【正文】 核手段主要就是看你的 PPT 講解能力。你只有把 PPT 的內(nèi)容熟悉了，吃透了，你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶的需求來談產(chǎn)品的賣點，從而提起客戶的興趣。講解 PPT 的能力非常重要，它是你跟客戶去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后，我的 PPT 講解能力有了很大的進(jìn)步，后來 PPT 考核時得到了不錯的評價。我想盡可能了解項目的虛實，簡單聊了幾句后，說希望約他周六早上來我們辦公室談。 周六早上他如約到了我們辦事處，我們就“友好”又各懷鬼胎的聊了起來 。原來是 L 君他們在另 外一個城市有個客戶需要這方面的設(shè)備，而他們跟那個客戶關(guān)系很好，客戶以前的項目基本也都是 L 君他們公司做的， L 君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價位。我詢問了最終客戶的名稱，最終他也如實的告訴了我，表達(dá)了合作的誠意。在我確認(rèn)不存在項目沖突后，第一次給他報價時報的比較高，而且比較含糊。于是他說，希望盡快安排設(shè)備試用，越快越好。經(jīng)過幾翻周折，我終于在其他 sales 手里搶到了一臺設(shè)備，答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。 周一下午，我跟工程師帶著設(shè)備去了 L 君他們公司。 L 君帶我們到了會議室去演示設(shè) 備，另外他們的老總和另外一個工程師也來了。交換名片簡單寒暄幾句后，就開始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運行情況后，老總就把我?guī)У剿霓k公室去聊。也就是比較隨意的聊天，算是兩家公司互相摸底，互相了解情況。最后設(shè)備放在那里，給他們試用三天。 從這次見面，我大概了解到，這家公司大概二十個人，主要客戶就是幾個大集團(tuán)。老總是個南方人，以前是做技術(shù)出身，目前是公司的幾個股東之一。而這次的最終客戶，在另外一個城市，老總說他們的關(guān)系比較鐵，這個客戶的項目只有他們能做。而且老總也說了，他們還找了廠商 A 和廠商 B 的設(shè)備在試用， 最終會根據(jù)功能和商務(wù)綜合評定，來給客戶推產(chǎn)品。 回公司后，我給導(dǎo)師，簡單說明了一下情況。導(dǎo)師詢問我，這次設(shè)備測試是不是 L 君負(fù)責(zé)時，我答不出來。問我要另外一個工程師的名片時，我回答沒有。他當(dāng)時應(yīng)該對我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我，晚上給 L 君打電話，對他進(jìn)行電話公關(guān)。 晚上 8 點多，我給 L 君去了電話。 L 君說愿意幫忙，但事情成不成要老總定。還好電話公關(guān)找對了人，這次還正是 L 君來負(fù)責(zé)這次測試。 在獲得 L 君的支持后，事情相對就簡單一些了。 L 君對我們的產(chǎn)品提了幾點功能上的要求，我很快反饋到研發(fā)部門要 求修改，另外他也給我們隱瞞了一些小問題，把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說的比較好。渠道老總聽了 L 君的報告后，對我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿意的。 后來，又跟他們老總見了一次面，最終把商務(wù)條款敲定，就這樣我簽下了我的第一單。 等到后來，我跟渠道老總也熟了，他給我說了下項目的經(jīng)過。最初他找了廠商 A，試用了以后，產(chǎn)品功能很不錯，但廠商 A 給渠道老總報的價錢比較高。然后渠道老總找了他的朋友詢價，他朋友是廠商 A的一家核心金牌，渠道老總就想繞過廠商 A，從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商 A 知道了這事后，就給那家核心金牌施壓，不許供貨。就這樣，渠道老總怒了，不準(zhǔn)備推廠商 A 的產(chǎn)品。于就找到了廠商 B 和我們，但是廠商 B 的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，于是就讓我撿了一個便宜。 做這個項目時，有個比較大的漏洞是，我壓根就沒去質(zhì)疑過渠道和直接客戶的關(guān)系，他們 的關(guān)系有那么鐵嗎？我在做項目時，根本就沒考慮這一點。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應(yīng)該通過其他渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說我在那會，還沒把做項目的思路理清楚。 第五篇：銷售新人 銷售新人該怎么做 銷售新人為什么迷茫？我個人認(rèn)為有以下幾方面原因： 一、試試看的心態(tài) 我覺得主要原因是他沒有給自己定目標(biāo)，沒有給自己定位，只是抱著試試看的心態(tài)來盲目的從事銷售，認(rèn)為反正是試試，做不好也沒關(guān)系，再換其他的。其實這種心態(tài)就不對，銷售也是一門學(xué)問，你必須很認(rèn)真 的對待，必須用心，真正投入，不要把它當(dāng)成是職業(yè)生涯的試跳板，一旦選擇了就要全身心的投入，要堅定信念，把銷售作為人生的一個事業(yè)來做，遇到困難堅決挺住，想辦法解決而不是退縮。 二、急于求成 很多業(yè)務(wù)新人剛接觸銷售就想很快有成績、有定單，急于表現(xiàn)自己，急于拿到提成，其實這也是不可取的。做銷售是一項長期的事業(yè)，不能急于求成，它有一個過程，新人必須經(jīng)歷很多艱辛和磨難，必須吃過很多苦頭，必須遇到過很多困難，必須遭受過很多次打擊，這樣才能“風(fēng)雨之后見彩虹”，才能成長、進(jìn)步，想一口吃個胖子，不太可能，想在網(wǎng) 上找到迅速成功的方法，找到快速簽單的方法這也不太可能。必須腳踏實地、一步一個腳印，沒有苦就不會有甜。 三、遇到困難易退縮 由于沒有銷售經(jīng)驗，很多方面不太專業(yè)，所以很多銷售新人在一開始做業(yè)務(wù)的時候經(jīng)常被客戶拒絕，甚至被客戶刁難，于是心里就很不是滋味，想著退縮， 不知道如何是好。其實這是做銷售必然要經(jīng)歷的過程，銷售就是在被一次次拒絕之后的成功，客戶拒絕你第五次的時候你徹底絕望了，但是可能你再去第六次就能成功，堅持一下就行了，可是很多新人堅持不住。還有就是遇到困難要多思考，要想辦法去解決，要學(xué)會思考與總結(jié)，學(xué)會分析原因，客戶為什么會拒絕，要思考方法，怎樣才能把客戶的這個問題解決掉，如果經(jīng)常這樣思考總結(jié)、找方法，多次嘗試，那么其實你就是在進(jìn)步，就是在走向成功。 那么針對這些迷茫，銷售新人你應(yīng)該怎么做才能快速提高呢？ 