【正文】 誘導(dǎo)投保人不履行告知義務(wù)，保險(xiǎn)營銷員刻意向保險(xiǎn)公司隱瞞有關(guān)投保人的情況，造成大量道德風(fēng)險(xiǎn)的存在。有些壽險(xiǎn)代理人為了拉保單，不惜詆毀其它壽險(xiǎn)代理人或其它保險(xiǎn)公司，拉走保戶。拉保單時(shí)，即使客戶己經(jīng)在其它的保險(xiǎn)公司投保了，也要唆使客戶把以前的保險(xiǎn)退掉，再買他的保險(xiǎn)，使客戶在信息不對稱的情況下投保，產(chǎn)生了不必要的損失。 道德風(fēng)險(xiǎn)的存在直接增加了 保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，使保險(xiǎn)公司支付了許多額外的業(yè)務(wù)費(fèi)用和保險(xiǎn)金，降低了保險(xiǎn)公司的競爭力和聲譽(yù)。道德風(fēng)險(xiǎn)貌似對投保人和被保險(xiǎn)人有利，但這種冒險(xiǎn)的做法很可能會造成被保險(xiǎn)人得不到任何的風(fēng)險(xiǎn)保障。對整個保險(xiǎn)市場來說，道德風(fēng)險(xiǎn)動搖了整個保險(xiǎn)市場的基石，增加了保險(xiǎn)市場的交易費(fèi)用，道德風(fēng)險(xiǎn)行為極大地增加了保險(xiǎn)交易的不確定性， ⑥ 夏晉河 ：《 我國壽險(xiǎn)代理人營銷制度改革研究 》，載于中國商界， 2021 年第 11 期，第 133 頁。 河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff15 使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)率計(jì)算變得困難和不可靠。 目前，個人營銷代理人管理模式實(shí)行的是傭金制，代理人每賣出一份保單，即可拿到一定比例的傭金。 營銷員在這個制度下會有一種內(nèi)在的自我鞭策的動力 ，不同產(chǎn)品 、 不同期限 、 不同繳費(fèi)方式的產(chǎn)品傭金率不同，一般新單傭金率較高，為首年度保費(fèi)的 15%～ 35%，續(xù)傭逐年漸低但可持續(xù) 2～ 5 年 。 而且在前幾年時(shí)間內(nèi)將傭金全部提完，提取比例最高是在第一年。 這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，同時(shí)可以增加他們短期內(nèi)跳槽的機(jī)會成本，在他們“跳槽”時(shí)沒有了對續(xù)期傭金的牽掛，這種傭金計(jì)提方式 也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn) 。 而一份壽險(xiǎn)保險(xiǎn)期限往往長達(dá)二三十年，代理人流動頻繁，造成大量“孤兒保單”的存在，嚴(yán)重影響了客戶對保險(xiǎn)公司的印象 。 和責(zé)任追究 問題 保險(xiǎn)監(jiān)管注重形式上的管理，對保險(xiǎn)代理人監(jiān)管無實(shí)質(zhì)性標(biāo)準(zhǔn)，難以約束保險(xiǎn)代理人的行為和服務(wù)質(zhì)量?！侗ｋU(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》中對保險(xiǎn)代理人的展業(yè)行為雖然都作了規(guī)定，但是對違反誠信行為的懲罰措施規(guī)定得不夠嚴(yán)謹(jǐn)，可行性差，沒有帶給失信者足夠的法律威懾力。保監(jiān)會側(cè)重于對保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，對保險(xiǎn)代理人的行為進(jìn)行直接管理的是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司在追求業(yè)績第一的目標(biāo)下，沒有更多的精力去追究違規(guī)代理人的能力，甚至有的保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)營銷的經(jīng)理或總監(jiān)們還暗示 、 慫恿 、 誤導(dǎo)其屬下業(yè)務(wù)員 以欺瞞客戶的方式展業(yè)。我國保險(xiǎn)相關(guān)立法對違反銷售管理規(guī)定行為處罰較不完備，實(shí)踐中對保險(xiǎn)個人營銷代理人的處罰多采用罰款形式，且規(guī)定較為籠統(tǒng)，缺乏可實(shí)施性，難以實(shí)現(xiàn)法律的威懾作用。 保險(xiǎn)公司內(nèi)控制度不完善，目前我國大部分人身保險(xiǎn)公司仍采用粗放型的管理模式，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益單純依靠保費(fèi)的增長，因此，保險(xiǎn)公司過于注 The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。5wT16 重對業(yè)績的考核，以業(yè)績作為生存之本，而較少對營銷員代理行為的合規(guī)性進(jìn)行檢查。目前各大保險(xiǎn)公司并未建立完善的可有效實(shí)施的營銷員代理責(zé)任追究制度，一旦發(fā)生因代理人欺詐而形成的糾紛，保險(xiǎn)公司只能在事后向法院起 訴，要求代理人賠償因欺詐投保人的行為給公司帶來的損失。保險(xiǎn)公司的電話回訪等措施往往流于形式，很難發(fā)現(xiàn)問題，即使發(fā)現(xiàn)推銷過程中存在欺詐情形，也很難對代理人執(zhí)行處罰措施。 四 、 完善我國壽險(xiǎn)營銷員代理制度的相關(guān)建議 （一） 發(fā)展多元化代理制度， 明確營銷員代理人法律地位 我國保險(xiǎn)代理人制度存在種種問題，很重要的一點(diǎn)是現(xiàn)行代理制度存在局河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff17 限性，致使?fàn)I銷員法律地位不明確。解決問題的關(guān)鍵在于理順委托人 、 代理人和投保人三者的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，明確營銷員代理人的法律地位。 縱觀世界發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的保險(xiǎn)營銷員 制度，主要有個人代理制 、 員工制和代理轉(zhuǎn)雇傭制等模式，我國代理營銷制改革可以參考這些制度的經(jīng)驗(yàn)。個人代理制明確了壽險(xiǎn)公司與代理人之間在法律上的委托代理關(guān)系，這一制度明確了代理人的組織關(guān)系，有利于保險(xiǎn)公司降低營銷成本，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營。