【導(dǎo)讀】基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料

　　

【正文】 ，大部分市場采購人員有選購產(chǎn)品的專業(yè)素質(zhì)，而且每次的采購量比較大，距離往往也比較遠(yuǎn)。如果市場商戶的經(jīng)營實(shí)力有限，經(jīng)營 品種有限，無法以最快速度滿足市場的需求，采購人員會很快改變他們的采購地點(diǎn)。其次，每個(gè)市場都需要一段時(shí)間的培養(yǎng)期，沒有經(jīng)營實(shí)力基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ２４ 的商戶在這個(gè)時(shí)候就會信心動(dòng)搖或者經(jīng)受不住市場的考驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候也將給市場經(jīng)營管理帶來比較大的負(fù)面影響。因此，專業(yè)市場在招商時(shí)，不能為了為湊場而招商 ，而是要選擇那些有 經(jīng)營能力 且能應(yīng)對 市場風(fēng)險(xiǎn) 的商戶。 有效的成本控制 堅(jiān)持 廣告效果 的全面測定 , 尋求 廣告投放 之最佳效果。 對于專業(yè)市場來說 ,主要測定廣告前后專業(yè)市場 房屋出租率 發(fā)生變化的情況以及該專業(yè)市場總租賃額的變化情況。若將專業(yè)市場進(jìn)一步細(xì)化 , 按照專業(yè)市場成立的早晚 , 可以分為成熟型市場和成長型市場。對于成立較早、比較成熟的專業(yè)市場來說 , 則應(yīng)側(cè)重于 廣告心理效果 的測定。廣告心理效果的測定 , 即測定廣告經(jīng)過特定的媒體傳播之后對消費(fèi)者心理活動(dòng)的影響程度。對于 成立較晚或剛剛成立的專業(yè)市場應(yīng)注重對進(jìn)行“ 地毯式”大面積投放廣告效果的測定 , 尋求最佳投放效果。 順管理職能 , 監(jiān)管與服務(wù)并舉。 經(jīng)過多年的發(fā)展 , 專業(yè)市場成熟了 , 相應(yīng)的營業(yè)稅及其附加等各種稅費(fèi)增多了 , 本無可厚非。但就 政府職能 部門而言 , 應(yīng)該理順管理職能 , 從重視對專業(yè)市場的監(jiān)管逐步過渡到監(jiān)管與服務(wù)并舉。因?yàn)閷I(yè)市場 已經(jīng)走過了粗放經(jīng)營的階段 , 開始進(jìn)入集約化和規(guī)范化經(jīng)營階段。專業(yè)市場迫切需要 科學(xué)管理 來升級換代 , 特別是面對 零售業(yè)態(tài) 與網(wǎng)絡(luò)交易的雙重沖擊 , 進(jìn)一步挖 掘交易功能之外的產(chǎn)品展示、信息交流等功能 , 成為 市場監(jiān)管 的首要任務(wù)。 提倡以“成本為中心”的 戰(zhàn)略方針 ,建立健全內(nèi)部控制機(jī)制。 在收入一定的情況 下 , 成本費(fèi)用是決定 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 高低的關(guān)鍵因素。要突出與成本費(fèi)用相關(guān)的一些技術(shù)指標(biāo)在企業(yè)預(yù)算管理中的地位 , 強(qiáng)化技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合。不能忽視對 期間費(fèi)用 的管理 , 把資金費(fèi)用的控制面擴(kuò)展到全員。 預(yù)算管理 應(yīng)突出 成本控制 , 以成本為中心 , 從完善本單位的 內(nèi)部控制制度 入手 , 只有最高管理當(dāng)局重視 內(nèi)部控制 , 才能有利于 會計(jì)系統(tǒng) 和控制程序發(fā)揮最大的效力。 建立行業(yè)制約機(jī)制 , 進(jìn)行競爭成本管理。 專業(yè)市場發(fā)展至今 , 眾多同質(zhì)化市場爭吃一塊蛋糕 , 使專業(yè)市場的經(jīng)營成本提高 , 而利潤卻在下降。所以 , 必須進(jìn)行競爭成本管理。而專業(yè)市場之間的競爭歸根到底 , 是地方經(jīng)濟(jì)與地方經(jīng)濟(jì)之間的競爭。要進(jìn)行競爭成本管理 , 首先要基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ２５ 得到當(dāng)?shù)卣亩α⒅С帧ｏ@然 , 政府的統(tǒng)一規(guī)劃有利于避免 重復(fù)建設(shè) 、浪費(fèi)資源 。 有利于建立行業(yè)制約機(jī)制 , 嚴(yán)禁一些不法操作。