【正文】 象，舉辦相關(guān)活動(dòng)預(yù)熱市場(chǎng)，發(fā)布招租信息 。 營(yíng)銷 主題 ： 對(duì)創(chuàng)業(yè)型、成長(zhǎng)型企業(yè)特征進(jìn)行描述， 導(dǎo)入“ 企業(yè)孵化器” 概念 ， 引出“財(cái) 富只來(lái)源于效率和眼光”之主題 ，突出“職院財(cái)智大廈 —— 創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長(zhǎng)企業(yè)的腐化器” 。 營(yíng)銷 組合 ： 營(yíng)銷中心裝修與營(yíng)銷隊(duì)伍組建 、 軟性報(bào)道、戶外廣告、 工地圍 墻、 樓書(shū)、海報(bào)、 少量硬性廣告 。 工作內(nèi)容 ： 營(yíng)銷中心選址 、 裝修 與包裝 ，銷售人員招聘與培訓(xùn)，銷售資料的準(zhǔn)備。 第 52 頁(yè) 共 64 頁(yè) 運(yùn)用 新聞軟性文章作預(yù)熱和鋪墊。 工地圍墻與 戶外廣告的制作與發(fā)布 ，引發(fā)目全民關(guān)注 。 借助報(bào)紙 、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行訴求與宣傳。 配合前期醞釀推廣，制訂并完善 租賃 客戶服務(wù)條款 針對(duì)有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 積極跟進(jìn) 拜訪有預(yù)租意向客戶 。 階段成果 ： 完成總體 10%的出租率。 第 二 階段： 沸騰 期 （ 公開(kāi)招租期 與強(qiáng)銷期 ） [5 月 1 日 6 月 30日 ] 階段特征 ： 經(jīng)過(guò)前期的宣導(dǎo)工作，項(xiàng)目的市場(chǎng)形象得到確立，部分消費(fèi)者準(zhǔn)備入市。 營(yíng)銷 主題 ： 新區(qū)環(huán)境 、 職院師生資源、 商務(wù)形象 第 53 頁(yè) 共 64 頁(yè) 營(yíng)銷 組合 ： 戶外廣告、 網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào) 、直郵 、短信、活動(dòng) 工作內(nèi)容 ： 廣告計(jì)劃與內(nèi)容的確定。 借助上述渠道進(jìn)行立體 強(qiáng)勢(shì) 宣傳 ，迅速拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人群，并在營(yíng)銷中心營(yíng)造氣氛 。 對(duì)廣告效果進(jìn)行追蹤與評(píng)估， 及時(shí)調(diào)整策略。 公開(kāi)招租，并簽署租賃合同，及時(shí)回款。 對(duì) 租賃市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 進(jìn)行 分析、研究。 安排大客戶簽署合同，并以新聞的形式及時(shí)發(fā)布。 階段成果 ： 總體出租率 達(dá)到 45%。 第 三 階段：持銷期 [7 月 1 日 10 月 31 日 ] 階段特征 ： 有了良好的市場(chǎng)形象，有了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來(lái)再配合若干極具誘惑力的強(qiáng)勢(shì)促銷手段出臺(tái) 。這一階段會(huì)遇到 在銷售推廣過(guò)程中出現(xiàn)銷售矛盾，屬修正調(diào)整階段。 第 54 頁(yè) 共 64 頁(yè) 營(yíng)銷 主題 ： 商務(wù)形象、本樓以定企業(yè)、價(jià)格優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷 組合 ： 報(bào)紙廣告為主，以 DM 直郵 、 單張派發(fā)、短信 為輔 工作內(nèi)容 ： 以證言式、催促式為廣告形式投放促銷廣告，利用節(jié)假日，展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，提升 招租 率 。 應(yīng)用 DM 小冊(cè)子等針對(duì)性極強(qiáng)的廣告宣傳形式作為補(bǔ)充。 租戶 聯(lián)誼活動(dòng)的舉辦，增強(qiáng)項(xiàng)目的影響力。 以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。 提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場(chǎng)影響。 階段成果 ： 提升租價(jià)，達(dá)到利潤(rùn)最大化， 總體出租率達(dá)到 85%。 第 四 階段： 掃尾期 [11 月 1 日 12 月 30 日 ] 階段特征 ： 招租 目標(biāo)基本完成 ， 各項(xiàng)工作進(jìn)入平臺(tái)整理期。 