了銷售 ?的變革 ， 銷售變革里面 ?的重要的一個 ?內(nèi)容就是大客 ?戶管理 ， 你作為公司的 ?一個三年的老 ?業(yè)務員被分配 ?在大客戶管理 ?部 ， 那么大客戶管 ?理部 ， 就不僅僅是你 ?一個人單兵作 ?戰(zhàn)了。對不對 ?他是要強調(diào)什 ?么呢？ 要強調(diào)資源共 ?享的 ,在國際上是全 ?球化資源共享 ?,那么公司既然 ?成立了 ,大客戶管理部 ?,而你又是大客 ?戶管理部的成 ?員 ,公司不但把去 ?年的 ,三個大客戶分 ?配給你 ,還再加五個 ,等于八個 是不是這個概 ?念 ,而且不光是個 ?數(shù)量問題 ,整個公司的資 ?源 ,公司的這個整 ?個的這個梯隊 ?,都會支持你的 ?大客戶管理的 ?,整個公司的資 ?源 ,會支持你的情 ?況下 ,那么我就問他 ?,去年的三個加 ?分配給你的五 ?個 ,公司的所有的 ?整個體系 ,管理體系進行 ?變革以后 ,來支持你做大 ?客戶管理 ,的情況下 ,這八個客戶里 ?頭 ,我問他你搞定 ?兩個有沒有把 ?握 ,這是不是又是 ?很具體 ,這個小伙子說 ?有把握 ,去年的三個已 ?經(jīng)很熟悉了 ,今年再加五個 ?,公司整個的管 ?理的 ,整個的這個 ,大客戶 管理機 ?制在支持我 ,不是我一個人 ?單兵作戰(zhàn) ,中層 高層都會支持 ?我 ,資源去共享 。 這個銷售部 。 還有這個我們 ?的研發(fā)部 。 還有我們的廣 ?告部 。 還有我們的很 ?多行政管理部 ?門都來支持的 ?話呢 ， 我貢獻兩到三 ?個大客戶 ， 我是非常有把 ?握的 ， 那么我想請問 ?按兩個大客戶 ?計算 ， 有沒有一個期 ?望值，有沒有 有的 ， 好了這個小伙 ?子還在講 。 他說公司這個 ?研發(fā)部有問題 ?， 有啥問題呢 ？ 他說去年答應 ?給我十個新產(chǎn) ?品賣，明白了沒有 到了給了八個 ?， 但凡按計劃有 ?兩個新產(chǎn)品上 ?市 ， 我多兩個新產(chǎn) ?品上市 ， 我的銷售業(yè)績 ?， 是不是也會有 ?一個提升 。 會不會這么一 ?說他講了個什 ?么問題 ， 什么問題 ？ 是不是一個新 ?產(chǎn)品上市的問 ?題 ， 去年答應他幾 ?個 ， 十個給了幾個 ?， 八個欠了幾個 ?， 去年是不是欠 ?兩個對他有沒 ?有影響 ， 當然有影響 ， 好了這個部門 ?經(jīng)理 。 其實也在這個 ?問題上回應他 ?的 ， 他說今年研發(fā) ?部也有整個的 ?變革 ， 不但能夠把去 ?年的兩個補給 ?你 ， 補給你 。 而且還要再加 ?十二個 ， 等于十四個產(chǎn) ?品 ， 新產(chǎn)品序列今 ?年將會推向市 ?場 ， 而且這十四個 ?新產(chǎn)品里頭 ， 有十個是一個 ?老產(chǎn)品系列 ， 另外有四個呢 ?？ 是一個完全全 ?新的市場的一 ?個系列 ， 進入一個新的 ?市場 ， 明白了沒有 ？ 那么我們想一 ?想看 ， 今年這十四個 ?產(chǎn)品 ， 而且有四個產(chǎn) ?品 ， 是一個全新的 ?市場 ， 會不會有一個 ?期望值 ， 這個業(yè)務員還 ?在講 ， 講什么呢 ， 他講了多了去 ?了 ， 講到質(zhì)量問題 ?有沒有可能 ， 質(zhì)量太差 ， 去年的質(zhì)量太 ?差了 ， 他還講到什么?， 講到了一個價 ?格的問題，有沒有可能 價格太高 ， 他還講到一個 ?什么問題 ， 還講到一個回 ?扣的問題 ， 他還講什么問 ?題 ， 還講到一個提 ?成的問題 ， 他還講什么問 ?題 ， 還講到一個廣 ?告的問題 ， 他還講什么 ， 他還講到一個 ?費用的問題 ， 他會不會講很 ?多問題 ， 這些問題是不 ?是 ， 都會影響到他 ?的銷售 業(yè)績 ， 是不是都是去 ?年所發(fā)生的問 ?題，回扣太少了 提成也太少了 ?， 跟兄弟比起來 ?，廣告呢作用，沒有作用 沒有針對性 ， 針對性差 ， 這個銷售費用 ?差低 ， 還有等等等等 ?， 他提了一大堆 ?的問題。 他提這么多問 ?題就想證明什 ?么 ， 他唯一想證明 ?的是什么 ， 他沒有辦法完 ?