【正文】 房子，而是在推銷一種有品味的生活方式 。 ? SP 活動 —— 每周舉辦 “ 優(yōu)雅周末 ” 文化沙龍活動 ， 開展 一系列文化盛宴 ：“ 暢游藍(lán)色藝術(shù)生活沙龍 ” 、 “法國名人 書畫展 ” 、 “ 打開藝術(shù)的天 空 少兒書畫大賽 ” 、 “ 法國文化藝術(shù)節(jié) ” 、 “ 法國風(fēng)情攝影展 ”、“法國藝術(shù)電影展” 等， 吸引業(yè)主與都市文化精英的 眼球，制造轟動效應(yīng) 。 ? 銷售思路 —— 靈活的銷售策略 ， 可借助地塊沿江、沿公園的地理位置、周邊獨有的配套或規(guī)劃和生態(tài)景觀設(shè)計做產(chǎn)品的宣傳，直接形成賣點，同時針對不同客戶 群，運用一些相應(yīng)的銷售技巧，人為地塑造樓盤的形象。 三、推廣策略 要點 1. 運用 項目的推廣展示 開發(fā)商 ＊＊房產(chǎn)之 實力 ，并塑造項目品牌 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 根據(jù)本案的獨特 地段 優(yōu)勢，即本案的區(qū)位、規(guī)模、樓盤本身的規(guī)劃、生態(tài)景觀環(huán)境、內(nèi)部生活設(shè)施與休閑配套等， 推廣 “ 40 萬平米大型法式尊貴社區(qū) ”的產(chǎn)品定位。 2. 根據(jù)本案產(chǎn)品特點， 塑造 “ 享受自然 ， 享受尊崇 ” 的新生活理念 。結(jié)合本案的眾多利好點，如產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，來支撐該理念的整體形象包裝，提升產(chǎn)品檔次，吸引關(guān)注。 策略 形象的塑造與推廣 A、 “ 40 萬平米大型法式尊貴社區(qū) ” 整體形象 塑造 鑒于本案所在地塊地理優(yōu)勢、周邊配套設(shè)施、地塊新規(guī)劃等現(xiàn)狀，再聯(lián)系本案的體量、規(guī)模、社區(qū)規(guī)劃、景觀設(shè)計，為購房者建造 “ 40 萬平米大型法式尊貴社區(qū) ” 吸引周邊市民和投資客的關(guān)注，建立江陰標(biāo)志性模范社區(qū)形象。 執(zhí)行方案： ? 通過報紙、電視媒體，從樓盤產(chǎn)品點來塑造 “40 萬平米大型法式尊貴社區(qū) ”的產(chǎn)品定位，從產(chǎn)品根本上與其他個案拉開距離。 ? 借用軟新聞的有效引導(dǎo)性，將 “ 法式尊貴社區(qū) ” 、法式生活風(fēng)情 的概念向購房者完美的闡述，為本案造勢，提升本案的整體形象。 ? 制作全區(qū)模型 ，于售樓處或房展會現(xiàn)場公開，將本案 “40 萬平米大型 社區(qū) ”的氣勢展現(xiàn)出來，讓購房者更直觀地了解區(qū)域發(fā)展的前景，增強(qiáng)購房者的信心。 ? 建議社區(qū)入口廣場和綠化帶工程先行，運用工地圍墻及戶外看板媒體，為本案做好前期醞釀工作，吸引購房者關(guān)注，與周邊樓盤形成可比性。 ? 以本小區(qū)內(nèi)部景觀規(guī)劃設(shè)計為題材，針對性地制作 3D 影片 ，于售樓處或房展會播放，以此來突出本案的景觀規(guī)劃優(yōu)勢，強(qiáng)化賣點，吸引購房者購買。 B、 “ 享受自然，享受尊崇 ” 的新生活理念塑造 鑒于本案 獨有的 地理位置， 良好 的發(fā)展勢頭和前景，又擁有城市 中心 所沒有 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 的大片生態(tài)綠化 公園 環(huán)境。因此可在全區(qū)提倡回歸自然之風(fēng)，用空間 與環(huán)境來支撐生態(tài)社區(qū)，用別墅式的生活來詮釋高生活品質(zhì)，以支撐 “ 享受自然，享受尊崇 ” 的新生活理念。 執(zhí)行方案： ? 制作本案效果及配置圖，適時地在媒體上公布，或展示于售樓處，或制作成展板放在江陰顯 著 位置，將本案 “40 萬平米大型法式尊貴社區(qū) ” 的面貌向購房者展示。 ? 制作 DM 在房展會、售樓處等相關(guān)場所派發(fā)，將區(qū)域發(fā)展、新生活圈及內(nèi)部景觀規(guī)劃、會所設(shè)置、戶內(nèi)外運動場所、大型水景、入口廣場、雕塑等完美展現(xiàn)，并以報紙、電視、 3D 等媒體加以輔助宣傳，吸引關(guān)注。 ? 于當(dāng)?shù)嘏e辦 法式午后茶 、 紅酒品酒會 、 玫瑰香氛節(jié)、法國藝術(shù) 節(jié) 等活動 ，吸引當(dāng)?shù)丶爸苓吙驮搓P(guān)注 ，體現(xiàn)項目的浪漫、尊崇感覺 。 