【導(dǎo)讀】眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動。低頭寫字，不正面對你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。手指彈擊，或輕敲桌面。不斷撥打電話，打通后閑聊。主動與你握手，并請坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。深呼吸，做象要作出決定的樣子。l隨時觀察客戶表情，行為的細微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張，撒謊就看得出來。趣的人，才會受歡迎。人壽保險的看法和需求作抽樣調(diào)查。7對客戶的反對意見處理不當，引發(fā)爭論，甚至吵架。10沒有針對不同的客戶給予不同的服務(wù)，包括售前，售中和售后服務(wù)。

　　

【正文】 信函范例－陌生約訪函 敬祝：闔府安康 萬事如意 中國情 平安心 平安保險與您心連心 保險代理人蘇武圖敬書 TEL： １３８０１５９９１９６ 一九九七年九月六日 王先生： 或許您不知道 ， 我們心中有多么感激 。 不是為了那幾萬元的保費， 而是這背后給予我們的肯定與支持 。 壽險對我們來說 ， 是份永續(xù)經(jīng)營的事 ， 我們將認真學(xué)習(xí)更多專業(yè)知識 ， 以回饋給客戶 。 買保險是買一份安心。讓您在全力沖刺之余，無后顧之憂、在此也恭喜您有一位優(yōu)秀的人才為您做竭誠的服務(wù)。您保單約需五天會下來，屆時我們將親自送達，并為您做詳細說明。如有問題，請來電通知。 信函范例－行銷介紹函 敬祝：闔府安康 萬事如意 中國情 平安心 平安保險與您心連心 保險代理人蘇武圖敬書 TEL： １３８０１５９９１９６ 一九九七年九月六日 吉祥兄： 前次拜訪 ， 蒙您不棄 ， 讓我有機會與您共同討論保險計劃雖然未能獲得您的惠顧 ， 這沒關(guān)系 。 購買商品本應(yīng)經(jīng)過審慎的考慮 ， 才能購得實用且適合的內(nèi)容 ， 如果 ， 計劃本身有不滿意的地方 ， 我們可以做研究修正的動作 ， 直到您滿意為止 。 人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的 ， 對我們的父母妻小更是投入莫大心力 ， 為的就是擁有一個幸福的家庭 。 為此 ， 我們衷心期待給您送的計劃能在最短的時間內(nèi)成為有效合約 。 讓您在無后顧之憂的情況下 ， 讓生活更加幸福美滿 。 信函范例－未成交促銷函 敬祝：闔府安康 萬事如意 中國情 平安心 平安保險與您心連心 保險代理人蘇武圖敬書 TEL： １３８０１５９９１９６ 一九九七年九月六日 節(jié)省時間成本的工具，熱線你和我，保險最長久。 4 電話約訪 電話接觸要領(lǐng)與實演 問好！表明身份 A先生您好、打擾您 幾分鐘時間我是 人壽保險公司，我姓 （不要停頓） 提出介紹人 是您的朋友 B先生介紹、 B先生您認識嗎？ 電話接觸要領(lǐng)與實演 贊美 B先生告訴我，您為 人很豪爽，事業(yè)也做 得很成功，所以特地 要我打電話向您問候 電話接觸要領(lǐng)與實演 表明來意 上星期我為 B先生辦了一份全家醫(yī)療保障計 劃，他個人覺得很有保障利益，依 A先生您 目前的情況也很適合參加這份計劃 .所以要 我打電話，希望能跟您約個時間 ,來為您解 說這份計劃的內(nèi)容（不停頓） . 電話接觸要領(lǐng)與實演 利用二擇一法選時間 不知道 A先生您是明天 上午十點或下午二點 比較方便？ 電話接觸要領(lǐng)與實演 電話約訪的拒絕與處理 已經(jīng)有買保了 我知道，我最欣賞你這種人恭喜您擁有 這么多保障：您是 B先生的好朋友 ,我們 只是介紹一種保險，只要很短的時間就 可以了解，沒有強迫購買的意思，對您 絕對沒有損失，不知道明天下午兩點方 便嗎？ 