【導(dǎo)讀】已經(jīng)生產(chǎn)出來的商品推銷出去。當(dāng)人類社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入現(xiàn)代化之后，人們的。思路不在停留在把已經(jīng)生產(chǎn)出來的無法改變的商品推銷掉。后根據(jù)市場的需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來的東西保證能賣掉。整個世界正在受到不斷。分子學(xué)和遺傳學(xué)已開始被用來對付這類常見疾病，分子醫(yī)學(xué)很可。這些都在提醒著制藥行業(yè)必。須時時吐故納新，不斷創(chuàng)新，找到一條適合自己的發(fā)展道路和銷售模式。術(shù)的陌生性將使很多保守的行業(yè)最終被社會所淘汰。蓬勃發(fā)展，人民生活水平的提高，中國的醫(yī)藥支出潛力非常大。方面的開支只占國內(nèi)生產(chǎn)總值的3。8%，比同是發(fā)展中國家的泰國（5。中國每年可生產(chǎn)1350種原料和4000種中草藥，然而除中藥品。2400多名職工被迫放假待崗，企業(yè)至今負(fù)債高達(dá)30億元之多，“中原。據(jù)了解，目前中國的中藥出口手續(xù)較多而且出關(guān)費(fèi)用較高，憑中國制藥企業(yè)。同時進(jìn)入國際市場，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長。目前大部分關(guān)于營。第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。

　　

【正文】 院月、季需貨計(jì)劃。 （ 2） 由商務(wù)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員 —— 編制聯(lián)絡(luò)處及各醫(yī)藥公司的需貨計(jì)劃。 （ 3） 集團(tuán)儲運(yùn)室 編制伊爾康銷售公司月、季需貨計(jì)劃。 第二項(xiàng) 需貨計(jì)劃的編制 業(yè)務(wù)員編制《醫(yī)院需貨計(jì)劃》（附后） 醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃的編制 商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管及負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員根據(jù)《醫(yī)院需貨計(jì)劃》及醫(yī)藥公司庫存 編制《醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃》； 《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》的編制 《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》由商務(wù)經(jīng)理根據(jù)醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃及聯(lián)絡(luò)處的庫存情況編制。 貨物的發(fā)出、運(yùn)輸、保存 第一條 發(fā)貨管理 第一款 發(fā)貨條件 公司向市場發(fā)貨的條件 ⑴ 公司向市場發(fā)貨，以市場庫存上限為界，不能超過庫存上限發(fā)貨，同時 考察市場現(xiàn)有庫存量及近期終端消化量。 ⑵ 公司或聯(lián)絡(luò)處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商的資信額度為限，同時考察經(jīng)銷商的庫存情況，此外還要考慮該經(jīng)銷商的回款情況，如回款周期延長，應(yīng)控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商的合作情況，如合作出現(xiàn)異?；蛴羞`約 傾向，應(yīng)限制單次發(fā)貨量，加強(qiáng)催收貨款，直至終止發(fā)貨。 ⑶ 合同、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨的條件之一。其中北京、上海、廣州、 深圳、浙江、江蘇的合同回收率應(yīng)在 80%（ 20%在途）以上，其它地區(qū)在應(yīng)回收率 70%以上（ 30%在途）；送貨單回收率必須在 90%（ 10%在途）以上，否則公司有停止發(fā)貨。 ⑷拒絕向未在公司注冊的商業(yè)單位發(fā)貨。 第二項(xiàng) 公司向經(jīng)銷商發(fā)貨 ⑴ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管、業(yè)務(wù)員填寫《發(fā)貨申請單》，經(jīng)地區(qū)會計(jì)復(fù)核、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理簽字后傳回公司管理部。 ⑵ 全國商務(wù) /OTC 經(jīng)理對《發(fā)貨申請單》進(jìn)行復(fù)審 ，如認(rèn)為發(fā)貨條件充分，則在規(guī)定時間內(nèi)轉(zhuǎn)儲運(yùn)部；若復(fù)審有疑問，當(dāng)天應(yīng)與聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系，對不符合發(fā)貨條件的申請，將不予批準(zhǔn)。 ⑴ 符合條件的申請發(fā)貨，儲運(yùn)部應(yīng)在 24 小時之內(nèi)辦理。 第二條 貨物的運(yùn)輸和接收 第一款、貨物長途運(yùn)輸方式有：空運(yùn)、鐵路快件、鐵路行包專列和 集裝箱、汽車、郵寄等 五種方式，公司通常采用鐵路行包專列和集裝箱，汽車和郵寄是用于無法通火車和飛機(jī)的地方的發(fā)貨。短途運(yùn)輸方式：汽車等。 第二款 貨物的接收 第一項(xiàng) 聯(lián)絡(luò)處或業(yè)務(wù)員的發(fā)貨申請被批準(zhǔn)后，接收人應(yīng)密切關(guān)注貨物接收情況，及時接收收貨憑據(jù)及發(fā)貨單，如貨物超過正常時 間 3 天未收到，應(yīng)向公司或聯(lián)絡(luò)處查詢。 第二項(xiàng) 貨物到站后，收貨人應(yīng)在 2 天之內(nèi)將貨物取出，如在接到運(yùn)輸單位取貨通知后未按時辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責(zé)任人承擔(dān)主要責(zé)任。 第三項(xiàng) 收貨人在辦理收貨手續(xù)時，應(yīng)認(rèn)真按《發(fā)貨申請單》、《運(yùn)單》上的數(shù)量清點(diǎn)，數(shù)量應(yīng)與《發(fā)貨申請單》、《運(yùn)單》一致，同時，還應(yīng)對貨物本身進(jìn)行檢查，查看有無破損、箱內(nèi)數(shù)量不夠的情況。如發(fā)現(xiàn)重量比正常重量輕時應(yīng)當(dāng)場開箱檢查，如發(fā)現(xiàn)貨物短少，應(yīng)要求運(yùn)輸部門辦理相關(guān)證明、手續(xù)以便向其索賠。 第四項(xiàng) 凡發(fā)現(xiàn)貨物短少、被盜，其證明要求在情況被發(fā)現(xiàn)后 1 周內(nèi)傳到公司儲運(yùn)部，否則公司不予處理，經(jīng)檢查無誤后，收貨人應(yīng)盡快將貨物送到借儲倉庫或經(jīng)銷商庫房。 第三條 貨物儲存管理 第一款 貨物只能儲存在租賃的倉庫，而不能存放在聯(lián)絡(luò)處，更不能放在業(yè)務(wù)員住地。 第二款 租賃倉庫要求干燥、通風(fēng)、溫度適宜，有足夠存放空間、費(fèi)用合理、距離發(fā)貨點(diǎn)近。 第三款 貨物存到租賃倉庫，要求入庫、出庫手續(xù)齊備；貨物入庫時要取得對方的《入庫單》，詳細(xì)記錄入庫時間、品種、規(guī)格、箱號、批號，并由對方經(jīng)手人簽章；出庫時，要求取得對方的《出庫單》或其它證明，詳細(xì)記錄品種規(guī)格、箱號、批號、出庫時間，并由對方 經(jīng)手人簽章。 第四款 必須嚴(yán)格按照法律要求和公司有關(guān)規(guī)定，與承租方簽訂合法有效的租賃合同，并交公司備案。 退貨管理 第一條 退貨種類 ⑴ 過期的貨物 —— 過了效期必須報廢的貨物。 ⑵ 不具備銷售條件的貨物 —— 因各種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當(dāng)?shù)劁N售。 ⑶ 變質(zhì)破損的貨物 —— 變質(zhì)、破損不能進(jìn)行銷售，應(yīng)盡快退回公司的貨物。 第二條 退貨程序 ⑴ 由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人填寫《退貨申請》，詳細(xì)注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號、箱號等。 ⑵ 聯(lián)絡(luò)處將《退貨申請》傳回公司儲運(yùn)部，儲運(yùn)部審批可否退貨。 ⑶ 貨物從醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院退貨 ，可直接從醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院退到公司。如屬聯(lián)絡(luò)處退貨，商務(wù)主管應(yīng)核對實(shí)物和《退貨申請》內(nèi)容填寫是否一致，如符合則可辦理退貨。 ⑷ 儲運(yùn)部根據(jù)公司政策對《退貨申請》進(jìn)行審批，如符合退貨條件，則將意見簽署后傳聯(lián)絡(luò)處，儲運(yùn)部從收到退貨申請到傳回聯(lián)絡(luò)處不能超過 48 小時。 ⑸ 聯(lián)絡(luò)處接到儲運(yùn)部審批同意的《退貨申請》后 5 天（以運(yùn)單發(fā)出時間為準(zhǔn)）內(nèi)將貨物退到公司，超過 5 天，公司將按每增加一天處以商務(wù)主管 10 元 /天的罰款。 第三條 不處理的退貨 第一款 當(dāng)儲運(yùn)部收到退貨地點(diǎn)和退貨人不詳?shù)呢浳飼r，將直接寄存廠部而不予以清點(diǎn)、下帳。 第二款 當(dāng)儲運(yùn)部收到無《退貨申請》的退貨時直接寄存廠部不予清點(diǎn)、下帳。 第三款 當(dāng)儲運(yùn)部收到的《退貨申請》無相關(guān)部門處理意見時可不予清點(diǎn)、下帳。 第四條 退貨的責(zé)任及費(fèi)用劃分 第一款 屬計(jì)劃不周造成貨物過期而退貨，運(yùn)費(fèi)部分由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管或直銷人員自行協(xié)商分?jǐn)偅蝗糌浳镆呀冢ò肽暌詢?nèi)），無法調(diào)配到其他市場造成了貨物損失，損失貨物按批價的 50 扣折算，分?jǐn)側(cè)缦拢? 聯(lián)絡(luò)處 A 級聯(lián)絡(luò)處 B 級聯(lián)絡(luò)處 C 級聯(lián)絡(luò)處 被罰人 業(yè)務(wù)直接 經(jīng)辦人 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)直接 經(jīng)辦人 地區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)直接 經(jīng)辦人 地區(qū)經(jīng)理（副） 處罰比例 50% 20% 30% 70% 30% 80% 20% 第二款 不具備銷售條件的貨物的退貨 第一項(xiàng) 如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，且聯(lián)絡(luò)處沒有計(jì)劃失誤的。貨物效期在 6 個月以上，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售；如效期在 6 個月以內(nèi)，經(jīng)調(diào)配未果造成退貨，則按上款（計(jì)劃不周）規(guī)定處理。 第二項(xiàng) 如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡(luò)處計(jì)劃原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，如貨物效期在 1 年以上，且貨物完好，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售，貨物運(yùn)費(fèi)由聯(lián)絡(luò)處相關(guān)人員分?jǐn)偅蝗缧谠?6 個月以上 1 年以內(nèi)，除按上述處理 分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)外，責(zé)任人還應(yīng)承擔(dān)每件 200 元的促銷費(fèi)；如貨物效期在 6 個月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡(luò)處銷售，則除承擔(dān)運(yùn)費(fèi)外，還應(yīng)承擔(dān)每件 500 元的促銷費(fèi)；如不能調(diào)配，則由責(zé)任人（直接責(zé)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）按批價 55 扣掛帳或批價 50 扣現(xiàn)金買斷，自定分?jǐn)偙壤? 第三項(xiàng) 變質(zhì)、損壞的貨物的處理 屬公司人員責(zé)任的，運(yùn)費(fèi)由責(zé)任人承擔(dān)，貨物由責(zé)任人按批價 55 扣掛帳或現(xiàn)金 50 扣買斷；屬非公司人員責(zé)任的，如運(yùn)輸單位造成，則由公司相關(guān)部門按法律程序或有關(guān)規(guī)定處理。 第三款 儲運(yùn)部在收到退貨后，按實(shí)際收到數(shù)量，將《退貨申請》及 收貨憑據(jù)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按實(shí)收 數(shù)減少聯(lián)絡(luò)處或商業(yè)單位貨物帳，同時作相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理。 