產(chǎn)品包裝 1)包裝策略 —— 以本案自身的產(chǎn)品優(yōu)勢為基礎(chǔ)，從生態(tài)景觀設(shè)計、娛樂休閑等生活配套、以及優(yōu)秀的住宅設(shè)計上， 推廣 “ 享受自然，享受尊崇 ” 的 法式 生活理念 ， 吸引更多購房者的目光，樹立做生活的贏家觀念。 2） 執(zhí)行方案 ： ? 通過電視、軟文等，宣傳 “ 享受自然，享受尊崇 ” 的 法式 生活理念的產(chǎn)品形象。 ? 通過軟文詳細(xì)說明本案的產(chǎn)品優(yōu)勢和投資優(yōu)勢，讓購房者了解社區(qū)建設(shè)、配套的優(yōu)良， “ 享受自然，享受尊崇 ” 的 法式 生活品質(zhì)絕非其他住宅產(chǎn)品可比，吸引 更多的目光。 ? 制作未來該區(qū)域的整體效果圖，營造出產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位方向。 將精心打造的法式 景觀 園林 、 法式建筑門頭、中心 水景廣場、 超大法蘭西時尚 會所、 香榭麗舍商業(yè)大街 等具體設(shè)施彰顯親近自然的高品質(zhì)生活。 ? 制作 DVD 或 3D動畫 以及通過報紙等媒體，從綠化生態(tài)綠化景觀、娛樂休閑 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 生活配套、優(yōu)秀的住宅設(shè)計上體現(xiàn) “ 法式生活 ” 的 尊貴 理念。并在售樓處或招待中心播放，影片的現(xiàn)場播放可視性更強(qiáng)，更有感染力，對意向性強(qiáng)的客戶也可贈送、留作紀(jì)念。 ? 在 會所內(nèi)設(shè)置 售樓處， 同時會所內(nèi)娛樂健身等部分功能開放，實施 體驗式營銷 ， 并在售樓處搭建樣板房 ，注重營造樣板房室內(nèi)布置空間與室外優(yōu)雅環(huán)境，讓購房者更直觀地感受本案的生活空間。 樓盤品質(zhì)推廣 —— 針對本案 “40 萬平米大型法式尊貴社區(qū) ” 、 “ 享受自然，享受尊崇 ” 的 法式 生活理念的產(chǎn)品定位，因此為本案造勢，把樓盤有關(guān)的制作物設(shè)計的很完美、清麗，以感觀上的沖擊刺激購買欲望。 執(zhí)行方案： ? 延長醞釀期 ， 舉辦 法國文化講座、法國紅酒品酒會 等活動， 將 “ 法式尊貴社區(qū) ” 概念性訴求點先行表現(xiàn)，塑造產(chǎn)品的形象。 ? 運用軟新聞、電視打形象廣告，來教育消費者，使其建立起對產(chǎn)品的信心。 ? 先預(yù)約排號，積累客戶，然后按序排時選房，持 續(xù)積累人氣，吸納隨機(jī)客戶，造成搶購現(xiàn)象。 ? 現(xiàn)場播放 3D 動畫影片，讓消費者更直觀的了解產(chǎn)品的利好面。 ? 環(huán)境先行策略 ，即先規(guī)劃設(shè)計出社區(qū)環(huán)境景觀、綠化并以模型的方式加以展現(xiàn)，外部沿路沿河 的 綠化建議先行施工完善。讓購房者對本案的環(huán)境規(guī)劃更有信心，購買更放心。 ? 在售樓處設(shè)置樓盤模型，將社區(qū)的內(nèi)外休閑場所、景觀、綠化、水景體現(xiàn)，并派發(fā) DM 等制作物，擴(kuò)大宣傳、影響。 ? 售樓處內(nèi)設(shè)置區(qū)位圖或區(qū)位模型，將本案位置及交通、規(guī)劃突出。 四、銷售策略 售樓處現(xiàn)場 案場銷售是本項目最主要的銷售渠道， 80%以上的銷售通過此實現(xiàn)。 而由于本項目的特殊性，賣場的組織、銷售代表的素質(zhì)和專業(yè)技能就顯得十分重要，針 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對江陰市的客戶特征以及購買習(xí)慣做好人員挑選和銷售培訓(xùn)。現(xiàn)代化高效率的銷售管理手段、規(guī)范化穩(wěn)健的企業(yè)形象、專業(yè)化成熟的銷售代表、理性化可信的銷售陳述，是售樓處現(xiàn)場應(yīng)展示給客戶并促成購買的四大要點。 銷售戰(zhàn)術(shù) 本項目采取“短、平、快”的銷售戰(zhàn)略，充分運用價格策略，根據(jù)戶型設(shè)計、戶型面積、位置、朝向、樓層等綜合因素制訂合理的一房一價表，銷售過程中采取分階段小幅提價的戰(zhàn)術(shù)，促進(jìn)快速銷售。 銷售道具建議 模型： 建議制作系列模型：整 盤 40 萬平方米規(guī)劃模型、一期樓盤整體規(guī)劃模型、房型布置模型樓盤整體模型：表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到 1： 200，以顯示本案40 萬平方米的恢弘氣勢。 房型布置模型 ：立體房型布置模型有利于直觀突出本案的房型特點；本案樣板房以外的主力房型可以用此種方式展示。 