營(yíng)銷 主題 ： 以證言方式為主要表現(xiàn)方式 第 55 頁(yè) 共 64 頁(yè) 營(yíng)銷組合 ： 以 直郵、單張為主，以 報(bào)紙 、短 信 為廣告為輔 工作內(nèi)容 ： 減少?gòu)V告投放，但繼續(xù)利用各種渠道對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳 。 過(guò)濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 ， 發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶 ， 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接拜訪 。 階段成果 ： 總體出租率達(dá)到 95%。 第 九篇 銷售策略 一 、 銷售模式 現(xiàn)場(chǎng)銷售 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)是客戶租賃意向比較明顯 ，同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以 銷售人員的努力 游說(shuō)最終達(dá)成交易。 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售，關(guān)鍵在以下兩個(gè)方面： 第 56 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第一，現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)銷售模式，在確定售樓處設(shè)計(jì)確定后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場(chǎng)也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營(yíng)造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。 戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。 具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，聯(lián)合發(fā)展商共同審定。 第二，搞好現(xiàn)場(chǎng)人氣的培育 “有人氣才有財(cái)氣”， 消費(fèi) 者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的 現(xiàn)場(chǎng) 人氣，具體措施有： ① 重點(diǎn)把握 每個(gè)周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。 ② 采取多種措施，促使每一 客戶 更多地出現(xiàn)在 招租 現(xiàn)場(chǎng)。例如：把 看樓、談判、 簽 租賃協(xié)議 書(shū)、交款等都安排在 招租 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn) 四 、 五 次，人氣豈得不旺？ ③ 采取多種措施延長(zhǎng) 看房 者每次停留的時(shí)間 。 第 57 頁(yè) 共 64 頁(yè) 直銷 在現(xiàn)階段營(yíng)銷活動(dòng)中，直銷已被廣泛采用。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標(biāo)客戶群為普通大眾，目標(biāo)范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險(xiǎn)公司的登門拜訪，此類直銷層次相對(duì)較低；一種是目標(biāo)客戶層次較高 ，目標(biāo)相當(dāng)明確的銷售，即有的放矢。寫字樓物業(yè)就屬于第二種 。 根據(jù)項(xiàng)目客戶定位，直銷對(duì)象 主 要為： ① 餐飲連鎖或較的餐飲類企業(yè)； ② 從事科技研究類企業(yè)； ③ 從事軟件、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)類企業(yè)； ④ 從事通訊領(lǐng)域類企業(yè)； ⑤ 從事文化、廣告、傳播類企業(yè)； ⑥ 從事與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)，如代理公司、中介公司、裝修設(shè)計(jì)公司等； ⑦ 從事貿(mào)易類企業(yè) ； ⑧ 從事休閑保健類企業(yè) 。 