【導(dǎo)讀】“善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之前”?？尚行匝芯繄?bào)告的撰寫是在房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開發(fā)前期入手，其結(jié)果直接影響到投資項(xiàng)目的決策方向，為項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。提供有價(jià)值的參考依據(jù)。在本次報(bào)告的撰寫期間，我們對(duì)深圳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)特征進(jìn)行了充分調(diào)查與分析，并對(duì)本項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致考究，對(duì)深圳工業(yè)。地產(chǎn)進(jìn)行慎密調(diào)研后，取得了大量一手資料。同時(shí)結(jié)合本案的目標(biāo)客戶，在對(duì)其行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)之上，為本案制定了切實(shí)可。其目的是為了規(guī)范項(xiàng)目前期操作，提高工作效率、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度縮短開發(fā)周期和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市。由于時(shí)間倉(cāng)促，疏漏錯(cuò)誤之處難免，敬請(qǐng)批評(píng)指正。九江現(xiàn)有國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)1處，省。級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)8處。2021年被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀旅游城市。財(cái)政總收入年均遞增１４．２％，2021年達(dá)到３９．８１億元。實(shí)現(xiàn)GDP940億元，人均生產(chǎn)總值達(dá)到2200美元。全國(guó)百?gòu)?qiáng)市排名，九江位列75位。2021年九江城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為４

　　

【正文】 4287M2 小高層開盤均價(jià)為： 2400 元 /平方米 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 合計(jì)： 萬 （四）本案商業(yè) (辦公 )總建筑面積為： 15556 平方米 。 其中長(zhǎng)虹大道一層商鋪建筑面積約： 3750M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 10000 元 /平方 合計(jì)： 3750 萬 地下一層建筑面積約： 2380M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 買一層送地下一層 合計(jì)： 0 萬 二層 /三層 商鋪 (辦公 )建筑面積約： 7626M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 2400 元 /平方 合計(jì)： 萬 規(guī)劃路一層 +二層 商鋪建筑面積 約 ： 1800 M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 3000 元 /平方 合計(jì)： 540 萬 車位 面積 合計(jì) ： 5010M2 累計(jì)總銷 約 ： 萬元 *（車位未計(jì)入） （以 上測(cè)算數(shù)據(jù) 最終 以 確認(rèn) 施工 圖紙及測(cè)繪面積為準(zhǔn)）。 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 二、銷售控制總體策略 （一）推盤手法的控制策略選擇 本案的整體銷售策略 結(jié)合本案具體情況，住宅總戶數(shù)約 388 戶，主力面積在 100125 平方，在該區(qū)域目前同期競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案量較少，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較為明顯，如何盡快去化是下階段的主要目標(biāo)。而由于 北 側(cè) 規(guī)劃路 及東 南 側(cè) 長(zhǎng)虹大道 商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北 側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對(duì)該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運(yùn)作順暢與否的關(guān)鍵?？紤]到 項(xiàng)目原為汽配中心的先天優(yōu)勢(shì)，建議在運(yùn)作初期結(jié)合當(dāng)?shù)卣茝V招商工作（為期約二個(gè)月）。視市場(chǎng)反饋對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售方案作進(jìn)一步調(diào)整。商鋪銷售應(yīng)和住宅推廣分步進(jìn)行。建議在七月開盤前期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商 、內(nèi)部銷售的策略，住宅部分分階段推出。本方案總體上將本案分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 、 開盤熱銷期、 續(xù) 銷 期、收盤 期 四個(gè)階段推出（具體的方案后詳）。 （二）推盤時(shí)機(jī)的控制策略 在本案拿到預(yù)售證的時(shí)候，可根據(jù)前期推廣的客源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是為正式銷售尋找突破口、同時(shí)確定本案的價(jià)格認(rèn)可度及樓盤接受度，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策 略，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一階段后，才開始正式進(jìn)行開盤銷售。 原則上分二個(gè)階段去化 ， 前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)茝V以 16 號(hào)樓為主，力求在開盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。開盤后主推 715 號(hào)樓，因當(dāng)?shù)囟鄬拥臉菍酉禂?shù)相差不大，原則對(duì)三四層部分銷控。 商鋪前期以長(zhǎng)虹大道上一 層商業(yè) 為主力帶動(dòng)地下一層 商業(yè) 銷售 大原則 ， 結(jié)合招商爭(zhēng)取地下一層引入大賣場(chǎng)， 其后以單價(jià)差距為深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 主要推動(dòng)手段，將二 、 三層及東側(cè)單價(jià)拉開， 以較低的總價(jià)吸引投資客及賣家； 前期主力商鋪高價(jià)熱銷配以吸人眼球的價(jià)差及招商人氣，來帶動(dòng)該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準(zhǔn) 備。 按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時(shí)間。 