【正文】 把這張照片的復(fù)件拿到手，并把這張圖片進(jìn)行擴充，相框裝飾，放在甲公司會議室，這個行為讓公司很多員工非常不理解，但是在招標(biāo)中心主任到這甲公司會議室的時候，就感覺到親切，并被甲公司“做事情認(rèn)真，細(xì)致，坦誠”所感動，最后在招標(biāo)中甲公司以低于乙公司 20%的價格奪得標(biāo)的。 督導(dǎo)要做到對公司產(chǎn)品及相關(guān)信息深信不疑，自己定信方能讓他人置信，督導(dǎo)人員應(yīng)按照公司的要求并標(biāo)準(zhǔn)化的對各區(qū)域人員進(jìn)行培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、做到兩個定期（ 督導(dǎo)定期對公司政策和計劃進(jìn)行回訪，經(jīng)銷商定期 對客戶進(jìn)行回訪）。以下是意見解析： （ 1）獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大。 （ 2）除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去。 （ 3）不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”。 （ 4）顧客不總是對的，但怎樣告訴他們是錯的會產(chǎn)生不同的結(jié)果。 （ 5）如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。 督導(dǎo)要做到專業(yè)性，讓銷售商及客戶重我們的身上就能發(fā)現(xiàn)我們所代表的企業(yè)實力很可信 度。并能及時的反饋問題，解決問題； 案例分析：湖北仙桃 一名教師 2021年 7 月退休回到鄉(xiāng)鎮(zhèn)老家，想購買一輛摩托車作為代步和 看望老朋友的出行工具，就到鄉(xiāng)鎮(zhèn)豪爵摩托車銷售店去看車，當(dāng)這個店腳踏拖鞋，身穿背心、七分褲，手提大水杯，滿臉胡子的老板出門迎接老教師的時候，老教師搖搖頭走了，來到了縣城里面的豪爵專賣店時看到的是身穿制服，頭戴工作帽，熱情的銷售人員后就決定在這里購買，同時豪爵專賣店還免費把車子送到 30 公里外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)給老教師。 三個月后，老教師騎著摩托車來這個專賣店做保養(yǎng)換機油，由于是周末店內(nèi)沒有專業(yè)的人員 來接待老教師，店內(nèi)主管就叫了一個剛來三天的學(xué)徒給老教師換機油，但是這個學(xué)徒不知道怎么換這個機油就問了幾次主管后才打開了機油蓋，由于不知道換機油節(jié)奏和維修保養(yǎng)的基本操作，直接一瓶機油全部倒入了摩托車中，老教師由于看過保養(yǎng)手冊，記得第一次換機油只需要換 80%，于是就詢問這個小師傅，說“你給我換的機油多了，你們的手冊上講的只需要換 80%” 這個小師傅不開心的說“這個機油是你買的吧，把全部機油換在你的車?yán)锩媸顷P(guān)心你，難得還把機油換在我車?yán)锩媛铩?。聽到這樣的話老教師不開心的騎著摩托車回到家里面后給豪爵 售后服務(wù)中心的人進(jìn)行投訴，并說明自己是讀過這個保養(yǎng)手冊的，售后中心的接到電話后馬上反應(yīng)給公司領(lǐng)導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)立即給專賣店的打了電話說道“你們已經(jīng)把 80%外的 20%的客戶都趕出了店面，這個老教師屬于有影響力的人，你的疏忽和學(xué)徒的不專業(yè)將會受到老教師的宣傳，你的損失，直接受傷的我豪爵公司，現(xiàn)在馬上親自去對老教師的摩托車進(jìn)行維修保養(yǎng)，并免費贈送一件機油給老教師作為你們公司失誤的補償”，當(dāng)專賣店的主管親自上門為老教師進(jìn)行維修保養(yǎng)后，老教師說了一句話“不是你們不專業(yè)，是學(xué)徒不夠?qū)I(yè)，你們不是都不專業(yè)，是學(xué)徒不專業(yè)”。 三、具體工作內(nèi)容： 培訓(xùn) （ 1）企業(yè)培訓(xùn)：熟悉公司文化，流程、掌握公司產(chǎn)品知識及銷售策略。 （ 2）臨場培訓(xùn)：制作臨場培訓(xùn)大綱，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)。 （ 3）團(tuán)隊管理：細(xì)化工作流程，按領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)合理分配人力資源。 資料收集 （ 1）區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)狀況資料收集。 （ 2）各商家及市場銷售量，銷售政策，促銷方式等等資料收集。 （ 3）競爭廠家的促銷活動樣本采集，銷售方式數(shù)據(jù)收集。 （ 4）商家、經(jīng)銷商、客戶意見、需求及建議進(jìn)行資料收 集。 市場調(diào)查 （ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查： a、區(qū)域收入情況，消費情況，周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況； b、經(jīng)銷商店面周邊人流量測試，固定消費群測試。 （ 2）消費層次調(diào)查： a、周 /月喝飲次數(shù)； b、購買次數(shù)、購買首選場所、購買習(xí)慣（展柜、陳列）； c、喝飲習(xí)慣（早、中、晚）； d、什么樣的渠道了解產(chǎn)品、產(chǎn)品定位性及市場認(rèn)知度（視頻播放，海報認(rèn)知）等等調(diào)查。 （ 3）經(jīng)銷商調(diào)查： a、本月店面銷售量（公司產(chǎn)品所占比例）、上月銷售量（公司產(chǎn)品所占比例）； b、產(chǎn)品陳列數(shù)量（有無陳列獎勵、競爭對手的陳列獎勵）、 c、銷售價格； d、月進(jìn)貨量； e、送貨周期； f、庫存、問題產(chǎn)品等等調(diào)查。 （ 4）廣宣品調(diào)查：海報、貼畫粘貼統(tǒng)計； （ 5）新品測試：新品口感喜好度調(diào)查（顏色、五味、醇厚感、濃度）；新品品嘗類別（年齡、收入、工作狀況、職業(yè)）等等調(diào)查。 運營管理 （ 1）店面培訓(xùn)：如何開拓市場、吸引客戶、提高營業(yè)收入、提高運行效率。 （ 2） 立客戶檔案：讓經(jīng)營者知道自己有多少客戶，客戶是什么人，購買了什么產(chǎn)品。且便于不斷增加的客戶信息的有效管理。 （ 3）培訓(xùn)經(jīng)銷商對于消費者回訪的目的（在于增加客戶被關(guān)心、被尊重的感覺，能及時發(fā)現(xiàn)并處理問題，引導(dǎo)消費） （ 4）產(chǎn)品文化培訓(xùn)，公司文化、銷售策略培訓(xùn)，并隨時進(jìn)行跟蹤等等。 經(jīng)營分析 （ 1）各區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢匯總分析、銷售情況匯總分析、地區(qū)促銷方式匯總分析。 （ 2）競爭環(huán)境分析、市場占有率變化分析、銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量分析、政策分析。 （ 3）價格分析、淡季、旺季分析、經(jīng)銷商門店位置分析、消費習(xí)慣分析等等分析。 市場預(yù)估： （ 1）商家營銷方式分析、終端門店培訓(xùn)后銷售分析等等。 以上是我對市場督導(dǎo)的一些初步認(rèn)識，如有錯誤請領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，謝謝 !