【正文】 ? 區(qū)域酒店供給類型以 商務(wù)酒店、旅游酒店及 經(jīng)濟(jì) 酒店為主。從市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，主題酒店具有良好的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。 ? 區(qū)域酒店經(jīng)營(yíng)狀況 較為健康 ，年平均入住率均值為 60%。三星級(jí)酒店酒店經(jīng)營(yíng)狀況十分穩(wěn)定。 三 星級(jí)酒店 年平均 入住率最高，年入住率均值高達(dá) 75%， 其他星級(jí)酒店年入住率均值 達(dá)到 65%左右 。 ? 區(qū)域內(nèi)酒店的消費(fèi)群體約 70%來(lái)自商務(wù)客戶和 公務(wù)接待 客戶，其次為 旅游散客。 ? 區(qū)域內(nèi)酒店的經(jīng)營(yíng)收入中，來(lái)自餐飲的部分占據(jù)了很大的部分，其中三星級(jí)酒店能占到酒店總營(yíng)業(yè)收入的 40%，而未掛星的酒店最多能占到總營(yíng)業(yè)收入的 65%。 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 33 典型案例分析 典型性案例 —— 華生酒店 ? 檔次：三星 ? 房 間數(shù) 量： 189間 ? 酒店 類 型 : 主題旅游 酒店 ? 平均房?jī)r(jià)： 200元 /夜間 左右 ? 目 標(biāo) 客 戶 群 : 政府接待 ,商 務(wù) ,旅游 ? 飯 店入住率： 平均 75%左右，最高可達(dá) 85% ? 酒店概況： 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 34 位于四川省仁壽縣城中心群英街 20 號(hào)的華生賓館于 1996年 10 月 1 日正式營(yíng)業(yè)， 2021年 1月 28日華生賓館有限公司董事長(zhǎng)蔡子如先生出資購(gòu)買改制， 2021年 1月 8日榮升為三星級(jí)涉外飯店，是仁壽縣唯一一家三星級(jí)飯店。 為拓展市場(chǎng)的需求，華生賓館 2021年按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)新建的以彩陶文化為主題的 弘仁樓，使整個(gè)賓館檔次得到進(jìn)一步提升，服務(wù)品質(zhì)得到進(jìn)一步的升華。 賓館位于仁壽縣城中心地帶，距“成都后花園”黑龍灘風(fēng)景區(qū) 10公里。交通便利，緊鄰國(guó)道 213線及省道 106線，距長(zhǎng)途汽車站 2公里。 賓館占地面積 10余畝，建筑面積 20210多平方米，分為弘仁樓和弘里樓兩大區(qū)域，弘仁樓十三層，弘里樓五層，共有客房 189間，含行政套房、豪華套房、商務(wù)套房、單人間、豪華標(biāo)間，客房樓層設(shè)無(wú)煙樓層、行政樓層等，并配備有高檔電腦數(shù)碼房。大廳設(shè)大堂吧、威尼斯咖啡館。 賓館下設(shè)弘仁樓斯特拉斯西餐廳、宴府 飄香（二樓精品川菜）、宴府粵珍軒（三樓粵菜餐廳）；弘里樓分設(shè)：國(guó)宴廳、華生源海鮮火鍋餐廳。整個(gè)餐飲可同時(shí)容納 2021多人同時(shí)就餐。 賓館擁有配套齊全的高檔茶樓、桑拿、棋牌室等服務(wù)設(shè)施項(xiàng)目；以華生廳 、仁和廳、壽鄉(xiāng)廳、彩陶廳、鳳凰廳、仁壽廳、云亭閣多功能演藝廳命名的大中小型 7個(gè)不同規(guī)模的會(huì)議室，同時(shí)可容納 20— 360人的商務(wù)洽談和會(huì)務(wù)活動(dòng)。 ? 房間價(jià)格： 房間類型 價(jià)格（元 /夜間） 掛牌價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 行政套房 5970 2660 2080 家庭套房 3800 1880 1660 商務(wù)套房 2220 1420 1160 豪華套房 1720 1120 960 商務(wù)單間 670 480 320 商務(wù)標(biāo)間 620 468 308 豪華單間 570 228 188 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 35 豪華標(biāo)間 400 208 168 普通套房 1000 760 580 普通單間 300 128 108 普通標(biāo)間 258 108 108 ? 會(huì)議室價(jià)格： 會(huì)議室類型 樓層 掛牌價(jià) (元 /場(chǎng) ) 形式 人數(shù) （人） 弘仁樓 鳳凰廳 5F 600 長(zhǎng)條式 75 仁壽廳 6F 600 會(huì)見式 20 彩陶廳 7F 1000 討論式 15 多功能廳 13F 1200 多樣式 200 弘里樓 仁和廳 4F 500 課桌式 60 華生廳 4F 800 課桌式 360 壽鄉(xiāng)廳 4F 500 圓桌式 35 貴賓接待室 4F 500 座談式 10 ? 借鑒： ? 