【正文】 式 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵原則與考評指標(biāo)舉例 75 相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位 ——事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門開展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。 事業(yè)部 區(qū)域、辦事處 產(chǎn)品經(jīng)理部 公司總部 資源與績效的內(nèi)部結(jié)算 資源與績效的內(nèi)部結(jié)算 通過制定公司主要資源（人力資源、固定資產(chǎn)以及管理費用）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，使得各結(jié)算單位作出的總預(yù)算能夠涵蓋公司的總成本。 通過測算，可以算出人工占用貢獻(xiàn)系數(shù)和固定資產(chǎn)占用貢獻(xiàn)系數(shù)，將人工占用貢獻(xiàn)系數(shù)乘以公司各類人員計劃人工成本 (工資、福利和培訓(xùn)費用 )得出公司各類人員人工占用費，設(shè)施占用貢獻(xiàn)系數(shù)乘以各類設(shè)施的實際折舊費用或租金可得出相應(yīng)固定資產(chǎn)的占用費。管理費用可以可以由公司本部平衡分擔(dān)。結(jié)算單位可以根據(jù)此首先定好的標(biāo)準(zhǔn)資源價格合理安排資源，在預(yù)算范圍內(nèi)組合各類資源完成項目預(yù)定目標(biāo)。 同時，考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時期以及公司新的管理模式剛剛起用，將公司層面上投入的主要針對公司長期發(fā)展的相關(guān)成本費用作為公司單列費用，不由各具體外部項目來承擔(dān)。 事業(yè)部 +區(qū)域 +產(chǎn)品經(jīng)理部門 +公司本部的成本預(yù)算 =公司總的成本預(yù)算 76 內(nèi)部結(jié)算 公司內(nèi)部價格的制定方法 公司成本的構(gòu)成要素 公司成本分為固定成本和變動成本兩部分。從事業(yè)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的角度來講，固定成本是指與具體的外部項目不直接發(fā)生關(guān)系的成本，項目經(jīng)理基本上不能控制的成本，主要包括營銷、管理、公共設(shè)施和研發(fā)成本。公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴大而增加。 變動成本是指與公司的外部項目直接發(fā)生關(guān)系的成本，主要包括項目所使用的人財物資源的成本。成本結(jié)構(gòu)圖如下： 總成本 變動成本 公司級研發(fā)費 行政管理費 市場費用 、 公共設(shè)施費 固定成本 ? 價格先低后高，讓事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)理部有適應(yīng)時間 ? 員工價格分出層次 ? 管理費用與固定成本攤銷到相應(yīng)的員工頭上 公司內(nèi)部價格的制定原則 77 與項目相關(guān)的費用結(jié)算是內(nèi)部結(jié)算的重點 項目成本的計算 項目成本可以根據(jù)需要把不同層次的固定成本計算在內(nèi)?？梢苑譃樗念悾? 1） 變動成本 2） 變動成本 +市場費用 +公共設(shè)施費 3） 變動成本 +市場費用 +公共設(shè)施費 +行政管理費 4） 變動成本 +市場費用 +公共設(shè)施費 +行政管理費 +研發(fā)費 目前，我們只將變動成本、公共設(shè)施費、研發(fā)費以及行政管理費和市場費用的一部分納入項目成本之中。 其他成本 由事業(yè)部、產(chǎn)品部投入的市場研究、品牌推廣、產(chǎn)品完善等長期行為，由公司補貼投入 由區(qū)域經(jīng)理投入的市場研究、品牌推廣、政府公關(guān)等長期行為，由公司補貼投入 區(qū)域公司 區(qū)域公司直屬員工 事業(yè)部派駐員工 事業(yè)部成本 公司本部 成本 公司本部 成本 區(qū)域中心 成本 事業(yè)部 事業(yè)部直屬員工 從公司本部預(yù)算借調(diào)的員工 公司本部 成本 事業(yè)部 成本 公司本部 成本 78 事業(yè)部與公司其他部門的結(jié)算 研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 與公司本部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)） 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 大項目可以允許事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部） 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 與公司總部結(jié)算 79 以下事件發(fā)生時事業(yè)部的結(jié)算方向 事業(yè)部委托公司本部對其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn) 公司級的市場推廣費用 單個行業(yè)的市場推廣 事業(yè)部赴區(qū)域開展售前工作 事業(yè)部與區(qū)域中心共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托事業(yè)部開展二次開發(fā)工作 事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作 售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需事業(yè)部支持 產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任，如需在區(qū)域完成 …… 大型改動由公司承擔(dān)，中型改動的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān) 由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入 由各事業(yè)部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部 