第 58 頁(yè) 共 64 頁(yè) 針對(duì)項(xiàng)目，可以展開(kāi)如下直銷活動(dòng)： ① 直銷方式：電話拜訪 、 專員直銷 、 掃樓、 單頁(yè)派發(fā) 電話 拜訪 ： 根據(jù)項(xiàng)目定位 ，從商業(yè)電話薄或名片上找到客戶電話，用 電話的方式咨詢是否有需求。 專員直銷： 聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士對(duì)寫字樓有需求的企業(yè)進(jìn)行公關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果 。 掃 樓： 是一種比較 有效的方法，進(jìn)入大廈派發(fā)宣傳資料及名片予客戶，增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)潛在客戶。 單張派發(fā)： 是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派單人員對(duì)各個(gè)寫字樓派發(fā)單張，提高項(xiàng)目的知名度，積累客戶。 客戶關(guān)系營(yíng)銷 通常，一個(gè)已經(jīng) 租賃 的 客戶 現(xiàn)身說(shuō)法，去向其 朋 友推薦樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說(shuō)辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。 營(yíng)銷學(xué) 上有 1： 25 法則，即一個(gè)客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購(gòu)買行為的人可多達(dá) 25 個(gè)左右。所以某人 或某企業(yè)租了一個(gè) 他滿意的 寫字樓 ，他將影響這些人并帶動(dòng)其中部分產(chǎn)生 租賃 行為；相反，如果他對(duì)所 租物業(yè) 不滿意，第 59 頁(yè) 共 64 頁(yè) 亦將直接影響這些人，甚至更多人對(duì) 物業(yè) 不再問(wèn)津。 做好客戶關(guān)系營(yíng)銷，特別要注意以下幾個(gè)方面： ① 建立 客戶 資料庫(kù)；（本項(xiàng)目的業(yè)主的名單及背景相關(guān)資料） ② 制訂針對(duì)老 客戶 和新 租賃 者的雙重優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施 。 ③ 通過(guò)合適的渠道向 客戶 傳達(dá)有關(guān)直銷的招待方法 。 （如利用節(jié)假日拜訪老 客戶 的同時(shí)向口頭向他們傳達(dá)，盡量避免書(shū)面化的形式出 現(xiàn)。） ④ 加強(qiáng)對(duì)老 客戶 的服務(wù)力度， 塑造 物業(yè)管理的形象，讓 入駐企業(yè) 滿意了，自然形成良好的口碑 。 二 、 銷售 管理策略 管理分配 銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過(guò)程中，各部門職責(zé)明確，第 60 頁(yè) 共 64 頁(yè) 銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做出調(diào)整決策。 銷售策略 ① 客戶組合： 本項(xiàng)目 12 層無(wú)隔斷， 36 層已經(jīng)根據(jù)相關(guān)設(shè)計(jì)隔斷，每間的面積不一樣，為了達(dá)到最佳的招租效果和利潤(rùn)的最大化，必須對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)不同類型的客戶設(shè)定不同的比例。 12 層： 大型餐飲及商業(yè) 3 層： 科技、軟件、網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)類企業(yè) 4 層： 貿(mào)易、文化傳播類企業(yè) 5 層： 中介、代理、廣告、裝飾類企業(yè) 6 層： 休閑、保健類企業(yè) 第 61 頁(yè) 共 64 頁(yè) ② 推廣順序： 寫字樓的成功招租必須有良好的配套和商務(wù)環(huán)境 ，因此，對(duì)于本項(xiàng)目，可以先 對(duì) 2 層進(jìn)行整體招租，利用專員直銷等方式尋找目標(biāo)客戶，使 2 層的環(huán)境先靚起來(lái)，烘托整個(gè)大廈的 環(huán)境，帶動(dòng)招租氣氛。 對(duì)于 36 層 的 招租 順序，可以 均衡推廣 ，先推 低樓層的部分單位，在達(dá)到 40%的時(shí)候再推高一層單位。這樣有利于客戶選擇不同的單位，也有利于我們選擇不同客戶。 ③ 推廣速度： 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售速度并不都是越快越好， 因?yàn)榉康禺a(chǎn)最大的特點(diǎn)就是可以升值，對(duì)于寫字樓也是如此。 