【導讀】它在總結和概括工商企業(yè)市場營銷實踐經(jīng)驗的基礎上，系統(tǒng)。地闡明了市場營銷管理的基本原理、原則、戰(zhàn)略和策略等。越來越重要的作用。的壓力和沖擊，當務之急是如何做好自我調整，抓住機遇，主動迎接挑戰(zhàn)。營銷策略的制定與實施對企業(yè)的影響越來越大?？梢粤私猱a(chǎn)品的成功與否，這就給營銷帶來很多的壓力。更具綜合性、專業(yè)性及實用性。在市場經(jīng)濟條件下，市場是企業(yè)的根本。市場創(chuàng)新是影響和決定企業(yè)命運的關。目前，國內(nèi)市場已基本由賣方市場轉變化。競爭性領域短缺經(jīng)濟已基本結束，一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的。席之地，各企業(yè)間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。方市場，從傳統(tǒng)市場營銷到現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉變。即從生產(chǎn)者為中心。求企業(yè)利潤轉變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境。主要體現(xiàn)在營銷組織機構。為此，企業(yè)要加強市場信息管理，建。加入WTO，市場將進一步細分化，企業(yè)應根據(jù)市。目前，我國許多小企業(yè)已經(jīng)日益認識到聯(lián)合的優(yōu)越性，聯(lián)。的趨向將進一步增強。

　　

【正文】 場規(guī)律和原則對企業(yè)進行組織層次分解 (delayering) 和外配資源(outscourcing)，這些正是適應全球營銷觀念的一種實踐。 用超級營銷的技巧，以減少進入障礙。 ③ .社會、經(jīng)濟、環(huán)境的協(xié)調發(fā)展呼喚綠色營銷 (Green Marketing)。 環(huán)保已成為世界關注的焦點。從國內(nèi)方面看，我國的環(huán)境污染、生態(tài)破壞已經(jīng)成為制約發(fā)展的頭等大事；從國際方面看，我國的 主要貿(mào)易伙伴如歐盟、美、日、新加坡等國環(huán)保法規(guī)日益完善和嚴厲，綠色壁壘應運而生。同時我國對外貿(mào)易依存度不斷提高，企業(yè)對國際市場的依賴程度也不斷提高。我國最優(yōu)的發(fā)展道路就是發(fā)展綠色經(jīng)濟，企業(yè)開展綠色營銷。 － １０ － 綠色營銷：企業(yè)在這個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學、無污染。有利于節(jié)約資源使用和保持生態(tài)平衡的商品和服務，采取無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環(huán)保及身心健康的消費需求。 綠色營銷其實質是追求企業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的有機結合，是社會營銷的一個分支。它 是企業(yè)開拓國內(nèi)、國際市場的必然選擇，是國家實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一個有效支撐。 最近，中國社會調查事務所 (SSTC)對北京、上海、廣州等 10 個城市開展的一項有關綠色消費觀念及消費行為的專項調查表明 %的人群表示樂意消費綠色產(chǎn)品，綠色市場潛力巨大。 可見企業(yè)應盡早樹立綠色營銷觀念，引導并滿足消費者的綠色需求，實施有效的綠色營銷策略，培育完善的綠色市場。 ④ .內(nèi)部營銷 (Internal Marketing)：企業(yè)整體營銷不可缺少的組成部分 瑞典服務營銷學者克里斯蒂格魯諾斯在 80 年代提出內(nèi)部營銷概念。他指出 內(nèi)部營銷與外部營銷都是企業(yè)整體營銷的組成部分?！皟?nèi)部營銷，其目的是獲得受到激勵的有顧客意識的員工。” 內(nèi)部營銷是指將傳統(tǒng)上企業(yè)用在外部的營銷思想、營銷方法用于企業(yè)內(nèi)部，以便企業(yè)的每個員工、每個部門、每個層次形成顧客導向的內(nèi)部最大合力來滿足最終顧客的需求，以求得企業(yè)的長期發(fā)展，交換被認為是現(xiàn)代營銷學的核心。在企業(yè)內(nèi)部，管理者要將經(jīng)營管理思想、觀念同員工的思想進行交流，職能部門之間也要進行信息交換，可見內(nèi)部營銷有它存在的土壤。 內(nèi)部營銷有其獨特的作用。 。一方面它強調激勵員工， 使員工具有顧客導向意識；另一方面，它有利于各部門的協(xié)調發(fā)展。由于人們接受的教育和訓練不同，接受考核的業(yè)績指標不同，人們會本能的認為本部門最 － １１ － 為重要，因而形成部門間沖突，解決的最好辦法就是借助內(nèi)部營銷。