【正文】 的客戶有時(shí)是直客，有時(shí)是同行。要根據(jù)不同的客戶，報(bào)不同的運(yùn)價(jià)。如果客戶對(duì)我們的報(bào)價(jià)滿意，那他就會(huì)等詢問好重要信息之后發(fā)托書過來，讓我們托卡、聯(lián)系船公司訂艙，向?qū)I(yè)的報(bào)關(guān)行或代理報(bào)關(guān)行報(bào)關(guān)等。同時(shí)，我們必須要把具體的船期和航程日告訴客戶，讓他們能及時(shí)的付款。只要等我司收到客戶的貨款后才 算是一筆業(yè)務(wù)的完成。 三、在崗位實(shí)習(xí)過程中遇到的問題及其思考和對(duì)策 （一）公司面對(duì)多家外貿(mào)企業(yè)都是國(guó)外客戶指定貨代，應(yīng)通過代拉代報(bào)方式來提高業(yè)績(jī) 隨著國(guó)內(nèi)外貨代市場(chǎng)的全面開放，一些具有先進(jìn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)資源和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的外資貨代企業(yè)大量涌入我國(guó)，導(dǎo)致在國(guó)內(nèi)外的貨代市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。我每天通過打電話回訪客戶，發(fā)現(xiàn)很多外貿(mào)公司與國(guó)外客戶做 FOB 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，一般都是國(guó)外客戶自主選擇貨代公司進(jìn)行訂艙。有些國(guó)外客戶的貨代公司并不是國(guó)外的，但也是國(guó)外貨代在國(guó)內(nèi)的代理公司。因此，在市場(chǎng)上顯示出很強(qiáng) 的競(jìng)爭(zhēng)力，并對(duì)我司業(yè)務(wù)造成了不少的影響。 面對(duì)該問題和緣由，我認(rèn)為可以通過通過代拉代報(bào)的方式來提高業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在，很多國(guó)外客戶指定貨代并進(jìn)行訂艙，但實(shí)際上我發(fā)現(xiàn)，雖然指定的貨代公司給國(guó)外客戶報(bào)的海運(yùn)費(fèi)比較低，但是所賺的利潤(rùn) 第 3 頁(yè)共 7 頁(yè) 也不多，因此他們會(huì)在人民幣費(fèi)用上多加費(fèi)用來提高自己公司的利潤(rùn) ,例如拖車費(fèi)，并增加一些操作費(fèi)、單證費(fèi)。不過有些人民幣費(fèi)用在市場(chǎng)上的價(jià)格還是很透明的，例如報(bào)關(guān)費(fèi)、碼頭操作費(fèi)、文件費(fèi)、訂艙費(fèi)、箱單費(fèi)等。除非客戶是新手，對(duì)外貿(mào)這行不太了解。 所以，我認(rèn)為 ，我司可以多與客戶溝通，讓客戶同意由我司負(fù)責(zé)代拉代報(bào)。這樣，即可以減少客戶所支出的費(fèi)用，也讓我司獲得些利潤(rùn)。雖然每票的利潤(rùn)也賺不了多少錢，但通過多次的合作，客戶會(huì)認(rèn)為我們的服務(wù)好，可能就會(huì)向我們?cè)儍r(jià)，與我司合作。如果接下來客戶對(duì)我們所報(bào)的海運(yùn)費(fèi)方面也滿意，那以后可能就會(huì)愿意和我司來合作。 （二）公司擁有的優(yōu)勢(shì)航線及價(jià)格不夠多，可多與同行比價(jià)，降低利潤(rùn)，提高業(yè)績(jī) 全球有這么多的國(guó)家，每個(gè)國(guó)家又有很多不同的港口和航線，因此，每家貨代企業(yè)不可能在所有航線上有較優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。外貿(mào)公司與國(guó)外客戶簽訂合同 并做 FOB 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，有買方負(fù)責(zé)海運(yùn)費(fèi)，那么國(guó)外客戶自然會(huì)選擇對(duì)自己有利的貨代公司，也可以減少很多風(fēng)險(xiǎn)。并且，國(guó)外客戶找的貨代公司，在航線及價(jià)格上是有針對(duì)性的，肯定比我司的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，那他們?yōu)榱朔奖懵?lián)系，自然會(huì)選擇自己國(guó)家那邊的貨代公司進(jìn)行訂艙。 針對(duì)上述問題可考慮我司雖然是二代，但也與一些在國(guó)內(nèi)能獲得優(yōu)勢(shì)航線價(jià)格的貨代企業(yè)有良好的合作關(guān)系，價(jià)格基本也是從同行地方問來，因此在有些航線上也不是特別有優(yōu)勢(shì)。