信念、態(tài)度與行為的形成及變化-資料下載頁(yè)
2025-05-11 21:18本頁(yè)面
【正文】 高參與處理 認(rèn)知 反應(yīng) 信念和態(tài)度改變 行為 改變 低參與處理 信念 改變 行為 改變 態(tài)度 改變 中心路線 邊緣路線 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 31 ? 真理效用 如果某件事物被重復(fù)的次數(shù)足夠多，采取低參與處理狀態(tài)的人就會(huì)開(kāi)始相信它。 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 32 四、體驗(yàn)方法來(lái)改變態(tài)度 （一）平衡理論 ? 指出了一個(gè)觀察者理解他自己、其他人、和非人的對(duì)象之間的關(guān)系。元素連接有兩種方式：情感連接和單元關(guān)系。平衡理論的一個(gè)基本假設(shè)是人們偏好于讓三個(gè)認(rèn)知元素保持一個(gè)平衡的狀態(tài)。平衡狀態(tài)優(yōu)于非平衡狀態(tài)。平衡狀態(tài)是由 Fritz Heider（平衡理論的創(chuàng)始人）定義的，指的是認(rèn)知元素相互和諧，不存在任何使之改變的壓力的狀態(tài)。和諧指的是元素之間相互連接的符號(hào)標(biāo)記相乘時(shí)是個(gè)正值。 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 33 案例：使用名人作為代言人介紹產(chǎn)品 代言人 人 產(chǎn)品 + + 單元連接 ?? to + 情感連接 情感連接 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 34 （二）對(duì)廣告的態(tài)度 ? 對(duì)廣告的態(tài)度可能會(huì)影響對(duì)品牌的態(tài)度。 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 35 五、從行為影響的角度看行為的改變 四種行為影響的技巧 ? 1．奉承策略 顯示出和目標(biāo)的相似性 符合目標(biāo)的愿望 奉上贊美或禮物 表達(dá)喜好 征求意見(jiàn) 牢記某人的名字 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 36 2． “ 腳踏入門(mén) ” 技巧 ? 一個(gè)請(qǐng)求者如果能說(shuō)服別人先答應(yīng)一個(gè)小請(qǐng)求，那么就可以提高他答應(yīng)中等請(qǐng)求的可能性。 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 37 3． “ 臉碰到門(mén) ” 技巧 ? 提出兩個(gè)請(qǐng)求。第一個(gè)問(wèn)題是非常大的請(qǐng)求，大到預(yù)計(jì)沒(méi)有人會(huì)答應(yīng)它。當(dāng)問(wèn)答者拒絕了第一個(gè)請(qǐng)求后，就提出第二個(gè)相對(duì)較低的請(qǐng)求，經(jīng)常會(huì)被答應(yīng)。 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 38 4． “ 即使是一便士也是有用的 ” 技巧 ? 因?yàn)橐槐闶棵總€(gè)人都有，所以如果人們拒絕這個(gè)請(qǐng)求就顯得太愚蠢了。所以，人們就只能接受。 ? （ 1便士 =1毛人民幣） 消費(fèi)者行為學(xué) 第四章 39 作業(yè)： 第四章 信念、態(tài)度與行為的形成及變化 ? 。 ? 成。 ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? 、態(tài)度和行為的層次有哪些？ ? 。 ? ？ ? ？ ? 。 ? 。 ? 。
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