而在產(chǎn)業(yè)聚集或消費(fèi)聚集地區(qū)形成的市場能夠降低交易費(fèi)用 , 具有低成本競爭優(yōu)勢。因?yàn)樵诰哂挟a(chǎn)業(yè)聚集地區(qū)形成的 商品市場 具有 顯著的規(guī)范效應(yīng) , 有利于降低成本 。 這些企業(yè)之間可以實(shí)行高度的專業(yè)化分工、上下游之間可以較好地協(xié)作 , 能形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)的配套能力 , 這些將進(jìn)一步促成成本的 競爭優(yōu)勢 形成。同樣 , 在消費(fèi)聚集地區(qū)形成的市場 , 市場交易者通過市場的 集中采購 , 也有利于降低交易費(fèi)用。 基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ２６ 第 5 章 項(xiàng)目周邊 專業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀 成都四大區(qū)域?qū)I(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀 青白江 現(xiàn)在的青白江專業(yè)市場主要分兩大片區(qū)集中開發(fā)，后期還有大量待建市場。 青白江的專業(yè)市場開發(fā)熱潮，大概是從 2020 年開始的。從 2020 年開始各大開發(fā)企業(yè)就在青白江大面積拿地。順著大件路往北進(jìn)入青白江，周邊都是在建、在售、在招商中的專業(yè)市場。僅僅是佳飛國際建材家居市場的附近，就匯聚了華川銀地、旗 艦物流、俊祥物流等多個(gè)專業(yè)市場，這些市場大部分都是在建市場，施工進(jìn)度也大致相同。據(jù)成都商報(bào)記者現(xiàn)場目測，圍繞佳飛國際建材家居市場周圍的專業(yè)市場面積達(dá)到了 5000 畝左右。 順著成金青快速通道進(jìn)入青白江，就進(jìn)入了青白江專業(yè)市場另一集中地，首先是大港陶瓷建材市場，接下來就是西部鋼材市場、 大港陶瓷 建材 城 、青龍國際建材市場等等?，F(xiàn)場不大概有 10 多家開發(fā)商匯集于此，整體開發(fā)面積超過了10000 畝。 這兩大片區(qū)的專業(yè)市場基本都是在建的市場，已經(jīng)正式運(yùn)營的市場最多只占到了不到 20%。這些扎堆的市場在經(jīng)營產(chǎn)業(yè) 上有很大的重合，特別是家居建材產(chǎn)業(yè)，幾乎每個(gè)市場都有。除了這些看得到的市場外，還有大量正在整理的土地。而 這些正在整理的土地，大部分都是專業(yè)市場用地。 雙流 目前的雙流，不少配套服務(wù)商已經(jīng)進(jìn)駐，并且整個(gè)市場初顯活力。 紅牌樓向外、雙流九江，雖然并不是專業(yè)市場最集中的地方，卻可以被稱為發(fā)源地。 2020 年，元瑞國際家居商城出現(xiàn)時(shí)，主城區(qū)內(nèi)商品市場外遷規(guī)劃還未出 臺，這個(gè)市場被業(yè)界稱為“瘋狂的舉動(dòng)”，卻意外受到家居商家和投資者的熱捧，首批次少量商鋪發(fā)售時(shí)， 6800 余元 /平方米的價(jià)格令推出的商鋪很快銷售完 畢，很多在紅牌樓商圈做生意的家居商家，也迅速被吸引到這里租鋪?zhàn)錾?。今年下半年，元瑞國際家居商城一期即將開業(yè)，均價(jià) 3050 元 /平方米月的租金也算是專業(yè)市場中較好的。同樣位于九江的金恒德汽配城與元瑞國際家居商城的情況相似，一期已經(jīng)開業(yè)，雖然人氣還不是特別旺，但商家對未來都很有信心?；⒌禺a(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ２７ 目前 金恒德汽配城內(nèi)，除了開門營業(yè)的商家外，超市、銀行、通訊營業(yè)廳也進(jìn)駐服務(wù)，各種中型、小型貨車穿梭其間，也使市場顯示出活力。在這兩個(gè)專業(yè)市場的帶動(dòng)下。 傳統(tǒng)的紅牌樓汽配商圈向外，九峰和摩爾國際兩個(gè)汽配城同樣受到關(guān)注。摩爾國際 很多商家都在緊張裝修，期待盡快搬離原來的老市場，入駐新市場開門迎客。 新都 現(xiàn)在的新都區(qū)整體來說是家具產(chǎn)業(yè)園廣告攻勢大，現(xiàn)場過于沉寂。 當(dāng)看到各種家居品牌、家居市場的廣告牌在路邊爭奪你的視線的時(shí)候，你就能知道，成都家具產(chǎn)業(yè)園到了。 在成都市規(guī)劃當(dāng)中，位于新都區(qū)新繁鎮(zhèn)的成都家具產(chǎn)業(yè)園總共占地 6平方公里，其中的全球家具建材 CBD 又分為了家居市場區(qū)域以及原輔材料工具市場區(qū)，面積 超過了總規(guī)劃的一半。