合理利用舊樓與新樓，形成高性價(jià)比的房?jī)r(jià)優(yōu)勢(shì)，讓房?jī)r(jià)的區(qū)間拉大，最大限度的利用原有有資源合理擴(kuò)大客戶范圍； ? 多樣化的配套，多選擇性的餐飲和多個(gè)會(huì)議廳，滿足不同客戶的需求； ? 利用掛牌三星級(jí)，確定了其在仁壽酒店市場(chǎng)上的高端形象和地位，以此樹立客戶品牌忠誠(chéng)度，確保酒店入住率的平穩(wěn)； 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 36 ? 對(duì)地 方政府和仁壽縣域內(nèi)各部門，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)展開營(yíng)銷，最大限度地?cái)U(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額； ? 重視酒店的配套設(shè)施，特別是餐飲，通過(guò)各種手段提升酒店的營(yíng)業(yè)收入， 2021 年將突破 2億元大關(guān)； ? 酒店的彩陶主題是仁壽酒店市場(chǎng)上唯一的主題酒店，為酒店增添了更多的人文氣息，讓酒店更有競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力； ? 是仁壽縣唯一一家明確自身為主題旅游酒店的賓館，其主動(dòng)將目標(biāo)客戶群擴(kuò)大，將旅游客戶融入自身的主要客戶群內(nèi)。 典型性案例 —— 盛景麗園酒店 ? 檔次： 開業(yè)未滿一年（號(hào)稱四星級(jí)裝修 ? 房 間數(shù) 量： 45 ? 酒店 類 型 : 休閑旅游度假 ? 平均房 價(jià)： 180間左右 ? 目 標(biāo) 客 戶 群 : 政府接待 ,商 務(wù) ,旅游 ? 飯 店入住率： 平均 65右 ? 酒店概況： 盛景麗園酒店是有仁壽盛景麗園飲食文化有限公司投資 3 千余萬(wàn)元修建，是一家集餐飲、客房、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、健身為一體的休閑旅游度假型酒店。酒店占地面積 26000道 德 機(jī)構(gòu) 提供 37 ㎡，坐落于環(huán)境幽雅的省道 106 線旁，緊鄰縣城市區(qū)，距離車站 500 米，黑龍灘風(fēng)景區(qū) 10公里，交通便利，酒店內(nèi) 6個(gè)停車場(chǎng)可提供 220個(gè)車位。 酒店環(huán)境依山造勢(shì)，高低錯(cuò)落，群山環(huán)抱，青山綠水，身后的文化底蘊(yùn)與設(shè)計(jì)的相得益彰，是現(xiàn)代與傳統(tǒng)的完美結(jié)合。 酒店功能設(shè)施齊全，餐飲 大廳氣勢(shì)磅礴，金碧輝煌，可同時(shí)容納 1000余人用餐，設(shè)于二樓的 13 個(gè)風(fēng)格各異的豪華氣派典雅，獨(dú)具匠心； 3 棟豪華商務(wù)別墅可提供住宿、就餐、會(huì)議、休閑聚會(huì)等服務(wù)； 20 個(gè)豪華茶坊充分利用自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)，讓顧客在享受品茗、棋牌娛樂(lè)時(shí)充分得到休閑放松；按四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)裝飾和布置的四十余套商務(wù)套房、豪華標(biāo)間設(shè)備功能俱全；酒店擁有 3 個(gè)多功能廳，可滿足各類會(huì)議的需求；占地 3000㎡的戶外健身場(chǎng)所，設(shè)有籃球、羽毛球等運(yùn)動(dòng)設(shè)施，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美；豪華 KTV包房目前在建中。 ? 客房?jī)r(jià)格： 房間類型 價(jià)格（元 /夜間） 掛牌 價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 行政套房 2880 2880 2880 家庭套房 1688 460 380 商務(wù)套房 988 220 180 豪華套房 688 180 160 ? 借鑒： ? 最大限度地利用了項(xiàng)目的自然景觀，讓酒店與戶外環(huán)境結(jié)合的更加緊密，客人與自然更加互動(dòng)； ? 項(xiàng)目控制了客房的數(shù)量，避免了酒店由于不在縣城中心造成的商務(wù)客源較少的情況，為酒店減少了負(fù)擔(dān)； ? 酒店內(nèi)每一間客房都有網(wǎng)絡(luò)寬帶接入，符合當(dāng)前時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)； ? 酒店停車位充足，配套完善。 