雖然我司的業(yè)務(wù)員都 第 4 頁(yè)共 7 頁(yè) 是通過公司的商務(wù)人員詢價(jià)來報(bào)價(jià)的，但要是商務(wù)人員 比較忙的話，業(yè)務(wù)員也可以自己向其他一代或二代詢價(jià)來比較價(jià)格，并在價(jià)格上少加點(diǎn)利潤(rùn)報(bào)給客戶，以提高自己的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么大，若是第一次與客戶合作，最好還是降低點(diǎn)利潤(rùn)來攬貨，所謂的薄利多銷就是如此。 要是通過多次這樣的合作，客戶就會(huì)有一種習(xí)慣，會(huì)覺得我司給他們的價(jià)格都很不錯(cuò)，以后詢價(jià)的時(shí)候就不會(huì)多問，要出貨了直接找我司的業(yè)務(wù)員詢價(jià)，也不向其他貨代比較價(jià)格，就直接與我司合作并填寫托單進(jìn)行訂艙等操作。 （三）與海外代理的聯(lián)系還不夠密切，需多與海外代理溝通，提高報(bào)價(jià)效率 在實(shí)習(xí)的那幾 個(gè)月里，我也會(huì)遇到一些客戶是需要海外代理的。我司雖然也與海外 300 多家代理有著合作的關(guān)系，但我覺得公司與他們的關(guān)系還不夠密切，若需要向海外代理詢價(jià)的，他們回復(fù)的都很慢，導(dǎo)致我們報(bào)價(jià)的速度也變慢了。這樣，客戶會(huì)覺得我們不重視他們，最后，即使報(bào)出價(jià)格，客戶態(tài)度也會(huì)比較冷淡了。 現(xiàn)在我們需多與海外代理溝通，提高報(bào)價(jià)效率，我司的業(yè)務(wù)也開始擴(kuò)大了。有時(shí)候客戶不僅需要了解起運(yùn)港的所有費(fèi)用，也要求知道目的港的費(fèi)用，例如清關(guān)等費(fèi)用。我司雖然與海外多家代理有良好的合作關(guān)系，但他們的報(bào)價(jià)效率實(shí)在是太低，有時(shí)候問下目的港 的費(fèi)用，幾天都沒回復(fù)，到最后連消息都沒有了，這樣會(huì)讓客戶認(rèn)為我們的工作效率不高，即便會(huì)對(duì)我們失去信任，不過畢竟他們也有自己的業(yè)務(wù) 第 5 頁(yè)共 7 頁(yè) 要忙，不會(huì)只為了我們單純的詢價(jià)就浪費(fèi)他們的寶貴時(shí)間。 所以，我覺得我司可以多招幾個(gè)外語(yǔ)好點(diǎn)的員工，針對(duì)性的與海外代理聯(lián)系，多與他們溝通，以便提高報(bào)價(jià)的效率，減少客戶的流失量。若可以的話，或安排幾個(gè)我司的員工在經(jīng)常走的幾個(gè)國(guó)家的海外代理那邊工作，以便能及時(shí)處理我司的詢價(jià)及安排相關(guān)的工作。這樣的話，就可以提高海外代理那邊的報(bào)價(jià)效率，讓我們也能在客戶地方取得更多的信任。 四、小結(jié) 對(duì)于上述所存在的問題，其實(shí)主要的原因是現(xiàn)在貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，很多國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司和國(guó)外客戶都是做 FOB 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，一般都是國(guó)外客戶自主選擇貨代進(jìn)行訂艙，并指定貨代，缺 少更多的與海外代理的聯(lián)系。但我司可以針對(duì)性的與客戶多溝通，特別是國(guó)外客戶，通過讓他們了解我司良好的服務(wù)去拉攏客戶，與他們建立良好的合作業(yè)務(wù)關(guān)系。 總之，通過在該企業(yè)實(shí)習(xí)的幾個(gè)月中，讓我意識(shí)到貨代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)很大，我司必須多與國(guó)外客戶和海外代理聯(lián)系，通過代拉代報(bào)或降低利潤(rùn)來提高公司的業(yè)績(jī)，接單的利潤(rùn)可以少點(diǎn)，但票數(shù)要越多越好，薄利多銷，突破國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)。這樣才能在貨代行業(yè)站穩(wěn)腳步，拓展更多、更大的業(yè)務(wù)，成為中國(guó)最大的貨代企業(yè)，最后成為全球最大的貨代企業(yè)。 第 6 頁(yè)共 7 頁(yè) 參考文獻(xiàn)： [1]王秀梅 .論國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)型 [J]．物流科技，2021（ 2） [2]胡從旭 .中小物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)探討［ J］ .物流技術(shù)． 2021,（ 3）[3]王明亮 .關(guān)于中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)工程的進(jìn)展［ EB/OL］ .[4]蔣挺大．國(guó)際貨運(yùn)代理［ M］．北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社， 2021． 