內(nèi)部營銷使員工認識到企業(yè)價值的形成過程是由若干緊密相關的活動構成，各種活動直接或間接的對企業(yè)的產(chǎn)品或服務的價值有所貢獻。全體員工、各個部門只有協(xié)同發(fā)展才能最終實現(xiàn)價值鏈，這就使企業(yè)形成了全員營銷、全過程營銷的氛圍。 。內(nèi)部營銷是外部營銷的提提；外部營銷強調的是企業(yè)向外部提出承諾，內(nèi) 部營銷強調的是使員工具備有效履行企業(yè)承諾的能力。外部營銷是通過內(nèi)部營銷激勵的員工來發(fā)展的。內(nèi)部營銷是外部營銷活動成功的保障。內(nèi)部營銷可檢驗外部營銷計劃是否具有經(jīng)濟上、技術上的可行性。例如，美國花旗銀行在的自動取款機 (ATM)服務項目前，對企業(yè)員工進行了內(nèi)部營銷，并經(jīng)過了數(shù)年的檢驗和反復修改。內(nèi)部營銷為企業(yè)解決內(nèi)部管理問題提出了新的思路和方法，我國企業(yè)適當運用會收到意想不到的效果。 ⑤ .一對一營銷 (One to one Marketing)—— 戴爾模式 大眾營銷時代即將結束，大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大量制作廣 告和大眾營銷將被 1： 1 的理念所取代。企業(yè)進行營銷的市場不再是一個匿名的顧客群而是針對每一個客戶。生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間是 1 對 1 的溝通。 現(xiàn)代營銷強調的是顧客的長期價值和個性化消費的特點。為了適應這種趨勢，越來越多的企業(yè)將未來押在 1： 1 模式上 —— 和顧客進行直接溝通，其中戴爾公司是最成功的一例。戴爾公司是《財富》雜志最大 500 家公司中，唯一一家連續(xù)三年銷售額和收入增長均超過 40%的公司。如此輝煌的成就，戴爾只歸納為“直接關系、直接服務、直接銷售”。公司建立了一個復雜而龐大的全球信息、通信網(wǎng)絡，完全按照顧客的 需要配置機器、安裝各種軟件、提供相應的服務?！叭薄笔勾鳡柟旧a(chǎn)的計算機比競爭對手便宜 15%，而且更快捷的到達顧客的手中 (最多 12 天 )，減少了利潤的中間剝削，形成了顧 － １２ － 客的滿意和忠誠。 一對一營銷是直復營銷的一種，但它需要一個更高層次的技術支持系統(tǒng)，如全球網(wǎng)絡、全球通信、高科技人才、嚴格的控制程序和流程。一對一營銷中一個尚未解決的問題是如何通過電話、傳真、因特網(wǎng)或郵件營造一個名牌，增加企業(yè)的品牌資產(chǎn) (Brand Equity)。誠然，優(yōu)質的產(chǎn)品，快捷、全面的服務可逐漸實現(xiàn)由顧客的知情、接納到顧客滿意、忠誠的 轉變。增加品牌資產(chǎn)或許還得依靠傳統(tǒng)廣告的宣傳。 一對一營銷盡管有一種普遍和必然的發(fā)展趨勢，但它并不能取代建立在其他基礎上的營銷概念。 ⑥ .網(wǎng)絡營銷 (Cyber Marketing)，營銷界的新視角 網(wǎng)絡營銷是借助于聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信、數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的。 網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生基礎包括四方面： 觀念基礎，商家的價值觀發(fā)生轉向 (由關注短期利益轉為長期利益 )，消費者的心理、價值觀發(fā)生變化 (消費追求個性化、購物方便性、消費主動性增強 )； 技術基礎 —— 電子通信技術的擁有和發(fā)展； 現(xiàn)實基礎 —— 商業(yè)競爭的白熱化； 經(jīng)濟基礎，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來越多的人擁有計算機，成為網(wǎng)民并具有相當?shù)闹Ц赌芰Α? 網(wǎng)絡營銷是整體營銷的一個組成部分。它是一種典型的直復營銷 (Direct Response Marketing)。直 (Direct)即直接通過媒體將企業(yè)和消費者連接起來。復 (Response)即回復，企業(yè)與顧客之間的交互。從網(wǎng)上銷售來講，網(wǎng)絡營銷是一種直復營銷，但網(wǎng)絡營銷還有其他的作用如網(wǎng)絡市場調研、廣告公關媒介等。 － １３ － 網(wǎng)絡營銷是整合營銷 (Integrate Marketing)的一種體現(xiàn)。奧美營銷服務機構對整 合營銷的定義是融合各種傳播技能和方式為顧客解決市場問題或創(chuàng)造宣傳的機會。