【導讀】產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么，下面是收集整理的銷售部年度計。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導?？蛻?，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200. 深入開發(fā)公司無貸戶市場。客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未。借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。深入開展“結算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，加強財智賬戶品牌的。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措。施，堅決遏制結算案件發(fā)生。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要。洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

　　

【正文】 首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度 (據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量 )。 其次，對市場走勢的預測 (據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額 )。 最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。 A：我們銷售要完成目標 a，基礎目標： 10 萬元 (今銷售總額 ) b，增長目標：銷售額目標： 20 萬元人民幣 (明年增加 10%) B：銷售通路： a、夜場 15萬元 b、團購 (可借力超市渠道 )5 萬元 2：如何完成我們所設的目標。 基本方針：負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理 。 做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。 做好負責轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。 上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā) 200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。 獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。 完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。 改善處理手續(xù) (步驟 )，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè) 務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表 (傳單、日報 )來提高效率。 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關部門的公關協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準確、及時、安全。 聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。 每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。 做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實 (1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。 (2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策 。 (3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為 (投入、渠道等 )的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。 購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。 1做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。 1進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算 。對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下： (1)進貨數(shù)量 。 (2)交貨日期及交 貨數(shù)量 。 (3)交貨遲緩程度及數(shù)量。 1為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。 3 確實的廣告計劃： 廣告渠道： (1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 (2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。 (3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。 廣告及 促銷支持 A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放 B、廠方公司負責市報的廣告投放 C、廠方公司提供 POP宣傳用品 D、公司提供終端、條幅等宣傳用品 E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳 F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣 G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。 促銷 a、依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。 b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒 8 桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒 5 瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案 A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。 B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。 C、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。 售后服務 A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi) 100%退換。 B、公司提供有關產(chǎn)品的一切合法文件。 C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。 D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓。 E、公司提供雙方認可的可行的 SP 活動。 F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。 注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。 五、總結 銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政 策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標。 補充： 促銷方式： 在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可?，F(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品， 買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設 5 檔： 1 等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u 盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈 一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。 與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。 可與當?shù)匾苿印⒙?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。 中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。 對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。 注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。 向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。 啤酒銷售部工作總結篇二 __年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨 近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。 我是今年 _月份到啤酒公司工作的， _月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有 __業(yè)務員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏 __行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教 __經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和 其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對 __業(yè)務有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有 了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點： 對于 __業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。 啤酒銷售部工作總結篇三 通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流，我對市區(qū)該部分區(qū)域市場作出如下總結： 公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。 在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場政策，基本都在認真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所簽活動的陳列贈酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地 帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因為今年的市場政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢?！奔魏?9?銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾 9?，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。 管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相 對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經(jīng)銷商價格控制做得不是很到位，個別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。 該部分區(qū)域內(nèi)，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放 20 包返酒 20 包等，雪花也在暗中使勁兒， 600包的包量就可以贈單門展 柜，包量每包返利 2 元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現(xiàn)象，尤其在學生消費群體比較集中的區(qū)域最為常見。由于我剛進入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。 首先，市場做得不理想，我們的業(yè)務應該多從主觀上尋找原因，不能以目前競品的種種優(yōu)勢來作為自己工作成績不突出的借口，再強大得對手也會有致命的弱點，我們應該去學會尋找對手的弱點，并無限次的痛擊對手的弱點，才能給對手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場反饋回來的信息中，有不少都 是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務人員過硬的業(yè)務素質(zhì)，我們才能去構建穩(wěn)固的品牌市場大廈。 其次，雖然石家莊市區(qū)流動人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。 我認為，在現(xiàn)今市場經(jīng)濟的大背景下，主導市場的群體越來越傾向于買方市場。一切以市場為中心， 一切以消費者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏得消費者對我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者群體，實現(xiàn)我們的營銷目標，為企業(yè)謀求更大的利潤。 再次，我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前，營銷調(diào)研，市場細分，選擇目標市場，市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費人群不會去消費低于 10 元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進行市場細分的，然后根據(jù)不同的消費群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標市場，為不同的產(chǎn)品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現(xiàn)我們的營銷工作目標。