不需要、不考慮、沒興趣 沒關(guān)系，您是 B先生的好朋友，在您還沒 有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。 我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上 買的意思。再說您聽一聽也多一個知識， 我多講一遍，也多一些本事。希望能有榮 幸在明天下午二點和您見面。 電話約訪的拒絕與處理 沒錢 A先生，您太客氣了。您是 B先生的好 朋友，有好的東西，當然要讓您知道， 我們只是要您參考一下，沒有要求您 馬上購買的意思您可以放心。明天下 午兩點過去拜訪您。 電話約訪的拒絕與處理 我很忙，沒時間 我知道， B先生告訴我您事業(yè)做的很成功， 當然很忙。所以叮嚀我，事先打電話跟您 預(yù)約時間，是這樣的，我本身受過訓(xùn)練只 要 20分鐘，您就可以了解整個計劃的內(nèi)容。 如果 A先生今天很忙的話，明天上午 10點我 再過來拜訪您。 電話約訪的拒絕與處理 把資料寄給我 A先生，我也很想那樣做。但是在我心中的 這個構(gòu)想 ,只有在真正了解您的個人需求之 后才能發(fā)揮它的用途 .而這也是為什么我想 么私下跟您當面來談一談的原因 .不知道您 是明天上午十點或是下午二點，比較方便？ 電話約訪的拒絕與處理 您直接在電話中告訴我 A先生，這個構(gòu)想對您而言很重要。我希望 給您做最清楚的說明， 就因為這樣，所以 我必需當面向您展示一些資料。并且在私下 與您共同來討論，不知您是明天上午十點或 是下午二點，比較方便？ 電話約訪的拒絕與處理 我有朋友在保險業(yè)服務(wù) 如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員， 我相信他一定為您提供了很多完善的服 務(wù)。但是，我要向您說明的這個構(gòu)想， 跟您朋友的保險服務(wù)絕沒有沖突，不知 道您是明天上午十點或是下午比較方便？ 電話約訪的拒絕與處理 我已沒能力再購買保險 A先生，您以前買過保險，表示您已經(jīng)具備 了非常好的保險觀念。但是我想向您說明的 這個構(gòu)想，你可能沒聽過，而您也可以用當 初投保前的心情來聽，不知道您明天上午十 點或是下午二點比較方便？ 電話約訪的拒絕與處理 你怎么知道我的名字 是這樣的，我在一個偶然的機會當中，聽 到您的大名聽說您事業(yè)做得非常成功，我 想在這方面，我應(yīng)該多多向您學(xué)習(xí)，是否 我有這個榮幸在明天早上十點或下午兩點 去拜訪您好嗎？ 電話約訪的拒絕與處理 保險都是騙人的 噢！那真是一個不幸的感覺，不知道是您 自己還是朋友有過被騙的經(jīng)驗？我還是立 刻來見您，或許還可以幫您爭取些應(yīng)有的 權(quán)益。至于我為您提供的計劃就等到您能 完全認可后再說吧！ 電話約訪的拒絕與處理 社團展業(yè) ?加入社會上各種公會，協(xié)會等組織，認識更多人廣結(jié)善緣。 5 成立讀書會 參加插花社 跨業(yè)交流聯(lián)誼會的經(jīng)驗 目標市場 ? 針對特定人口族群做有系統(tǒng)有規(guī)劃的經(jīng)營。 6 狹義的目標市場定義 狹義的目標市場指的是某一個業(yè)務(wù)人員在已經(jīng)經(jīng)營的成果上找尋出一套有脈絡(luò)可尋的軌跡，并將其整理出正常的經(jīng)營模式，以利于往后的展業(yè)工作。 廣義的目標市場指的是某一特大型團體或族群，經(jīng)營人數(shù)最少必需在五百人以上，才稱得上規(guī)模。它可以是一個單一企業(yè)體，也可以是某一個特定行業(yè)人口或同一屬性族群。 