【正文】 ，第一次向各位做述職報告，十分激動！ 總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，**年的鐘聲已經(jīng)敲響。當我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可 自拔的回憶和感嘆中。 o8 年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。 o8 年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。 踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領導的指引下和同事的幫助下，學會了如何做好 本職的那些工作，懂得了應該品味的人生滋味?；仡?2021工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。 剛剛進入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的 階段，這樣在反反復復的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶 —— 學校，對于學校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學校的拜訪當中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。 10 年總體來說是積累客戶，維護客戶的關(guān)鍵年，對于 **年來說 是非常關(guān)鍵的一年，是考驗 10 年奮斗成果的一年， **年具體規(guī)劃如下：分為主導銷售和輔助銷售。 、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主要的分析為： 天津 xxx 視聽設備工程有限公司：主要服務于政府機關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在 3000 流明左右的投影機，偶爾會用到高流明工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設備不太認可。 **年初定銷售量為，低流明教育機 n 臺，工程機 n 臺 . XX 市 xx 商貿(mào)有限公司：主要服務于政府機關(guān)單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認可， 10 年用明基，巴可，科視較多， **年初定銷售量為，工程機 n 臺。 XX 市 xx 系統(tǒng)工程有限公司：主要服務于政府機關(guān)單位，主要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會出。**年初定銷售量為，教育機 n 臺，工程機 n 臺。 XX 市 xx 奧特智能部：主要服務于建筑行業(yè)，高低流明的投影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機 +教育機 n 臺。 天津 xx 高德公司，主要服務于銀行客戶，政府機關(guān)單位，需要加大力度跟進， **年初定銷售量，教育機 +工程機 n 臺。 天津志捷科技有限公司：主要服務于企事業(yè)單位客戶， **年初定銷售量，教育機 +工程機 n 臺。 XX 市 xx 商貿(mào)有限公司：主要服務于學?？蛻艉推笫聵I(yè)客戶，在學校的底子很深，教育用電腦出的很多， **年初定銷售量為，教育機 n 臺。 XX 市 xx 智能科技有限公司：主要服務于學校客戶，是工程商，機關(guān)單位也服務， **年初定的銷售量為，教育機 n 臺，工程機 n 臺。 XX 市 xx 網(wǎng)絡科技：主要服務職業(yè)教育客戶，對于網(wǎng)絡投影需求量會大一些， **年初定銷售量為，教育機 n 臺。 天津 xxxx 安防工程公司：主要服務音樂學院及幾個軍事院校，再者就是 ktv 客戶，他們在客戶當中用東芝的投影機較多，但在學?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C型偏高，主要出量在教育機和無線擴音上， **年初定銷售量為，教育機 n 臺。 1 XX 市 xx 投影公司：主要服務于企事業(yè)和學校，他們用三洋的投影機比較多，但據(jù)了解負責人是我們老鄉(xiāng)，很談的來，如果在服務及價格上能做到位的話，松下的機子很容易進入， **年初定的銷售量為 n 臺。 1其他渠道商暫定銷售量為 n 臺。 、主導銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)。主要分析如下： 天津 xx 大學 xx 學院： 10 年共采購投影機 16 臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。他們喜歡找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的代理商合作，價格也是很重要的因素。經(jīng)過接觸， **年的項目都會有參與權(quán)，但能否中標主要看怎么樣去做，暫定的需求量為 n 臺左右。 天津 xxxx 職業(yè)學院：去年沒有采購，今年肯定會采購投影機，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機都裝的是松下的 x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為 n 臺左右?！鱿嚓P(guān) 文章： 中央空調(diào)銷售心得體會 |2021年銷售人員工作總結(jié) |前期銷售工作總結(jié)報告 |2021 年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié) |2021 年服裝銷售心得總結(jié)|2021 年營銷總監(jiān)工作總結(jié) |營銷總監(jiān)的工作總結(jié) |2021 年市場銷售工作總結(jié) | XX 市 xx 管理職業(yè)技術(shù)學院：在西青校區(qū)的話，年初會采購 x臺投影機，在西青校區(qū) **年還會建樓，他們主要是天津燃氣集團投資的，北辰校區(qū)沒有去過，暫定的需求量為 n 臺。 天津 xx 成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機，其主任是 XX 區(qū)的評委老師和西青政采關(guān)系較好，對 于西青普教的采購應該會有幫助，西青的采購是比較正規(guī)的，誰的機會都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為 n 臺。 天津 xx 未來教學部：其在 **年會采購十臺左右的投影機，應該主要關(guān)心的是價格，可以用 x500 做一下試試，暫定的需求量是 n 臺左右。 XX 市 xx 職業(yè)技術(shù)學院，有四五個校區(qū)，在北辰的主校區(qū)現(xiàn)在正在建樓，大概在 **年 11 月份會建好，他們哪里愛普生做的關(guān)系很深，應該是瑞邦數(shù)碼在做，設備處處長還沒有搞定，還需要加大力度去搞。 XX 市 xx 學院，天津 xx 集團投資建設的， **年春節(jié)來后 搞清投影機的使用情況，初步掌握是教導處的張偉來負責投影機的采購，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個代理商楚天網(wǎng)絡公司一起去做，楚天和 xx 關(guān)系很好。 主要和 xxx 積極配合，吸取成功經(jīng)驗，把中高職這一塊做起來?？