【正文】 顯示，即開型茶飲料的消費者占居民總體的 35%，經(jīng)過歷年的發(fā)展，已經(jīng)成為飲料業(yè)的主流品種，其中又有 %為重度消費者。 隨著多種飲料形式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的碳酸飲料市場受到極大的沖擊，從重度消費者的市場滲透率可見，只有短短不到 10 年歷史的即開型茶飲料的重度消費者，已占到居民總體的 4%，即開型茶飲料與其他飲料之間存在著極大數(shù)量的交叉消費者。以過去一年飲用過即開型茶飲料的消費者為例，這些消費者中有 20%的人飲用過袋包茶； %飲用過可樂； %飲用過 汽水／運動飲料。如果研究重度消費者，則即開型茶飲料的重度消費者中，分別有 %和 %為可樂和汽水運動飲料的重度消費者；這一方面表明，各種飲料因口味不同，存在著不可替代性，長期共存仍是未來的發(fā)展趨勢；另一方面，可樂和汽水／運動飲料的重度消費者 中，分別只有 %和 23%為茶飲料的重度消費者，表明隨著消費者健康意識的增強，茶飲料在未來的時間里，從其他類飲料消費者中爭取市場空間的機會非常大。 行業(yè)情況 一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要 的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。 近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。 48％的種植上升， 76％的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費上升的速度。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在1020％左右 ,供求失衡的壓力勢必造成行業(yè)整合洗牌。 茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“ 有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位 ,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢 ,老百姓相信品牌 ,相信老字號 .所以我們應(yīng)突出利用我們的有機綠色優(yōu)勢。 產(chǎn)品 /服務(wù)的市場分析， 包括： 顧客類型：現(xiàn)在的消費群體主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店現(xiàn)在及將來（何時）有多少顧客主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店、制藥廠和國內(nèi)外的 10 中高薪人士。 顧客分布的地方：國內(nèi)外一線和二線城市。 顧客接受產(chǎn)品 /服務(wù)的障礙顧客接受產(chǎn)品 /服務(wù)的主要障礙是：顧客不懂得如何辨別產(chǎn)品的質(zhì)量等級 ,不知道哪個品牌好 ,不知道哪種產(chǎn)品適合自己。 顧客購買（使用）標(biāo)準(zhǔn)是：大多數(shù)顧客一般都認(rèn)為價格越高產(chǎn)品質(zhì)量越好。 七、產(chǎn)品制造 具體畫出生產(chǎn)流程圖，以及 從原材料到中試、到規(guī)模生產(chǎn)階段的工作流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容： 生產(chǎn)流程： 茶青→曬干→殺菁→揉捻→干燥→發(fā)酵→篩選→包裝 業(yè)務(wù)內(nèi)容： 采購→篩選→包裝→銷售 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式： 從茶農(nóng)那里采購已做好的茶葉，然后在本廠中對茶葉進行篩選，最后進行真空包裝。 八、營銷策略 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù) :產(chǎn)品的銷售成本 =茶葉生產(chǎn)成本 +管理費用 +銷售費用 +應(yīng)交稅費 產(chǎn)品的銷售價格 =產(chǎn)品的銷售成本 +目標(biāo)利潤 渠道策略： 茶葉消 費的形式有 9 種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費等。 家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。 團體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料，勞 保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強市場的開拓工作。 禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。 餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。 休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所費這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。 公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。 工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。 茶葉銷售的渠道主要有 8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。 集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。 批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場 以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。 交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。 茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場專柜：方便顧客選購。 專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。 超市貨架 :目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌 從超市中淘汰出來。 網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結(jié)算有效。 由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。 促銷策略： 促銷總體思路，建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計劃。 九、戰(zhàn)略分析 第一個“三年戰(zhàn)略”：占領(lǐng)河南省內(nèi)的主要城市茶葉市場的 20%。 第二個“三年戰(zhàn)略”：占領(lǐng)福建省省內(nèi)的主要城市茶葉市場的 50% 第三個“三年戰(zhàn)略”：占領(lǐng)福建省省內(nèi)的主要城市茶葉市場的 70%2.公司戰(zhàn)略的具體實施步驟： 當(dāng)前產(chǎn)品主要通過以下 8種銷售渠道： 集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等銷往茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店，使公司先站穩(wěn)腳跟，有了一定的基礎(chǔ)再加強宣傳力度，推廣產(chǎn)品，增強品牌知名度。 并通過以下幾種銷售渠道：家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消 費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費。 以上是每一個“三年戰(zhàn)略”的銷售方式，但當(dāng)?shù)搅说诙€戰(zhàn)略時要增加產(chǎn)品的包裝成本投入和品牌廣告投入，并且開始進入高檔茶葉市場