服裝訂貨協(xié)議合同協(xié)議書含五篇-資料下載頁
2025-04-24 17:59本頁面
【正文】 ，即使店長提出的意見也“僅供參考”。 加盟商應該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對顧客 ，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會暢消、滯消款為什么會滯消，是顧客對產品款式、顏色、面料、價格等方面的反應的直接面對者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質量。 當然，也有一些加盟商認為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應該提高店長的管理能力。 四、銷售中的貨品管理 上貨管理 E 牌， O 牌， J 牌。 M 牌??這些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有 40 平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據的陳列面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳 第 7 頁 共 10 頁 服裝品牌訂貨會須知 列出來的款式是非常少的。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內一般的品牌要多。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。 中國的品牌公司和加盟商都應該加強對上貨管理方面的學習。絕大多數(shù)品牌公司是貨品從生產部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，自稱為“ Z牌的物流速度管理”。而加盟商則是收到貨后第一時間就陳列出來。這樣，到了季末的時候， 60 平方的店鋪里所陳列的款式可能有 100 個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。 上貨應該是在訂貨會開始前就有一個初步計劃的。首先結合自己店鋪的圖紙，確定賣場的 SJU 量和當季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃好各波段的上貨時間，每次上貨的貨柜，以及貨柜原商品的換場走勢。這樣不但可以讓自 己的員工掌握更好的產品知識，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對于各個類別訂貨量前幾位的款式要特別的關注，因為這些款是利潤的主要產生點，也是最有可能產生庫存積壓的。服裝是一個有時效性的銷售產品，所以這些款式的上貨要結合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。第三個要考慮避開款式之間的競爭。比如有兩個相類似的款式，最好不要同時上貨。 補貨管理 訂貨是沒有標準答案的，也不可能 跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補貨的折扣加以區(qū)別，這樣，補貨不但影響物流速度，而且提高產品進貨成本。 一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量要強很多，加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據眼前的銷售件數(shù)，賣一件補一件。此時要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預估。生命周 第 8 頁 共 10 頁 服裝品牌訂貨會須知 期包括天氣氣溫、 當?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r間和最大數(shù)量等。比如某款可銷售生命周期還有 20 天，其中前 13 天平均每天銷售潛力為 5 件，后 7 天平均每天銷售潛力為 3 件，總共預估還可以銷售 86 件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補的總量。然后再根據顏色和尺碼進行分配。 補貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成的。如果在總量偏多的情況下還對個別暢消款進行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時可以把陳列和銷售重點轉移到其他款式上 ，謹慎的補貨。 庫存管理 庫存是令加盟商感到最頭痛的問題之一。加盟商對庫存的理解，最多的集中在兩個方面。一個是認為一個季度銷售結束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認識和理解，以及加盟商對處理庫存的不同看法。 其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當季所有的貨品 (新品加存貨）。也就是說，庫存不是銷售結束以后，而是在訂貨的時候就已經產生了。你訂的貨越多，你就庫存就越多。那么，我們可以作兩個理解。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。因此，如果在銷售過程中以高于我們進價的價格（不管多少折）將我們的貨品 (新品加存貨）都銷售出去，那么店鋪其實也就實現(xiàn)了“零庫存”。我們所要注意的就是貨品的銷售周期的長短性。時間未短，我們回籠資金的速度就會越快，所產生出來的利潤也就越多（因為我 們店鋪的開支都是每天每天在產生的）。所謂：“貨如輪轉”，也就是這么來的了。 那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產生更多的利潤。而當你的訂貨量與你的店鋪運營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤的。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。另外， 第 9 頁 共 10 頁 服裝品牌訂貨會須知 我們計算利潤率的時候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面來計算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面， 并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。 以上為本人經過參加多次訂貨會、以及多年從事男裝商品部工作 ,并成功經營了幾年多個品牌店鋪，所羅列出來的心得與經驗，與大家分享一下。 第 10 頁 共 10 頁
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