【導讀】第一部分撥開云日看市場(我在哪?第二部分產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇的唯一途徑(我是誰?第三部分大項目需要大概念(說什么?房子是有靈魂的。物業(yè)管理，乃至樓梯的地磚扶手、保安的一聲問候。這正是本次提案策劃與創(chuàng)意的出發(fā)點。重，成交量萎縮較大。2020年下半年市場回升還是下滑，眾說紛紜，沒有定論。準備，練內功，抓服務，做精樓盤，迎接市場的挑戰(zhàn)。2020年的平頂山樓市，市場投放量較大，佳田·塞納城30萬平方米、蝶湖灣2期、儒俊·和園等項目均。將陸續(xù)入市；九天城23萬平方米、中央花園13萬平方米，存量還很大。相對其它地市，平頂山樓市08年受經(jīng)濟危機影響較小，樓價一直堅挺。開發(fā)商對未來市場過度自信，導致2020年市場投放量巨增。價格戰(zhàn)勢必在平頂山展開。1，體量劣勢：項目體量較小，難以樹立大盤形象。是目前該區(qū)域最高品質的樓盤。九天城的優(yōu)勢也是他們的劣勢，因為項目過大，而缺少管理的嚴密性。借以區(qū)別九天城的投資賣點。

　　

【正文】 姓一輩子最大的消費就是房子 買房子不僅傾其所有 買后還要相伴一生 所以九九人 以心換心 以自己居住的心態(tài)建筑 以自己居住的心態(tài)造景 以誠信、感恩的心態(tài) 視質量如生命 為業(yè)主建設好房子、打造好景觀 創(chuàng)建一個鄰里和諧的人性化社區(qū) 讓業(yè)主全家幸福 是九九人的使命 更是每一位九九人應盡的責任。 圍墻文案主標題： 以 自住 的心態(tài)選址 以 自住 的心態(tài)建設 以 自住 的心態(tài)定價 以 自住 的心態(tài)造景 以 自住 的心態(tài)設計 以 自住 的心態(tài)管理 圍墻文案副標題是“回歸 /親情系列” 競爭對手圍墻畫面參考： 現(xiàn)在的圍墻多為一段畫面、一段標志電話地址、然后又是一段畫面，區(qū)分明顯。畫面多是香車、美女、沒有品味；風格常常又不吻合項目特性，庸俗不堪。 綠墅園圍墻風格： Green Park villa walls Style: 綠墅園圍墻設計，將采用南方最新流行的不分段法。打破這個千篇一律的模式，沒有明顯的區(qū)隔（僅僅用一個圖畫做不完全的區(qū)隔）。圖片絕不用香車加美女，打算選用抽象寫意的生活場景，來表現(xiàn)“新中式親情文化”下的健康、和諧、人文的生活形態(tài)。 第五部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣 (怎么說 ?) 第一節(jié) 傳播策略 21 世紀信息爆炸，酒香也害怕深巷子。大眾媒體的效果越來越差，而價格卻越來越高。如何避開大眾媒體，選擇更加有效的傳播渠道？根據(jù)百渡近期的實戰(zhàn)總結，以下四個渠道最為有效，千人成本最低，切更加有效。 渠道 1，工地銷售現(xiàn)場包裝 渠道 2，新聞媒體軟性炒作 渠道 3，有效利用口碑傳播 渠道 4，小眾渠道深度挖掘 第二節(jié) 傳播主題 “傳播主題”需要和“消費者購買房心理”一致。而常規(guī)下的消費者購房心理常常分以下四個階段： 第 1 階段、知道信息； 第 2 階段、了解產(chǎn)品； 第 3 階段、產(chǎn)生興趣； 第 4 階段、產(chǎn)生購買沖動 如果消費者的購房心理剛剛處于第一個階段，你就像讓他們買房，進而發(fā)布銷售信息，常常急功近利、事與愿違；如果消費心理已經(jīng)達到了最后一個階段，你還在做項目形象廣告，常常會因缺少臨門一腳，成交量難以提高。 因此，配合 消費心理，我們的傳播主題將大致分三個階段： 第 1 步，形象廣告；（蓄勢 預熱期） 主題：主推“回歸系列”和“自住系列”。 主推廣告語：回歸社區(qū)自住本意！ 目的：告知項目 2 期信息，引發(fā)市場關注和消費者共鳴。 活動：奠基活動；首席社區(qū)圖書館系列活動。 載體：主要包括單頁，圍墻，售房部包裝，以及部分燈桿、戶外廣告牌。 第 2 步，產(chǎn)品描述；（認購 蓄水期） 主題：“新中式親情文化社區(qū)”理念。 主推廣告語：首席親情住宅示范小區(qū)！ 載體：主要包括：樓書，物業(yè)手冊，新聞媒體。 第 3 步，銷售廣告；（開盤 強銷期） 主題：“首席親情物業(yè)管理手冊” 活動 : “親情 1+1 戶型”活動，以及各類促銷廣告、營銷活動信息發(fā)布，老客戶帶新客戶活動，物業(yè)公司帶領業(yè)主搞各種社區(qū)活動。 第三節(jié) 階段傳播 第六部分 關于銷售的構想 (說完做 !) 贏在執(zhí)行！執(zhí)行力是打開成功大門的鑰匙，如果沒有執(zhí)行，在好的創(chuàng)意，價值也將變?yōu)榱悖辉诤玫膲粝?