【正文】 中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問(wèn)題，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。第二步互 動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約 :以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約 。最后一式更是銷(xiāo)售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢 ?所以這一點(diǎn)也職能給自己打20 分，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在根據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約，談判中無(wú)非是談到的就是價(jià)格、服務(wù)、付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)練習(xí)。 摧龍六式 的第六式服務(wù)和體驗(yàn) :第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶(hù)之間的關(guān)系 :我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得 20 份，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái)，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢(qián)，態(tài)度就沒(méi)有以前那么好了，只是可能會(huì)問(wèn)一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營(yíng)狀況，所以從心里感覺(jué)簽約前和簽約之后感覺(jué)是很不一樣的，我覺(jué)得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合，以前我們的公司一次性的買(mǎi)賣(mài)非常多。 第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋 :我認(rèn)為即使客戶(hù)和你簽約了合作了，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開(kāi)始，所以我很反對(duì)以前的一 錘子買(mǎi)賣(mài)，所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶(hù)的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持。 第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹 :得到了客戶(hù)的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易，我認(rèn)為在這一點(diǎn) 2021 做的尤為不好，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)都是因?yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒(méi)解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶(hù)再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)會(huì)其真正含義，要經(jīng)常和自己的客戶(hù)互動(dòng)談心，聚會(huì)、吃飯、娛樂(lè)。 四、 2021年個(gè)人的目標(biāo)額度 ( 全年的目標(biāo)額度 )2021 年自己的目標(biāo)是 69萬(wàn)，平均每個(gè)月 萬(wàn)，每周 萬(wàn)左右 ,要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備： 2021 年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、娛樂(lè)、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。 最少 200 個(gè)符合我們媒體的客戶(hù)資料教育培訓(xùn) 50 個(gè)、酒店餐飲 50 個(gè)、休閑娛樂(lè) 50、銀行、證券、投資擔(dān)保 60 個(gè)、食品 10 個(gè)、醫(yī)院 20 個(gè)、白酒、裝飾及其他 60 個(gè)， 2 月 8 號(hào)以前全部列出來(lái)進(jìn)行初步篩眩 以最短的時(shí)間獲取更多的資訊，要充分的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專(zhuān)業(yè)書(shū)籍學(xué)習(xí) 3 月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點(diǎn)以前的同事可以幫我，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容。 4 月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主， 3 月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。 5 月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息 6 月份保險(xiǎn)、金融、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，因?yàn)樵龠^(guò)一個(gè)月是飲料和啤酒銷(xiāo)售的高峰期。 7 月教育培訓(xùn) (瑜伽、樂(lè)器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校 )、食品 飲料為主 8 月飲料、啤酒、出國(guó)留學(xué)為主 9 月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主 1 10月以禮品、家具、花卉市場(chǎng)為主 1 11月以白酒、投資擔(dān)保為主 1 12月以白酒、裝修裝飾及材料為主 五、對(duì)公司的管理意見(jiàn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)意見(jiàn) (自己剛進(jìn)入公司時(shí)間不足一個(gè)月，以下內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn) )： 為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)公司單據(jù)的時(shí)間，會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率，達(dá)到簡(jiǎn)單高效，加長(zhǎng)會(huì)議中的客戶(hù)分析時(shí)間。 晨會(huì)宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部 門(mén)會(huì)議，會(huì)議結(jié)束后應(yīng)部門(mén)的全體人員做個(gè)小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜訪客戶(hù)或電話約訪。 多分享團(tuán)隊(duì)成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作 (最好責(zé)任到人 )。 建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng)，彼此增加之間的情感，讓我們真正的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在。 注重員工的個(gè)人情緒，必要時(shí)一對(duì)一溝通。 紅酒業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié) (四 )2021 年 12 月 23 日，茅臺(tái)葡萄酒公司 2021 年工作總結(jié)、先 進(jìn)表彰暨 2021 年?duì)I銷(xiāo)工作大會(huì)在河南鄭州隆重召開(kāi)，本次會(huì)議對(duì) 2021 年的具體工作進(jìn)行了總結(jié)并對(duì)先進(jìn)集體、先進(jìn)個(gè)人等進(jìn)行了表彰，會(huì)議還圍繞即將到來(lái)的 2021 年 (“十二五”的開(kāi)局之年 )的工作進(jìn)行愿景展望和具體部署。 大會(huì)由公司副總經(jīng)理高濤主持。會(huì)上，公司總經(jīng)理鐘懷利發(fā)表了重要講話，深刻解讀了茅臺(tái)葡萄酒的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀態(tài)勢(shì)、政策精神和社會(huì)貢獻(xiàn) 。公司黨支部書(shū)記陳支勇圍繞生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、員工精神、企業(yè)內(nèi)涵等做了闡述 。公司副總經(jīng)理陳亞西做公司 2021 年工作總結(jié)及 2021 年的工作安排并主持宣布公司先進(jìn)集體、先 進(jìn)個(gè)人和優(yōu)秀通訊員的表彰 。公司總經(jīng)理助理姜寒宣讀了 2021 年市場(chǎng)政策和片區(qū)任務(wù)。2021 年，經(jīng)過(guò)公司的上下齊心、艱苦奮斗，取得了豐碩的成果。 在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面： 2021 年公司全年完成銷(xiāo)售量 4794 噸，同比增加 1518 噸，增幅 %，占集團(tuán)公司下達(dá)任務(wù) 3767 噸的 %。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 億元，同比增加 8020 萬(wàn)元，增幅 %，占集團(tuán)公司下達(dá)任務(wù) 億元的 %。完成稅收 2562萬(wàn)元，同比增加 1499萬(wàn)元 ,增幅 %，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 3010 萬(wàn)元 ,同比 增加 2395 萬(wàn)元，增幅 %，占集團(tuán)利潤(rùn)指標(biāo) 621 萬(wàn)元的 %。據(jù)葡萄酒行業(yè)數(shù)據(jù)顯示： 2021 年末按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)品牌排名，公司已跨入國(guó)內(nèi)行業(yè)前 10 強(qiáng)行列。 “十一五”期間公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理方面：公司堅(jiān)持以人為本，尊重企業(yè)勞動(dòng)，用愿景去激勵(lì)、鼓舞、提升員工的主人翁精神和責(zé)任感。公司新增員工 23 人，其中 16 人為本科學(xué)歷。公司為全體員工繳齊社會(huì)保險(xiǎn) (五險(xiǎn)一金 )，員工收入增長(zhǎng) 20%，相比 2021 年翻了一番?！