網(wǎng)絡整合營銷將兩者有機結合，它不僅強調“多種工具，一種聲音”，“營銷既是傳播的觀點”，而且強調顧客的整合，即企業(yè)營銷活動開始并終結于顧客，以“顧客為中心”實行目標管理；另外，它還強調企業(yè)與顧客的互動 (即顧客主動參與營銷過程，企業(yè)積極與顧客溝通 )。 雖然網(wǎng)絡營銷發(fā)展很快， 但 我國仍處于起步階段。我國企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷面臨著一些難題，比如網(wǎng)絡的安全問題、稅收問題、商業(yè)慣例問題、網(wǎng)絡建設問題、具體操作等技術問題。隨著網(wǎng)絡用戶持續(xù)快速增長，網(wǎng)絡技術 突飛猛進，網(wǎng)絡逐步走進人們的日常生活與商務交易，它在 21 世紀的經(jīng)濟中將起到越來越重要的作用。 21 世紀網(wǎng)絡商機無限，企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷將大有可為。 ，研究企業(yè)營銷策略具有重大的現(xiàn)實意義。 改革開放以來，隨著西方營銷理論的廣泛傳播和我國的不斷實踐，營銷理論逐漸本土化。與此同時，根植于一定環(huán)境的營銷思想、觀念層出不窮。全球一體化的知識經(jīng)濟、人類環(huán)保意識漸增、企業(yè)間競爭加劇、消費者日益成熟等等，都將是我國企業(yè) 21 世紀所面臨的主要營銷環(huán)境。 在新的營銷環(huán)境下，研究企業(yè)營銷策略具有重大的現(xiàn)實意義。企業(yè) 執(zhí)行了正確的銷售策略，可以搶占市場，擊敗競爭對手，賺取更多的利潤；只有研究了對手的營銷策略，才能制定出適合本企業(yè)的銷售策略來滿足消費者的需求，可見，研究企業(yè)營銷策略對于企業(yè)的生存與發(fā)展具有重大的現(xiàn)實意義。 二、 中國電信市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。 （一） .消費者對電信產(chǎn)品及服務的需求。 隨著信息化、網(wǎng)絡化時代的到來，消費者越來越追求高效、快捷的電信服務，年輕的一代需要的是更具個性化、理性化的消費。同時固定電 － １４ － 話、移動通訊工具的普及也要求各家電信運營商除了要提供良好的網(wǎng)絡服務等硬件服務外，還要 提供更加周到細致、富有人性化的“軟件”服務。因為各個電信運營商明白，在硬件水平差距縮小的情況下，未來的競爭是服務、創(chuàng)新的競爭。 （二）、目前，中國電信行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢：電信重組，中國形成競爭性的電信市場格局。 2020 年 5 月 16 日，南北電信公司正式掛牌成立。此次掛牌，意義重大。它標志著中國初步形成了競爭性的電信市場格局。在基礎電信領域，形成了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通等五大集團公司和一個部屬的鐵通公司等骨干企業(yè)。在增值電信領域，已有 4000 多家中小企業(yè)，其中約 70%為民營企業(yè)或包含民 營經(jīng)濟成分，沿海地區(qū)這一比重更高。我國電信領域初步形成了不同規(guī)模、不同業(yè)務、不同所有制企業(yè)相互競爭、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的市場格局。到 2020 年 11 月底，電信業(yè)務收入的市場占有率，中國電信為 30%，中國網(wǎng)通為 %，中國移動為 40%，中國聯(lián)通為 %；在移動電話用戶方面，中國移動的市場占有率為 %，中國聯(lián)通的市場占有率已上升到 %。 此次南北公司掛牌也凸現(xiàn)中國電信業(yè)改革之目的：讓實力相當?shù)膸准译娦牌髽I(yè)迅速進入市場，展開有效競爭，使中國電信業(yè)在整體上向服務效益型大轉變。 中國電信業(yè)迎來了真正 意義上的競合時代。電信競爭將出現(xiàn)大轉變：向服務競爭轉變、向全業(yè)務競爭轉變、向爭奪大客戶的競爭轉變。但同時，競爭將由“對抗性競爭”轉為“合作式競爭”。中國電信業(yè)的競爭和合作將向著更多領域、更高層次滲透。 三、 現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下企業(yè)營銷策略研究。 （一）、企業(yè)營銷策略種類。 － １５ － 。 在企業(yè)市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略具有十分重要的地位，它不僅決定著企業(yè)向目標市場提供何種式樣的產(chǎn)品，而且直接影響著價格、分銷、促銷策略的制定。 。 