【正文】 Today ? Local Chinese manufacturers upgrade production technology to offer quality levels on par with JV operations ? Local Chinese manufacturers develop marketing capability/expertise ? JV operations, crippled by ability to understand market and operate within local business culture’s drop in position ? JVs begin to pete more on price as perception of added value differentiation disappears. Over the last three to four years, local air conditioner manufacturers have been able to reposition themselves successfully through bined advances in quality and marketing… Perceived Added Value Price Low Low High High Low Low High High Meidi Kelon Chunlan Gree Perceived Added Value Price National Mitsubishi Sharp Hitachi Chunlan Gree National Mitsubishi Hitachi Yesterday Today Competition Yesterday ? Local and JV manufacturers target two different market segments separated by price/quality trade off ? JV operations target quality conscious upper end of market while local manufacturers target bottom end ? Local manufacturers limited in terms of production quality capability and marketing experience Market Overview 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 42 Consolidated results for the markets from a market attractiveness perspective. . looking at market size, growth, petition, market entry (. distribution opportunity) from a current and future perspective. Entry Priority High MediumHigh Medium Medium Low Low Beijing Nanjing Hangzhou Jinan Changsha Chongqing Market Size Strategic View Distribution Opportunity Competition Market Growth Market Overview Source: AC market investigations 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 43 From the sales offices and warehouses established in these several markets, strategic nodes can be established to allow access to nearby markets. Market Overview High Priority Medium to High Priority Medium Priority Medium to Low Priority ? Cities to be covered Cities Requiring Investigation Year One Beyond Year One Beijing Jinan Nanjing Shanghai Hangzhou Changsha Shenzhen Chongqing Tianjin ? ? ShijiaZhuang (Hebei) Zhengzhou (Henan) ? Qingdao ? Hefei (Anhui) ? Suzhou Chengdu ? ? Shantou ? Xiamen Wuhan Xi’an (Shaanxi) ? Zhanjiang Guiyang ? ? Kunming Source: AC market investigations 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 44 項目模塊 評估戰(zhàn)略目標 主要任務 ? 與 “ XXXXX”市場銷售人員討論，初步確定未來目標區(qū)域市場和主要客戶類型 ? 對主要未來目標市場作實地調(diào)查了解 ? 進行實地訪談，對象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項目負責部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括 “ XXXXX”目前主要客戶和非 “ XXXXX”客戶 ? 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn) 項目階段性成果 ? X省水泥市場概況和未來發(fā)展趨勢 各主要標號水泥需求量、增長趨勢及地域范圍 ? 根據(jù)需求不同劃分的客戶類別及其購買考慮因素 ? 競爭對手的主要狀況、分產(chǎn)品標號的市場份額 ? 水泥分銷網(wǎng)絡、方式和未來趨勢 ? 