效果圖： 表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化設(shè)計，最好有 4～ 5 張： 40 萬平方米總體鳥瞰效果圖；一期總體鳥瞰效果圖；最能展示環(huán)境效果的景觀，分別以白天、傍晚、夜景等形式表達(dá)。 房型配置圖： 用于樓書、海報、單頁等印刷品上，了解 房型情況和面積，增加美感。 樓書： 樓書針對有望客戶及已購客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細(xì)說產(chǎn)品。用于寄發(fā)或定點派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具。 手提袋： 表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場和房展會。 跨街橫幅： 在現(xiàn)場及周邊主要街道，方便客戶尋找。 燈箱： 分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處。 展板： 現(xiàn)場售樓處和展銷會展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說，配合銷售員介紹 演示 VCD： 利用三維技術(shù)演示樓盤情況，尤其是對期房階段演示具有現(xiàn)實意義，刻錄電子樓書（ 5000 份）隨樓書一道派發(fā)；用于看房車電視屏幕 介 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 紹；初期結(jié)合電視廣告運作；結(jié)合多媒體網(wǎng)頁運作 銷售控制 根據(jù)不同的銷售階段和銷售價格，我們將進(jìn)行相應(yīng)的銷售控制，一方面是不同銷售階段銷售價格和銷售率相互之間的控制，另一方面是根據(jù)不同階段進(jìn)行投放控制。原則為先投放朝向較差的單元，將最好的單元放到最后進(jìn)行銷售，適當(dāng)?shù)臅r候還可通過拍賣等方式制造聲勢，吸引眼球。 五、 價格策略 制定本項目價格需考慮的重要因素 ?整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?市場的供需狀況 ?物業(yè)的地理位置 ?物業(yè)的整體定位 、 質(zhì)素、包裝 ?宣傳推廣效果 ?建筑工程進(jìn)度 ?項目的開發(fā)建造成本和宣傳推廣成本 ?發(fā)展商的期望銷售率和期望利潤 1．價格向價值的回歸 13%11%8%10%8%11% 11%15% 15%8%5%0%2%4%6%8%10%12%14%16%位置 交通狀況 周邊環(huán)境 商服配套 公共教育設(shè)施 規(guī)模 景觀 戶型結(jié)構(gòu) 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 工程進(jìn)度 發(fā)展商知名度各定價影響因素之權(quán)重分析圖 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本案的價格支撐提出了相應(yīng)的要求。 自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本案的位置和景觀環(huán)境，將成為其價格的有力支持點。 在價格必須與價值相符的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價 值。建議從以下幾個方面入手： ? 發(fā)展商的智能：必須具有超前的開發(fā)意念和服務(wù)意識，與消費者的需求相比，我們快了半步，提前做到了他們的所需所想。 ? 社區(qū)文化，人文環(huán)境 ： 這其實是生活方式的集中體現(xiàn)，作為本案目標(biāo)消費群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回 “ 享受自然，享受尊崇 ”的生活方式與生活節(jié)奏。 ? 品牌滲透力 ： 他將體現(xiàn)在開發(fā)商品牌魅力上，強(qiáng)勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大的號召力，從而轉(zhuǎn)化為高價值產(chǎn)品印象。 ? 挖掘產(chǎn)品資源 ： 圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務(wù)等。 2．低價入市的運用 低價入市，降低心理門檻， 造成物超所值之概念。前期可以較低價格入市，隨著客源的不斷積累和本產(chǎn)品形象的日趨完美，根據(jù)市場逐漸調(diào)升價格，給消費者心理上造成物超所值的感覺。 這樣會比較符合目標(biāo)消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價格策略，具體應(yīng)用如下： ? 心理差