廣義的目標市場定義 軍旅同袍市場開發(fā)專案 …… 實際案例說明 規(guī)劃人：蘇武圖 人 數(shù)： 800人 理 由：同單位，同甘苦 共患難的伙 伴 方 法：長期建立感情， 利用信函聯(lián)系 軍旅同胞市場開發(fā)專案 臺北榮民總醫(yī)院目標市場實例 …… 實際案例說明 聾啞殘疾人目標市場經(jīng)營實例 實際案例說明 中華航空目標市場經(jīng)營實例 實際案例說明 臺北市牙醫(yī)師公會開發(fā)經(jīng)營案例 實際案例說明 陌生拜訪 ? 培養(yǎng)毅志力的最佳方式。 7 心態(tài)第一 形象第一 態(tài)度第一 簡報銷售 ? 以演講會型式，進行銷售，既能樹立權(quán)威又能大量銷售。 8 首次出擊慘遭滑鐵盧 掌握人心的高鶯娟 案例分析 職場展業(yè) 從服務(wù)一個客戶，開展出點、線、面的，經(jīng)營模式。 9 客戶生日買個小蛋糕 帶包梅子酸死一群人 案例分析 社區(qū)展業(yè) ? 有計劃地做社區(qū)服務(wù)工作。 ? 學(xué)雷鋒送平安。 10 古道熱腸的古媽媽 買別墅做 MDRT終身會員 案例分析 影音行銷 ? 制作錄影帶、磁 帶等科技產(chǎn)品， 取代見表說明。 11 幫客戶錄像，制成 VCD送給客戶 自制商品宣傳 VCD 案例分析 義結(jié)金蘭法 ? 結(jié)合一群最有共同點的人。 12 ? 國華人壽余廷蓉經(jīng)理是姐妹淘里的開心果 案例分析 婦女市場開發(fā) ? 從女性需求的角度進行市場切割。 13 護士小姐嫁妝一牛車專案 女性醫(yī)療保險推動專案 單身女性市場 單親媽媽的需求 案例分析 夜間市場開發(fā) ? 時代變了，有一大群人，是在夜晚工作的。 14 消防隊員悶得慌 便利商店值班人員 案例分析 推銷人聯(lián)誼會 ? 聚集各行各業(yè)的高手，齊集一堂。 15 舉辦推銷人聯(lián)誼會 案例分析 每一行業(yè)只能限制一人 成員必須是從事推銷者 必須是老板或頂尖高手 每周聚會進行經(jīng)驗交流 聚會時要交換客戶名單 推銷高手聯(lián)誼會的規(guī)則 每周由一個報告其工作內(nèi)容及所 需要的協(xié)助 每月安排一次參觀會員的公司以 了解實際狀況 會員須先繳餐費及會費 推銷高手聯(lián)誼會的規(guī)則 缺席、遲到等應(yīng)予罰款 沒有提供名單者要罰款 1未拜訪會員公司者罰款 1罰款回饋社會公益福利 1不遵守規(guī)則者必須除名 推銷高手聯(lián)誼會的規(guī)則 利用報紙資訊 ? 每天都有好消息在報紙上公布，我們可以自已創(chuàng)造機會。 16 生日 落成典禮 公司人事調(diào)動 公司獲得大訂單 各種捐贈 訂婚啟事 繼承遺產(chǎn) 公司合并 結(jié)婚通知 得獎消息 1政治性會談 1進修通知 保險家庭 總動員 ? 賣一張保單和賣一家人保單，是不一樣的結(jié)果。 17 眼中不要只有一個人，而是全家人。 不要只要一個人做保險，要全家?guī)湍阕霰ｋU。 案例分析 成立公益團體 ? 發(fā)揮公司的品牌形象參與社會公益活動。 18 醫(yī)院里義工服務(wù)隊 安寧病房的守護天使 災(zāi)區(qū)救援團隊 贊助演講會與各項文藝表演 案例分析 結(jié)合企業(yè)活動 ? 與其他企業(yè)強強聯(lián)合，進行優(yōu)勢互補。 19 和出版社交換廣告 六一節(jié)三大企業(yè)聯(lián)合舉辦親子講座 案例分析 DM行銷 ? 設(shè)計是有吸 引力的 DM， 進行特定對 象名單銷售。 20 感 恩 的 心 我來自偶然 ,像一顆塵土 , 有誰看出我的脆弱 , 我來自何方 ,我情歸何處 , 誰在下一刻呼喚我 , 天地雖寬 ,這條卻難走 , 我看遍這人間坎坷辛苦 , 我還有多少愛 ,我還有多少淚 , 要蒼天知道我不認輸 , 感恩的心 ,感謝有你 , 伴我一生讓我有勇氣做我自已 , 感恩的心 ,感謝命運 , 花開花落我依然會珍惜 . 感 恩 的 心