【導(dǎo)讀】菊菊潭潭茶茶業(yè)業(yè)有有限限公公司司。萬萬畝畝生生態(tài)態(tài)有有機(jī)機(jī)茶茶示示范范園園項項目目?？煽尚行行孕匝醒芯烤繄髨蟾娓?

　　

【正文】 葉質(zhì)量安全控制規(guī)范國家標(biāo)準(zhǔn)，歐盟茶葉檢驗由原來的 100 多項增加到 2020 多項，日本設(shè)限的茶葉農(nóng)藥殘留由83 種增加到 144 種。 茶葉綜合利用明顯增加。茶飲料作為世界三大飲料之一，市場需求呈現(xiàn)出快速增長的趨勢，年增長率多年保持在 10%以上。同時，隨著茶皂素、茶多酚等茶葉有效成份的廣泛開發(fā)和利用，茶葉深加工將進(jìn)一步深化與發(fā)展，茶 葉原料需求量也將同步增加。 33 “南茶北移 ”趨勢明顯。由于受氣候、土壤等因素影響，我國茶葉生產(chǎn)一直局限于長江流域以及云貴川等地 。近年來，隨著引種技術(shù)的成熟，已經(jīng)突破了北緯 38176。不能種植茶葉的界限，山東的青島、日照、莒南、臨沂及河北的靈壽、山西的臨汾等地綠茶生產(chǎn)均獲得成功，種植規(guī)模、產(chǎn)量及市場占有率不斷擴(kuò)大。實踐證明，“南茶北移 ”已成為可能和趨勢。 河南茶葉市場競爭力分析 優(yōu)勢分析 （ 1）自然條件優(yōu)越。 河南 省茶區(qū)主要分布于大別山區(qū)、桐柏山區(qū)、伏牛山區(qū)和漢水流域，年均溫度在 15 攝氏度以上，年降雨量 9001200 毫米之間，相對濕度 7080%，年有效積溫 48005100攝氏度，土壤呈酸性，光照充足、雨量充沛、土壤肥沃，適宜種茶面積約 400 萬畝，是我國綠茶生產(chǎn)的主要適宜區(qū)之一。目前，全省尚有 300 多萬畝宜茶荒山坡地可以利用，而且這些區(qū)域污染和病蟲害較少，是生產(chǎn)無公害茶、綠色食品茶和有機(jī)茶的理想地區(qū)，發(fā)展空間大。 （ 2）茶葉內(nèi)在品質(zhì)佳。 河南 省茶區(qū)屬高緯度茶區(qū)，茶葉芽肥葉嫩，具有持嫩性好、芽葉肥壯、水浸出物豐富、耐沖泡等品質(zhì)特色，特別是影響香氣和滋味的芳香物質(zhì)、氨基酸等含量高，茶多酚、咖啡堿含量適中， 奠定了生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)綠茶的良好基礎(chǔ)。 “信陽毛尖 ”、“賽山玉蓮 ”、 “仰天雪綠 ”等多次獲得國際、國內(nèi)大獎，豫炒青茶已成為出口眉茶提升品質(zhì)必不可少的拼配成分。 （ 3）區(qū)位優(yōu)勢明顯。一方面， 河南 省地處中原，南接我國茶 34 葉優(yōu)勢主產(chǎn)區(qū)，北連廣大北方主銷區(qū)，與周邊大中城市距離均在600800 公里以內(nèi)；另一方面， 河南 省交通優(yōu)勢明顯，京廣、京九、隴海鐵路交匯，高速公路網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯。加之近年來東部產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移趨勢加快，這些都為 河南 省茶產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了有力的支撐。 （ 4）茶文化底蘊(yùn)深厚。 河南 省茶文化歷史源遠(yuǎn)流長，距今已有 2300 多年歷史， “唐煮 ”、 “宋斗 ”、 “明沖泡 ”等獨特的中原茶文化，極大豐富了中原文化的深刻內(nèi)涵。隨著 河南 省經(jīng)濟(jì)大省、文化大省地位的確立，茶文化已滲透于 河南 省經(jīng)濟(jì)社會生活的各方面，信陽茶文化節(jié)、鄭州茶博會、禪茶文化等的影響力日益提升，茶文化對茶產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用更大，飲茶、品茶的消費群體更加廣泛。 劣勢分析 （ 1）茶園基礎(chǔ)相對薄弱。全省 30%左右茶園建于 20 世紀(jì)六七十年代，建園基礎(chǔ)差，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)低，產(chǎn)出水平低。全省無性系良種茶園面積不足 15%，低于全國平均水平約 25 個百分點，與先進(jìn)省份 5060%的推廣率差距更 大。 （ 2）產(chǎn)業(yè)鏈條延伸不夠。 河南 省茶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，仍以散形茶為主，普遍重視春茶、輕夏秋茶生產(chǎn)，面向中低收入群體的中低檔茶葉數(shù)量少。企業(yè)整體實力不強(qiáng)，精深加工水平低，產(chǎn)品附加值不高。茶葉綜合利用水平較低，茶食品、茶飲料、茶保健品、茶具、茶旅游等開發(fā)尚處起步階段。 （ 3）組織化程度偏低。 河南 省茶葉生產(chǎn)多為農(nóng)戶分散種植和小茶廠加工，規(guī)?；?、專業(yè)化、組織化程度不高，小生產(chǎn)與大市場 35 脫節(jié)，抗風(fēng)險能力較弱。龍頭企業(yè)少、規(guī)模小、帶動力不強(qiáng)，公司與生產(chǎn)基地、農(nóng)戶結(jié)合不緊密，產(chǎn)、供、銷一體化經(jīng)營尚未形成。 （ 4）流通體系不健 全。 河南 省茶葉產(chǎn)地市場多是地頭、馬路市場，基礎(chǔ)設(shè)施差 ,檔次偏低，經(jīng)營和交易方式落后。銷區(qū)市場布局不合理，市場總體規(guī)模小，輻射帶動能力弱，缺乏覆蓋面廣的綜合性批發(fā)市場。銷售渠道開拓不夠，以本省消費為主，省外、國外銷地僅在北京、石家莊、西安等少數(shù)城市和阿爾及利亞等國，出口依賴浙江等省轉(zhuǎn)口，農(nóng)村銷售市場延伸不夠。 （ 5）省內(nèi)消費水平低。目前， 河南 省人均年消費茶葉 千克，僅相當(dāng)于全國平均水平 千克的 1/3 強(qiáng)，特別是農(nóng)村人口年人均茶葉消費量遠(yuǎn)低于全國平均水平。豫東、豫北及豫西的多數(shù)農(nóng)村居民和城鎮(zhèn)中的低收入居 民尚無飲茶習(xí)慣。省內(nèi)茶產(chǎn)品消費市場不足以支撐茶產(chǎn)業(yè)大跨度發(fā)展，有待開發(fā)。 （ 6）政策支持有待加強(qiáng)。與茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢相比，各級政府對茶產(chǎn)業(yè)的扶持、引導(dǎo)有待加強(qiáng)，特別是在急需解決的科研、科技推廣、良種補(bǔ)貼等方面扶持不足，導(dǎo)致品牌知名度不高，影響了新技術(shù)引進(jìn)推廣、企業(yè)的做大做強(qiáng)和茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及整體水平提升。 河南茶葉市場前景分析 河南 省是全國綠茶的重要產(chǎn)區(qū)之一，是名優(yōu)綠茶的優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，在全國茶產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢區(qū)域規(guī)劃中占有一定位置。 “十一五 ”以來，省委、省政府高度重視茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，主要領(lǐng)導(dǎo)多次對發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)作出批示 ，召開座談會研究加快發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)的意見，關(guān)注支持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展 36 規(guī)劃的制訂；信陽、南陽市委、市政府及主產(chǎn)茶區(qū)的各級黨委政府更是把茶產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)，科學(xué)引導(dǎo)、合理布局，一張茶圖繪到底，毫不動搖念茶經(jīng)，有力地推動了全省茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展：區(qū)域格局初步形成，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，經(jīng)濟(jì)效益顯著提高；多茶類研究取得突破，產(chǎn)品種類得到豐富；茶企業(yè)規(guī)模不斷壯大，輻射帶動能力不斷增強(qiáng)；社會化服務(wù)逐步健全，服務(wù)水平不斷提高；標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)穩(wěn)步推進(jìn)，市場競爭能力全面提升。