傮w來講， 10 年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明顯的成績，我在各位同事的幫助下學到了很多東西，愿 **年和各位同事共同進步，百尺竿頭更進一步。在此感謝在座各位。 12■相關(guān)文章：中央空調(diào)銷售心得體會 |2021 年銷售人員工作總結(jié) |前期銷售工作總結(jié)報告 |2021年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié) |2021 年服裝銷售心得總結(jié) |2021年營銷總監(jiān)工作總結(jié) |營銷總監(jiān)的工作總結(jié) |2021 年市場銷售工作總結(jié) |一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、 qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談談，借以拋磚引玉。注重細節(jié)，把握客戶需求 過了節(jié)，年前談的一個小客戶，大概有 1200 平方的樣子，老板在XX 還是比較有實力，花了 900 萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法 必須做。因為年前給了裝修設計圖紙，年前就給他做了暖圖設計。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風口、主機位置。 我們一行三人，我、朋友、設計師在工地見到了甲方老板，很仔細的一個成功人士，據(jù)說她的事務所在 XX 最大，我看了一下她的辦公區(qū)域設置，光辦公坐席就有 100 多個，我個人感覺像事務所做到他這個樣子已經(jīng)不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？ 半個小時下來，介紹基本完畢，除了風口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風 系統(tǒng)，但是由于空間位置問題，安裝的空調(diào)無法提供新風裝置的功率。老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風裝置，只要辦公室的人員達不到 50%，完全沒有安裝換新風的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。因人而異，揣摩客戶意思 年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒 有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領導，因為每箱都要 1k 以上，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多 1k 一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點的。 過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法 呀，這是做業(yè)務的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了?；貋碇螅B夜去了趟 XX 的安溪，買了兩提 XX 安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。好了，有事情了，以后在寫。編輯推薦與關(guān)聯(lián)的文章： 前期銷售工作總結(jié)報告 2021 年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié) 2021 年服裝銷售心得總結(jié) 2021 年營銷總監(jiān)工作總結(jié)營銷總監(jiān)的工作總結(jié) 2021年市場銷售工作總結(jié)銷售部對于目前存在的問題提出幾點建議銷售渠道業(yè)務代表 2021 年終工作總結(jié)查看更多 銷售工作總結(jié) 一、銷售的心得體會 :員工是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石，一個企業(yè)的問題一般都可歸結(jié)到人的問題。如何得到一只優(yōu)秀的員工隊伍往往成為困擾管理者的最大難題。而對于我們來說講，做一名銷售員容易，但要做一名優(yōu)秀的銷售員就難了。 耐心細致 :工作看似輕松簡單，實則不然。比如 :我們每天都要出去跑市場當中我們要求的數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的各種反應等。任何一個環(huán)節(jié)的疏忽和紕漏，都會直接影響單位及工作伙伴的切身利益。這些都是看似簡單的小事，但工作正是由這樣一些細微瑣碎的小事串結(jié)而成，所以只有養(yǎng)成耐心細致的工作作風，才能 讓客戶享受到更優(yōu)質(zhì)的服務，從而為雙方建立互信平臺營造一個和諧的氛圍。 寬容平和“寬容比原諒更重要”，這是我的工作心得。在某些時候，我們常常會受到客戶的指責和質(zhì)問，我們應該以寬容之心對待，不能老想著自己的無辜和委屈。如果我們將心比心、換位思考的話，就會明白他人的不滿也在情理之中。如果我們抱著原諒的高姿態(tài)，以為自己是在包容對方的過錯，長此以往，就會形成一種惡性循環(huán)，從而直接影響服務質(zhì)量和同事之間的親密關(guān)系。 復雜的人際關(guān)系在服務活動中，最主要的兩種人際關(guān)系是客戶關(guān)系和同事關(guān)系。建材市場是一個復雜多變的環(huán)境，我們面對的是層次不同、素養(yǎng)程度不同、人本身性格也存在很大差異的人群，由于服務行業(yè)職業(yè)的需要，即使遇到歪曲事實、情緒激動、甚至責罵的客戶，我們也要全身心地投入，保持冷靜平和、理解的心態(tài)，并幫助解決問題，以維護良好的關(guān)系。但這也無疑會使工作壓力增加。 二、公司的心得體會： 北京華千新技術(shù)有限公司的客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華北地區(qū)、東北地區(qū)、西南地區(qū) 。開始策劃向華東、西北地區(qū)拓展。華千產(chǎn)品銷售和華千灌漿料的品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為華千公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好的鋪墊。由于主客觀因素，與公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié) 2021 工作基礎上，決心圍繞 2021公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。 膠晶部門在公司的領導、幫助和大力支持下，膠晶部門已具有初步規(guī)模。 2021 年部門在溫總和劉總兩位領導 的指導下，已經(jīng)開始了市場的拓展和新客戶的開辟，華千的 n3600、 n3700、 n3800的生態(tài)膩子在北京已形成深深的影響。銷售額雖然還比不上其他部門，但我們有信心做得更好。 三、個人的心得體會 我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有 —— 學習。列夫托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象 沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活