【正文】 提高 。 ③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務經(jīng)理并督促合同的完成 。 總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習， 20xx 年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一 )努力做好每一件事情，堅持再堅持 ! (二 )確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總 。 (三 )客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。 (四 )銷售報表的精確度，仔細審核 。 (五 )借物還貨的及時處理 。 (六 )努力協(xié)助 業(yè)務經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通 。 最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納 新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。 倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。 采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。 發(fā)貨及派車問題。 財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好 ! 各部門之間不協(xié)調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。 質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們 追求高品質 的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。 自從轉到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多 了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。 雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業(yè)的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績進一步提升上去。 第五篇：陶瓷銷售技巧 關于銷售技巧我覺得是這樣的： 銷售不是單一的說話，憑借多年的銷售經(jīng)驗。我給你的建議是，第一要對自己的產(chǎn)品非常熟悉，知道自己產(chǎn)品的特長，優(yōu)勢劣勢。在給顧客講解的時候多說優(yōu)勢，這是基本的。其次就是掌握溝通技巧和成交技巧了，這個需要學習，需要一個過程來了解，掌握顧客的購買心理，說出適當?shù)脑?，如何引導顧客一步一步購買，這些都不是說誰給你幾句話就行的，我建議你看看杜云生老師的絕對成交和無敵談判你，這個對做銷售的幫助非常大。 賣場專業(yè)銷售員的素質要求：技能 ■良好的語言表達能力。 良好的語言表達能力是實現(xiàn)客戶溝通的必要技能和技巧。 ■豐富的行業(yè)知識及經(jīng)驗。 豐富的專業(yè)知識及經(jīng)驗是解決客戶問題的必備武器，不論銷售哪種商品都應 具備豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗。 要成為產(chǎn)品的專家，就必須要能夠解決客戶的問題。 客戶最希望得到的就是銷售人員的幫助。 熟練的專業(yè)技能是賣場銷售專家的必修課。 ■優(yōu)雅的形體語言表達技巧。 掌握優(yōu)雅的形體語言表達技巧，能體現(xiàn)出賣場銷售專家的專業(yè)素質。 優(yōu)雅的形體語言表達技巧指的是氣質，內在氣質會通過外形象表露出來，舉手投足、說話方式、笑容，都表現(xiàn)出你是不是一個專家。 ■思維敏捷，具備對客戶心理活動的洞察力。 對客戶心理活動的洞察力是做好客戶服務工作的關 鍵所在。 具備敏捷的思維，探尋客戶需求能力和快速的響應能力。 ■具備良好的人際關系溝通能力。 具備良好的人際關系溝通能力，與客戶之間的溝通會變得更順暢和愉快。 具備專業(yè)的客戶服務電話接聽技巧。 專業(yè)的客戶服務電話接聽技巧是賣場銷售專家的另一項重要技能，必須掌握 怎樣接客戶服務電話，怎么提問，如何傾聽，如何反饋。 ■良好的傾聽能力。 良好的傾聽能力是實現(xiàn)客戶溝通的必要保障。 賣場銷售專家的素質要求：品格 ■忍耐與寬容是優(yōu)秀賣場銷售的一種美德。 忍耐與寬容是面對無理客戶的法寶。銷售人員需要有包容心，要包容和理解客戶。 客戶的性格不同，人生觀、世界觀、價值觀也不同，你甚至要比對待朋友還要好地去對待他。 ■不輕易承諾，說了就要做到。 不要輕易地承諾，隨便答應客戶，可能會給工作造成被動。 必須要注重自己的諾言，一旦答應客戶，就要盡心盡力去做到。 要考慮到后續(xù)服務人員的便利性，避免急于達成客戶成交時的不恰當表達?！鲇掠诔袚熑?。 要有勇氣承擔各種各樣的責 任和失誤。 客戶服務是一個企業(yè)的服務窗口，應該去包容整個企業(yè)對客戶帶來的損失。不要推托是那個部門的責任，一切責任都需要通過溝通把它化解。擁有博愛之心，真誠地對待每一人。 謙虛是做好客戶服務工作的要素之一。 擁有一顆謙虛之心是人類的美德。 一個賣場銷售專家需要具備較高的專業(yè)知識和服務技巧，什么都要懂，什么都要會，但不能去賣弄專業(yè)知識，不能輕視客戶。 ■強烈的集體榮譽感。 “今天你賣了嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。 第一步塑造權威形象 顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決 問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業(yè)權威形象的形成而發(fā)生信任轉移。 決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也 就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑！ 第二步發(fā)現(xiàn)顧客需求 塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我 們的產(chǎn)品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。 贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力了。 第三步闡述利益 提供證明 恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然 后重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴 族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客 —— 當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。 當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。“體驗營銷”是一種好方法，說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。 第四步與客戶互動 曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。 銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，而且還得學會與顧客互動。與顧客的互動主要包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。 語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素 在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。 表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一 個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認同。 當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂，并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。 第五步處理客戶異議 在銷售過程中很容易碰到類似的問題： 顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合 適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??” 好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗?，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優(yōu)秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。 第六步臨門一腳達成交易 有很多導購員都曾 經(jīng)懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看??轉身出門不見了。 一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您 覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。 因此，一個優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。