銷售員工培訓方案-資料下載頁
2025-05-11 20:36本頁面
【正文】 錯了人 拒絕的原因 不需要 20% 不適合 10% 不著急 10% 其它 5% 不信任 55% 說明 :大部分的拒絕原因是因為不信任 ,然后是未找到需求點 異議處理技巧 忽視法 (一笑而過法 ) 優(yōu)點補償法 太極法 (回轉(zhuǎn)法 ) 反問法 是的??如果?? (間接否定法 ) 直接否定法 排除障礙的總策略 避免爭論 避開問題 既要排除障礙 ,以要不傷感情 把握排除障礙時機 先發(fā)制人 ,排除障礙 莫對可能買主的心理障礙大做文章 第八步 :干凈利落地收場 促成的八個時機 促成 :幫助及鼓勵客戶作出購買決定 ,并協(xié)助其完成手續(xù) 促成交易是行銷的終極目的 即 : 臨門一腳 該出手時就出手 促成的壓力是巨大的 ,巧借壓力和沉默的力量 快速 ,流暢的促成讓客戶購買減壓 ,不知不覺 心理戰(zhàn) :東風與西風 促成的信號 問題 :還有哪些客戶成交信號呢 ? 當你的客戶覺得他有能力支付時 當你的客戶與你的看法一致時 當你的客戶關注的問題得到圓滿解決時 當你的客戶詢 問售后服務事宜時 當你的客戶詢問貨款支付方式時 當你的客戶提出重要異議被解決時 當你的客戶同意你的建議時 當你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時 3. 促成的方法 假設成交法 次要成交法 二擇一法 激情法 威脅法 利誘法 利益說明法 訂單法 小狗成交法 水落石出法 最扣異議法 門把法 ，一躍而起，動作熟練 ,才能最后成交 ,讓客戶參與 ,決定購買 ,儀表談吐 ,輔助工具 強烈的感覺 +熟練的技術(shù) +良好的心態(tài) =成交 :轉(zhuǎn)介紹 心態(tài) : ,感謝客戶 轉(zhuǎn)介紹示范 “??客戶先生 ,感謝您?? ,像您這樣的??一定有不少朋友 ,不知道有沒有可能也需要?? ,這樣您可以??又可以?? ,您放心 ,我一定?? ,您看比如??” 轉(zhuǎn)介紹流程： 感謝 要求 承諾 引導 記錄 第九步：完美的結(jié)局 貨款的回收和售后服務 售后服務：產(chǎn)品的問題會導致客戶購買其它產(chǎn)品 產(chǎn)品的問題可能導致客戶提前 處理該產(chǎn)品 可能是改用其它公司產(chǎn)品，尤其是對服務不滿意時 小問題可能會導致大問題 一個產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其它產(chǎn)品 判斷問題是否存在，分清責任，有時是復雜的 客戶對誠實和承諾很敏感，要替客戶分擔壓力 ,尊重客戶時間 ,遲到應提前通知 ,承諾要留有余地 ,好象百萬大客戶 ,內(nèi)部營銷協(xié)同作業(yè) ,有音調(diào)的變化 錯誤 我不知道 不 ,不行 那不是我的工作 你是對的 ,這個部門很差勁 那不是我的錯 正確 我想想看 我能做到的是?? 這件事該由??負責 ,幫助你?? ,跟我來 我能理解你的苦衷 讓我看看這個把事該怎么解決 (1)用積極的態(tài)度吸引客戶的注意力 發(fā)放信函資料 ,再做電話銷售 說明你的意圖并咨詢客戶是否不空交談 , 利用第三者引見 (2)詢問一些定向服務的問題 開放式的提問 :你最關心哪些方面 ? 封閉式的提問 :現(xiàn)在和你交談方便嗎 ? (3)說明你能提供的特色好處和特色服務 “因為我們沒有?? ,能為你提供??” (4)對客戶的話作順勢的真實反應 “我們非常理解 ,和家人商量后再決定會更好 ,是這樣吧 !” (5)模仿 ,學步客戶 ,與客戶風格一致 (6)了解客戶挑剔的最重要因素 ,談論相關的問題 (7)理解客戶的憂慮 ,接受客戶無興趣的拒絕 服務行銷 — 先做人 ,再做事 感恩的心是服務的原動力 ,以誠感人 隨時隨地留意客戶的需要 ,主動服務 提前計劃 ,充分準備 ,付諸行動 客戶有急難之事 ,盡力相助 保持聯(lián)絡 ,見縫插針 ,隨時服務 結(jié)束語 :為什么很多人銷售失敗 心理障礙 天生惰性 誘惑陷阱 不良習慣 成功的經(jīng)驗 激情 目 標創(chuàng)造格局 目標 態(tài)度決定成敗 行動 行動帶來收獲 對顧客的態(tài)度 根據(jù)一次調(diào)查 ,個消費者中有個人改變購買別家產(chǎn)品的理由 ,并非是因為產(chǎn)品的品質(zhì)或價格 ,而是惡劣的服務 . 服務是最好的銷售方式 牢記顧客是衣食父母 ,工資是顧客發(fā)的 情緒低落時勿推銷 難纏越纏 討厭你的，也要從心眼里感激他 對不講理的，要忍讓 切不可呈口舌之快 設身處地為顧客著想 平等，不過分討好 一個推銷員必須百分百地相信自己 韋爾奇的觀點 高級管理人員的選擇，是公司最大的風險投資 唯獨無德有才 的人，才是最有迷惑力和破壞力的，發(fā)現(xiàn)一個，開除一個，（因為其監(jiān)督成本過高） 品行優(yōu)秀的標準 誠實 ——言行一致 正直 ——明辨是非 豁達 ——寬容別人 成熟 ——分寸得當
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