員工制則明確了壽險(xiǎn)營銷員和保險(xiǎn)公司之間的勞動雇傭關(guān)系 ， 營銷員又固定的底薪并享受公司福利和社會保障，有利于壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和管理。代理轉(zhuǎn)雇傭制度則給優(yōu)秀的營銷員提供了發(fā)展通道，增強(qiáng)了個人代理人的競爭意識，能夠增強(qiáng)個人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神，在經(jīng)濟(jì)利益激勵機(jī)制不能有效發(fā)揮作用時(shí)，身 份和精神上的鼓勵則能夠發(fā)揮作用。 有觀點(diǎn)認(rèn)為 ， 可以把現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷員逐漸轉(zhuǎn)為公司正式員工 ， 把現(xiàn)有的“ 業(yè)務(wù)代理關(guān)系 ” 變?yōu)?“ 聘用關(guān)系 ” ， 這樣就能從根本上解決我國壽險(xiǎn)代理人的權(quán)益保障問題。對此 ， 我們認(rèn)為 ， 現(xiàn)階段把我國大量的營銷員轉(zhuǎn)為正式員工并不可行。我國壽險(xiǎn)代理人數(shù)量龐雜 、 專業(yè)化服務(wù)素質(zhì)不高 ， 如果全盤照搬保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的做法 ， 在全國范圍內(nèi)強(qiáng)制推行“員工制” ， 有違市場化原則 。另外， 如果將龐大的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍改為公司雇員，保險(xiǎn)公司則必須承擔(dān)他們的各項(xiàng)福利，如社保 、 失業(yè)保險(xiǎn) 、 醫(yī)療保險(xiǎn) 、 住房公積金 、 基本工資等 ，沒有 哪家保險(xiǎn)公司愿意付出 成本急劇上升 的代價(jià)去大范圍的進(jìn)行“員工制”改革 。 倘若強(qiáng)制實(shí)行改革則會限制保險(xiǎn)市場的發(fā)展，同時(shí)也會構(gòu)成社會的不穩(wěn)定因素。可以說 ， 現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制” ， 不僅相關(guān)條件尚未成熟 ， 而且難度較大 ， 難以全面推廣。建議保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺具體的措施，充分發(fā)揮市場機(jī)制的自我調(diào)節(jié)作用 ， 通過區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍多元化，保險(xiǎn)營銷員可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工 、 保險(xiǎn)中介公司的銷售員工 、 以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，以及符合保險(xiǎn)法規(guī) The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。5wT18 定的個人保險(xiǎn)代理人等， 不斷完善代理人的晉 升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃 ， 形成既有“代理制”又有“員工制” ， 既有商業(yè)保險(xiǎn)保障又有社會保險(xiǎn)保障的多層次的營銷員保障體系。具體來說 ， 可做以下嘗試 : 通過簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。 公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi) ， 在保證最低基本工資 ， 繳納勞動法規(guī)定的社會保險(xiǎn)費(fèi)用基礎(chǔ)上 ， 科學(xué)制訂福利待遇方案 ， 通過科學(xué)的聘用機(jī)制 、激勵晉升機(jī)制 、 淘汰機(jī)制 ， 對業(yè)務(wù)能力差 ， 違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰 ， 保留相對穩(wěn)定的營銷 隊(duì)伍。 3. 引導(dǎo)精英營銷員注冊為個人保險(xiǎn)代理人 模式可以參照律師 、 會計(jì)師等職業(yè)形態(tài)。行業(yè)內(nèi)少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高 ， 管理能力強(qiáng) ， 又有一定資金實(shí)力的精英營銷員 ， 可以個人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊為獨(dú)立個人代理人 ， 保監(jiān)會則參照專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。作為準(zhǔn)入條件 ， 獨(dú)立個人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品 ， 但以個體工商戶形式注冊的代理人則只能代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品 ， 即為專屬個人保險(xiǎn)代理人 ， 而所屬保險(xiǎn)公司可對其進(jìn)行集中培訓(xùn)和管理。 保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)是和保險(xiǎn)公司簽約的獨(dú)立法人， 營銷員是專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的 員工，簽訂勞動合同，專業(yè)代理機(jī)構(gòu) 可以理順保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司的代理關(guān)系。但是，目前保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入不足全國保費(fèi)收入的 5%，而且大部分是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理保費(fèi)收入 ，壽險(xiǎn)代理公司代理保費(fèi)收入僅占壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的 1%。 要 根本扭轉(zhuǎn)這一局面的途徑 之一 是開展專屬代理制度中的總代理制試點(diǎn)，河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 positve after special reasons did not sign a contract w i