據(jù)業(yè)務(wù)部門統(tǒng)計，截至 2020 年底， 河南 省茶園面積已突 破 150 萬畝，開采面積 100 萬畝，干毛茶總產(chǎn)量 萬噸，茶葉總產(chǎn)值 34 億元，綜合產(chǎn)值突破 40 億元，分別比 2020 年增加 2倍、 倍、 2倍和4 倍以上，省級重點農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)從 1 家增加到 11 家，地市級龍頭企業(yè)達(dá) 37 家，規(guī)模以上茶葉加工企業(yè) 300 多家，茶葉產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員超過 120 萬人。茶產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成為我省豫南地區(qū)名副其實的特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民增收的支柱產(chǎn)業(yè)。我省茶葉主產(chǎn)區(qū)高度集中在信陽市的 6 縣 2 區(qū)和南陽市的桐柏縣，大別山、桐柏山地區(qū)的信陽、南陽兩大主產(chǎn)茶區(qū)，面積、產(chǎn)量、效益均占全省的 98%以上 河南茶葉高度 集中在豫南地區(qū)的信陽和南陽兩市 9 個縣區(qū)。在近幾年茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展中，除省委、省政府領(lǐng)導(dǎo)重視，省直涉農(nóng)部門大力支持外，集中產(chǎn)區(qū)形成了主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、分管領(lǐng)導(dǎo)靠前抓、市縣（區(qū)）茶辦具體抓、相關(guān)部門合力抓的干事創(chuàng)業(yè)組織保障體系。一是審時度勢，搶抓機(jī)遇，正確決策。 隨著人們消費結(jié)構(gòu)的改善，全球?qū)Σ枞~認(rèn)知度和人們對高品質(zhì)生活追求程度的提高，茶葉正受到越來越多消費者的青睞。從國際 37 市場看，近年來，我國茶葉出口保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，特別是綠茶在國際市場上優(yōu)勢明顯。 2020 年我國出口茶葉 萬噸，金額達(dá)到 億美元，數(shù)量 、金額分別較上年增長 ％和 ％。從國內(nèi)市場看，一方面，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高，茶葉消費向品牌化、安全化、多元化方向發(fā)展趨勢明顯，無公害茶、有機(jī)茶成為新的消費熱點；另一方面，當(dāng)前我國年人均茶葉消費量僅 千克，潛在的國內(nèi)市場規(guī)模使茶產(chǎn)業(yè)有巨大的發(fā)展?jié)摿Α氖?nèi)市場看，我省作為全國第一人口大省，隨著經(jīng)濟(jì)的崛起，茶葉消費將呈剛性增長，如果年人均茶葉消費量由現(xiàn)在的 千克提高到全國平均水平 千克，省內(nèi)市場銷茶量將增加到 7 萬噸，產(chǎn)量與銷量缺口達(dá) 萬噸以上；如果提高到廣州、上海等地年人均年消 費茶葉 1千克的水平，省內(nèi)市場銷茶量將增加到 10 萬噸，產(chǎn)量與銷量缺口 萬噸以上。可以預(yù)見，今后 10 年我省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展將具有廣闊的市場前景。 38 南陽市茶產(chǎn)業(yè)模式 39 內(nèi)鄉(xiāng)縣發(fā)展茶葉種植的市場分析 內(nèi)鄉(xiāng)縣種植茶葉的理由 第一，有顯著效益，即：經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會效益。