商務談判與禮儀(4)-資料下載頁
2025-05-09 21:50本頁面
【正文】 看了報價，當即提出疑問：“其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格要那么高？”該公司代表說：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，加上前來求購的客戶很多，所以價格就只得上漲。中國人有句話叫‘僧多粥少’，就是這個意思。隨后幾天，又有客戶前來詢盤，都得到了一樣的回復。 ? 雖然，該外商對紅茶報價高心存疑問，但他們只能通過間接途徑去了解。而所謂間接途徑，就只是想其他客戶去詢查，可得到的信息與自己得到的一樣。于是該外商趕快與我進出口公司關(guān)于購銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐因來遲而無貨可供。這樣一來，其他客戶紛紛仿效，積壓的紅茶不僅在很短的時間內(nèi)被搶購一空，而且還賣了好價錢。 請分析上述案例，并回答以下問題： ? 1）我國進出口公司在準備階段和正式談判階段分別采取了什么策略保證了紅茶的銷量和價格？ ? 2） 從以上案例可以總結(jié)出的影響談判成敗的重要因素有哪些？ SUMMARY ? 本章關(guān)鍵詞 ? 國際商務談判；立場談判；讓步型談判；原則型談判；詢盤；發(fā)盤；還盤； PRAM談判模式 問題與思考 ? 國際商務談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點有哪些？ ? 按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，國際商務談判可以分為哪些類型？ ? 國際商務談判的基本程序是怎樣的？ ? 國際商務談判的 PRAM 模式是怎樣運轉(zhuǎn)的？與一般的談判過程相比，它強調(diào)了哪些因素？
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