【導(dǎo)讀】依伊服裝有限責(zé)任公司營銷策劃方案

　　

【正文】 ，常規(guī)銷售中要占到 50%以上。 大廠的銷售人群的價格敏感度高，對品牌的關(guān)注度低。 現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還存在問題，顧客反應(yīng) T恤質(zhì)量有問題，樣式不多 ， 部分衣服線頭沒處理好，物流有些慢等。 二、 過程總結(jié)： 此次促銷活動從 6月 19 日到 6月 26日活動結(jié)束，歷時近一個星期。從結(jié)果已經(jīng)看出我們目前的管理和銷售系統(tǒng)存在非常嚴(yán)重的問題，現(xiàn)就活動過程總結(jié)如下： 活動方案的制定、審批用了 5 天的時間，此環(huán)節(jié)屬正 常環(huán)節(jié)。 活動產(chǎn)品的準(zhǔn)備： 活動產(chǎn)品的到位達(dá)成率僅為 20%。 活動產(chǎn)品到位數(shù)量的準(zhǔn)確率為 64%。 活動產(chǎn)品包裝的準(zhǔn)確率為 55%，有 45%的產(chǎn)品未按照訂單要 求執(zhí)行。 促銷活動執(zhí)行： 活動執(zhí)行中營業(yè)員對產(chǎn)品的賣點不熟悉； 營業(yè)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)偏低， 對銷售的達(dá)成欲望不高， 缺乏營業(yè)技巧； 營業(yè)員的考核提成方式存在嚴(yán)重問題，按個人考核，沒有團隊意 識，存在內(nèi)部爭生意的現(xiàn)象，沒有團隊協(xié)作，分工又分家。 營業(yè)員對家紡的產(chǎn)品陳列缺乏技巧，現(xiàn)場陳列不生動。雖經(jīng)常調(diào)整，但保持的時間很短 。 二、 風(fēng)險分 析及規(guī)避 . （一）宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析 服裝行業(yè)作為國家重要的基礎(chǔ)行業(yè)，對于國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展的敏感性很強。國家宏觀經(jīng)濟的走勢決定了人們生活水平的改善程度，進(jìn)而在很大程度上決定著服裝行業(yè)的需求增長速度。宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展帶動人們消費能力的增強，也是服裝行業(yè)快速發(fā)展的主要原因。因此，服裝行業(yè)發(fā)展周期和我國國民經(jīng)濟發(fā)展周期變化有很強的正相關(guān)性。 0100020203000400050006000700080002020 2020 2020 2020億元050000100000150000202000250000300000億元紡織服裝行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值 G D P （億元） 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 依伊 服裝有限責(zé)任公司 營銷策劃方案 26 圖 1 服裝行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值和 GDP 總量相關(guān)性 我國宏觀經(jīng)濟增長態(tài)勢良好，連續(xù)四年 GDP 增長都在 10 左右 。預(yù)計 20202020 年中國經(jīng)濟仍將保持高速穩(wěn)定的增長態(tài)勢，因此從國民經(jīng)濟總體發(fā)展速度上判斷行業(yè)運行仍以高速增長為主。不過，現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展處于較高的通漲壓力下，原材料成本的上升將對行業(yè)盈利能力產(chǎn)生不小影響，這也是宏觀經(jīng)濟帶給行業(yè)發(fā)展較大的不確定性。 （二）服裝行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模變化分析 隨著我國宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展， 2020 年以來服裝行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模保持比較穩(wěn)定的增長態(tài)勢。從 2020 年開始連續(xù)四年服裝行業(yè)資產(chǎn)增速都維持在 17％以上，服裝業(yè)的總資產(chǎn)規(guī)模也從 2020 年的 億元提高到 2020 年 11 月的 億元。由于我國目前服裝行業(yè)仍然處于規(guī)模批量生產(chǎn)普通服裝、缺乏自主設(shè)計的奢侈品牌的擴張階段，行業(yè)進(jìn)入門檻較低，因此仍然會有大量資本投向這一低進(jìn)入壁壘行業(yè)；同時由于人們生活消費水平的繼續(xù)走高，服裝產(chǎn)品的消費需求仍然處于擴張階段。因此兩方面原因決定了服裝行業(yè)未來的資產(chǎn)擴張規(guī)模仍然保持在 15％左右的增長態(tài)勢。 依伊 服裝有限責(zé)任公司 營銷策劃方案 27 2 5 9 7 . 3 63 5 4 2 . 3 72 9 8 6 . 9 44 1 4 3 . 4 81 7 . 8 81 7 . 0 11 7 . 2 41 7 . 0 80500100015002020250030003500400045002020 2020 2020 202020億元1 6 . 