由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給區(qū)域 …… 80 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門的結(jié)算 產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒有自己獨立的開發(fā)人員與銷售人員，因此他的行動方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān) 與公司本部發(fā)生結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)） 區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算 大項目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部內(nèi)部調(diào)整 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部） 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 與公司總部結(jié)算 研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 81 以下事件發(fā)生時產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向 產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn) 公司級的市場推廣費用 單個行業(yè)的市場推廣 產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開展售前工作 產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域中心共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開展二次開發(fā)工作 產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作 售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持 產(chǎn)品維護(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預(yù)算給研發(fā)本部完成 …… 大型改動由公司承擔(dān)，中型改動的小部分預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān) 由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部、區(qū)域公司分?jǐn)偅窘o予投入 由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān) 由產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)預(yù)算，產(chǎn)品經(jīng)理部將預(yù)算撥給區(qū)域，績效歸產(chǎn)品經(jīng)理部 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部，績效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部 由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給研發(fā)本部 …… 82 產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議 text 年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門（ 預(yù)算包括資金與人員） 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從研發(fā)部“租”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團(tuán)隊 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從市場部“租”售前支持人員與市場推廣人員，組成推廣團(tuán)隊 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處“租”銷售人員，組成銷售網(wǎng)絡(luò)，但銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo) 由產(chǎn)品部“租借”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時間來保證該產(chǎn)品的銷售，其余20%的時間可由區(qū)域中心來支配 83 激勵原則與考評指標(biāo)舉例 一、職業(yè)生涯： 為每一個員工設(shè)計職業(yè)生涯，讓其積極主動地成長 二、企業(yè)文化： 任何一個成功的企業(yè)都由于每位員工價值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。在這個環(huán)境中每一個員工都感到自己的工作是有價值的，他們得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的尊重，他們自身可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而成長。企業(yè)就像一個家庭，其中每個成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛護(hù)，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個大家庭發(fā)展壯大。 三、人盡其才： 企業(yè)尊重人才使每個人特別是那些確有專長的員工發(fā)揮所長是穩(wěn)定人心的根本方法。根據(jù)馬斯洛對人類需求的劃分，人們在滿足對于生存的基本需求之后，必然渴望得到更高層次的需求滿足，人們希望發(fā)揮其所學(xué)，為社會作出更多的貢獻(xiàn)，創(chuàng)造出更加輝煌的人生價值。