占地超過三平方公里的專業(yè)市場 ——— 這不僅可以帶來一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)集群，同時(shí)也可以帶來一個(gè)數(shù)量龐大的投資機(jī)會 。 龍泉 南汽東移打造中國底特律 在九峰國際汽車博覽新城進(jìn)駐龍泉之前，龍泉還有一些其他的專業(yè)市場規(guī)劃，比如博美建材城、西南食品城以及三聯(lián)家禽市場等。而根據(jù)后來龍泉區(qū)“南造北貿(mào)”的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，龍泉所有的專業(yè)市場如今都建在西河鎮(zhèn)周邊，以九峰為主周邊還有幾個(gè)與汽車相關(guān)的市場。 如今的九峰國際汽車博覽新城已經(jīng)開發(fā)兩期，但是開發(fā)面積僅有 200 余畝 。 眼下的龍泉，汽車行業(yè)已經(jīng)成為重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)支柱，根據(jù)成都市“南汽東移”的規(guī)劃，紅牌樓等地的汽貿(mào)市場將逐步轉(zhuǎn)移到龍泉。而據(jù)銷售人員介紹，此前規(guī)劃的三聯(lián)家禽市場也將轉(zhuǎn)型做 汽配業(yè)。 除了九峰 3000 畝的規(guī)劃，在成洛大道對面還有 1000 多畝的汽配用地以及一個(gè)大型的國際汽車會展中心處于規(guī)劃之中。 基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ２８ 青白江專業(yè)市場發(fā)展 “北改”是青白江區(qū)一個(gè)重大機(jī)遇 成都北城向來是商賈云集之地，專業(yè)市場眾多。改造后，產(chǎn)業(yè)向北的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)、物流倉儲業(yè)，將大規(guī)模往北轉(zhuǎn)移。這也意味著青白江迎來了一場聲勢更大的區(qū)域價(jià)值提升良機(jī) 。 優(yōu)越區(qū)位促成投資洼地 其實(shí)，之所以商品市場能夠成為青白江新的產(chǎn)業(yè)增長點(diǎn)，主要還是該區(qū)日漸凸顯的區(qū)位優(yōu)勢。 一方面，青白江地處四川最具經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力 的成德綿經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)帶的中心位置。這一產(chǎn)業(yè)帶上聚集了相當(dāng)數(shù)量的人口，也擁有巨大的潛在商機(jī)。作為成都的“北大門”，青白江對于整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的兩端都具有聚集力，尤其是德陽、乃至綿陽地區(qū)。 交通 是青白江獨(dú)一無二的優(yōu)勢 鐵路：青白江區(qū)交通發(fā)達(dá)，縱橫穿越境內(nèi)的有寶成線、成渝線、達(dá)成線、北環(huán)線等幾條干線鐵路，以及川化、攀成鋼、成橋等 5條專用鐵路線， 4個(gè)客貨運(yùn)輸火車站點(diǎn)綴其中。 公路：成（都）綿（陽）高速和成（都）南（充）高速公路橫穿我區(qū)境內(nèi)，大大縮短了青白江區(qū)與中心城市及周邊地區(qū)的時(shí)空距離，這兩條高速公路 與我區(qū)境內(nèi)的大件路（國道 108 線）、唐巴路（省道 101線）、川陜路、城太路、成環(huán)路、已規(guī)劃建設(shè)成（都）青（白江）快速、龍（潭寺）趙（鎮(zhèn)）路、成德綿輕軌等 10 多條干線公路構(gòu)筑了區(qū)內(nèi)密集的交通網(wǎng)絡(luò) “建材家居產(chǎn)品相對體積較大、質(zhì)量較重，都需要較高的物流成本。而在當(dāng)前的運(yùn)輸條件下，鐵路無疑是綜合成本最低的運(yùn)輸方式。對于其他市場，也是同理?！? 更加廣闊的市場潛力，相對低廉的物流成本，讓獨(dú)具慧眼的的投資者們，紛紛將目光投向了這個(gè)正在興起的投資洼地。青白江依托不可復(fù)制的物流優(yōu)勢，聚集了總投資 280 億元的專業(yè)市場 32個(gè)，并 被評為“全國十大最具投資潛力市場商圈”。 基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ２９ 第 6 章 置業(yè)顧問入職基本禮儀 接聽電話 接到電話的第一句是：你好，大港建材城，請問有什么需要幫助嗎？ 