41 6 . 61 6 . 81 7 . 01 7 . 21 7 . 41 7 . 61 7 . 81 8 . 0％總資產(chǎn) 增速 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 圖 2 20202020 年服裝行業(yè)資產(chǎn)變化 （三）服裝行業(yè)收入和利潤變化分析 服裝行業(yè)的發(fā)展與國家宏觀經(jīng)濟形勢呈現(xiàn)出明顯的正相 關(guān)性。隨著我國近年來宏觀經(jīng)濟的高速發(fā)展，服裝制造行業(yè)的銷售收入在 20202020 四年間也保持了非常平穩(wěn)的上升趨勢，其連續(xù)四年來的銷售收入增長速度均在 20％以上。同時，除了 2020 年增長達(dá)到了 26％外，其余三年基本都在 21％ 23％之間。銷售收入的增長穩(wěn)定說明行業(yè)處于較好的上升周期，而且市場整體呈現(xiàn)健康、平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢。 相比于銷售收入的增長速度，服裝行業(yè)的利潤增長則出現(xiàn)了一定的波動趨勢。其2020 年利潤增長僅有 17％，但是 2020 年受到收入增長等因素的影響，利潤增長幅度超過了 30％，達(dá)到了 33％。近兩年由 于受到宏觀調(diào)控政策、出口政策變動及棉、化纖等原材料價格上漲影響，服裝業(yè)利潤增長幅度和 2020 年相比出現(xiàn)了明顯的下降趨勢。不過，這些負(fù)面因素也從另一方面促進(jìn)了我國服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)素質(zhì)的提高，因此， 20202020年利潤增長幅度仍然高于銷售收入增長幅度，維持在 25％以上。說明服裝行業(yè)市場擴張的同時產(chǎn)業(yè)質(zhì)量也保持了一定的增長。 依伊 服裝有限責(zé)任公司 營銷策劃方案 28 3 6 0 9 . 4 94 4 7 8 . 5 11 4 5 . 2 6 2 5 1 . 4 11 9 2 . 5 4 2 6 6 . 6 05 5 2 5 . 2 86 1 1 6 . 7 72 6 . 5 92 1 . 5 3 2 2 . 8 3 2 3 . 7 33 3 . 5 12 6 . 3 62 9 . 2 51 7 . 9 4010002020300040005000600070002020 2020 2020 202020億元0510152025303540％利潤總額 銷售收入 收入增長 利潤增長 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 圖 3 20202020 年服裝行業(yè)收入和利潤變化趨勢 此外，從產(chǎn)品的利潤率水平變化也可以看出， 2020 年以來行業(yè)附加 值水平也呈現(xiàn)上升趨勢。雖然 2020 年產(chǎn)品利潤率水平出現(xiàn)了一定的下降，但是仍然超過了 20202020兩年，達(dá)到 ％。 %%%%%%%%%%%%%%2020 2020 2020 202020利潤率 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 圖 4 20202020 年服裝行業(yè)利潤率變化趨勢 （四） 行業(yè)市場風(fēng)險分析 市場競爭風(fēng)險分析 服裝行業(yè)整體的快速發(fā)展并不能降低市場競爭的激烈程度。相反，目前服裝行業(yè)整體競爭越發(fā)激烈，并且從過去單一的價格競爭向價格、成本、質(zhì)量、功能、品牌等全方位的競爭模式轉(zhuǎn)變。 服裝行業(yè)的競爭現(xiàn)狀是缺乏足夠多的大型企業(yè)，行業(yè)整體 生產(chǎn)相對分散，一些中小依伊 服裝有限責(zé)任公司 營銷策劃方案 29 企業(yè)憑借靈活的經(jīng)營策略和較低的固定成本負(fù)擔(dān)與一些大型企業(yè)進(jìn)行競爭。但是這種模式并不利于行業(yè)的整體發(fā)展。首先，缺乏大集團大企業(yè)說明行業(yè)整體競爭力偏低。而且，分散的小企業(yè)過多也不利于整體資源的優(yōu)化配置，也不容易發(fā)揮行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的集團化優(yōu)勢，成本控制缺乏有效管理的同時也不利于行業(yè)整體技術(shù)的進(jìn)步。在成本壓力日漸提高、產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷升級的情況下，行業(yè)集中度不高勢必會影響到全行業(yè)的效益指標(biāo)和持續(xù)發(fā)展。 此外，受到越來越高的原材料價格刺激，服裝行業(yè)的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)業(yè)鏈上游資源占有的競爭。原料自給 率高的企業(yè)將在市場競爭中占據(jù)更大的優(yōu)勢。而一些棉花或者化纖資源豐富的地區(qū)將成為未來競爭的爭奪熱點。產(chǎn)業(yè)鏈完善、原料供給占有優(yōu)勢的企業(yè)與其它企業(yè)競爭力差距將會拉大。 未來服裝企業(yè)競爭的另外一個重要方向就是通過技術(shù)改造和創(chuàng)新，在降低原材料使用率的同時從自主設(shè)計等方面全面提高產(chǎn)品的附加值，改善企業(yè)的整體競爭力。未來競爭中最關(guān)鍵的因素將不再是傳統(tǒng)的價格優(yōu)勢，而是具有自主設(shè)計能力的精品時尚服裝。 