一、善于學(xué)習(xí) 做為一名 銷售人員，學(xué)習(xí)力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學(xué)習(xí)，去復(fù)制別人成功的方法，當(dāng)然你可能會說有些老師不愿意把他的經(jīng)驗傳授給你，但是其實你身邊就有很多人可以學(xué)習(xí)，比如你的同事，你的領(lǐng)導(dǎo)你可以向他們請教，另外一些專業(yè)書籍也是學(xué)習(xí)的材料，當(dāng)然如果想在互聯(lián)網(wǎng)上向一些營銷出身的實戰(zhàn)專家討教，如果專家愿意和你分享他成功的經(jīng)驗當(dāng)然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因為他們的東西是很具有實戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶服務(wù)也是很管用的，所以不要在乎一些學(xué)習(xí)的投資，正所謂有付出才有回報。這一 點很重要。 二、能吃苦、會吃苦、肯堅持 做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什么意思呢？也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知 道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些 (全球品牌網(wǎng) )機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無用功，吃力不討好。 不要整天把時間浪費在互聯(lián)網(wǎng)上，要多去跑市場，要學(xué)會在夏天最熱的時候、冬天最冷的 時候、下大雨的時候去做業(yè)務(wù)，因為這個時候是別的業(yè)務(wù)員休息的時候，你去跑了，那么首先你多了一個機(jī)會，其次你能夠在這么艱苦的時候還堅持做業(yè)務(wù)，那么客戶會更加認(rèn)可你、欣賞你，老板會更加賞識你，那么你成功的幾率就大些。 學(xué)會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會堅持。多堅持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。 我在安徽的一家化妝品公司剛開始做業(yè)務(wù)時候，也是整天在外面跑市場。那時我主要在皖北地區(qū)，主要是跑專賣店。在皖北的一些縣城里，比如蒙城、靈璧、泗縣等等，我一天至少要跑兩 個縣城，一個縣城至少找一家客戶。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車上休息，下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。我們是早上 8 點工作，晚上 9點還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個縣城，辛苦程度自然可想而知。辛苦沒關(guān)系，能夠談成客戶，至少晚上躺在床上心里會有些安慰。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明 確意思說 做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。 其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功 的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動。 三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié) 做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有很強(qiáng)的悟性，會思考，善于總結(jié)。 悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想 干什么，想要什么，學(xué)會察言觀色。 思考對于業(yè)務(wù)人員來說也是尤為重要，因為我們在做業(yè)務(wù)的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因為解決不了，那么就要思考，為什么會有這樣的問題，問題產(chǎn)生的根源，問題需要什么樣的方法去解決，是不 是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當(dāng)學(xué)會思考之后就要會總結(jié)，失敗的可以總結(jié)教訓(xùn)，以便下次不再碰壁，成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗，那么思考與總結(jié)對于業(yè)務(wù)人員來說都能使人很快成長，很快進(jìn)步。 四不放過任何一個銷售機(jī)會 機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人 而來的。我在做業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。 我在做化妝品的過程中，在安徽蒙城縣，有一家做雜貨的小店，里面只是擺放幾瓶化妝品，在化妝品業(yè)務(wù)員眼里這都不是拜訪的對象，但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶，于是便進(jìn)去拜訪，一談才知道，這家店感覺雜貨生意沒什么利潤，正在裝修一家比較大的門面，準(zhǔn)備開個化妝品專賣店，正在到處選品牌，而我一來自然就很容易談成合作。所以不要放過任何一個銷售機(jī)會，因為機(jī)會不是 自己跳出來的。 五、要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù) 在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。 我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己 的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的 一家化妝品專賣店，當(dāng)時去的時候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。 在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他 賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達(dá)了消費者的手中，他才會不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。