【導(dǎo)讀】.“成都有別墅，成都也沒(méi)有別墅”。一段時(shí)間來(lái)，這是世家機(jī)構(gòu)在一遇分析成都的別墅市場(chǎng)時(shí)的一個(gè)鮮明觀點(diǎn)。成都好似并不缺別墅，1992年，成都的第一個(gè)真正意義上的房地產(chǎn)廣告，別墅，旗幟鮮明地提出做“中國(guó)西部的陽(yáng)明山莊”?？上?，操作乏力，最后起的。光假日”、“陽(yáng)光體育城”、“天鵝堡”等項(xiàng)目群落，即衍生于此。當(dāng)年，緊跟著就有了錦繡花園以“住錦繡花園，開(kāi)奔馳轎車(chē)”紅透半邊天，武侯庭院、武侯山莊等所謂的“微利別墅”繁榮一時(shí)。為成都的郊外別墅發(fā)展打入了一針強(qiáng)心劑?？傇诓粩嗟?fù)Q房子，別墅的發(fā)展跟不上成都財(cái)富的發(fā)展。.成都目前典型別墅掃描。沒(méi)有采取大規(guī)模的報(bào)刊廣告與戶外廣告進(jìn)行宣傳，僅在《成都商報(bào)》發(fā)。舉辦以音樂(lè)為主題的“維也納新年音樂(lè)會(huì)”，邀請(qǐng)成都知。以及當(dāng)?shù)卣藛T一同出席了奠基儀式。成都“銀都花園”的開(kāi)發(fā)商），開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)主要由成都交大房產(chǎn)組織。據(jù)了解，易城定位為“新亞洲主義原創(chuàng)獨(dú)棟別墅”，共有239戶。

　　

【正文】 有專(zhuān)門(mén)的崗位負(fù)責(zé) 督促客 戶 履行的責(zé)任。 銷(xiāo)售總結(jié) 各項(xiàng)目部對(duì) 銷(xiāo)售資料 進(jìn)行 整理 歸納后須存入公司總部數(shù)據(jù)中心銷(xiāo)控部的銷(xiāo)售管理 電腦資料庫(kù)。 公司高層會(huì)同項(xiàng)目經(jīng)理與銷(xiāo)售人員 總結(jié) 項(xiàng)目 銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目 后期的 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供 價(jià)值不菲的 的資料 。 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 世家的 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 按照縱向時(shí)間和橫向銷(xiāo)售業(yè)績(jī)兩條同時(shí) 進(jìn)行， 縱向 評(píng)定的依據(jù) 包括： 接洽的總客戶數(shù) 、 成交量 、 顧客履約情況 、 顧客投訴 、 直接上級(jí)的評(píng)價(jià) 等。橫向采取末尾淘汰，輪訓(xùn)上崗的方式（總部人力資源部專(zhuān)門(mén)設(shè)有銷(xiāo)售人員輪訓(xùn)班），提高銷(xiāo)售人員整體水平與工 作積極性。 ◆ 銷(xiāo)售管理體制 世家機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)有自己獨(dú)特的管理體制：三個(gè)總部控股的二級(jí)公 司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售代理執(zhí)行，具體的每一項(xiàng)目的銷(xiāo)售組織管理責(zé)任分別落實(shí)到其下轄的十五個(gè)項(xiàng)目部。 世家機(jī)構(gòu)總部設(shè)有總經(jīng)理辦公室、人力資源部、數(shù)據(jù)中心、顧問(wèn)事務(wù)部、計(jì)財(cái)部等部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)下屬各業(yè)務(wù)板塊的行政管理、業(yè)務(wù)監(jiān)控、資源協(xié)調(diào)。 各二級(jí)公司設(shè)有行政部、策劃部、設(shè)計(jì)部等行政管理、后勤服務(wù)及業(yè)務(wù)支持部門(mén)。 項(xiàng)目簽約后，會(huì)馬上以某個(gè)項(xiàng)目部為核心組成項(xiàng)目組，項(xiàng)目組組長(zhǎng)一般由二級(jí)公司總經(jīng)理出任，有關(guān)項(xiàng)目部經(jīng)理任副組長(zhǎng)，由相關(guān)策 劃人員及銷(xiāo)售管理人員組成。 項(xiàng)目組下設(shè)某某項(xiàng)目銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部設(shè)駐場(chǎng)經(jīng)理一位、現(xiàn)場(chǎng)主管一至二位、銷(xiāo)控秘書(shū)一至二位（由總部數(shù)據(jù)中心直接派出）、銷(xiāo)售人員若干，根據(jù)需要設(shè)其他現(xiàn)場(chǎng)輔助人員。 