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 38 第三部分 客源市場(chǎng)分類 客源市場(chǎng)分類 、按目 的分類 商務(wù)：對(duì)于從事商務(wù)活動(dòng)的旅游者，酒店為這類客源提供住宿、餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)時(shí)往往將酒店的選址定位在城區(qū)的商業(yè)地段，酒店的外觀以及內(nèi)部設(shè)施豪華，服務(wù)既具備規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)又有個(gè)性化的特色，各項(xiàng)功能完善，尤其是商務(wù)所需之物，不可缺少。 會(huì)議、展覽：針對(duì)那些專門從事商業(yè)、貿(mào)易展覽會(huì)、科學(xué)論壇的客人，為這類客人提供住宿的酒店中，要將展覽廳、會(huì)議室等列入必備設(shè)施。由于大多數(shù)會(huì)議、展覽以商業(yè)為目的，實(shí)際上，這類客源可以歸為商務(wù)客人。 團(tuán)隊(duì)觀光、自助旅游、休閑度假：對(duì)于度假、旅游的客人，這類酒店的選擇一般都 遠(yuǎn)離繁華的大都市，定位于旅游度假區(qū)和風(fēng)景名勝區(qū)內(nèi)。 不同類型酒店由于提供的產(chǎn)品不同，各類目標(biāo)客源比例相差很大，其中商務(wù)客源占總客源的 50％左右。 表：國(guó)際客源比例（數(shù)據(jù)來(lái)源：現(xiàn)代旅游飯店管理） 世界旅游市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 客源市場(chǎng)分類 飯 店 亞 洲 歐 洲 美 國(guó) 政府團(tuán)體 % % % % 商業(yè)旅游者 % % % % 一般旅游者 % % % % 會(huì)議旅游者 % % % % 其 他 % % % % 總 計(jì) % % % % 事先預(yù)定客房 % % % % 旅行社代辦預(yù)訂 % % % % 酒店客源具有以下特點(diǎn)： ? 往往酒店檔次越高，商務(wù)客源比例越大； 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 39 ? 效益最好的是接待商務(wù)客人的酒店，而好中之好是接待外國(guó)商務(wù)客人的酒店； ? 接待旅行團(tuán)隊(duì)的賓館往往效益不佳，形成外國(guó)團(tuán)隊(duì)住差的 5 星，國(guó)內(nèi)高檔團(tuán)隊(duì)住差的 4星，中檔團(tuán)隊(duì)住差的 3 星的局面； ? 由于度假市場(chǎng)尚未成熟，而各系統(tǒng)自行建設(shè)的度假區(qū)數(shù)目龐大，度假型住宿設(shè)施一般虧損； ? 總體上，商務(wù)客源比例處于上升趨勢(shì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加而消費(fèi)能力下降，自助游和休閑客源逐漸形成； ? 客戶忠誠(chéng)度以商務(wù)客人最高；旅游團(tuán)隊(duì)的客人幾乎沒(méi)有忠誠(chéng)度可言，往往是一次性消費(fèi)。 、按渠道分類 ? 上門散客 ? 中央預(yù)訂 ? 公司合同客戶 ? 專業(yè)酒店中介公司 ? 旅行社 ? 系統(tǒng)內(nèi)用房 ? 政府征用 酒店根據(jù)不同客戶來(lái)源，制定不同價(jià)格策略，價(jià)格的高低基本按以上排列順序遞減。因此酒店價(jià)格從某種意義上講不具公平性，根據(jù) 各市場(chǎng)細(xì)分，利用信息不對(duì)稱，制定不同價(jià)格策略，已達(dá)到收益的最大化。 特別說(shuō)明： ? 由于中國(guó)各酒店不注重建設(shè)中央預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，中央預(yù)訂的比例相對(duì)極小，而國(guó)外酒店集團(tuán)提供給品牌下的酒店客人占客源比例的 20％左右； ? 中國(guó)專業(yè)酒店中介公司的客源占旅游涉外酒店總客源的 3％左右，這一比例還在上升，其中最大的酒店預(yù)訂公司攜程旅行網(wǎng)在部分酒店已達(dá)到 10％以上，相當(dāng)于國(guó)外酒店集團(tuán)中央預(yù)訂（ CRS）提供的比例。 ? 由于中國(guó)的酒店大多數(shù)屬于國(guó)家所有，因此有一部分酒店存在系統(tǒng)內(nèi)部用房和政府用房的情況，但隨著市場(chǎng)化的深入，這一部分比例正逐漸 減少。 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 40 市場(chǎng)消費(fèi)層次需求 從消費(fèi)層次和產(chǎn)品供應(yīng)對(duì)比來(lái)看，如下表： 類型 管理公司 價(jià)格 (元） 典型客源 豪華賓館 外資管理 1000以上 外國(guó)商務(wù)客人、政府高級(jí)官員（省部級(jí)以上）、高級(jí)行政管理人員、外企高級(jí)員工 高檔賓館 大酒店集團(tuán)管理 4001000 國(guó)外旅游團(tuán)、外企中級(jí)員工、高級(jí)國(guó)營(yíng)企業(yè)官員、內(nèi)資企業(yè)高級(jí)管理人員、大中私企經(jīng)理 中檔酒店 單體酒店 200400 國(guó)內(nèi)中高檔旅游團(tuán)、外企一般員工、市場(chǎng)化企業(yè)一般員工、度假客人、中小私企經(jīng)理 低檔旅館 單體酒店 100200 低檔旅游團(tuán) 、國(guó)企一般員工出差、中小企業(yè)員工出差、小業(yè)主、自助游 社會(huì)旅舍 街道、個(gè)體 100以下 走親訪友、小商小販、農(nóng)村、學(xué)生 從上到下，對(duì)品牌和管理的重視遞減。