目前茶葉的綜合效益不低，有些地方一畝地綜合效益三五萬、十來萬是很正常的，內(nèi)鄉(xiāng)縣大概平均效益也在五千元以上。作為南水北調(diào)水源地保護(hù)核心區(qū)，內(nèi)鄉(xiāng)人承擔(dān)著生態(tài)建設(shè)的任務(wù)，茶葉基地四季常青，生態(tài)作用十分明顯。從社會效益上講，不 僅可以服務(wù)旅游觀光，在采茶期間拉動群眾的收入也是很可觀的。 第二，有政策扶持。 2020 年以來，省委、省政府先后出臺了一系列政策措施，市委、市政府也把內(nèi)鄉(xiāng)納入全市茶葉種植四個核心縣之一，這給內(nèi)鄉(xiāng)縣發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的機(jī)遇。 第三，有種茶歷史。 70 年代，內(nèi)鄉(xiāng)共建有 39 個茶場，茶葉面積超過 5 萬畝， 1983 年被確定為全國 1000 個茶葉主產(chǎn)縣。實踐已經(jīng)證明，內(nèi)鄉(xiāng)的地質(zhì)適合茶葉生產(chǎn)。第四，有發(fā)展空間。內(nèi)鄉(xiāng)有大面積的荒山，在荒山上種茶，既綠化了荒山，又增加了農(nóng)民收入。這都是內(nèi)鄉(xiāng)縣發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢所在。 內(nèi)鄉(xiāng)縣種 植茶葉的缺點 第一，缺先進(jìn)理念?，F(xiàn)在內(nèi)鄉(xiāng)縣發(fā)展茶葉還帶有一定的盲目性，發(fā)展茶葉，是被動的，不是主動的。發(fā)展方向是什么，有什么發(fā)展模式，還沒有搞明白。參與市場競爭，沒有拿手的東西。第二，缺資本。茶產(chǎn)業(yè)是資本融合型產(chǎn)業(yè)，沒有資本的滲透，沒有資本的介入，茶產(chǎn)業(yè)是發(fā)展不起來的。第三，缺技術(shù)。比較前沿的茶葉技術(shù)目前沒人跟蹤，茶葉生產(chǎn)還屬于粗放經(jīng)營，缺乏先進(jìn)的種茶、炒茶 40 等一系列技術(shù)。第四，缺龍頭企業(yè)的帶動。沒有龍頭帶動，產(chǎn)業(yè)只會低水平運(yùn)作，上不了規(guī)模和檔次。第五，缺生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。茶葉從選種、育苗，再到種茶、制茶，沒有制定先 進(jìn)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，也就生產(chǎn)不出名茶。第六，缺準(zhǔn)確定位。內(nèi)鄉(xiāng)到底生產(chǎn)什么茶？紅茶，還是綠茶，還是二者都有？定位還不明確。第七，缺品牌?，F(xiàn)在有很多紅茶名字，唐河叫一品紅，桐柏叫桐柏紅，聽著就有點文化氣息。同時應(yīng)該注意到，同一地區(qū)生產(chǎn)的茶葉往往打破企業(yè)之間的壁壘，共同使用、維護(hù)、經(jīng)營同一個品牌，對市場競爭和品牌打造很有利。我們的茶廠各打各的品牌， 30 多個茶場， 30 多個品牌；第八，缺文化。茶產(chǎn)業(yè)可以發(fā)展成為休閑產(chǎn)業(yè)、觀光產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、體驗產(chǎn)業(yè)，說到底是一種文化產(chǎn)業(yè)。發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，需要進(jìn)一步挖掘文化內(nèi)涵。 營銷策略 、方案、模式 銷售策略 總體 策略 公司將投入大量人力物力進(jìn)行市場調(diào)研，并在調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上根據(jù)產(chǎn)品特點建立新型的營銷體系和有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，同時投入資金對項目和產(chǎn)品進(jìn)行包裝策劃和廣告宣傳，改變傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷模式，建立新型的一體化產(chǎn)品銷售體系。