同時，在服裝行業(yè)競爭中，品牌價值和品牌效應(yīng)也將越發(fā)明顯。品牌優(yōu)勢將成為競爭中的一張王牌?？梢钥吹礁偁幖ち业氖袌鲋校氆@得 更多的市場份額和較高的利潤水平就必須具有很強的品牌認(rèn)可度。特別是在人們消費能力持續(xù)增強的情況下，人們對于服裝采購已經(jīng)逐漸從便宜向品牌轉(zhuǎn)化。一旦品牌的忠誠度和認(rèn)可度得到保證，企業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入到可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢。同時，奢侈品品牌將會帶來更多的產(chǎn)品附加值和利潤空間。 綜合來看，在服裝行業(yè)投資中，最有效降低風(fēng)險的辦法就是完善企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、提高企業(yè)的技術(shù)實力和建立良好的品牌形象。未來競爭中能夠脫穎而出的企業(yè)也必將是產(chǎn)業(yè)鏈條完整、技術(shù)水平領(lǐng)先，市場口碑突出的服裝企業(yè)。 市場供需風(fēng)險分析 2020 年國內(nèi)城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入 13786 元，同比增長 %，農(nóng)村居民人均可支配收入 4140 元，同比增長 %。與 2020 年相比，城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入分別累計上漲 %和 %。居民人均可支配收入的增加，對于國內(nèi)消費具有直接的推動作用。此外，自 2020 年下半年起 CPI 持續(xù)上漲， 2020 年全年 CPI 指數(shù)上漲 %。受到南方雪災(zāi)等因素的影響， 08 年 1 月、 2 月的 CPI 增速分別達(dá)到 %和 %，接連創(chuàng)出今年來的新高。在高 CPI 的推動下，內(nèi)銷市場不斷升溫， 07 年消費對 GDP 增長的貢獻(xiàn)率達(dá)依伊 服裝有限責(zé)任公司 營銷策劃方案 30 到 %，與前幾年相比 明顯提高。預(yù)計 08 年 CPI 仍將維持高位運行。在收入水平增長，以及通脹預(yù)期下消費意愿提升的共同作用下，內(nèi)銷升溫的趨勢仍將持續(xù)。 在內(nèi)銷升溫的背景下，未來服裝內(nèi)需市場的拉動效應(yīng)將不斷增強。我國服裝產(chǎn)品需求仍將不斷增加。國內(nèi)市場的不斷擴大和升級將成為我國服裝產(chǎn)品需求的重要支撐。 不過，在人民幣升值、美國經(jīng)濟疲軟、出口政策調(diào)整等多重因素影響下，我國服裝產(chǎn)品的出口壓力較大，國際市場需求成為我國服裝行業(yè)供需風(fēng)險的主要來源。為了積極應(yīng)對這種風(fēng)險，我國服裝企業(yè)應(yīng)該努力拓展國內(nèi)銷售渠道，通過內(nèi)銷緩解出口壓力。 另外，從整體看 ，我國服裝產(chǎn)業(yè)仍將面臨設(shè)計比重較高的高端服裝較少、低端普通服裝過剩的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)矛盾壓力。這是我國服裝行業(yè)需求風(fēng)險的另外一個重要因素。 后記 實訓(xùn)是讓每個同學(xué)檢驗自己的綜合能力。要想做好任何事，除了自己平時要有一定的功底外，我們還需要一定的實踐動手能力，操作能力，因此，每個同學(xué)都應(yīng)該多在實踐中提高自己的能力。 此次實訓(xùn)，我深深體會到了積累知識的重要性。在這個競爭如此激烈的社會中，只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰。 實訓(xùn)是讓每個同學(xué)有機會確定自己的未來方向。以前缺乏實踐，雖然我們心中認(rèn)為自己有能力完成自己理想 的職務(wù)。但由于缺乏實踐經(jīng)驗，所以對自己的未來也十分迷茫，但通過這次實訓(xùn)我們體會到了任何看似簡單的工作都充滿艱辛，這次實訓(xùn)使我們認(rèn)識到做相應(yīng)的工作所需要必備怎樣的能力，只有我們確定了自己未來的方向、定下目標(biāo)才能給自己定位，并努力提升自己來讓自己適任職位。 “千里之行，始于足下”，這是一個短暫而又充實的實訓(xùn)，我認(rèn)為對我們將來走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。 感謝學(xué)校給予此次實訓(xùn)機會，感謝指導(dǎo)老師在此次試訓(xùn)過程中予以同學(xué)們的指導(dǎo) 和幫助。這次實訓(xùn)對于我們以后的學(xué)習(xí)和工作都是很有幫助的。也使我們也更加有信心迎接即將到來的各種考驗。 [1] 靳醫(yī)兵 . 知識經(jīng)濟與服務(wù)營銷 [J]. 商業(yè)經(jīng)濟文薈 , 2020,(01) 依伊 服裝有限責(zé)任公司 營銷策劃方案 31 [2] 何振亮 . 為什么服務(wù)營銷不足 ?[J]. 經(jīng)營管理者 , 2020,(05) [3] 錢紅 . 服務(wù)營銷與企業(yè)競爭 [J]. 云南民族學(xué)院學(xué)報 (哲學(xué)社會科學(xué)版 ) , 1997,(02) [4] 郭箐楠 , 敖楚斌 . 營銷新趨勢 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