三、 銷售控制執(zhí)行方案 （一）銷售部前期準(zhǔn)備工作 計(jì)劃時(shí)間： 月 15 日 —— 6 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： a、案場(chǎng)內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請(qǐng)，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運(yùn)至案場(chǎng)，擺放到位） b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容編導(dǎo) c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位 d、統(tǒng)一銷售說辭的編導(dǎo) e、人員進(jìn)場(chǎng)，打掃衛(wèi)生 f、銷售講習(xí) g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成 h、安排銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，在匯總之后完成市場(chǎng)報(bào)告 i、安排 銷售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C(jī)能，交通路線 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） j、在實(shí)際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作 k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運(yùn)用以及各個(gè)注意事項(xiàng)） l、各種案場(chǎng)規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等） m、銷售用各種表格落實(shí)完成（客戶資料登記表、案場(chǎng)報(bào)表、房源表、空白價(jià)目表、獎(jiǎng)品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單） n、大定、小定單落實(shí)到位，規(guī)范合同草稿落實(shí)到位 o、初步價(jià)格確定 p、基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定 q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定 r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場(chǎng)獎(jiǎng)金制度確定完成 s、 銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實(shí)到位 t、銷售人員熟悉本案、進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析、答客問，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 u、開盤活動(dòng)策劃，獎(jiǎng)品選擇，贈(zèng)獎(jiǎng)品方式確定 v、開盤期間媒體宣傳活動(dòng)策劃，擬定廣告預(yù)算 (設(shè)計(jì)、文案、報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、 TV、公交車身廣告等 ) w、開盤必要證件落實(shí) x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效 y、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作擬定 (說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動(dòng) ) 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） z、醞釀期上門客戶情況分析 (購(gòu)房目的、心理承受價(jià)位、購(gòu)買力、客戶抗性、是否真正購(gòu)買等 )銷售配套工作內(nèi)容確定 (保安、財(cái)務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能 部門銜接工作等 ) 內(nèi)部客戶認(rèn)購(gòu) 計(jì)劃時(shí)間 月 15 日 —— 8 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： 1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作展開，工作細(xì)則開始實(shí)施 操作程序 : 6 月 17 日 (星期六 )通知所有關(guān)系戶到售樓處進(jìn)行選房 . 住宅定金 :一萬 ,商鋪定金二萬 .于開盤七日內(nèi)辦理簽約手續(xù) ,逾期不享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià) . 2） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠措施 (待定 )確定并在一定客源范圍內(nèi)展開 3） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期客戶情況分析 ,通過對(duì)客戶情況的分析以最后確定開盤時(shí)的最終價(jià)格 (單價(jià)、上浮系數(shù)、總價(jià) )及商鋪的推廣方案修正 4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效 5） 銷售人員培訓(xùn) 內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手 6） 開盤準(zhǔn)備工作全面展開 7） 廣告內(nèi)容，費(fèi)用最終確定 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 8） 報(bào)紙廣告內(nèi)容定位，報(bào)紙版面定位 9） 電視廣告內(nèi)容，時(shí)間段定位 10） 公交車身廣告落實(shí)并投入運(yùn)行 11） 銷售道具到位情況最終驗(yàn)收 12） 銷售資料到位情況最終驗(yàn)收 13） 銷售配套并作到位情況最終驗(yàn)收 14） 開盤活動(dòng)到位情況最終驗(yàn)收 15） 銷售人員工作情況最終審核 注 :內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷控 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購(gòu)時(shí)具體情況而定。 執(zhí)行步驟： （ 1） 6 月 15 日前，準(zhǔn)備銷售資料有：樓書、宣傳單頁（折頁）、認(rèn)購(gòu)須知，認(rèn)購(gòu)流程圖等。 （ 2） 8 月 25 日，銷售部進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售總 結(jié) —— 銷售部整理銷售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷售的價(jià)格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)效果進(jìn)行總結(jié)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo) ： 推出單元： 16 號(hào)樓合計(jì)， 136 戶 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 住宅去化： 75 戶，約 8000 平方。