態(tài)度和藹，語言親切，主動(dòng)問候、交談； 通常客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、戶型、面積、投資回報(bào)、銀行按揭等方面的問題。銷售員在回答過程中要揚(yáng)長避短； 在與客戶交談中要設(shè)法取得我們想要的資訊，如：客戶的姓名、電話以及對方想要什么。切記不可只做單純的回答，要設(shè)法與之互動(dòng)； 直接約客戶來項(xiàng)目實(shí)地觀察； 馬上將所有資訊記錄，登記在客戶來電表上。 注：整個(gè)通 話時(shí)間應(yīng)當(dāng)把握在 5分鐘之內(nèi)，如果客戶堅(jiān)持通話，應(yīng)當(dāng)告知其電話為熱線電話，為了避免其他客戶打進(jìn)時(shí)出現(xiàn)占線的情況，主動(dòng)邀請其到項(xiàng)目實(shí)地考察或者向他索要電話，再用其他電話打給他。 迎接客戶 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都因該上前迎接，并彬彬有禮得說：“歡迎光臨大港建材城”。提醒其他銷售同事注意； 銷售人員因立即上前熱情接待； 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等； 通過隨口的招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，了解客戶的來源區(qū)域和接受的媒體。 產(chǎn)品介紹 了解客戶的個(gè)人資訊； 自然，而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn) 品； 將自己的熱誠和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 通過交談，正確的把握出顧客的真實(shí)需求，并對此迅速作出應(yīng)對策略； 當(dāng)客戶超過 1人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者、參謀者和隨行者。 （決策者往往寡言少語，并且一般不會對產(chǎn)品給出正面肯定。參謀者往往問題最多） 基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ３０ 購買洽談 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座； 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，因主動(dòng)介紹某套戶型作為試探介紹； 根據(jù)客戶喜歡的類型，在肯定的基礎(chǔ)上做更詳盡的說明； 針對客戶疑惑點(diǎn)做出相應(yīng)解釋，幫助其克服抗性； 在客戶有 70%認(rèn)可度的基礎(chǔ) 上，設(shè)法說服下訂； 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 帶看現(xiàn)場 結(jié)合工地現(xiàn)狀及周邊特征，邊走動(dòng)邊介紹； 結(jié)合位置圖、規(guī)劃圖讓客戶真實(shí)感覺自己所選的鋪面； 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 暫未成交 將銷售資料和海報(bào)備齊一份，送給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 再次告訴客戶自己的姓名和聯(lián)系方式； 對有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。 填寫客戶資料表 無論成交與否，每接待一個(gè)客戶，立即填寫客戶資料表； 填寫的重點(diǎn)為客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的 原因； 根據(jù)成交的可能性，分為 A、 B、 C、 D四個(gè)等級進(jìn)行登記，以便以后跟蹤客戶。 A：很有希望 B：有希望 C：一般 D：希望渺茫 客戶有購買意向的征兆 一、語言： 再三詢問價(jià)格和優(yōu)惠條件； 多次詢問什么時(shí)候交房、什么時(shí)候開業(yè)； 詢問項(xiàng)目的配套情況； 反復(fù)問同一個(gè)問題； 與家人或朋友打電話； 基盛地產(chǎn)置業(yè)顧問入職培訓(xùn)資料（大港項(xiàng)目部） ３１ 開始談及自己的私事； 二、 表情、動(dòng)作： 突然默不作聲； 再次細(xì)心到現(xiàn)場看或多次到訪； 仔細(xì)研究項(xiàng)目資料； 深呼吸、不斷變換坐姿。