127[5]謝希德 .創(chuàng)造學(xué)習(xí)的新思路［ N］ .人民日?qǐng)?bào)， 19981225(10) 第 7 頁(yè)共 7 頁(yè) 第四篇：貨代個(gè)人工作總結(jié) 貨代個(gè)人工作總結(jié) 在公司的這大半年的時(shí)間，個(gè)人的的工作能力和業(yè)務(wù)知識(shí)有了一定的了解，對(duì)于貨代的操作流程有了一定的了解，對(duì)于詢價(jià)應(yīng)注意的問題有了一定的了解，對(duì)于內(nèi)支線的貨物的操作流程以掌握。當(dāng)然在工作中自己也存在很多不足和需要改進(jìn)的地方。 2021年工作中存在的問題 專業(yè)知識(shí)缺乏，在和客戶溝通過程中，有時(shí)容易緊張。和客戶談及這方面業(yè)務(wù)的問題，底氣總是不足。 針對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)能力較差。如在操作過程中，有時(shí)應(yīng)該拖車不及時(shí)到工廠，因?yàn)殚_始自己沒有掌握第一手情況，導(dǎo)致客戶問的時(shí)候不知道該怎么回答，導(dǎo)致客戶投訴，自己也處于相當(dāng)被動(dòng)的地位。 三、思考問題不夠全面，在處理問題的時(shí)候經(jīng)常顧此失彼。 四、平時(shí)工作中缺少總結(jié)，有時(shí)會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，不能過舉一反三。 2021年自己需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方 一、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。對(duì)客戶的維護(hù)有待加強(qiáng)。加強(qiáng)對(duì)客戶詢價(jià)的整理，及時(shí)和客戶溝通，了解客戶的需求。 二、報(bào)價(jià) 還有就是交談技巧，港口的認(rèn)識(shí)，報(bào)關(guān)，外貿(mào)，財(cái)務(wù)等的知識(shí)都要加強(qiáng)。 貨代的技巧有待改進(jìn)。對(duì)于是何時(shí)以低價(jià) +利潤(rùn)，平報(bào)，量大的話負(fù)報(bào)的報(bào)價(jià)模式尺度要掌握不好，必須加強(qiáng)對(duì)行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力。 三、加強(qiáng)散貨和框架等特殊貨物操作知識(shí)的學(xué)習(xí)。 第五篇：貨代個(gè)人工作總結(jié) 貨代個(gè)人工作總結(jié) 在公司的這大半年的時(shí)間，個(gè)人的的工作能力和業(yè)務(wù)知識(shí)有了一定的了解，對(duì)于貨代的操作流程有了一定的了解，對(duì)于詢價(jià)應(yīng)注意的問題有了一定的了解，對(duì)于內(nèi)支線的貨物的操作流程以掌握。當(dāng)然在工作 中自己也存在很多不足和需要改進(jìn)的地方。 2021年工作中存在的問題 專業(yè)知識(shí)缺乏，在和客戶溝通過程中，有時(shí)容易緊張。和客戶談及這方面業(yè)務(wù)的問題，底氣總是不足。 針對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)能力較差。如在操作過程中，有時(shí)應(yīng)該拖車不及時(shí)到工廠，因?yàn)殚_始自己沒有掌握第一手情況，導(dǎo)致客戶問的時(shí)候不知道該怎么回答，導(dǎo)致客戶投訴，自己也處于相當(dāng)被動(dòng)的地位。 三、思考問題不夠全面，在處理問題的時(shí)候經(jīng)常顧此失彼。 四、平時(shí)工作中缺少總結(jié)，有時(shí)會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，不能過舉一反三。 2021年自己需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方 一、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。對(duì)客戶的維護(hù)有待加強(qiáng)。加強(qiáng)對(duì)客戶詢價(jià)的整理，及時(shí)和客戶溝通，了解客戶的需求。 二、報(bào)價(jià)還有就是交談技巧，港口的認(rèn)識(shí)，報(bào)關(guān)，外貿(mào)，財(cái)務(wù)等的知識(shí)都要加強(qiáng)。 貨代的技巧有待改進(jìn)。對(duì)于是何時(shí)以低價(jià) +利潤(rùn)，平報(bào)，量大的話負(fù)報(bào)的報(bào)價(jià)模式尺度要掌握不好，必須加強(qiáng)對(duì)行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力。 三、加強(qiáng)散貨和框架等特殊貨物操作知識(shí)的學(xué)習(xí)。