由于豪華賓館的進(jìn)入壁壘高（投資大、品牌和管理要求高、客源以國(guó)外為主），基本上供求平衡；國(guó)內(nèi)大集團(tuán)控制和管理的高檔賓館，在國(guó)外客源和國(guó)內(nèi)高檔客源的夾縫里努力，品牌和管理都不過(guò)硬，投資又大，資金成本壓力大，許多是虧損經(jīng)營(yíng)，因此日子不太好過(guò)； 85％以上的客源集中在中低檔酒店里，社會(huì)旅館會(huì)長(zhǎng)期存在，以滿足大量低收入人群的需要，由于成份復(fù)雜、利潤(rùn)微薄，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較 少。 但是中低檔酒店的投資壁壘一般不大，許多盲目性的酒店投資都集中在這一類型里，再加上眾多房地產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目也大多進(jìn)入這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得中低檔酒店的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 供應(yīng)方出現(xiàn)了兩種極端情況： ? 管理隨意性很大。最基本的清潔、衛(wèi)生和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)都難以達(dá)到，這些酒店往往是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)和房地產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目。 ? 盲目標(biāo)準(zhǔn)化。尤其是政府推動(dòng)星級(jí)飯店標(biāo)準(zhǔn)，此風(fēng)益甚。產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新，所有酒店都是一個(gè)樣，而且往往是若干年前的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)需求早已改變；硬件設(shè)施追求齊全，而不管是否能帶來(lái)效益，是否滿足客人的要求。 需求方的變化： 過(guò)去賓館是政府和高層人士的專屬，市場(chǎng)化進(jìn)程的發(fā)展，使得大量的普通商務(wù)和旅游人士入住酒店，一開始是要求可以住就行，慢慢地要求清潔衛(wèi)生，再進(jìn)一步要求舒適。由于中道 德 機(jī)構(gòu) 提供 41 國(guó)人均收入較低，價(jià)格始終是這一人群的敏感因素。在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的期望值與高檔酒店是一致的，因此上述第一類產(chǎn)品適應(yīng)不了市場(chǎng)的變化；而第二類產(chǎn)品由于不經(jīng)濟(jì)的投資，使得酒店將投資轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，客戶在付出了較高的房?jī)r(jià)后還未必能購(gòu)買到自己滿意的產(chǎn)品。 道 德 機(jī)構(gòu) 提供 42 本項(xiàng)目客源市場(chǎng) 本項(xiàng)目的客源市場(chǎng)分為 六 大類。 ? 仁壽本地政府 及黨委接待市場(chǎng)； ? 仁壽本地各部 委 接待市場(chǎng)； ? 仁壽下轄各 鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)接待市場(chǎng)； ? 仁壽下轄各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)接待市場(chǎng)； ? 仁壽旅游市場(chǎng)； ? 仁壽本地探親訪友市場(chǎng)。 第一類：仁壽本地政府及黨委接待市場(chǎng) 本地仁壽政府及黨委的對(duì)外接待是仁壽市場(chǎng)認(rèn)可一個(gè)酒店的最佳途徑，因此項(xiàng)目必須成為仁壽政府及黨委制定接待酒店之一，以此打開仁壽市場(chǎng)，突破現(xiàn)有市場(chǎng)的局面，成功運(yùn)營(yíng) ，雖然 這一部分客源 數(shù)量不會(huì)太多，但其重要性毋庸置疑，預(yù)計(jì)約占 客源總量的 10％左右。 第二類：仁壽本地各部 委 接待市場(chǎng) 仁壽本地各部委接待市場(chǎng) 是重要的 和所占比例較大的市場(chǎng)，在作為仁壽對(duì)外招商，與兄弟單位