【正文】 政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。 （二）經營戰(zhàn)略明確 對銀行而言，經營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業(yè)經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰(zhàn)略，例如 匯豐銀行轉變經營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業(yè)部門也會根據總體的經營戰(zhàn)略設計詳盡的業(yè)務發(fā)展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。 而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發(fā)展愿景才能轉變?yōu)榻洜I戰(zhàn)略。 （三）業(yè)務流程清晰 商業(yè)銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化 授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業(yè)務審批效率，一些商業(yè)銀行還根據客戶職業(yè)、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。 商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的 可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業(yè)務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時根據電子數據監(jiān)控流程進度，進行業(yè)務及風險分析?；?于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。 （四）產品創(chuàng)新迅速 地方很小，卻云集了 200 多家金融機構，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產品創(chuàng)新。同時，利率完全市場化和混業(yè)經營也為商業(yè)銀行進行產品創(chuàng)新提供了條件。各商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務創(chuàng)新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強 ，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進、相互制約。此外，商業(yè)銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行 花旗財務；渣打銀行 安信信貸；永亨銀行 永亨信用等。國內商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行 “金葵花”、“一卡通”；中國銀行 中銀理財；農業(yè)銀行 “金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度 、認同度不高。 （五）風險管理有效 商業(yè)銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法： 一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規(guī)模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規(guī)范操作，業(yè)務達到一定規(guī)模，就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。 二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業(yè)法（ trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（ proceduremethod），即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業(yè)銀行都開發(fā)了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。 三是堅持以業(yè)績考核為主，責任追究為輔。商業(yè)銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發(fā)了考核程序，每個月都能對營業(yè)網點和營銷人員進行業(yè)績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業(yè)績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負 責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續(xù)，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。 （六）科技手段先進 為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業(yè)務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監(jiān)督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術 和功能模塊直接購買或者外包以節(jié)省成本。 與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業(yè)條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發(fā)進度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。 三、建議 （一）制定發(fā)展戰(zhàn)略 總行應由個人金融業(yè)務部、信貸管理部、授信業(yè)務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業(yè)務的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細 化并落實實現戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業(yè)務發(fā)展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業(yè)務的健康發(fā)展。 （二）理順管理體制 工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業(yè)務規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業(yè)務特別是個人信貸尤為重要。 從實際情況看，影響個人信貸業(yè)務發(fā)展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發(fā)展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業(yè)部門作為審批、監(jiān)督部門（中臺），省行、總行專業(yè)部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業(yè)務 授權監(jiān)控、制定制度辦法、研究開發(fā)產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。 （三）加強業(yè)務創(chuàng)新 一是重視產品創(chuàng)新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場變化，制定產品創(chuàng)新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業(yè)中差別化經營能力；二是重視制度創(chuàng)新。我國的地區(qū)經濟差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區(qū)別對待、分類指導。同時， 要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。 （四）整合信息資源 科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發(fā)。一是開發(fā)個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發(fā)個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發(fā)貸款風險監(jiān) 測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監(jiān)控管理系統。上述十大系統的開發(fā)運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。 匯報人：個人金融業(yè)務部 第四篇：銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結 銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結 6 月 1 日至 8 日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業(yè)務培訓班，部分一級（直屬）分行主管 個人信貸業(yè)務的負責人以及總行個人金融業(yè)務部、監(jiān)事會辦公室、法律事務部等共計 28 名同志參加了培訓?，F將培訓情況總結報告如下： 一、培訓的主要內容 本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業(yè)務的運作與管理、風險評估與控制、產品創(chuàng)新與風險管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務介紹等專題進行了詳盡的闡述。 （一）個人信貸業(yè)務的運作與服務營銷模式 近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業(yè)務；個別銀行采用產 品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發(fā)卡）；業(yè)務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。 近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀 行和財務公司二者之長，使個人信貸業(yè)務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優(yōu)勢。 目前的個人信貸業(yè)務種類主要有兩大類： 有抵押貸款產品，包括： （ 1）住房按揭貸款； （ 2）汽車貸款； （ 3）存款 /股票 /基金質押貸款，港幣存款質押率可達 100％，外幣存款一般在 80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運作。 無抵押貸款產品，包括： （ 1）信用卡貸款； （ 2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要； （ 3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動； （ 4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。 銀行業(yè)個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地； 第二，網絡營銷； 第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務； 第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體； 第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷； 第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業(yè)建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。 （二）個人信貸業(yè)務的產品創(chuàng)新與風險管理 以住房按揭業(yè)務產品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產品 /服務： 存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行 5 月推出的 mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設 mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額 50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多 2 次的還款假期，每次最長可達 60