笆晃濉钡膸啄?，公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)保持 33%以上的增長(zhǎng)，高于行業(yè) 22%的增長(zhǎng) 。2021 年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)更是高速增長(zhǎng) ?！笆晃濉逼陂g累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 億元是“十五”期間累計(jì)銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元的 倍，并且徹底彌補(bǔ)了 2021 年之前 萬(wàn)元的累計(jì)虧損，最終走出陰霾，曙光初照。 在企業(yè)文化建設(shè)方面：公司先后支持和參與了各地的文化活動(dòng)(如贊助北京綠色飯店博覽會(huì)、國(guó)門(mén)時(shí)報(bào)慶典活動(dòng)等 )。公司累計(jì)媒體發(fā)文 42 篇。開(kāi)通官網(wǎng)文化長(zhǎng)廊和官方微博，向關(guān)心茅臺(tái)葡萄酒的朋友們免費(fèi)宣傳紅酒文化和品鑒常識(shí)。在為四川、西北片區(qū)鐘春閩同志 (因患白血病 )捐助上，公司全體員工和部分經(jīng)銷(xiāo)商朋友踴 躍捐款共計(jì) 27萬(wàn)。 2021 年作為“十二五”的開(kāi)局之年，對(duì)于公司今后的發(fā)展顯得彌足珍貴，會(huì)上確定要積極抓住契機(jī)、合理布局，在充分運(yùn)用集團(tuán)六個(gè)統(tǒng)籌 (統(tǒng)籌集團(tuán)公司與子公司的協(xié)調(diào)發(fā)展、統(tǒng)籌主導(dǎo)產(chǎn)品與系列產(chǎn)品的均衡發(fā)展、統(tǒng)籌供銷(xiāo)商與公司的合作發(fā)展、統(tǒng)籌員工與企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展、統(tǒng)籌企業(yè)與環(huán)境的和 諧發(fā)展、統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的深入發(fā)展 )，八個(gè)營(yíng)銷(xiāo) (事件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、工程營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo) )的基礎(chǔ)上去拓展公司業(yè)務(wù)，六個(gè)管理 (市場(chǎng)管理、效益管理、競(jìng)爭(zhēng)管理、信息管理、信譽(yù)管理、 服務(wù)管理 )，爭(zhēng)做六好員工 (思想素質(zhì)好、工作業(yè)績(jī)好、業(yè)務(wù)技能好、作風(fēng)形象好、道德遵紀(jì)守法好、客戶(hù)評(píng)價(jià)好 )，為公司取得“十二五”的輝煌業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 總經(jīng)理鐘懷利還在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)全體與會(huì)人員進(jìn)行了紅酒知識(shí)的專(zhuān)題講座，他指出：每一名片區(qū)人員都要具備過(guò)硬的紅酒知識(shí)，能在本區(qū)域的品鑒會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)積極擔(dān)當(dāng)講師，傳播葡萄酒文化，對(duì)公司品牌的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。會(huì)后，與會(huì)人員紛紛表示通過(guò)本次大會(huì)受益頗深，特別是對(duì)公司政策的解讀、戰(zhàn)略部署的理解、葡萄酒知識(shí)的升華，都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 第五篇： XX年紅酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃 XX 年紅酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃 工作計(jì)劃就是對(duì)即將開(kāi)展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時(shí)間、解決方案和步驟方法等。不妨看看相關(guān)內(nèi)容！ 紅酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃篇一 一。業(yè)務(wù)員的配備： 4 個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收 4 名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。 (分銷(xiāo) )商的選擇 。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶(hù)不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作 (配合力度 )。 基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。?a、有一定的資金實(shí)力 。財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定 。b、有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性 。c、有自己的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性 。d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設(shè) 。 在公司營(yíng)銷(xiāo)政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。 1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商為原則 。 2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如 XX、 XX 等若經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷(xiāo)商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。 3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣(mài)場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。 4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類(lèi)煙酒專(zhuān)賣(mài)店、中小商超進(jìn)行鋪貨。 5)在重點(diǎn)區(qū)域市 場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢 ? 三、廣告宣傳 。 廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。 1)在廣告宣傳上應(yīng)以“ XX 紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。 2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“ XX 紅酒”是 XXX 精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒 。引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。 3)根據(jù) XX 地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“ XX 紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。 4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。 5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)： a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“ XX 紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“ XX 紅” 。b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹 XX 的由來(lái)傳說(shuō)， XX 酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。 為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行 “看報(bào)紙廣告，回答問(wèn)題，禮品奉送”活動(dòng)。 四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“ XX 紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣(mài)場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷(xiāo)售終端。 1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)“ XX 紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“ XX 紅酒”，如在賣(mài)場(chǎng)酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“ XX 紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“ XX 紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。 2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即 POP 的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置??。 五、日常管理： 作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商作好通路終端工作，擴(kuò)大“ XX 紅酒”在 XX 市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷(xiāo)量。 2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。 3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷(xiāo)商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ，及時(shí)解決問(wèn)題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。