貨物效期管理 第一條 藥品效期是指藥品按規(guī)定可安全有效使用的最長期限；超過效期，藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期的時間長短進(jìn)行如下處理： 第二條 各種效期貨物的處理 第一款 長效期貨物 藥品效期 藥品安全等級 具體時間 貨物處理辦法 長效期 安全期 12 個月效期 安全保存、促進(jìn)消化 中效期 關(guān)注期 9— 12 個月效期 加強(qiáng)消化 近效期 報警期 8 個月效期以下 調(diào)配、換貨、讓利銷售 失效期 報廢期 已過效期 退貨 長 效期貨物主要存放在公司庫房、運(yùn)輸途中、聯(lián)絡(luò)處庫房，也有部分存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司庫房，長效期貨物應(yīng)注意貨物的保存和運(yùn)輸途中的安全性。 第二款 中效期貨物 中效期貨物主要存放在醫(yī)院及醫(yī)藥公司庫房，少量存放在聯(lián)絡(luò)處，應(yīng)加強(qiáng)消化，避免貨物效期縮短，同時應(yīng)嚴(yán)格按先進(jìn)先出法來發(fā)貨及貨物的計(jì)劃性，避免貨物積壓難以消化，使效期延長。 第三款 近效期貨物 近效期貨物主要存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司，也有極少量放在聯(lián)絡(luò)處，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)加強(qiáng)貨物效期的監(jiān)控，掌握終端客戶的貨物消化和貨物庫存情況，及時發(fā)現(xiàn)存放在各地的近效期貨物。對近效期貨物的 處理，可采用調(diào)配和給商業(yè)、醫(yī)院優(yōu)惠政策，如降價、折扣、返利等盡快處理。 第四款 過期貨物 第一項(xiàng) 過期貨物應(yīng)在發(fā)現(xiàn)后的 2 周內(nèi)退回公司，避免將過期貨遺留在市場上，凡發(fā)現(xiàn) 2 周內(nèi)未退到公司，對直接責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理（主管）各罰款 100 元。 第二項(xiàng) 對貨物過期責(zé)任人的處罰 ⑴ 若過期貨物在聯(lián)絡(luò)處庫房的，由商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)主管（駐聯(lián)絡(luò)處）按 4:3:2 的比例分?jǐn)?。過期貨在 10 件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件 200 元，取消年度先進(jìn)評選，并在全公司通報批評。 ⑵ 過期貨物在醫(yī)藥公司的，貨物按批價的 60 扣由該單位業(yè) 務(wù)經(jīng)辦人和商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理按 5:3:2 分?jǐn)?, 過期貨在 6 件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件 200 元，取消年度先進(jìn)評選，并在全公司通報批評。 ⑶ 過期貨物在醫(yī)院的，貨物按批價的 60 扣由負(fù)責(zé)該醫(yī)院的業(yè)務(wù)員和商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理按 5:3:2 分?jǐn)?, 過期貨在 4 件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件 200 元，取消年度先進(jìn)評選，并在全公司通報批評。 第三條 貨物效期監(jiān)督 第一款 商務(wù)系統(tǒng)不僅要掌握聯(lián)絡(luò)處庫存的各種效期貨物情況，還要了解貨物在市場上各流通環(huán)節(jié)的不同效期貨物情況。 第二款 每月商務(wù)經(jīng)理或商務(wù) 主管（駐聯(lián)絡(luò)處）應(yīng)填寫《聯(lián)絡(luò)處庫存貨物情況表》，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《醫(yī)院貨物情況表》，商務(wù)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員填寫《商 業(yè)進(jìn)銷存情況表》，在表中注明各效期貨物的數(shù)量，并報公司管理部。全國商務(wù)經(jīng)理和巡查組進(jìn)行不定期抽查，如發(fā)現(xiàn)亂報現(xiàn)象，對責(zé)任人（直接現(xiàn)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）共處以 500 元的罰款。 串貨的管理 第一項(xiàng) 關(guān)于串貨的界定 串貨的判定 ⑴ 內(nèi)部串貨 —— 由銷售員負(fù)責(zé)銷售的貨物超出其負(fù)責(zé)的醫(yī)院、藥店、商業(yè)范圍，但未超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍的銷售行為。由商務(wù)體系負(fù)責(zé)的商業(yè)銷售的貨物可在聯(lián)絡(luò)處 范圍內(nèi)全面銷售。 ⑵ 外部串貨 —— 指聯(lián)絡(luò)處銷售員、商務(wù)體系負(fù)責(zé)銷售的貨物超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍的銷售行為。 ⑶ 無意串貨 —— 指銷售員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理所管轄的醫(yī)藥公司、藥店未嚴(yán)格按銷售合同上規(guī)定的銷售范圍銷售藥品而造成的串貨行為 (包括等價易貨造成串貨 )。負(fù)責(zé)該單位業(yè)務(wù)的人員沒有參與串貨行為，且按公司要求與串貨單位簽有銷售合同，并能提供貨物去向清單和串出單位的證明，證明自己沒有參與聯(lián)系、經(jīng)辦或提供信息給串貨單位，促使其串貨（證明要有串貨單位的簽字、蓋章）。 ⑷ 惡意串貨 ① 商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場，負(fù)責(zé)串貨 單位業(yè)務(wù)的人員不能提供串貨單位出 具的能證明其沒有參與串貨行為的書面證明。 ② 沒有通過商業(yè)單位進(jìn)行銷售，銷售員個人經(jīng)手的貨物銷售到了其它市場。包括刮掉或涂改批號箱號進(jìn)行銷售的行為。 ③ 違反公司銷售政策有關(guān)規(guī)定（包括銷售價格管理規(guī)定，低價銷售），造成貨物銷售到其它市場。 ④ 惡意為串貨創(chuàng)造條件（如刮掉或涂改批號箱號進(jìn)行銷售）使貨物有可能超出本人負(fù)責(zé)的市場銷售的行為。不管貨物是否超出所轄市場銷售，均視為惡意串貨。 第二項(xiàng) 串貨證據(jù) ⑴ 串貨證據(jù)可由被串方、巡查組、本公司其它員工或串貨人自己提供。 ⑵ 串貨的證據(jù)包括： ① 被串聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)的商業(yè)、醫(yī)院、藥店入庫單（有批號和箱號、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）的復(fù)印件，并提供串貨藥品 一份。如被串方無法提供相關(guān)證據(jù)證明其遭受串貨，可書面向公司申請要求串出方地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理提供被串貨物 (有箱號、批號、數(shù)量 )的流向證明，包括商業(yè)出庫單、醫(yī)院、藥店的入庫單（有批號和箱號、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）的復(fù)印件。如串出方在收到公司通知之日起 15 日內(nèi)無法提供貨物流向證明，則視為承認(rèn)串貨事實(shí)。 ② 經(jīng)被串聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)的商業(yè)、醫(yī)院、藥店出具的書面證明（進(jìn) 貨的批號、箱號、數(shù)量并簽章），并提供串貨藥品一份。 資金流系統(tǒng) 應(yīng)收款的管理 第一條 應(yīng)收款管理的基本要求 ⑴ 每一筆應(yīng)收款都要有符合法律規(guī)定的收款依據(jù)，包括：合同、送貨或發(fā)貨單據(jù)、發(fā)票等。 ⑵ 有合法的債務(wù)人和貨款的責(zé)任人（在職的業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）對貨款負(fù)責(zé)。 ⑶ 應(yīng)收帳款應(yīng)定期核對。 第二條 應(yīng)收款的登記 —— 財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳” 第一款 財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳” 第一項(xiàng) 財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”是指公司財(cái)務(wù)全面記錄經(jīng)銷商發(fā)貨、回款、結(jié)余、發(fā)票的帳目，它主要用來反映經(jīng)銷商與公司的業(yè)務(wù)情況，是應(yīng)收帳 款的主要記錄工具。 第二項(xiàng) 財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”以經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始憑證作為記帳依據(jù)，是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)反 映。 第三項(xiàng) 財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”由聯(lián)絡(luò)處