【正文】 神氣大方 。香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長 。飲后純香盈口 。 市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間 外觀形象： (現(xiàn)有產(chǎn)品簡介 ) 品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體 競爭對手分析 “桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。 消費心理研究。 根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。 (1)、消費者購買動機 a、經(jīng)常飲用，自己品嘗 (生活習慣 ) b、會客、待客飲用 c、送禮 d、喜慶事飲用需要 e、節(jié)假日購買飲用。 f、開心時、煩惱時飲用 (2)、消費者性格分析 a、炫耀心：地位、財富、 名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。 b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。 c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。 (3)、消費習慣 a、生活習慣 (比較固定 ) b、廣告影響 c、聽說 (4)、消費者分類 a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。 b、中檔價位流行型 c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。 消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒 的重要因素。 當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位： 雪花 —— 新潮冰爽、夏日冬涼 燕京 —— 千年古都厚重歷史 青島 —— 浪漫的海濱氣息 四、銷售工作計劃 目標的確定 主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣 制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素： 首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度 (據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量 )。 其次，對市場走勢的預測 (據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額 )。 最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。 A：我們銷售要完成目標 a，基礎(chǔ)目標： 10 萬元 (今銷售總額 ) b，增長目標：銷售額目標： 20 萬元人民幣 (明年增加 10%) B：銷售通路： a、夜場 15萬元 b、團購 (可借力超市渠道 )5 萬元 2：如何完成我們所設的目標。 基本方針：負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商 、分銷商的開發(fā)和管理 。 做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。 做好負責轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。 上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā) 200 元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。 獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。 完善我公司與客戶合作約定 ，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。 改善處理手續(xù) (步驟 )，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關(guān)事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表 (傳單、日報 )來提高效率。 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準確、及時、安全。 聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。 每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。 做好公司相關(guān)政策的上傳下達，抓好落實 (1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。 (2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。 (3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為 (投入、渠道等 )的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。 購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。 1做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。 1進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算 。對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下： (1)進貨數(shù)量 。 (2)交貨日期及交貨數(shù)量 。 (3)交貨遲緩程度及數(shù)量。 1為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。 3 確實的廣告計劃： 廣告渠道： (1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 (2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。 (3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。 廣告及促銷支持 A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放 B、廠方公司負責市報的廣告投放 C、廠方公司提供 POP 宣傳用品 D、公司提供終端、條幅等宣傳用品 E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳 F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣 G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。 促銷 a、依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。 b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒 8 桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒 5 瓶或贈送奧運相關(guān)的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案 A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。 B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。 C、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。 售后服務 A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi) 100%退換。 B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。 C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。 D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓。 E、公司提供雙方認可的可行的 SP 活動。 F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。 注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。 五、總結(jié) 銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標。 補充： 促銷方式： 在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭， 集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可。現(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品， 買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設 5 檔： 1 等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u 盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。 與夜場搞好關(guān)系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘 ，這要講究學問，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。 可與當?shù)匾苿?、?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。 中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。 對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。 注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。 向需要社會關(guān)注的不同的集體人群贈送印有青島標 志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。 啤酒銷售部工作總結(jié)篇二 __年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。 我是今年 _月份到啤酒公司工作的， _月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我 是沒有 __業(yè)務員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏 __行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教 __經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對 __業(yè)務有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準 確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點： 對于 __業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。 啤酒銷售部工作總結(jié)篇三 通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領(lǐng)導與同事的溝通和交流，我對市區(qū)該部分區(qū)域市場作出如下總結(jié)： 公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。 在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場政策，基本都在認真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所簽活動的陳列贈酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因為今年的市場政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專 營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢?！奔魏?9?銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾 9?，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。 管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經(jīng)銷商價格控制做得不是很到位，個別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價格沖擊，這種現(xiàn)象 比較明顯。 該部分區(qū)域內(nèi)，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放 20 包返酒 20 包等，雪花也在暗中使勁兒， 600 包的包量就可以贈單門展柜，包量每包返利 2 元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現(xiàn)象，尤其在