商務(wù)談判中的價格和磋商-資料下載頁
2025-05-09 21:48本頁面
【正文】 笑，說：“ 我希望您能參加我們的談判。 ” 邢先生說： “ 我也樂意，等我安排好時間再說。 ” 并說： “ 我還有事，希望您與我的助手合作愉快！ ” 隨即告辭。隨后的談判，中方再調(diào)整談判時間，一天改為半天，半天時間還安排得靠后。這樣斷斷續(xù)續(xù)又過了兩天，杜諾先生要求與邢先生面談。 ? 邢先生與杜諾見面了。杜諾先生抱怨： “ K公司不重視與G公司的談判。 ” 邢先生認(rèn)為： “ 不對。 K公司一直很重視本次談判，盡管工作很忙，也未中斷過與 G公司的談判。 ” 杜諾先生反駁說： “ 如果重視，為什么您本人不參加談判了？貴公司參加談判的人都沒有決定權(quán)，而且時間安排也不緊湊。 ” 邢先生說： “ 有可能您的問題太復(fù)雜，他們一時難以答復(fù)。時間不緊湊是誤會，我們可是忙得很，沒閑著。 ” 杜諾先生追問： “ 您忙什么？有什么比與我們公司談判更重要的嗎？ ” 邢先生詭秘地笑了： “ 杜諾先生，這可是我公司內(nèi)部的安排，我得服從啊！ ” 杜諾先生沉默了一會兒，很嚴(yán)肅地對邢先生講： “ 我公司來京談判是有誠意的，不論貴方有多忙，我希望應(yīng)先與我公司談。 ” 邢先生答道： “ 是呀！我最早是與您談的，不正反映了我方的重視么？ ”“ 可貴方現(xiàn)在沒有這么做。 ”“ 可當(dāng)我與貴方談時，貴方并未注意我方的意見，我公司也不能浪費(fèi)時間呀！ ” ? “ 我希望邢行生給我講實(shí)話，是不是貴公司正在與別人談。 ” 說著在黑板上畫了一幅圖：一個大樓寫著 K公司的名字。樓內(nèi)有一個烏龜，背上寫著 E公司。后門等著一個烏龜，背上寫著 W公司。然后笑著問邢先生： “ 是不是這樣？ ” 邢先生樂了，說： “ 您的消息真靈通。 ” 杜諾先生馬上嚴(yán)肅起來，莊重地說： “ 邢先生，不管事態(tài)是否如此，我公司強(qiáng)烈要求給我們機(jī)會，我本人也希望與您本人直接談判。 ” 邢先生收住笑容，也認(rèn)真地回答： “ 我理解貴方的立場，我將向上級匯報(bào)，調(diào)整我的工作，爭取能與您配合談判該項(xiàng)目。 ” 雙方恢復(fù)了談判，一改過去的僵持，很通情達(dá)理地進(jìn)行了相互妥協(xié)，最后達(dá)成了協(xié)議。 ? 案例分析：在 K公司與 G公司的談判中，談判僵局的產(chǎn)生是由于中方的贊許態(tài)度使 G公司在談判中錯誤的認(rèn)為中方只能與 G公司合作，別無選擇，從而迫使 K公司故意制造僵局，成功打破 G公司試圖以 “ 一言堂 ” 不顧中方立場、觀點(diǎn)，企圖迫使中方就范，而使談判陷入的僵局。中方的處理原則是冷靜思考的原則，當(dāng) G公司代表表現(xiàn)非常無禮時，中方代表選擇冷靜應(yīng)對的原則，而不是與對方產(chǎn)生激烈沖突。談判僵局的產(chǎn)生根源在于對方的談判失誤和偏見，中方已無退路，中方 K公司成功地運(yùn)用了以硬碰硬的方式，通過減少談判人員，拖延談判時間，暗示正與其他公司接觸的手段，迫使對方認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，使對方做出讓步，打破了僵局。 ? 案例 ? 北歐深海漁產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費(fèi)者的喜愛，但從未進(jìn)入到我國市場。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務(wù)并在我國找到合作伙伴。經(jīng)由我國某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。該罐頭制品廠在國內(nèi)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，非常愿意與北歐深海漁產(chǎn)公司合作。因此，在開始階段，會談氣氛十分融洽。但談到價格問題時雙方出現(xiàn)了較大的分歧。罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出的報(bào)價過高，按此價格進(jìn)入我國市場銷售，很難為中國消費(fèi)者接受。深海公司一方則表示，他們的報(bào)價已經(jīng)比他們在國際市場上的報(bào)價降低了 4%，無法繼續(xù)降低價格。談判進(jìn)入僵局。 ? 談判休會期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個大型超市，使深海公司的代表對我國人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平有了初步的了解。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國人口眾多，人民消費(fèi)水平穩(wěn)步提高，市場潛力很大。超市中擁擠的人流是世界各國中所少見的。這一點(diǎn)給深海公司的代表很深的印象，他們看到了一個未來極有發(fā)展前途的新市場。深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報(bào)價降低 30%并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費(fèi)用。 案例 :以友為敵下臺階 ? 有一次，中、美兩家公司進(jìn)行貿(mào)易談判。美方代表依仗自己的技術(shù)優(yōu)勢，氣焰囂張地提出非?？量痰臈l件讓中方無法接受，談判陷入僵持狀態(tài)，無法繼續(xù)進(jìn)行下去。這時，美國代表團(tuán)中的一位青年代表約翰 史密斯先生看不下去，站起來說： “ 我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮。 ” 美方首席代表對這突如其來的內(nèi)部意見感到十分惱火，對約翰說： “ 你馬上給我出去！ ” 約翰只得退出會場。這時談判會場更是烏云密布，會談隨時都會破裂。但此時美方的另一位代表向首席代表進(jìn)言說： “ 是不是考慮一下，約翰說得也有些道理。 ” 美方首席代表皺著眉頭很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。中方代表看見對方有些松動，就做了一些小讓步，使會談繼續(xù)下去，取得了較好的結(jié)果。 ? 案例分析：人們在為史密斯先生抱屈的時候是否想到，這一切都是美方預(yù)先設(shè)計(jì)好的策略。在表面上美方首席代表好像把自己人約翰 史密斯當(dāng)成了敵人，但他的實(shí)際目的是利用這枚棋子，使談判在破裂的邊緣上及時止步并使中方自愿做出進(jìn)一步的讓步。
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