突出重點客戶、重點市場，同時，打造公司品牌。 公司名稱和商標(biāo)為“菊潭”，目的是“借力、挖掘、弘揚(yáng)”菊潭文化，做大、做名、做強(qiáng)“菊潭”茶業(yè)。 茶文化活動營銷 茶文化活動營銷能避開國內(nèi)媒體廣告近年來收費居高不下的 41 狀況，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本，能夠以最快的速度 、在最短的時間創(chuàng)造強(qiáng)大的影響力，為茶界人士所推崇。 未來幾 年，茶文化活動營銷仍然是主要營銷手段 ，為此，公司在企業(yè)文化建設(shè)中，為茶文化活動營銷做好鋪墊。 品牌建設(shè) 近幾年，消費者的食品安全意識不斷提高，有一定能力的消費者對于茶葉的消費越來越看重品質(zhì)和品牌。消費者在選購茶葉時更加注重茶葉的品牌和包裝，買茶葉奔品牌的現(xiàn)象已日漸普及。散裝的、無牌無名的茶葉市場份額將逐步縮小。 所以， 品牌建設(shè)將是今后中國 茶企 發(fā)展的 重要戰(zhàn)略目標(biāo) ， 各大產(chǎn)茶區(qū) 、 各大茶類都將逐步形成一批知名品牌 ， 這也標(biāo)志著茶葉品牌化經(jīng)營時代真正到來。 為此，公司將投入人力物力，積極籌劃品牌建設(shè)，為市場營銷做好支撐。 分銷策略 項目產(chǎn)品在面向國內(nèi)市場的同時兼顧國際市場。分銷渠道建立方式有： （ 1） 網(wǎng)上直銷； （ 2） 國內(nèi)銷售商代銷； （ 3） 尋找國外貿(mào)易伙伴。 促銷策略 建立品牌必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N組合。 （ 1） 促銷方式：廣告 +人員推銷。 （ 2） 促銷點分布 42 ① 廣告：有選擇性地在交通要道做路牌廣告；在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告。 ② 人員推銷：內(nèi)銷部分聘用人員對超市以及銷售 額較大的零售商上門推銷；公司設(shè)專人通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、傳真等方式向國內(nèi)外代理商推銷。 銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 規(guī)范地管理銷售渠道 銷售渠道是公司產(chǎn)品銷售和品牌建設(shè)的重要支撐。在全國各大片區(qū)的大城市設(shè)立總經(jīng)銷，負(fù)責(zé)該地區(qū)的經(jīng)銷渠道和大客戶銷售工作；在各省委托一家分銷商或總代理商，經(jīng)銷層次為省、市、縣三級。建立了營銷渠道之后，重點是加強(qiáng)銷售渠道管理，建立完善的客戶資料系統(tǒng)，爭取與分銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互信任，長期合作，利益共享。 選拔合格的人才充實銷售隊伍 公司設(shè)營銷部承擔(dān)市場營銷工作，招聘 有豐富行業(yè)銷售經(jīng)驗的骨干人員加入銷售隊伍中。對銷售人員的素質(zhì)要求是食品或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)、中專以上學(xué)歷、品質(zhì)良好、吃苦耐勞、愿意為公司做出貢獻(xiàn)。 完善銷售人員的培訓(xùn)計劃 隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，公司還將進(jìn)一步完善銷售人員的培訓(xùn)計劃，銷售人員候選人正式進(jìn)入銷售崗位前，需在公司技術(shù)中心進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品性能、溝通技巧等銷售基本知識。新手實習(xí)期間指定有經(jīng)驗的銷售人員帶領(lǐng)走訪市場，基本實習(xí) 43 期三個月。實習(xí)期滿，經(jīng)過帶班銷售人員的評價和公司考核，方可獨立開展銷售業(yè)務(wù)。 完善激勵機(jī)制 采取物質(zhì)激勵與精神 激勵相結(jié)合方式，獎罰分明。根據(jù)每個銷售片區(qū)的潛力和個人能力分配銷售任務(wù)，采取靈活的收入分配制