在保證資金回收的情況下，保留部分較好的單位，待到項(xiàng)目招租進(jìn)行到 80%左右的時(shí)候再推出，可以最大化的提升這些單位的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。 在上篇階段推廣策略中已經(jīng)對(duì)各個(gè)階段的招租目標(biāo)進(jìn)行了闡述，在此就不累述。 推廣速度和推 廣順序必須有機(jī)結(jié)合， 掌握好推廣的節(jié)奏，對(duì)有價(jià)值的單位應(yīng)適當(dāng)控制節(jié)奏，而對(duì)戶型、朝向、景觀較差的單位應(yīng)在初期大力推廣，以快速將其消化。 第 62 頁(yè) 共 64 頁(yè) 當(dāng)然，好單位和差單位要協(xié)調(diào)，不能讓客戶全部選擇差的單位，那樣會(huì)降低招租速度，也不能全部讓客戶選擇好的單位，那樣會(huì)使項(xiàng)目在后期陷于招租困難的局面，不利于整體項(xiàng)目的招租。 銷控策略 銷控的三大任務(wù) 銷控總原則 ? 平衡樓層 招租 ，防止出現(xiàn)好樓層 租 空或低價(jià)單元 組 空兩種傾向 Combination 客戶組合 ? 大客戶與小客戶的 比 例 該如 何 設(shè)定？ ? 各種類型的企業(yè)比例如何確定 ？ Sequence 推廣順序 ? 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ ? 之后的推廣如何進(jìn)行？ Speed 推廣速度 ? 該設(shè)定怎樣的 招租 速度？ ?如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？ 第 63 頁(yè) 共 64 頁(yè) ? 制造持續(xù)熱銷氣氛 ，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未 租 單元 ? 爭(zhēng)取價(jià)格提升 ，防止價(jià)格承受能力高的客戶選 擇低價(jià)單元 ? 盡量保留連續(xù)樓層 ，防止大客戶 租賃 時(shí)無(wú)相應(yīng)供應(yīng) ? 保證銷控信息統(tǒng)一 ，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。 做好 銷控 的 措施 ? 專人負(fù)責(zé)總銷控，防止出現(xiàn)混亂。 ? 每天進(jìn)行例會(huì)討論客戶處理及跟進(jìn)情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等 )便于識(shí)別客戶等級(jí)及避免流失客戶。 ? 充分利用各種渠道 (互聯(lián)網(wǎng)、傳真、 Email、短信 )向客戶通知可公布的銷控信息，便于成交。 第 64 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第 十篇 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 按照目前 項(xiàng)目的 工程進(jìn)度，先假設(shè)預(yù)計(jì) 項(xiàng)目 可在 2021 年 12 月 開(kāi)始推廣， 以 1 年為銷售周期，預(yù)計(jì) 2021 年 12月實(shí)現(xiàn)總量的 95%招租 。 項(xiàng)目 全年 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算如下表： 項(xiàng) 目 費(fèi)用估算 涉及主要內(nèi)容 營(yíng)銷中心 萬(wàn) 建筑、裝修、 家私以及相應(yīng)配套 銷售資料 萬(wàn) 樓書(shū)、折頁(yè)、戶型單張、手提袋、宣傳 CD、 DM 單張。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 萬(wàn) 圍墻、 展板、吊旗、條幅、彩旗、導(dǎo)視牌 戶外廣告 8 萬(wàn) 樓頂廣告、單立柱 廣告 報(bào)紙廣告 10 萬(wàn) 根據(jù)項(xiàng)目階段進(jìn)程發(fā)布軟文、形象造市、 項(xiàng)目招租、項(xiàng)目賣點(diǎn) 等信息。 網(wǎng) 絡(luò) 萬(wàn) 項(xiàng)目形象、招租等 信息的發(fā)布。 短信 1 萬(wàn) 對(duì)項(xiàng)目招租信息進(jìn)行發(fā)布與告知 派單與 直郵 1 萬(wàn) 派單人員費(fèi)用、直郵寄費(fèi)用 營(yíng)銷活動(dòng) 2 萬(wàn) 創(chuàng)業(yè)論壇、公開(kāi)招租等 各種活動(dòng) 合 計(jì) 萬(wàn)元 該項(xiàng)目 營(yíng)銷費(fèi)用約占本項(xiàng)目 一 年出租總 額的 8％～ 12％左右 ，處于比較 低 的范圍。