促銷和導(dǎo)購員優(yōu)秀個(gè)人簡歷-資料下載頁
2025-03-26 16:30本頁面
【正文】 己的產(chǎn)品。 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。 利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣 品、返利、開展銷售競賽等。導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識(shí)◇了解公司的情況 ◇了解產(chǎn)品 ◇了解競爭品牌情況 ◇售點(diǎn)知識(shí) ◇了解顧客 一、了解公司的情況□公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等 都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。 □導(dǎo)購員了解公司的情況，既可以使說服顧客的工作更加容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。 □導(dǎo)購員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展計(jì)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 知識(shí)在銷售中的重要性就越大。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖? 聽――聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看――親自觀察產(chǎn)品； 用――親自使用產(chǎn)品； 問――對(duì)疑問要招到答案； 感受――仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)； 要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： 找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及獨(dú)特賣點(diǎn) 找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)， 并制出相應(yīng)的對(duì)策 信賴產(chǎn)品 找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及獨(dú)特賣點(diǎn) ◆賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由是什么？ ◆獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么買你的產(chǎn)品而不買競品原因 ◆導(dǎo)購員面對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，一般是無法打動(dòng)顧客。找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制出相應(yīng)的對(duì)策□導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)把它作為子彈打出去 □找到缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋 □實(shí)踐中存在的問題是：一些導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透徹，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點(diǎn)擋住了。信賴產(chǎn)品 ◆在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購員要更進(jìn)一步欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品，這種信賴會(huì)給導(dǎo)購員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。 ◆初級(jí)的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識(shí) ◆中級(jí)導(dǎo)購員能更進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策 ◆高級(jí)的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 信賴產(chǎn)品。 爭品牌進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問題。導(dǎo)購員要了解競爭對(duì)手（類似品、替代品）以下情況： 產(chǎn)品品種 陳列展示 促銷方式 導(dǎo)購員的銷售技巧 顧客 產(chǎn)品品種 競爭對(duì)手主營產(chǎn)品是什么？ 為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？ 主要賣點(diǎn)是什么？ 質(zhì)量、性能、特色是什么？ 價(jià)格如何？ 與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？ 是否推出新產(chǎn)品？陳列展示 爭對(duì)手柜臺(tái)展示的商品是什么？ 展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？促銷方式 促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？） 促銷宣傳（減價(jià) POP 廣告好不好？）導(dǎo)購員的銷售技巧 競品導(dǎo)購員的服裝、外表好不好？ 接待顧客的舉止正確與否？ 產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 化，通過產(chǎn)品陳列， POP 廣告畫等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。◇產(chǎn)品成列 ◇ POP 廣告 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客的購買決定 87%取決于該商品的顯眼度。產(chǎn)品陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是 ◇陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） ◇陳列面積最大 ◇陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間 ◇陳列地點(diǎn)及位置 更多 ◇品種齊全，數(shù)量充足 ◇品類集中，以帶動(dòng)連帶購買 ◇按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊 ◇產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷 ◇干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求 ◇先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。
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