與大多數(shù)銷(xiāo)售代理公司不一樣的，世家機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目部經(jīng)理和駐場(chǎng)經(jīng)理不享有銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金，而是實(shí)行高底薪加項(xiàng)目決算利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)，從根本上杜絕了可能的短期行為會(huì)為項(xiàng)目運(yùn)作帶來(lái)的不利影響，同時(shí)也為管理及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展打好一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 優(yōu)勢(shì)二：世家機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售控制體系 銷(xiāo)售控制簡(jiǎn)稱銷(xiāo)控，作為世家機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售組織管理體系的一個(gè)有機(jī)組成部 分存在。依托重金打造的電子管理平臺(tái)，以房源、客源、價(jià)格三條主線實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控管理。為了確保銷(xiāo)控體系的有效運(yùn)作，需要行之有效的制度保障及穩(wěn)定可靠的技術(shù)保障。 房源控制。根據(jù)各項(xiàng)目的具體情況，結(jié)合世家機(jī)構(gòu)積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，制定出相應(yīng)的針對(duì)性房源控制計(jì)劃。按照具體的銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)房源分期、分批推盤(pán)。房源劃分原則上采用：各種戶型及面積進(jìn)行合理搭配；同樣戶型的房源中盡量選取綜合要素相對(duì)較差的房源作為第一階段推出的房源，以較好地實(shí)現(xiàn)價(jià)格的低開(kāi)高走或平開(kāi)高走的價(jià)格策略。 客源控制。客源控制重點(diǎn)通過(guò)對(duì)客戶資源管理、誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)、 認(rèn)購(gòu)登記、簽定合同實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的管理和控制。借鑒 CRM 的管理理念，可對(duì)各階段的客戶的資料進(jìn)行集中統(tǒng)一管理，可實(shí)現(xiàn)客戶資料在世家機(jī)構(gòu)平臺(tái)之上的共享以及可持續(xù)應(yīng)用，在排號(hào)、認(rèn)購(gòu)等階段系統(tǒng)可自動(dòng)從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出相應(yīng)客戶資料。通過(guò)流程化的管理，提高公司的管理效率、及時(shí)把握客戶需求和避免客戶資源流失。 價(jià)格執(zhí)行控制。價(jià)格執(zhí)行控制是銷(xiāo)控主要實(shí)現(xiàn)定價(jià)管理和折扣管理的授權(quán)控制。主要通過(guò)定價(jià)、調(diào)價(jià)模塊、折扣管理、認(rèn)購(gòu)登記及相應(yīng)的分析報(bào)表實(shí)現(xiàn)相關(guān)管理。通過(guò)實(shí)現(xiàn)價(jià)格執(zhí)行的事前、事中和事后的控制，保護(hù)發(fā)展商及公司的利益。主要通過(guò)權(quán)限設(shè) 置及審批制度實(shí)現(xiàn)，即錄入、修改價(jià)格的權(quán)限設(shè)置在銷(xiāo)控部，銷(xiāo)控得到相關(guān)職位批準(zhǔn)后的定價(jià)方案后才能錄入、修改價(jià)格。將價(jià)格的控制點(diǎn)放 在審核上。折扣管理控制點(diǎn)也同樣放在審核批準(zhǔn)上。 