【正文】 界，在啤酒重地 —— 武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待， a 牌啤酒帶一定可以成功。 啤酒銷售計(jì)劃書范文二： 一、前言 華潤雪花啤酒 (中國 )有限公司成立于 1994 年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自 2021 年始，公司全力將雪花啤酒塑造成 為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長幅度達(dá)到 30%以上， 20xx年銷量達(dá)到 107 萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤雪花啤酒的一系列傳播 動(dòng)作 獨(dú)樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國市場 . 二、市場分析 (一 )、營銷環(huán)境分析 a 總體經(jīng)濟(jì)形成 隨著我國 入世成功，外資對我國的投資不斷加大 ,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長 ,隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。 b 總體的消費(fèi)態(tài)勢 倨報(bào)告 ,全球啤酒消費(fèi)至 20xx年將超過 1800億 .有潛力至 20xx年人均啤酒將達(dá)至 26%到 20xx 年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上 升為 34%自 1990 年以來 ,該地區(qū)貿(mào)易上升了 11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自 90 年代高速發(fā)展之今 ,增長速度開始放慢 .市場競爭激烈 ,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降 .據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì) 01 年銷售收入為 萬元 ,同比增長 %,利潤為 萬元 ,同比增長 %.人民生活水平不斷在增加 ,產(chǎn)品種類多種多樣 ,市場競爭激烈 .消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的 ,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化 . c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 國家早在 95 期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展 ,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建 . d 相關(guān)政策 ,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為 b2 瓶 ,以便減少爆瓶傷人 .但對于使用 b2 瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高 ,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn) 銷啤酒。 e 市場文化背景 從酒類看 ,自古就有 南黃北白 之說 .而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?，講豪情 . a 市場構(gòu)成。 在市場上以有 青啤，燕京，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。 市場上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡 . b 市場構(gòu)成特征。 在著個(gè)啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)， 69 月份銷售很大，還有 122月份。華潤核心競爭力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。 c 營 銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié) 優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。 劣勢：和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。 機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。 威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場利潤下滑 . 二 .產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品特征分析：雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長。 2 產(chǎn)品質(zhì)量分析 :以小麥芽為主要原料 (占總原料 40%以上 )，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。 3 產(chǎn)品價(jià)格 :價(jià)格適中。 4 生產(chǎn)工藝 :雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。 5 外觀與包裝 :包裝上沒有什么新意。 6 目標(biāo)市場定位 雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上 (大專 .本科 )，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。 這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在 25 歲 — 40 歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。 7 品牌形象 :在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長。雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進(jìn)步。因此說， 雪花啤酒，暢享成長 。 三 .消費(fèi)者分析 1 分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi) 本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。 。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。 ，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。 a 適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為： 24— 40 歲 . 收入狀況為： 1000— 3000元 /月 . 性別：男性多余女性 . 文化程度：應(yīng)以中等文化水平 (大專，本科 )。 購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。 購買動(dòng)機(jī)： a 有一種好奇感，包著嘗一嘗的心 理。 b 對于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。 c 本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會(huì)上的需要。 購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。 購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。 。 消費(fèi)者對本產(chǎn)品有較好評價(jià)。 。 四 .企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四 .企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。 。 是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。 競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。 ， 從燕京上講，燕京品牌 01 年價(jià)值為 55。 29 億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。 哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著 3 家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。 五 .企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料 02 年 1— 6 月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前 3 臺(tái)，啤酒廠商 02 年 1— 6 月 pop 總投入 7438， 71 萬元比去年間猛增 75， 36 萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到 212 個(gè)?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年 6 月份啤酒廣告高達(dá) 3114， 97 萬元，是去年6 月的 3 倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。 四。廣告定位 (1)市場定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤雪花啤酒 (中國 )有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、 天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。 (2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。 (3)廣告定位 (分，電視、 pop 和報(bào)紙 ) 雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長 ?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力 (買車、買房等 )。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式 —— 在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也 要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。 (4)廣告對象定位： 20 歲 35歲這一年齡段的年青人 五：廣告計(jì)劃 (1)廣告目標(biāo) 經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭奪市場。 (2)廣告手段 我的做法是：在電視、報(bào)紙、 pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重 臨門一腳 的短期就能見效的終端 pop 促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。 (3)小麥王市場推廣方案 (戰(zhàn)略規(guī)劃 ) 結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案，大致計(jì)劃如下：市場推廣方案表 時(shí)間手段 第一階段：市場預(yù)熱期 06 年 12月 03年 1月 第二階段：市場升溫期 07 年 13月 第三階段：市場熾熱期 07 年 34月 第四階段：市場降溫期 07 年 46月 電視 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味一篇 廣告 (pop)海報(bào) 公關(guān)渠道戰(zhàn)小麥王管理論壇 好酒喝到口、背投拿到手 煙火大會(huì)集小麥王廣告語哈啤有獎(jiǎng)競賽問卷 廣播英雄的渴望 廣告推廣分期說明 1)市場預(yù)熱期 (06年 12月 03年 1月 )，主要是吸引對雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。 2)市場升溫期 (07 年 13 月 )，主要是依 *春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。 3)市場熾熱期 (07 年 34 月 )，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。 4)行銷建議 為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展： 1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放 pop 外還開展 好酒喝到口，背投拿到手 的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在 14 月間銷出 5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝 9990 元背投彩電一臺(tái)。 2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花 策劃大師討論會(huì)，把一些國內(nèi)知名商界人士來講管理、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員，塑造成功人 =雪花的品牌形象 3)在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語，如前 10 位，可以每人得5000 元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者 4)在春節(jié)期間舉辦 雪 花迎新春放煙火 活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。 5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。 6)對各地區(qū)各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá) 1000 箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。 600箱獎(jiǎng) dvd 一臺(tái)，進(jìn)行對各酒店的激勵(lì)。 三廣告表現(xiàn) a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。電視廣告角度 a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味 攝影地點(diǎn) (場景 )畫面語言 8 秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳 道明，背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場存在市場空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃 2 秒鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場方案》無聲 9 秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競爭怎么辦。 5 秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人，背對著觀眾，那走文件。你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧 6 秒三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。 2 秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王 b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。 如將 15 秒拆成為 2 次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。 電視廣告角本 b，場景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王， ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。 第五篇： 2021年個(gè)人銷售部工作計(jì)劃 推銷任何商品，只要秉持真誠，使對方坦誠相待，完全信賴，并非難事，那么銷售的工作計(jì)劃如何制定 ?下 面是收集整理的銷售部工作計(jì)劃，歡迎閱讀。 銷售部工作計(jì)劃篇一 一、對于銷售工作的認(rèn)識(shí) ，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額 100萬元。 ，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。 ，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 ，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。 ，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 ，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著