，結果也終將成為泡影。 第一節(jié)：總體策略 2020 年是房地產(chǎn)行業(yè)的營銷年，而活動營銷和事件營銷將成為營銷手段的主流，我們稱之為：逆向營銷策劃。 傳統(tǒng)的營銷策劃是在迫使事情發(fā)生，而逆向營銷策劃是在尋找可利用的事情，整合各種脈絡資源；傳統(tǒng)營銷是追隨現(xiàn)有的市場，而逆向營銷總是在尋覓新的機會，創(chuàng)造新的機會；傳統(tǒng)的營銷為了長遠利益可以犧牲眼前利益，逆向營銷則堅信只有抓住現(xiàn)在才能把握未來。 第二節(jié)：定價策略 項目價格實行一房一價，這樣便于做價格銷控，根據(jù)市場反應，及時調整價格。 1）樓棟的價格差別 臨街樓與里面的樓宇差別 100 元 /㎡。 主要根據(jù)樓宇的朝向、采光、通風、景觀、位置不同，而采用不同的價格控制手段，讓業(yè)主感到物超所以，并且達到一戶一價的目的。 2）單元門洞價格差別 西門洞比東門洞差別 20 元 /㎡。 主要根據(jù)樓宇的朝向、采光、通風、景觀、位置不同，同時結合消費者對風水的理解和市場的接受程度，制定門洞差別。 3）樓層差別 根據(jù)市場銷售情況和銷售接受程度，建議樓層差價在 3050 元 /㎡。 樓層系數(shù)的制定根據(jù)不同的規(guī)劃設計而不同，同時根據(jù)市場的實際成交價格而合理地拉開每層之間的差價，但盡量控制同一個單元不同樓層的總房價差別不要太懸殊，盡量控制在 5 萬之內。 4）同一門洞的東南西戶差別。 東戶比南戶高 6 元 /㎡，南戶比西戶高 8 元 /㎡；主要根據(jù)項目的位置和景觀共享性不同來制定這個價格系數(shù)。 第三節(jié)：銷售策略 低開高走策略：低價入市，逐步提價更能夠贏得消費者的追捧，這就是樓市買漲不買跌的效應。 倒計時價格提升策略：追加利潤，制造緊俏的購房氣氛。 第四節(jié)：推盤策略 推盤控制就是我們常說的銷控，在銷售過程中非常重要。推盤控制必須有計劃有步驟地進行。項目推盤控制策略主要遵循以下幾個基本原則： 策略 1，推差留好原則。 朝向、景觀、結構等基本要素較差的單位先推； 策略 2， 均好推盤原則 高、中、低層組合式推出，避免后期出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷現(xiàn)象。推盤控制安排將按照以上原則，結合“ 倒計時價格 ” 提升策略制定。嚴格按銷控操盤，才不至于把好賣的位置提前賣完，剩余一些難賣的房源最后為難。 第五節(jié)： VIP 認籌策略 從“書香卡”到“親情卡” ①降低門檻： 常規(guī)的 VIP 認籌，都是交 1 萬抵 2 萬；交 3 萬抵 5 萬。這 1 萬、 2 萬的優(yōu)惠輕易放出去，消費者卻沒有明顯的感受，產(chǎn)生不了太多的興奮，這是懶人的做法。我們要把優(yōu)惠通過更加合理的方式放出去，在前期積累會員階段，我們先降低會員門檻，交 1000 元即可成為會員。我們通過大量招募會員，吸引社會上大量的有購房需求人群關注本項目。這樣，才有希望在認籌和解籌時獲得預料之外的驚喜和成功，實現(xiàn)項目銷售逆市飄紅。 ②參照支持： 河南長城地產(chǎn)開發(fā)的康橋系列，在鄭州是非常成功的。而康橋華城的會員招募，采用的就是“普通會員→VIP 會員”的方式。為了降低門檻，大量招募會員，他們的普通會員卡是免費發(fā)放的。我們采用的方式其實更加科學，我們讓客戶先交 1000 元在售房部。 ③理論支持： 現(xiàn)在有個很流行的提法，叫關注度、叫注意力經(jīng)濟。關注的人越多，注意的人越多，成交的客戶就會越多。 客戶只要有 1000 元錢放在這里，他就會始終關注該項目。而依照消費心理，一個人對一個事物關注的時間越長，喜歡上它的極率越大。因為每個產(chǎn)品都有它的優(yōu)點，很多時候，客戶不買賬，不是他不喜歡，而是他不了解。 ④“書香卡”認籌： 我們用書香卡代替 VIP 會員卡，交 1000 元，即可領取書香卡，免費借閱社區(qū)圖書館的圖書。讓客戶提前感受親情社區(qū)的人文關懷。如果這個客戶最終沒有購房，退還 1000 元押金，收回書香卡。 ⑤“親情卡”解籌： 1000 元等于是小定，小定轉大定時，交 1 萬元不退。這時，“書香卡”升級為“親情卡”，剛好與項目推廣步調一致。 ⑥弊端：不利于前期回籠資金。 因為直接 VIP 認購，立刻就可以拿到 13 萬資金。而我們的“書香卡”只回籠 1000 元現(xiàn)金。但是，換個角度想想？常說欲速則不達。我們欲擒故縱，反而會促成更多的“親情卡”客戶， 23 個月后，收取的大定資金也許會遠遠超過預期。 認籌方案亮點分析： 1，降低認籌門檻，同“塞納城、九天城”有效競爭，搶占客戶資源。 2，從書香卡，到親情卡，減少 VIP 卡的功利性，體現(xiàn)社區(qū)濃濃的人文親情關懷。