目前 XXXXX產(chǎn)品在市場上的地位，核心競爭力、客戶意見 ? 符合實際的 XXXXX擴展戰(zhàn)略目標 ? 生產(chǎn)、物流和銷售力量的戰(zhàn)略布局 第一階段中 “評估戰(zhàn)略目標” 的主要任務和項目階段性成果 制定實施計劃 分析測算結(jié)果 論證擴展模式 設計整合方案 建立財務模型 評估戰(zhàn)略目標 確定協(xié)同效益 項目啟動 第一階段 第二階段 第三階段 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 45 自 1998年成立以來， XX股份取得了迅猛的業(yè)務發(fā)展，目前已成為中國西北地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一 18930640341 436701002003004005001998 1999 2021銷售額凈利潤單位： (百萬元 ) 最近三年的業(yè)績迅猛增長 來源： X省 XX水泥股份有限公司 2021年年報 基本事實 ? XX股份的前身是 1956年建成的國家大型企業(yè) ? 公司成立于 1998年 11月， 1999年初其普通股票在深圳證券交易所上市，股票代號 0877 ? 公司在 2021年生產(chǎn)水泥 154萬噸，銷售 151萬噸。公司的產(chǎn)品在 X省市場上達到 40%的占有率。 XX股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國位居前列的大型水泥企業(yè) 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 46 但我國水泥行業(yè)極度分散，競爭的地域特征濃厚；低標號水泥產(chǎn)能過剩，地方保護主義，以及不正當競爭，導致大多水泥企業(yè)連年虧損 進入壁壘 – 低（中） 行業(yè)內(nèi)競爭 – 激烈并呈現(xiàn)強烈的地域特色 替代威脅 – 低 ? 中國的水泥企業(yè)大多緊密依靠當?shù)氐牡V產(chǎn)資源，而中國的石灰石開采是一個極度分散的行業(yè)，供應商的力量相當有限 ? 水泥的替代成品由于技術(shù)、工藝或成本的多方面原因仍未被廣泛接受 ? 由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長、原料相對易得、設備制造技術(shù)要求低、產(chǎn)品標準化程度高等因素，低標號水泥制造制造的進入壁壘較低 ? 優(yōu)質(zhì)水泥和特種水泥由于設備投資較高，技術(shù)工藝要求嚴格，因此其進入壁壘相對較高 ? 中國的水泥行業(yè)極度分散， 2021年全國有 7000多家水泥廠，而排名前 25位的廠家產(chǎn)量之和不到全國總產(chǎn)量的 10% ? 中國還未出現(xiàn)全國性的水泥企業(yè)，競爭的地域特色濃厚 ? 70%以上的競爭主要集中在低標號產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小廠林立，市場上很多不正當競爭，行業(yè)總體效益低下 ? 水泥市場的客戶主要是混凝土生產(chǎn)商、水泥制品生產(chǎn)商、建筑承包商以及大型工程的采購機構(gòu) ? 由于水泥廠商的分散程度很高，產(chǎn)品的標準化程度高，客戶相對擁有較高的談判力量 供應商力量 – 低 客戶力量 – 高 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 47 1. 選擇了錯誤的并購對象 ? 收購方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確 ? 收購策略沒有和整體發(fā)展策略保持一致 ? 選擇收購對象時沒有考慮業(yè)務或文化的兼容性 ? 在簽交易和約 之前 ，沒有太多考慮合并后的整合問題 2. 缺少具體的合并規(guī)劃和準備 ? 沒有準備精干的整合操作小組 ? 整合的各項任務沒有按重要性排序也沒有協(xié)調(diào) ? 沒有建立具體的合并方案和時間表 3. 失敗的整合操作 ? 沒有合適地整合產(chǎn)品，價格和服務 ? 沒有實現(xiàn)合并后的成本效益 ? 低效率的溝通 ? 信息技術(shù)的支持沒有和業(yè)務需求保持一致 4. 沒有獲得長期的利益 ? 對長期利益沒有事先明確和數(shù)量化 ? 管理層沒有投入足夠的關(guān)心和推動 失敗的主要原因 大多數(shù)的合并 在并購的整個過程中都有導致失敗的因素 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 48 兩個價值鏈的整合 產(chǎn)品組合 和組織 獲得最佳結(jié)果的努力 影響和緊急性 戰(zhàn)略評估系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 調(diào)整銷售組織和經(jīng)銷商網(wǎng)絡 低 低 高 高 共享服務 新公司的 業(yè)務流程 生產(chǎn)的優(yōu)化 匯報的結(jié)構(gòu) 供貨鏈 / 物流 戰(zhàn)略采購 新產(chǎn)品開發(fā) 管理費用降低 最佳增長方案 許多的整合任務必須按重要性排序 ?在最初的幾個月內(nèi)得到確實的結(jié)果 ?在成本降低機會上投資 ?實施新的組織和業(yè)務流程 ?以最佳方式與客戶和經(jīng)銷商接觸 ?啟動增長方案 主要問題 整合任務重要性排序 示意 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 49 近年來的兼并收購，已形成一些有區(qū)域性影響力的水泥集團 名稱 地區(qū) 年產(chǎn)量 (萬噸 ) 海螺集團 安徽 590 華新水泥 湖北 350 屯河集團 X省 220 湖南韶峰 湖南 143 福建水泥 福建 195 吉林亞泰 吉林 150 四川金頂 四川 350 西水股份 內(nèi)蒙 100 獅頭股份 山西 150 江西水泥 江西 117 祁連山 甘肅 71 中國有影響力的 大型水泥企業(yè)舉例 屯河集團 吉林亞泰 華新水泥 福建水泥 四川金頂 獅頭股份 湖南韶峰 濟南山水 祁連山 海螺集團 渤海集團 西水股份