預(yù)計(jì)總銷： 1847 萬 （注：以多層及小高層通差價(jià)： 2309 元 /平方計(jì)） 商鋪去化：商業(yè)一區(qū) 一層 +地下一層 為主，約 1200 平方，預(yù)計(jì)總銷： 1200 萬 合計(jì)總銷： 3047 萬 占總案量的： %（占項(xiàng)目總銷量之比） （二）開盤熱銷期 銷售部工作： 計(jì)劃時(shí)間： 月 25 日 —— 12 月 25 日 主要工作： (熱銷、滯銷、客戶抗性等 ) ，總結(jié)交流會(huì) ，評(píng)定暨表彰會(huì) ，廣告策略擬定 ，分析討論后制定下一階段銷售策略 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 銷售策略： 共計(jì)劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分） ,二層商鋪 (主要以沿街優(yōu)勢(shì)配以底層大型專業(yè)市場(chǎng)，定位于低總價(jià)小辦公或商住型用型，以低價(jià)位來帶動(dòng)二三層 )。 住宅部分：主推 1014 號(hào)樓及小高層，對(duì) 9 號(hào)樓暫行保留 。視銷售情況對(duì)價(jià)格及層差方案可作修正。 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1） 8 月 25 日 — 10 月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對(duì)商鋪只進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。 目標(biāo)：住宅開盤二月內(nèi)成功銷售： 10000 平方?？備N： 2309 萬 （單價(jià)同上） （ 2） 11 月 — 12 月底，住宅樓銷售節(jié)奏進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段，此時(shí)結(jié)合商鋪招商及內(nèi)部預(yù)約情況，主推二、三層商鋪，并以商鋪為主題在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)進(jìn)行造勢(shì)。 目標(biāo)：住宅： 7600 平方。總銷； 萬 商鋪： 3500 平方；總銷： 1980 萬 （ 3）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算 、整理：將所銷售的樓盤 進(jìn)行統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，從而計(jì)算出資金回籠情況。按完成計(jì)劃銷售額來算 資金回籠總額大概為住宅樓 17600 平方 ╳ 2309（元 /平方米） +底層 商鋪 1500 平方 ╳ 10000 元 /平方 +二三層商鋪 2021 平方 ╳ 2400 元 /平方 = 萬 占總案量的 % （三）續(xù)銷期 銷售主要工作 計(jì)劃時(shí)間： 月 30 日 —— 月 30 日 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 主要工作： ，確認(rèn)后投入運(yùn)作 控調(diào)整 ，制定相關(guān)計(jì)劃 ，確認(rèn)并投入運(yùn)作 ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 銷售策略：共計(jì)劃推出住宅 9 號(hào)樓，主推辦公二、 三層及規(guī)劃路段（約占總案量的 13%）。（具體視前期銷售情況而定）。 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1）計(jì)劃平均每月銷售 20 套。 合計(jì)：住宅： 12021 平方，商鋪： 3800 平方 （ 2）價(jià)格上，此次推出的住宅基準(zhǔn)價(jià)將在開盤熱銷期的基礎(chǔ)上上浮 24%，在市場(chǎng)情況良好的情況下，計(jì)劃二月提價(jià)一 次，每次計(jì)劃單價(jià)上調(diào) 12%。 （ 4）在推盤上，本階段主要精力集中在 規(guī)則劃路部分及長(zhǎng)虹路 三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購(gòu)買客源及需求根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)一步定位。 （ 5）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計(jì)資金回籠總額大概為住宅 12021 平方 ╳ 2309（元 /平方米） +二三層 商鋪 3000 平方 ╳深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 2400（元 /平方米） +規(guī)劃路 商鋪 800 平方 ╳ 3000（元 /平方米） = 萬 占總案量的： % （四）收盤期 銷售主要工作： 計(jì)劃時(shí)間： 月 1 日 —— 10 月底 主要工作： 修改和要求，聯(lián)絡(luò)業(yè)主進(jìn)行回應(yīng) ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1）銷售進(jìn)入后續(xù)沖刺階段， 結(jié)合工程進(jìn)度 針對(duì)余下房源計(jì)劃平均月銷售 16 套 。 （ 2）價(jià)格上，此次推出的基準(zhǔn)價(jià)將從結(jié)合產(chǎn)品及工程進(jìn)度進(jìn)行一定讓利活動(dòng)。 （ 3） 該階段銷售上應(yīng)注意： 正式公開強(qiáng)勢(shì)推銷一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 回頭客戶積極 把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。 （備注：本方案之執(zhí)行內(nèi)容及步驟為假設(shè)前提下的計(jì)劃方案，最終執(zhí)行將以實(shí)際情況為準(zhǔn)。） （ 4）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計(jì)資金回籠總額大概為住宅樓 9000 平方 ╳ 2309（ 元 /平方米） +商鋪 2021 平方 ╳ 5000（ 元/平方米） (通差價(jià) )= 萬 占總案量的： 17 .68% 累計(jì)完成總銷： 萬 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ） 香榭麗舍銷售進(jìn)度表 階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開盤熱銷期 續(xù)銷期 收盤期 合計(jì) 比率 日期 06 年 06年 06年 07 年 主推單元 商業(yè) 商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層 商業(yè)二區(qū) +辦公 辦公 +規(guī)劃段 辦公 +規(guī)劃段 住宅 住宅 16 號(hào)樓 住宅 1015 號(hào)樓 9 號(hào)樓 余下房源 目標(biāo) 商業(yè) 1200 平方 3500 平方 3800 平方 2021 平方 10500 平方 預(yù)期銷售額 1200 萬 1980 萬 960 萬 1000 萬 5140 萬 % 住宅 8000 平方 17600 平方 12021 平方 9000 平方 46600 平方 預(yù)期銷售額 1847 萬 萬 萬 萬 萬 % 總 銷售比率 % % % % % 注： （ 1）根據(jù)許可證申請(qǐng)日期、工程進(jìn)度及當(dāng)?shù)胤靠铑A(yù)收制度，銷售進(jìn)度需作出調(diào)整。 （ 2）住宅總銷約： 萬、商鋪總銷約： 萬。 合計(jì)： 萬 （ 3）未計(jì)入車庫案量 深圳工業(yè)地產(chǎn) 信息 專賣店（網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目可行性研究方案 ）