成這個銷售業(yè) ?績 ， 是不是這個概 ?念 ， 他提了這么多 ?問題 ， 那么這個部門 ?的經(jīng)理 ， 在每一個問題 ?上 ， 是不是都相應 ?都有一個回應 ?。 都有一個回應 ?的 ， 那么假設說我 ?們在所有的員 ?工們 ， 在銷售上提出 ?的這些問題 ， 假設都有一個 ?回應的話 ， 都有一個回應 ?的話，都有 一個回應 ?的話 ， 那么對于每一 ?個被改善的內(nèi) ?容 ， 我們是不是都 ?應該 ， 給他設置一個 ?什么 ， 一個小小的什 ?么 ， 是不是一個期 ?望值對不對 ， 今年的質(zhì)量會 ?怎么樣的改善?， 開箱率從多少 ?到多少 ， 價格我們政策 ?有什么調(diào)整 ， 回扣我們不能 ?夠違反政策 ， 我們有一個新 ?的什么樣的措 ?施 ， 提成我們是怎 ?么做的 ， 廣告我們今年 ?有什么調(diào)整 ， 費用是怎么怎 ?么樣的 ， 還有什么什么 ?東西 ， 這小伙子一口 ?氣提了多少問 ?題呢？ 我可以告訴大 ?家 21 個問題 ?， 我寫不下 ， 他提了很多很 ?多具體的問題 ?，一共有 21個 ?問題 ， 有些問題經(jīng)理 ?回答了，有些問 題經(jīng)理 ?也回答不了，是不是 但是 21個問 ?題 ，就讓我羅列在 ?這個地方 ， 就擺在這塊板 ?上 ， 然后我就跟這 ?個小伙子講 ， 我說小伙子你 ?好好看一看 ， 有沒有漏掉 ， 他就從上看到 ?下 ， 從下看到上 ， 看完以后他說 ?周老師 ， 他說你把我們 ?兩個人 ， 談話內(nèi)容都記 ?下來了 ， 我說對 。 我說你關(guān)鍵看 ?看有沒有漏的 ?， 他說沒有 ， 我說你再看看 ?， 這里面有沒有 ?出問題的。他說沒有 是這樣，是這樣 是這樣 是這樣 ， 好既然都是這 ?樣 ， 我們就得干一 ?件事情了。 什么事情 ？ 要把這一個一 ?個 ， 小小的期望值 ?怎么樣，怎么樣 是不是要加起 ?來，是不 是得加起 ?來 一加壞了 ， 加起來以后是 ?多少呢？是 2800 萬 ?， 這小伙子眼睛 ?瞪得跟牛一樣 ?，不對錯了 重算，算八次還是 2?800萬 ， 結(jié)果這小伙子 ?一拍大腿 ， 說了一句話 ， 他說周老師你 ?要是我的頭 ， 我就敢跟你簽 ?， 就來了這么一 ?句 我就問他為什 ?么我是你的頭 ?你就敢跟我簽 ?， 他說他說你能 ?整明白呀！ 你整明白了我 ?為什么不敢跟 ?你簽 ， 我簽了以后我 ?也知道我干的 ?多，我好處多 是不是這個概 ?念 ， 整不明白我哪 ?敢跟你簽 ， 問題來了 ， 為什么我們的 ?各級管理人員 ?，在上下級就工 ?作目標 ， 達成共識的工 ?作過程中，缺 乏這樣的領(lǐng) ?導意識 ， 缺乏這樣的領(lǐng)?導技能，你整不明白 是不是 ， 如果都能夠整 ?明白了 ， 事情不就好解 ?決了，哪些事情OK?，哪些事情不 O?K， 不就搞定了嗎 ?？ 這里頭問題又 ?來了 ， 我們講的是這 ?個案例 ， 但是在絕大部 ?分的情況下 ， 我想請問作為 ?一個部門主管 ?， 是不是下屬提 ?多少問題 ， 你都能解答呢 ?是不是 ， 沒可能對不對 ?， 換句話講就是 ?， 這小伙子提了 ?21 個問題。 有些問題經(jīng)理 ?能回答 ， 有些問題經(jīng)理 ?未必他可以回 ?答 ， 是不是這個概 ?念。 我們給大家舉 ?個例子 ， 比方說新產(chǎn)品 ?， 這是哪個部門 ?的事，研發(fā)部的事，如果研發(fā)部有 ?一個新政策 ， 有一個新的承 ?諾 ， 他的工作計劃 ?出來 ， 我就可以答應 ?你，如果沒有呢？ 你敢不敢答應 ?， 你作為銷售部 ?主管 ， 你能知道新產(chǎn) ?品情況嗎 ？ 你必須去跟研 ?發(fā)部 ， 溝通以后才能 ?知道 ， 是不是這個概 ?念 ， 再隨便講 ， 比方說價格問 ?題 ， 比方說回扣問 ?題 ， 像這樣的一些 ?問題 ， 如果公司沒有 ?新的政策 ， 這個銷售部的 ?經(jīng)理 ， 能不能夠回應 ?這個銷售員 ， 能不能 ？ 就不能 ， 對不對 ， 那么好這個時 ?候呢