因此，企業(yè)為他們提供適當(dāng)?shù)奈枧_，使他們得以一展抱負(fù)，才是留住人才的最根本的方法。此外，對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)也是一個不應(yīng)忽視的問題。經(jīng)驗表明，有不少人才是因為沒有與企業(yè)的行為規(guī)范或企業(yè)運營和發(fā)展方向相吻合而失去其發(fā)揮出應(yīng)有作用的機會，而這些本來是可以通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程來解決的。 四、良好的績效考評體系 84 從戰(zhàn)略出發(fā)的考評機制，根據(jù)崗位的不同從四個方面采用不同的考評指標(biāo) 公司目標(biāo) 個人目標(biāo) 財務(wù) 顧客 業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 關(guān)鍵業(yè)績考評 報酬與激勵 BSB戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng) 戰(zhàn)略決策層 1 2 3 決策支持層 A B C D E F 決策執(zhí)行層 a b c d ．．．．．． *BSB： Bexcel Strategy Budgeting遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略預(yù)算 85 戰(zhàn)略指標(biāo)分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)手段 總經(jīng)理 利潤 市場占有率 產(chǎn)品優(yōu)勢 年度管理改善計劃執(zhí)行度 財務(wù) 顧客 內(nèi)部體系 員工 員工流動率 客戶滿意度 CMO CTO 事業(yè)部 區(qū)域 市場占有率 客戶滿意度 業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行率 銷售額 內(nèi)部滿意度 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本） 產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度 研發(fā)計劃執(zhí)行率 內(nèi)部滿意度 預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本） 該產(chǎn)品市場占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度 銷售額 預(yù)算執(zhí)行率 銷售額 市場占有率 客戶滿意度 區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本） *本處指的預(yù)算執(zhí)行率是指資金的預(yù)算執(zhí)行率 86 事業(yè)部內(nèi)部以相對統(tǒng)一的考核指標(biāo)進(jìn)行考核，有利于部門上下目標(biāo)一致 事業(yè)部 預(yù)算執(zhí)行率 該產(chǎn)品市場占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度 銷售額 售前與市場推廣代表 產(chǎn)品維護(hù)與二次開發(fā)代表 該產(chǎn)品市場占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度（客戶投訴） 銷售額 銷售成本 內(nèi)部評價 該產(chǎn)品市場占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度（客戶投訴） 銷售額 開發(fā)成本 內(nèi)部評價 考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 區(qū)域公司 研發(fā)本部或區(qū)域公司 如果出現(xiàn)開發(fā)能力與銷售承諾出現(xiàn)脫節(jié)，雙方均扣分 主要分解為銷售成本與開發(fā)成本 同時本部要考核其經(jīng)理對公司內(nèi)部管理改善的貢獻(xiàn) 研發(fā)本部可用工作量來考核，也可用工作態(tài)度來考核 區(qū)域公司可用工作效率、態(tài)度、合作度等方面來考核 87 三 大 基 本 功 能 考 核 ?定 量 地 實 現(xiàn) 績 效 考 核 ?隨 時 間 進(jìn) 步 的 情 況 分 析 、 計 劃 ?分 析 工 作 問 題 的 工 具 ?計 劃 工 作 的 重 點 匯 報 、 指 導(dǎo) ?向 上 匯 報 的 重 點 ?向 下 指 導(dǎo) 的 方 向 BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評體系 BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平 88 戰(zhàn)略預(yù)算的制定方式 ?根據(jù)公司目標(biāo)規(guī)劃，在每年年初由高層管理人員和財務(wù)部門制訂公司整體經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算，對其進(jìn)行分解； ?確定各部門的目標(biāo)完成計劃、確定各部門的預(yù)算； ?在定崗定級的基礎(chǔ)上，由人力資源部門統(tǒng)一組織制訂各崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)； 89 每季度由總經(jīng)理主持召開總裁會議，討論各部門的業(yè)績表現(xiàn)及下季度工作計劃 溝通計劃 工作總結(jié) 交流溝通 收集 業(yè)績數(shù)據(jù) ? 收集取得業(yè)績指標(biāo)數(shù)據(jù) ? 依照評分表評分 ? 由直接上級與員工進(jìn)行個別交流 ? 聽取該員工的意見和對考核結(jié)果的陳述，充分了解本季度經(jīng)營情況 ? 由總 經(jīng)理 主持召開總 經(jīng)理 會議，總結(jié)本季度的經(jīng)營情況，并制定下季度工作的具體安排 ? 各部門按照下季度工作目標(biāo)與計劃開展工作 ? 由直接上級通知各人員進(jìn)行必要的溝通 ? 溝通獎懲結(jié)果 完成計劃 戰(zhàn)略預(yù)算下的績效考評具體實施流程圖 人力資源部同時并行 寫出分析結(jié)果 ，實施激勵方案，并在總經(jīng)理會上通報各部門 注：以上實施流程是 BSB考評的基本原則，公