登 記 客 戶 信 息 （ 客 戶基 本 信 息 、 特 征 、 需求 等 ）自 動(dòng) 形 成 X X 俱 樂(lè) 部（ 或 世 家 會(huì) ） 會(huì) 員的 信 息 表 ， 以 便 通知 排 號(hào) 對(duì) 通 知 排 號(hào) 的 信 息進(jìn) 行 記 錄 ， 避 免 重復(fù) 通 知 和 漏 通 知自 動(dòng) 形 成 未 通 知表 ， 以 保 證 盡 快 通知 未 通 知 客 戶 ， 避免 客 戶 資 源 流 失登 記 排 號(hào) 客戶 排 號(hào) 編 號(hào)及 需 求 情 況等 信 息形 成 客 戶 需 求 分析 ， 以 便 修 定 銷(xiāo) 售策 略 客 戶 確 定 是 否選 定 本 期 房 對(duì) 加 入 X X 俱樂(lè) 部 （ 或 世家 會(huì) ） 會(huì)員 的 信 息 進(jìn)行 標(biāo) 記認(rèn) 購(gòu) 登 記登 記 選 房 信息是 否 選 其 他 轉(zhuǎn) 號(hào) 處 理退 號(hào) 處 理 （ 分 析 退號(hào) 原 因 等 ）是否否是通 過(guò) X X 俱 樂(lè) 部 （ 或世 家 會(huì) ） 在 世 家 代理 的 其 他 樓 盤(pán) 尋 找合 適 的 房 源 誠(chéng) 意 認(rèn) 購(gòu)客 戶 管 理排 號(hào) 管 理客 戶 分 析接 觸 記 錄自 動(dòng) 關(guān) 聯(lián) 客 戶 成 交情 況客 戶 重 要 性 分 類(lèi) 管理 挖 掘 有 價(jià) 值 客 戶排 號(hào) 管 理選 房 管 理客 戶 管 理排 號(hào) 退 號(hào) 客 戶 的 需 求 較 為 明 確 我 們可 以 視 我 們 已 經(jīng) 獲 得 了 定 單 但 該 項(xiàng)目 無(wú) 法 提 供 合 適 的 產(chǎn) 品 ， 世 家 代 理的 其 他 樓 盤(pán) 有 可 能 適 合 的 產(chǎn) 品 。 優(yōu)勢(shì)三：世家機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售培訓(xùn) ◆ 銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo) 根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，世家機(jī)構(gòu)將有針對(duì)性地安排培訓(xùn)重點(diǎn)，我司首先經(jīng)過(guò)詳細(xì)完成的培訓(xùn)調(diào)研，組織編寫(xiě)詳細(xì)的培訓(xùn)方案，針對(duì)性的解決有關(guān)項(xiàng)目的銷(xiāo)售問(wèn)題，針對(duì)該項(xiàng)目，培訓(xùn)目標(biāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 培訓(xùn)出職業(yè)化程度高的項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； 強(qiáng)化銷(xiāo)售人員對(duì)本案的理解； 實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)更快更高價(jià)的銷(xiāo)售； 通過(guò)世家機(jī)構(gòu)強(qiáng)化提高本案銷(xiāo)售人員的服務(wù)水平，進(jìn)一步提高倍特公司的客戶滿意度； 進(jìn)一步建立倍特公司良好的公司服務(wù)品牌，提升倍特公司品牌形象。 ◆ 銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容 ◇ 本案認(rèn)知培訓(xùn) 了解項(xiàng)目的背景及本案情況、相關(guān)政策等。 ◇ 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn) 了解房地產(chǎn)發(fā)展、區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展基本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策。 ◇ 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn) 掌握及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息的方法和技巧 ◇ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員 的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與團(tuán)隊(duì)協(xié)作方法 ◇ 銷(xiāo)售管理培訓(xùn) 讓銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念。 ◇ 客戶管理培訓(xùn) 針對(duì)本案學(xué)會(huì)管理客戶和把握客戶的方法和技巧。 ◇ 銷(xiāo)售人員自我管理培訓(xùn) 規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作，使項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)后能夠順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 ◇ 星級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 提高銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)提高銷(xiāo)售效率，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ◆ 世家的銷(xiāo)售培訓(xùn)基礎(chǔ) 世家機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售培訓(xùn)是有一定基礎(chǔ)的。世家長(zhǎng)期與成都市人事局合作舉辦置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)班 —— “世家精武館”，積累了大量的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，并且 經(jīng)常性地儲(chǔ)備大批適用人才。 優(yōu)勢(shì)四：“世家會(huì)” —— 提供廣泛的分眾客戶資源系統(tǒng)支持 客戶資源管理對(duì)于目前本土大部分的地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能還是各新生事物，但世家機(jī)構(gòu)早已經(jīng)將客戶資源管理納入公司的重點(diǎn)工作范疇之內(nèi)，世家認(rèn)為客戶早已不僅僅是我們短期的房屋銷(xiāo)售的對(duì)象，而是我們可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力之一。 世家機(jī)構(gòu)多年以來(lái)，代理銷(xiāo)售了眾多從定位、規(guī)模等都具有較大差異的樓盤(pán)，同時(shí)世家機(jī)構(gòu)的客戶資源管理系統(tǒng)的管理者 —— “世家會(huì)”也掌握了豐富的客戶資源，使得世家在銷(xiāo)售代理的過(guò)程當(dāng)中客戶資源得以充分的共享，例如世家“粼江峰閣 ”的許多客戶便是鐘愛(ài)于“普羅旺斯”的愛(ài)家。在這個(gè)層面上，世家客戶資源共享系統(tǒng)所具有的優(yōu)勢(shì)是某些代理公司甚至開(kāi)發(fā)企業(yè)無(wú)法比擬的 —— 目前，世家機(jī)構(gòu)每月均有一個(gè)多億的銷(xiāo)售產(chǎn)值，同時(shí)增加 300 至 400 位新客戶，這里面很多都會(huì)成為“世家會(huì)”的會(huì)員。同時(shí)“世家會(huì)”也制定了曾經(jīng)是世家客戶，后來(lái)介紹購(gòu)買(mǎi)世家代理樓盤(pán)的客戶予以一定的會(huì)員優(yōu)惠等等的措施，使得世家的客戶資源日益壯大，為世家提供更為廣泛的客戶資源支持。 世家機(jī)構(gòu)在每個(gè)在售項(xiàng)目都設(shè)有“客戶意見(jiàn)反饋系統(tǒng)”，專(zhuān)門(mén)收集各個(gè)項(xiàng)目上客戶對(duì)項(xiàng)目的意見(jiàn)合建議，并且會(huì)對(duì)一些意見(jiàn) 建議進(jìn)行公開(kāi)答復(fù)。在固定周期內(nèi)統(tǒng)計(jì)相關(guān)內(nèi)容，且把信息反饋給公司相關(guān)的各個(gè)部門(mén)，建立了一套科學(xué)有序的客戶信息管理機(jī)制。 四、針對(duì)本案之世家服務(wù)費(fèi)用及報(bào)價(jià) 第一階段：項(xiàng)目定位及發(fā)展策略研究、產(chǎn)品研發(fā) 提供服務(wù)： 本合作計(jì)劃書(shū)所擬 。 服務(wù)費(fèi)用： 合計(jì) 元（人民幣大寫(xiě)：叁拾伍萬(wàn)元整）。 付款方式： 簽署委托代理合同（ 50％）→提交階段研究成果（ 30%）→總報(bào)告提交（ 20%）。 第二階段：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)代理 提供服務(wù)： 本合作計(jì)劃書(shū)所擬 之工作要點(diǎn)。 服務(wù)方式：銷(xiāo)售代理方式 服務(wù)費(fèi)用 銷(xiāo)售部分： —— 銷(xiāo)售代理傭金按銷(xiāo)售金額的 %固定比例收取，依實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)值每月結(jié)算（ 溢價(jià)部分另議）。 —— 需發(fā)展商提供銷(xiāo)售金額的 2%的廣告費(fèi)用支持。 成都世家機(jī)構(gòu)實(shí)業(yè)有限公司 2020 年 1 月 31 日