在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)對其生產(chǎn)和銷售的商品如何定價，是企業(yè)經(jīng)營者最重 要的策略之一。價格的高低會直接影響產(chǎn)品或服務的銷路和市場競爭能力，并且它又是營銷組合中唯一同收入和利潤相聯(lián)系的因素，所以企業(yè)的價格策略是一項極為嚴肅的工作，任何失誤都可能導致不可估量的損失。為進行商品的價格決策，必須了解影響價格的各種因素，選擇適當?shù)亩▋r方法，并采取積極有效的定價策略。 。 分銷渠道，就是指在商品和勞務從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中由組織者所連接的路線，也就是商品或勞務從生產(chǎn)者到消費者或用戶的所有權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連起來的通道。企業(yè)必須尋找最佳的流通渠道，使消費者在其 適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、以適當?shù)膬r格購買到企業(yè)的產(chǎn)品。 。 促銷，就是企業(yè)利用各種方法把有關企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的信息傳達給與企業(yè)有關的各方面公眾，以幫助消費者認識商品或勞務所能給他們帶來的利益，引起消費者的注意和興趣，激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品的銷路，就是說，促銷是企業(yè)開展的有目的的傳播信息和溝通信息的活動。企業(yè)在開發(fā)了適合市場需要的產(chǎn)品，制定了符合企業(yè)經(jīng)營目標的價格策略，確定了有利于產(chǎn)品銷售的分銷渠道后，還要利用各種方法，把有關企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的各種信息傳達給目標顧客、潛在顧客等，同時接收來自這些方面的 關于企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的信 － １６ － 息反饋，以使企業(yè)和企業(yè)發(fā)展密切相關的各個方面實現(xiàn)溝通，促使企業(yè)順 利地完成企業(yè)的各項經(jīng)營目標。 。 企業(yè)應該在更大范圍內(nèi)加強與外部的聯(lián)系，爭取政府的支持、公眾的理解和信任，樹立企業(yè)在社會上的良好形象。為此，企業(yè)不僅要重視用戶和潛在用戶，還要與市場指導者、公眾、有關社會組織和政府部門等保持良好的關系，以充分利用他們的影響，排除各種障礙、打開市場。 （二）、中國電信行 業(yè)的后起之秀中國聯(lián)通企業(yè)營銷策略研究。 中國聯(lián)合通信有限公司成立于 1994 年 7 月 19 日。當時，中國電信市場由中國電信一家企業(yè)壟斷，為在電信業(yè)務領域引入競爭，打破壟斷的局面，聯(lián)通公司就是肩負著這樣一個重大使命而誕生的，她是我國第二家經(jīng)營電信基本業(yè)務和增值業(yè)務的全國性大型國有股份制電信企業(yè)。 中國聯(lián)通自成立以來，堅持以市場為導向，以效益為中心，統(tǒng)一規(guī)劃網(wǎng)絡建設，合理利用網(wǎng)絡資源，注重利用社會力量，保持持續(xù)、健康、快速發(fā)展，努力為社會提供綜合、便利、有特色的電信服務，使中國聯(lián)通的整體實力不斷增強。 2020 年 6 月 21 日、 22 日，中國聯(lián)通股份有限公司分別在紐約和香港掛牌上市，為中國聯(lián)通進入國際市場邁出了重要一步。 中國聯(lián)通經(jīng)營的電信業(yè)務由成立之初的移動電話 (GSM)和無線尋呼發(fā)展到目前的移動電話 (包括 GSM 和 CDMA)、長途電話 (193)、本地電話、數(shù)據(jù)通信 (包括因特網(wǎng)業(yè)務和 IP 電話 )、電信增值業(yè)務，以及與主營業(yè)務有關的其他業(yè)務。 2020 年，中國聯(lián)通全年固定資產(chǎn)投資完成 703 億元，在全國通信運營業(yè)固定資產(chǎn)投資中所占比重達到 30%；移動通信系統(tǒng)總容量達 7596萬戶；基礎網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務能力也大幅度擴展，總投資 209 億元，完成了總容量為 1581 萬戶的首期 CDMA 工程建設，網(wǎng)絡覆蓋全國 31個省、區(qū)、市的 330 個地市；與 147 家境外運營商簽訂了 GSM 國際漫游協(xié) － １７ － 議，在 56 個國家和地區(qū)實現(xiàn)了國際漫游； IP 電話、 193 長途、 ATM 骨干網(wǎng)和互